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1、信用卡联结保险创新的银保合作2004年1月，中国人民财产保险股份有限公司与上海浦东发展签订信用卡联结保险合作协议。这是人保财险为中国第一张合资信用卡一一浦发花旗信用卡量身定制旅行延误保险和购物保障保险两个保险产品，由浦发行购买并作为信用卡附含的一项功能赠送给其信用卡客户，使持卡人在享受便利的和消费服务的同时也获得充分的保险保障。在信用卡中加入保险服务功能，是国际成熟信用卡的一种惯例做法。而银行信用卡业务的特点决定了个人财产保险产品和意外伤害保险产品更适合作为信用卡的保险附加功能。随着我国信用卡市场的迅速发展，其诱人的前景已经引起国内银行以及中、外资银行在这一领域的激烈竞争。信用卡联结保险这种创
2、新的银保合作方式作为可实现银行、保险、客户三赢的经营举措，无疑是财产保险产品销售的又一创新。我国产险业银行保险业务不及寿险银行保险是通过共同的销售渠道向同一客户群提供银行与保险产品及服务的一种安排。我国的银行保险于1995年起步，目前主要处在销售联盟这一最初级的阶段。银行保险作为一种可实现银行、保险、客户三赢的保险方式，经过近十年的发展，已在我国取得令人瞩目的成绩。但是，这种发展在寿险业和产险业之间并不平衡，寿险业银行保险发展得较快、较好，产险业则相对不足。其主要原因：一是合作深度不够。就合作内容来看，具有较强的急功近利性：银行代理保险业务往往要求保险公司以将代理业务的保费收入存人银行为前提，
3、即以代吸储，或者要求保险公司向其认购其代销的基金、债券；而保险公司则缺乏长远规划，为争夺银行渠道往往在手续费上不惜血本、恶性拼比。就合作形式来看，具有较强的松散性：签订的合作协议多为框架性协议，宏观性内容多，具体性内容少；口号性内容多，实质性内容少，而且期限较短，协议具有一定的随意性。二是产品有效需求不足。适合银行代理销售的保险产品般为家庭财产保险、意外伤害保险等。而办理银行保险的客户中有相当一部分人是由于目前银行存款利率低，市场风险太大的原因投保的。他们首先看中的是具有功能的保险产品，其次才是保障功能。就投资功能来说，带有投资功能的寿险产品多于产险产品。就保障功能来说，普通老百姓一般首选寿险
4、产品。而在投保人资金量有限的情况下，购买寿险产品肯定会影响购买产险产品，导致在银行代销的传统银行保险方式下，产险保险产品的有效需求不足。三是渠道激励乏力。寿险产品相对于家庭财产保险等产险产品来说，单均保费要高得多，因而每单产生的代理手续费远高于产险产品，而且寿险产品普遍期限较长，其代理费可以在较长的保险期限内分摊，产险产品的期限则普遍较短，代理费难以维持在较高水平。这一客观事实决定了产险产品在支付给银行的代理手续费方面先天不足，造成银行代理人员更偏向于销售寿险产品。四是对银行主营业务形成一定冲击。储金型产险产品或投资保障型产险产品具有储蓄性或投资性，对银行主营业务的替代性较强。而银行多以存款的
5、多少作为考核基层工作的重要指标，因此银行基层人员办理产险业务的积极性受到一定影响。国外信用卡联结保险对我国产险业银保发展提供新的启示产险业银行保险要实现发展思路的转换，应以改变银行目前仅作为保险合作需求的被动接受方和保险业务的单纯代理方的角色为切人点，采取有利于合作创新、产品开发创新、渠道拓展等举措，实现银保双方的互相渗透、相互依存、利益共享、共同发展。就合作创新来说，要变松散型合作为紧密型合作，寻求合作的内在驱动力；就产品创新来说，要变产险公司单方设计为银保双方共同设计，听取银行的意见就渠道拓展来说，要变单纯利用银行渠道为共同拓展渠道和共享渠道资源。在这些方面，国外信用卡联结保险的做法值得我
6、们借鉴。所谓信用卡联结保险，是指保险公司与银行联手，根据需要，为其发行的信用卡开发专有保险产品，由银行购买并作为信用卡附含的一项功能，以提高信用卡的含金量和客户吸引力。在国外，由于信用卡市场的竞争十分激烈，信用卡公司或银行为在竞争中获胜并稳定和扩大自己的持卡客户群体，一般都在信用卡中加入各种保险附加增值服务。例如花旗银行和运通银行都为其发行的大来卡和白金卡客户提供旅游平安（人身意外伤害）、班机延误、行李延误和遗失、行程缩短损失、旅行文件损失和全球购物保障等保险美国花旗银行则为其持卡客户免费提供购物保障保险、购物价格损失保险、租赁汽车损失保险。这些保险服务功能的背后，是保险公司提供的产品支持。而
7、相关产品一般是保险公司根据银行的需求开发的，银行出于自身信用卡竞争的市场战略，往往对其所需要的保险支持有明确的定位，双方在产品开发上共同协作，使保险公司得以“客制产品”，保证产品的有效市场。在信用卡联结保险中，银行将保险作为竞争的手段，保险公司则通过提供保险服务，客观上与银行共同开拓和巩固信用卡市场。由于信用卡联结保险单均保费不宜高的特点，在国外，适合信用卡联结的保险产品一般以个人财产保险产品及意外险产品为主。这意味着产险公司在这一领域的发展空间更大更有作为。信用卡联结保险的优势信用卡联结保险是一种真正实现银行、保险、客户三赢的经营举措。对银行来说，它以批发费率获得保险公司为其信用卡量身订制的
8、保险产品，既提高了信用卡的市场吸引力，又保证了客户的忠诚度，而少量的保费支出则完全可通过信用卡的不菲收益予以弥补；对客户来说，既免费获得了完善、切合自己需要的保险保障，享受到“一站式”的服务，对保险公司来说，信用卡联结保险优势体现在如下方面：1.利于银保双方合作关系向深层次发展信用卡联结保险下，保险产品是银行用来提供给被其视为“黄金客户”的高收入客户群的，它作为高附加值服务已日益成为银行在信用卡领域竞争的一个重要手段，相比传统银行保险，这种利害攸关性使银行更加重视对保险公司对象的选择。另外，银行需要通过真正符合客户实际需求的保险产品、优良高质的保险服务来吸引客户和维持客户的忠诚度，因而在合作中就会更积极、主动。2.利于银保双方建立长久合作关系，避免短期行为由于免费赠送的保险服务对客户来说具有刚性，因此银行一旦将某个或某几个保险产品附加进信用卡中，那么只要该客户不注销或者不被银行注销其信用卡，银行就得一直提供下去。也就是说，银行一旦为某一张卡购买了保险产品，那么一般来说，这张卡中就终身附含了保险。这种刚性使得银、保双方的信用卡联结保险合作关系具有着持续维系的内在驱动力。另一方面，银行在最初选择合作的保险公司时，往往通过技术水平、服务质量、
