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1、1.健身俱乐部如何协调公司各部门的合作关系在一些健身俱乐部里，会有公司各部门合作非常不好的情况出现，甚至会籍顾问部、私人教练部、客户服务部都会到总经理面前抱怨对方的不是，而很多情况下，老总也难以判断谁是谁非。这就会造成俱乐部很多问题无法顺利解决，而会员不满的情况也日益增多。 其实在公司资源有限的情况下，公司各部门必然有利益的冲突。每一个部门都希望公司的资源和自己部门倾斜，以提高自身的工作效益。这里并没有一个谁是谁非的问题。 俱乐部最大的问题就是你本身。作为一个职业经理人，有没有养成与下面各部门平行沟通的习惯。为什么大家习惯向你抱怨?是不是你平时纵容了他们这种习惯？在日本，下级如果经常敲主管的门
2、，会被视为无能，所以他们有问题都会自己尽力沟通并解决。 在健身产业中，一个俱乐部有赖于各种专业、技术能力的人组成的团队力量，工作方能有效。教练，会藉，客服以及其他部门的员工，只有合作起来，才能使俱乐部获得较好的效益。而团队合作最重要的因素，就是互相之间的沟通。当然，团队建立的另外一个基础就是个人发展的问题，一个看不到前途的企业，是不会令员工满意的。 最后，有一个小窍门，以花旗银行为例，花旗银行的营业部与贷款部的负责人之间有分歧，常年累月也解决不了，后来把这两个部门的人全搬进同一层楼去，把办公桌往一起一靠，分歧就烟消去散了。2.俱乐部如何加强和基层员工的交流 目前，缺乏交流已经是俱乐部运营中很大
3、的一个问题。一家连锁俱乐部新上任的总经理抱怨说，最大的困扰是很多情况下，和基层员工发布信息，但是员工却很少向他反馈。而当他下去和员工交流时，却很少有员工愿意进行交流，反而好像很怕他。如何让员工愿意和你交流？ 很简单，和他们表明，你重视他们的意见，你需要向他们传递的最重要的信息是，你希望这种交流，鼓励这种交流，并且会回报这种交流。首先，你要在你的俱乐部营造一种信任的氛围，没有信任，员工很可能不愿意与经理们分享自己的想法与意见，在裁员变成家常便饭的今天，员工们往往害怕说出他们的想法。 所以，你对员工意见的处理方式，直接影响到今后能得到什么样的反应信息。如果员工都知道，即使最尖刻的评价也能得到积极的
4、呼应，那么以后你就会收到更多的反馈。 除了电子邮件还应创造更多的沟通渠道：俱乐部论坛、MSN、QQ、电话、短信、便条等等，让所有的意见都能充分的沟通。 此外，对于一个领导层来说，沟通的技巧也非常重要，如何去倾诉？如何去询问？如何接受不同的的观点与意见，都有很多的技巧，都不得需要你不断的去学习提高。3.健身俱乐部课程设置，如何从不变到万变？健身俱乐部要想持续健康经营，在留住老会员的同时，吸引潜在会员，最重要的一个环节就是在健身项目和服务商做文章然而，对于健身俱乐部这样的服务性企业来说，健身项目与课程通常是万变不离其宗的，健身俱乐部负责人于是开始在课程设计上下功夫，希望通过不同的课程组合设计，为会
5、员带来新鲜感，让以往一成不变的课程表，变得富有新意究竟如何设计，才能让会员觉得课程有新意有创意呢？一、明确课程设计宗旨首先最重要的是确定俱乐部的课程设计宗旨，这是建立整理课程体系的基础。健身俱乐部的管理层可以问问自己：俱乐部的主要课程是什么；这种课程的市场定位在哪里；课程的特色是什么，和其他俱乐部的课程有什么不同；俱乐部的客户是谁，他们的健身需求是什么，俱乐部的产品将怎样迎合这些需求；俱乐部怎样通过产品区教育和挑战客户，激发他们的兴趣，并提供其健身水平。通过考虑这些问题，并明确回答这些问题，管理层的思路会逐渐变得清晰，俱乐部的课程体系的方向就更加明确了。二、确定客户需求和兴趣俱乐部的课程体系应
6、该反映会员的需求和兴趣，所以在决定了俱乐部项目设计宗旨后，下一步应该获得会员对课程的需求和兴趣的信息。可通过问卷、评论卡和小组谈话等方式获得。问卷调查是最正式的获得反馈的方法，一次可以调查很多人，通常问题也比较详细，可定期进行；评论卡比较随意也相对容易，但只是小规模的，参与人数较少，平时把空白卡放在会员容易拿到的地方，并设立意见箱，而且要告诉会员这个反映意见的途径，使会员可以随时反映他们的意见；小组谈话为俱乐部和会员提供了一个面对面交流的机会，要鼓励和引导会员自由提出他们的问题、想法、意见与建议，这可以是正式的或非常随意的，就像几个人在一起聊天。三、参考课程出席率信息虽然上述调查方法，也可以得
7、到一些有用的信息，但并不能完全依靠会员的反馈，还要参考目前课程的实际出席率情况。注意观察哪些课程和时间段，在俱乐部里是最热门的或最冷清的，而且尽可能找出哪一类会员总是在什么时间来俱乐部，以及他们来这里从事哪项运动。四、考虑课程发展趋势注意观察目前市场上流行什么样的课程，尽可能与市场发展趋势保持一致，再加上专业的选择，俱乐部的课程体系肯定是最合适和最有效率的。比如传统的健身三因素：氧练习，力量练习和柔韧练习包括哑铃、杠铃、健身球、太极球等许多新的器材；柔韧练习包括伸展、瑜珈、普拉提等，可以根据目前的流行趋势重新组合这些元素，不管是在一堂课上选择不同的练习形式，还是在课程体系中合理运用三因素的不同
8、组合形式，都会为俱乐部的课程设计带来新的感觉。五、课程的多样性和平衡性多样性和平衡性恐怕是发展课程体系过程中最难和最复杂的部分了，问题的关键是要为会员提供多种不同的体验，但又不能降低课的质量。如果觉得新会员最重要，就要在这一水平上增加大量的课程，如果你的俱乐部会员喜欢循环训练，也应该在课程表上反映出来。但要避免太多的同一类型的课程，比如瑜珈在俱乐部中很受欢迎，但也只要给那些喜欢瑜珈的人就可以，不要过度安排太多的瑜伽课，还要安排其他的联系形式。建议管理层把两种水平的课混合在一起，比如：初级课和中级课混合安排，中级课和高级课混合安排，因为这样的课对不同水平的会员都有好处，可以再高峰时段安排一些这样
9、的课程。4.教你做好销售销售和营销是两个不同的概念，销售应该含盖在营销里面，是营销的一部分。营销是指“经营和销售”，在一个企业的发展过程中，有两个因素缺一不可，那就是“营销”和“公关”，就好比鸟的一双翅膀，缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念里面，“经营”更多涉及的是管理，而且趋向于企业内部的管理；而销售则更多的是对外：就是面对竞争异常激烈的市场，如何使我们的产品顺利流通到消费者手中，实现利润。如何管理好我们的销售团队，充分激发潜能，实现团队力量最大值；如何构建我们的销售网络；如何维护管理好我们的客户，这都是销售工作含盖的内容。因此，销售也离不开管理，没有好的管理就好的销售。 现在的很多企业
10、当中，懂得经营的不一定精通销售，而一个销售专家也不一定是一位的管理者，这样既懂得管理又懂得销售的人才奇缺。 例如：巨人集团的史玉柱，脑黄金的奇迹众人皆知，他虽懂销售但管理跟不上，巨人大厦消失了；IT行业的实达电脑，曾创造了从16个人到16个亿神话，却也终因有一群只懂管理而不懂市场的人而在IT行业消失；海尔总裁张瑞敏，之所以有海尔今天的辉煌，位居家电业榜首，就是他即懂得管理又懂得销售。所以大家千万别只顾埋头苦干，应该学学管理之道，机会对于我们每个人都存在，只要大家都准备好，没准有一天一位生物制品的营销专家在我们“瑞尔盟”诞生了呢! 那么如何能做好销售呢？ 这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好
11、销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。 爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式： 销售成功=勤奋+灵感+
12、技巧+运气 不知大家对这个公式认同吗？ 那如何做好销售有了答案： 第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤-六勤) 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗! 勤奋体现在以下几个方面： 一、勤学习，不断提高、丰富自己。 1学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知
13、或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动-通信专家、九牧王-西裤专家、方太-厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。 2学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他
14、喜欢什么就和他聊什么。 3学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。 二、勤拜访。 一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。 1“铜头”-经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2“铁嘴”-敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。 3“橡皮肚子”-常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。 4“飞毛腿”-不用说了，
15、就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。 三、勤动脑。 就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。 销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是
16、因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。 四、勤沟通。 人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。 五、勤总结。 有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。 第二：灵感。 灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。 1与客户谈进货时受阻。突然得知客户生
