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1、精品资料网（http:/）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座销售技 巧1、销售人员轮流接待客户。2、沟通，了解客户资料（递名片，要客户名片）没有名片要电话，客户已登记的就不要问，通过名片了解地位、工作、电话号码特殊侧面了解反映实力。3、赞美、赞美、再赞美（赞美手机号码、职务）。4、简单交谈、沟通，对那行都要有点了解，找共同话题。5、问需要的面积，了解客户实力。（了解客户接单的情况）6、楼盘资料介绍（介绍沙盘，讲义夹第一页一定是外观效果图）不要停留太长的时间，讲整体规划，定位（高档住宅）定性（高档公寓、大型商场）大型的全智能的建筑群体（集高档商务楼，公寓为一体的多功能智能化建筑群）您可以
2、足不出户就享受到购物，生活便利， 绿化：A座2300绿化，小区绿化、周边绿化，以人为本，体现在绿化、生活便利（金融、购物、医院、交通的便利）（讲义夹第二页位置图）第三页工程平面图，看客户的需要，分析办公及住。看售控表，介绍卖得好，为什么？科技含量高，就象买衣服一样，分羊毛的，还是涤绵的，给客户带来的利益大。户型图由大到小，到价格表，我们房子卖得好，我们就把它定下来。小姐还在犹豫：一般男人有钱之后，赌博、玩女人、应酬，一个月花几万是平常事，没办法，男人要威，女人就要稳，你买幢房子，分期付款，无形中逼老公手头紧一些，将那些不必花的钱存下来，投在不动产上面，同时又保值升值，这样多好！小姐，你说我说的
3、有没有道理？今天你买了这幢楼，不但自己有了保障，而且最终也是为老公好，老公即使一时不开心，最手必然会感激你的，沿问题，我们现在就订下来。要求退订：王先生，你做生意这么成功肯定是意志坚定，不受他人左右的人，昨天你到我们这里来，第一眼便看中了这间房子，要相信你自己的直觉。王先生你说太太不同意，我想了解一下，你以往最得意的决策有几次是太太参与做出的？最懊悔的几次决策中又有几次是太太参与做出的？你在外面走南闯北，见多识广，思维眼光恐怕不是女人们能观其项背的吧！这么好的房子，这么低的价钱，这么优美的环境，过三年您回头看，购买这个房子无疑是十年来您最明智的决策，那时您肯定会感激我，请我吃饭的！王先生，相信
4、你的眼光，相信你自己的直觉。劝订办法：1、先生，没问题，我们现在就把它定下来。2、先生，犹豫不决是人的天性，但在我们这里肯定是错的，没问题，我们现在就把它定下来。3、先生，犹豫不决是人的天性，但你可以回想一下，以前每次成功的决策肯定都是果断做出的，这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它定下来。4、先生，现在您不订下来，相信您跑遍福清市所有的房子后，肯定还会回到这里来的，那时这一套肯定是没有了，现在把这一套订下来，出去再看看也不迟。5、先生，既然这么满意，现在就把它订下来，喏，这是合同。6、先生，您那么精明的人，这个帐肯定会算，那我们现在就把合同签下来。7、身份证带了没有?没有，那不要紧，号码
5、还记得吧。8、先生，今天带了多少？不多，那不要紧，我们先将房号封下来，您马上回家去拿钱，我这边给您写合同。9、先生，我真的为您遗憾，您走出这个门，回头这个房子肯定是没有了，这是最的机会，您一定不能失去它。难题：我怕给客户说得太多，而我说完之后，他对房子没有一点印象，是否谈客内容不应太多？答1：不是谈的内容太多，关键是你是否在和客户沟通，而在你谈的过程中，思路一定要有一条线，在每个线段中突出一个重点。答2：首先要跟客户寻找共同的话题，判断客户的需求，针对他的需求来判断所购的户型，再针对自身楼盘的卖点向他推销，最终转变客户的观念，让他产生冲动，得以来购所推的房子。答3：和客户谈房有两种判断方式，一
6、种是问答式，很被动，容易被客户牵着走，把握不了客户。另外一种是主动的用语言来引导他，而自己要控制整个流程，这种方式很有效，容易把握客户，在这里可全面地谈，让他认识到你的专业素质，而自己首先要具备以下几点：非常熟悉所讲的内容；要知道所讲的东西起什么目的；要观察客户的表情，跟客户有一定的回应，和他交流，整个过程也是和客户的沟通；谈话的语气非常重要，不要形成背书，真诚的语气来打动他，用语气、语速的波动来引导；一定要有高度的概括，给客户的引导，为什么是园林化，智能化，科技含量高，要有一个标题。我买了你们的房子，到时候是否能够租出去？，您想想，现在的经济趋势，无论是大的公司和集团，他们都需要在中央商务区
7、拥有一席之地，而以前人们更多是租，不是买，现在所有的城市都在搞城市规划，就是确立中央商务区，因为这里必是人才、资金、信息最集中的地段，你看看这个区域写字楼是很多，但是他们不会去租，高档的写字楼，你担心出租前景不好，我觉得为什么有些写字楼不卖只租，只是有些开发商做的游戏，以后他还是会卖，就跟香港中环相比（很多公司都想在中环拥有一席之地，因为他们也想体现整个公司的形象）我们这里的价格是保底价，任何一个城市的商贸中心，都不可能这么便宜。现在昆明所走的路跟十年前的香港和广州走的路一模一样。城市格局形成，很多商家纷纷进驻，况且以后面临着国际化趋势，窗口区域，这里是城市的经济心脏。美国纽约的曼哈顿，香港的
8、维多利亚洪湾，上海的外滩和陆家嘴。人民币的贬值1997年周边国家汇率贬值40100%，尽管中央货币当局宣布人民币不贬值，但您想这只是一个表面现象，毕竟今年是建国五十周年，五四运动八十周年，澳门回归，所以为了维护政局的稳定，国家一直在控制，但您也知道，周边国家汇率贬值已影响我国的出品贸易，国内银行呆帐死帐比例过大，现在银行呆帐死帐已达2000亿美元，相当于16600亿人民币，银行自有资产只有3710亿人民币，相当于呆帐死帐的19.1%，在技术上，中国的银行已经破产，还有通货膨胀已经抬头，最终将控制不住，势必使人民币贬值，现在人民币已表现出黑市贴水，国内黑市98年初已达到1美元兑换8.5元人民币，
9、而在泰国1美元兑换54泰铢，1人民币兑换5.4泰铢，通过第三种货币表现出的人民币的汇率是1美元兑换10人民币，人民币已在贬值，现在国家一直强调人民币不贬值并加以控制私人兑换，但现在重庆、广州1平均兑换9.510人民币，说明人民币已在贬值，其实现在国家采取的是先默认后追认的策略，等人民币贬值到一定程度时，国家再宣布政策性贬值，贬值是必然的趋势，中国要发展就要加入世贸，加入世贸人民币就要参加自由兑换，那么人民币必然就要贬值，这是势在必行的。（洗脑）索罗斯先生，您肯定知道，当今社会早已进入了市场经济的社会，很多东西都是具有风险的，比如说这一次的东南亚金融危机，台币在短短的二个月内贬值了1520%，印
10、尼盾120%，韩币贬值60%，这些都是触目惊心的，那您说东南亚金融危机时我国有没有影响，您可能会说，现在人民币很坚挺，是的，但那只是一种表面现象我，实际上现在的中国经济同十年前的中国经济完全是不一样的，十年前关起门来搞，那时反正大家吃大锅饭都没关系，受世界经济影响不大，但现在的中国毕竟是改革开放发展中的国家，不可能说一场东南亚金融危机来了对我们会没有影响，暂时性的，国家可用我们大量的外汇储备来抵制金融危机对我们的影响，谁都知道，中国的外汇储备是居世界第二位的，但现在是市场经济的社会，完全不可能是以政治杠杆来起作用的，完全是经济杠杆在起作用，经济杠杆迟早要打破政治杠杆，一旦经济杠杆打破政治杠杆，
11、那钱肯定是贬值睥，我们国家现在每年的经济增长率是7%，这么高的经济增长率中1/3的收入靠进出口贸易，但就是国灰人民币坚挺，它使我国的进出口贸易受到很大的影响，为什么呢？比如说一支笔10元，想出口到美国，人家肯定不会买，为什么？因为印尼盾、韩币的贬值，转向这些国家只需2元钱就买到了，那就不可能再向我们买了，所以说首当其冲受影响的是进出口贸易，现在在进出口贸易上积压的货物币值上千个亿，从进出口贸易开始，随后会影响到其它方方面面行业，国家为了将自己积压的产品推向国际市场，只有一个办法，说到底，只有将你的钱，我的钱推向国际货币金融市场，所以秀多专家预测，即使人民币今年不贬值，明年也会贬值，所以将钱放在
12、手上是很不明智的。所以说现在投资房地产保值增值，是每个成功人士的基本选择，现在做生意赚了100万，不可能将100万全部投到生意上去，因为做生意有风险，可能赚也可能赔，谁都说不准的，赚了100万是不容易的，更何况现在生意这么难做，股票、期货那更是赌博，一夜富贵，只有房子作为固定资产才是最稳的，如果生意赔了，还可以将房产证抵押给银行申请贷款用以周围，老人说：“留金子、留银子，不如买房子。”客户考虑跃层房的时候，如何向他推荐平层？我认为一百七八平米的跃层，不是真正的跃层，您想，上下两层加起来只有一百七八，那么下面只有八九十平米，厅不像厅，并且也体现不出中空，而真正的跃层应该在300以上，像我们的跃层
13、，中空高6.3米，豪华气派，所以我们只在顶层修建八套跃层。我们前期有许多业主考虑金康园的跃层，后来还是在我们这里买了平层，因为我们的平层设计都是很超前的，大厅大卧充分体现了居家的豪华气派，并且我们得房率高达87.4%。只考虑居住，不考虑投资这就是一个观念问题，什么样的观念产生什么样的结果，这就是昆明的发展为什么落后于沿海城市至少十五年，在昆明，也就是最近一年有些高楼建起来了，前二年，昆明最高的楼是东方广场上的文化宫，但一个城市繁华的标志就是高楼林立，如香港维多利亚港，上海浦东，广州天河区，一个城市的发展以金融业和房产业做基础，如果今天您买房还仅仅只是考虑住，那在沿海城市被称之为非专家型消费，因
14、为现在买房是作为一种资金的积累，对自己的一种最大保障，沿海城市已掀起了二次置业，三次置业的浪潮，因为人们通过前年的一场东南亚金融危机目前，国家种种举措（取消福利分房，按揭法的推出，利息税，遗产税的征收，房改，医疗，教育制度的改革）使人们越来越感受到不确定因素的增加，必须寻求一种保障。但买房要买什么样的房子，市中心高素质物业。我相信您28万在昆明可以买一套房子，但肯定是小区爬楼梯的房子，作为过渡性居住也不是很舒适，更不要说有什么好的增值回报，而您用同样的价钱买的是昆明市中央商务区的高素质楼宇，不但有个好的居住环境，而且还有一个好的增值回报，为什么这样说，您想想，买房子肯定是您一生中投入最大的一笔
15、资金，因为您投入的不是几百元几千元，而是销售短语：食品都在追寻“绿色食品”，更何况绿化，而我们这里是作为生态环境的自然保护区。房子价格太贵？您要看是什么样的档次，我们是智能化的配套，户型设计也是超前的，地处市中心的中央商务区，给您超前的生活享受，并且我们的付款方式是相当灵活，可以20年按揭，您享受的是国家的优惠政策，只要付30%就要以入住我们“龙园”，那么您看50元和500元的衬衣品质肯定不一样，您不可能只考虑价格。我们这种地段1500元/，全剪力结构至少是2000元/，整个大楼连电梯在内，包括各种配套在里面，大的设施配套，水电气的安装到户，这些加起来，我们完全是个成本的价格。一般像我们这种高层有两种建筑结构，一种是框架结构，一种是剪力墙结构，我都可以给您做个比较。中国城镇尚有300多万户无房和特困户（人均住房面积在4平方米以下），另一方面却又空着7000多平方米的商品房卖不出去。中国人不渴望房子吗？不，中国人对房的渴望简直就象非洲人对水的渴望。但中国人却宁肯忍受干渴，饥饿的折磨，宁可因此消瘦羸弱，衰老枯萎也不肯去举债购房。我为这种诚实、憨厚、坚韧的民族性格深深感动，我为这种沉重、负重、凝重的民族性格流泪。面积太大?我想你买房，应该考虑一步到位的房子，而大户型必是将来的一种发展趋势，您想想，五年前，四五口人住8
