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1、 衢州水榭花都营销策划推广方案一、项目SWOT分析： l项目概况： 本项目地块处于衢州市巨化工业区石室乡政府所在地，背倚烂柯山，前瞻乌溪江，项目占地面积180亩左右。与本项目相距1000米左右，从巨化镇乘车两站公交即可到达的“崇文地块”已正在逐步形成一个日趋成熟的住宅区。除了“崇文山水苑”业主已经基本入住外，旁侧的自批地自建别墅区虽然传说纷争不断但也有部分开始动工，公路右侧的由衢州国旅集团开发的“国旅山水”预计将在10月前后开盘，该楼盘多层景观公寓和连排别墅为主，在巨化属于偏中高档的楼盘，该楼盘的进展将对本项目有着一定的影响，我们将持续关注。 （一）、优势（Strenth）： 1、华晨房产与衢
2、州市政府部门有着良好的关系，可产生较多资源共享； 2、本案位于城郊结合部,空气质量较好,噪音小,适宜居住； 3、本案邀请专业规划公司,专业营销策划公司介入,形成内部资源互补整合；4、项目地处烂柯山旅游景点附近。 （二）、劣势（Weekness）： 1、位置较偏,生活配套不够齐全； 2、周边教育环境和质量不容乐观； 3、周边为都市村庄,人文环境较差； 4、首期开发临近巨化路,开发顺序不够合理； 5、市内客户拥有私家车，交通才可便捷，限制了一部分潜在客户； （三）、机会点（Opportunity）： 1、项目地块附近市开发量大，形成房地产消费气候； 2、巨化路改造后，提速了交通，拉动周边商业发展，
3、吸引目标客户群； 3、衢州市房地产产业上强势品牌企业不多，故很容易产生品牌的机会； 4、置业者的购房观念转； 5、衢州市房地产价格相对浙江省其他城市来说价格较低，房地产总价不高，这样市民的购买力较强，房地产升值的潜力大。6、衢州市2005年以来土地成本低，这就使得房地产开发成本低，在房价未跌的情况下，利润空间更大，房价上扬的幅度较低，市民购房的信心会增加。（四）、威胁点（Threat）： 1、 本区域内大高端客户不多； 2、 “国旅山水”的联排先期入市,分流本案目标客户； 3、 本区域内空置地块的未来开发量不可预见,后期竞争较激烈； 4、今年国家连续出台宏观调控政策，遏止房价过快增长，给房地产
4、市场很大的影响，部分地区房价大跌，客户持币观望，楼市一度陷入低谷。二、项目定位：通过对衢州市整体、细致调查和深入研究，本案周围新开发楼盘数目不多，但有竞争个案，目标客户有交叉，竞争就显得不可避免。因此，要在市场中站稳脚跟，并一经推出就能占有相当的市场份额，而且有不断扩张的强劲势头，本案市场定位一定要准确，并且要贯穿、运用到楼盘开发的全过程中去，只有这样本案才能在衢州脱颖而出。本项目位于衢州市西南巨化方向，尽管目前周边社区及配套不够成熟，鉴于附近地块楼盘开发趋势，本项目定位于巨化乃至衢州高档楼盘顶级别墅项目，着力打造成衢州的引领性产品。一方面改变衢州高端客户对别墅居住理念，两一方面提升他们的居住
5、品质。三、目标客户扫描：本项目由单体别墅、联排、叠加、及少量小高层构成，根据产品的价格定位和市场情况，客户特征如下：1、自有可支配现金资产超过30万元并有私家车。2、收入稳定，事业有成，家庭稳定。3、重优雅、交通便利的居住环境，注重家庭生活的私密性和安全感。4、对生活的品位、身心健康等高质量的生活方式有独到的见解。5、年龄在2560岁之间。6、对居住现状不满，有换房要求，并要求有良好的居住环境和条件的消费者。7、家庭人口约35人。8、对文化精神方面有要求，借以体现自己的品位。l 目标客户区域分析根据我们项目自身特点和衢州房产市场的实际情况，单纯从巨化并不具备这么强大的购买力，如果单单把客户群看
6、为来自衢州市区的消费群体，也不足以言证本项目的冲击力！我们只有把整个衢州大市范围的高端客户都作为我们的目标客户，吸引周边的江山、龙游等中坚消费群体。他们主要是：1、在衢州做生意的外地商人；2、先富起来的中产阶级；3、投资客户；4、衢州市辖的各郊县准客户；5、有灰色收入者；5、年龄在2560岁之间。6、对居住现状不满，有换房要求，并要求有良好的居住环境和条件的消费者。7、家庭人口约35人。8、对文化精神方面有要求，借以体现自己的品位。l 目标客户区域分析根据我们项目自身特点和衢州房产市场的实际情况，单纯从巨化并不具备这么强大的购买力，如果单单把客户群看为来自衢州市区的消费群体，也不足以言证本项目
7、的冲击力！我们只有把整个衢州大市范围的高端客户都作为我们的目标客户，吸引周边的江山、龙游等中坚消费群体。他们主要是：1、在衢州做生意的外地商人；2、先富起来的中产阶级；3、投资客户；4、衢州市辖的各郊县准客户；5、有灰色收入者；三、案名确立 今天，楼盘命名因其独特的作用，已成为房地产营销中的一个强有力的辅助工具。楼盘的名称就如人的名字一样，给人的第一印象，虽说不起决定性作用，但他的卓越，往往有种魔幻般的吸引力，而这种吸引力又贯穿于楼盘营销的整个过程，至少可以吸引目标客源注意产品本身，进而导致购房决定的第二行为索求更详尽的资料，或来现场看房。在看房、选房甚至最后签约的过程中，都会起到一种潜移默化
8、的鼓动作用。 更有甚者，好的楼盘名字会使客户产生共鸣。能一下拉近同客户的距离，加速成交过程。作为推广案名一定要与销售推广主题紧密联系起来，具有一个上下、前后的连贯性。所以结合本楼盘实际情况，围绕推广主题，考虑本区域人文因素，确立本楼盘的推广案名为： 案名的确立： 确定推广案名是创造楼市品牌的一个出发点。 1、案名能更好的体现出楼盘的特色、个性及魅力。 2、案名视觉、听觉冲击力强，便于刺激消费者记忆。 3、采用案名可以节省推广费用。 4、采用案名可以提升楼盘的品质和市场价值。 作为案名一定要与销售推广主题紧密联系起来，具有一个上下、前后的连贯性。所以结合本楼盘实际情况，围绕推广主题，考虑本区域人
9、文因素，确立本楼盘的推广案名为： 【华晨乌溪山庄】含义：这两个都是传统的案名，“山庄”能表达传统的山水内涵，引申项目的人文和地理环境，且“山庄”一向代表休闲生态，也能表现别墅之大气高贵。 【华晨左岸别墅】 含义： “左岸” 一词来源于法国的塞纳河畔，在那里文人墨客聚集，形成文学沙龙，因此其象征文化高雅的上层。提到法国，人们都知道那里是浪漫之都，法国巴黎的时装、巴黎的香水。 因此“左岸”又是时尚、浪漫、现代的代言词。美墅直接突出别墅主题，“左岸别墅”既现代气派又能表现项目的定位。 【华晨柯山艺墅】【华晨乌溪大别墅】【天籁庄园】 含义：因为本项目背依柯山，用于案名可以突出区位，并联想到烂柯山风景区
10、；艺墅直接点出别墅概念，“柯山艺墅”读起来也朗朗爽口，既现代也传统。 以上案名推广来源于以下几点： 1、能很好的传达本项目与众不同的建筑风格之神韵。而且非常容易使人想起生态、健康、休闲的生活，也非常容易使人想拥有“浪漫、高雅”的情怀。 2、能够很好地传达一种健康、浪漫、高雅的文化生活，使入住的客户有一种高高在上的优越感。有生活在本案，犹如生活在明媚春天的寓意，倡导一种新的健康生活方式。 3、能够提升整个楼盘的品质、品位，并很好地满足某些目标客户附庸风雅的虚荣心。 、在衢州市是一市场空白点，有利于后期市场推广，有利于节约推广费用。四、推广主题:在楼盘销售的整个推广过程中，我们必须围绕一条轴线来展
11、开工作，这条轴线总领我们市场销售的全过程，这条轴线就是本案的推广主题。推广主题的确定要考虑以下几个因素。a) 楼盘定位b) 楼盘卖点c) 目标客户d) 楼盘地位通过以上四个方面的分析，来确立推广主题，推广主题犹如一篇文章的主题思想，以这个中心思想为核心，随之而生的有销售分期推广名或推广语。考虑到本项目的市场定位为高档楼盘，目标人群为中、高等收入家庭；再综合本案周边环境、小区建筑风格、环境营造、前景规划等特征，对其在衢州市区楼盘中进行定位，通过对与附近个案的比较，推广主题应围绕“高档、环境、生态、健康、原山原水”进行。别墅、联排主题词定为：“少数人的府邸，多数人的梦想”。通过这一主题词的确立，来
12、体现本案的品位、地位与档次。同时要积极倡导新新世纪的和谐居住理念，居住就是环境，居住就是文化，居住就是生活品质。并且通过这一主题的推广，达到以下目的：本项目成为衢州第一家依山傍水的别墅居住区；本项目成为衢州第一家户型设计多样化的楼盘；本项目成为衢州第一家最低起价的高品质别墅楼盘；本项目成为衢州第一家人气最旺邻里相知的中产阶级钟情的楼盘；本项目成为衢州市地产界的样板楼盘；特别注意： 重点挖掘：楼盘的生态环境，重现原山原水的的意境氛围； 重点推荐：与政府部门良好的关系，拦江著坝使江景更完美、项目周边商 业建设，如古街等大手笔，化解目前配套不完善的劣势；重点突出：即将建设报批的国家级大奖，既然作为顶
13、级项目即要在规划、 建筑风格等有独特领先之处； 重点解决：保安、物管等问题，项目开始之初，即要聘请知名物管公司，作为项目安保卖点； 建筑风格等有独特领先之处； 重点解决：保安、物管等问题，项目开始之初，即要聘请知名物管公司，作为项目安保卖点； 背景 项目正处于施工阶段，预定工作已经开始，需要大量的市场导入人流，以便取得一个良好的开端，为二期进入市场垫定坚实的基础。提前进行高强度的推广活动，可以在积累客户的同时，打压他竞争楼盘。 目的 加强市场的预热，通过三个月的销售初步积累，为开盘当日作厚积薄发的必要准备。 主 题 结合本项目实际情况，充分挖掘“高档、豪华、生态、健康、原山原水”的理念实质，引
14、起购房客户对本楼盘的向往。 推广内容 宣传本楼盘的产品结构与建筑风格等。主要突显本楼盘的高品质 尊贵地位和导入“居住就是环境，居住就是文化，居住就是生活品质”的生活理念。 手 段 以硬广告为主，配以软新闻炒作、工地现场包装、户外广告为辅，在衢州晚报等媒体上频频亮相，塑造出本项目产品的品牌形象。 广告表达 消费者的心理包装，客户源的整体包装。 销售目标 套 时间 暂定为2005年X月日起（二）、开盘热销期 开盘期（12个月），要注意做好售点包装（如看板、模型、各种销售资料的准备、售楼部陈设、人员培训、销售说辞等工作），同时尽量用较小的推广成本获取较多的市场覆盖面，营造声势，引起市场追捧。 背景 项目建设顺利进行，形象进度为项目的良好形象展开提供了最具说服力的理由； 经过前阶段的广告宣传，将在市场上引起来强烈的反响，积累的许多客户需要在该阶段消化； 目 的 在塑造项目形象的同时，进一步企业的形象形成热销，完成主力房源的销售； 打压其他竞争对手。有针对性对吸引客户； 主 题 结合本项目实际情况，宣传产品的实质内容，揭开“至尊美墅，原山原水”之本质特征。 推广内容 以“高档、豪华、生态、健康、原山原水”为推广主线，采用硬广告形式全面推出
