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1、一、何谓心智模式心智模式是美国麻省理工学院心理学家彼德圣吉博士在人生的五项修炼这本著作中提出来的心理概念，它是指一种深植于人们心中的对周围及世界的看法及其采取的行动。一个老大娘摔倒在路边，周围的人，看到什么？他们会采取什么行动？一个小姑娘可能看到了一个“可怜的老人家”需要帮助。于是，她飞奔过去，扶起她。一个中年男人可能看到了“报纸上经常会有的负面报道”，想到 “我会不会被沾上麻烦？”。于是，冷眼相看，甚至疾步走开这个世界，本没有对错。只是人们的经验，以及思想问题的方式，决定了不同的结论及行动。所以，你不能用自己的想法，替换客户的想法。不能理所当然地认为“顾客会感谢我”、“顾客会成交”相反，你要
2、深入到顾客的内心，深入到他们的头脑。了解他们的“看想行”的逻辑关系，及行动顺序。二、我们只能把产品嵌入到这个“顺序”之中，而不要妄图去改造以前，一个朋友做中药。他很年轻，不到30岁。对自己的产品很有信心。当然，他找到我，让我帮助出主意。我当时问他：“你的产品是谁研发的？”他说：“是我自己几年研究出来的”“那这个产品有什么历史背景吗”“好象没有我只是借有了一些中医理论。”亲爱的朋友，如果你是一个患者，对中医可以接受。那么，假如，我告诉你：这个中药的发明人，是一个20几岁的年轻人？你会怎么想？如果，我再告诉你：这个药什么历史根源都没有，更不是什么祖传秘方、宫庭御药那么，你对它的信赖感觉会怎么样？我
3、相信，90%的人会靠“直觉”说：这个药可能效果不好好了。请你记住这个“判断”哟！我们的描述还没有完。假如，我又告诉你：这个药早已传到了中南 海，很多退休老干部，都是这个药的顾客连小 平同志，也是用过这个药的那么，此时此刻，你又会怎么想？我相信，90%的人又会马上靠“直觉”说，这个药应用很厉害，否则，中 央的老领导不会也吃这个的为什么你的态度会变得这么快呢我甚至都没有介绍这个药的配方、机理、产地等信息哟？其实，这就是消费者的“心智模式”在起作用药本身，就是“药”。无所谓的“高低贵贱”。是人们赋予了药不同的意义及价值。人们对于“中药”的“心智模式”，或者说“判断标准”，就是“是否是老中医发明的，是
4、否是祖传秘方，是否有知名人物用过”当“药”违背这套“模式”时，消费者就是会“怀疑”；当“药”符合这套“模式”时，消费者就会“相信”。“药”还是“药”。是消费者自己的“心智模式”决定了“对药价值的判断结论”。说得直接点：当产品符合消费者的心智模式时，消费者就会认同并成交；当产品不符合消费者的心智模式时，就不会相信，更不会成交！记住：“心智模式成交流程建设网站”是你不可忽视的基本规律。三、因此，成交流程设计的关键，就是理解消费者的心智模式，并加以利用我看过很多商品销售网站的设计，那些精彩的图片、靓丽的“美女”，让我感觉“眼花缭乱”我真不知道该“先看哪里”，“后看哪里”这意味着什么？这意味着，这个网
5、站的设计，打乱的我的信息接收模式，更打乱了我的“心智模式”当这种版面出现时，我无法用自己的“心智模式”与之“合拍”所以，连看完网站的耐心都没有，更何谈“成交”呢？所以，千万不要让一个只懂美工的网站技术人员来设计网站他们绝不懂“心智模式”，更不懂如何去调查心智模式，如何去利用心智模式我想，你可能也有过类似的经历看上去很美的网站，却有着极低的转化率。非网站制作者之错，而是老板的问题。“乱花渐欲迷人眼”的思维，就会带来“让人买单何其难”的网站！所以，请记住：做网站不难，调研才最难那么，我们该如何去调研消费者的“心智模式”呢四、调研消费者心智模式的基本方法以前企业做调研，最喜欢搞“数字游戏”。也就是说
6、，搞一大堆问卷，让消费者填结果呢？调查的结果，往往是一堆无用的“数字”消费行为学大师，丹希尔博士指出：消费者的决策顺序是“感官感情(理性)行为”，其中，“感官”决定产品信息能否进入消费者的大脑。而“理性”不是必经的阶段。所以，要想让消费者付诸“购买行动”，就要把“40%”的精力放到“感官”，把“50%”的精力放到“感情”其他的“理性”最多只占“10%”。但是，基于数字化的调研，大多是针对“理性”来设置的。也就是说，你花了大半天的力气，结果，调查出来的，只是占10%的决策因素而占90%的因素，你却忽视了。所以，调研最关键的，不是“搞问卷”调查，不是让人填表而是去“体验消费者的感觉”五、如何去体验
7、消费者的感觉常念英语，会有“语感”；常弹琴，会有“手感”；常跟消费者在一起，会有“消费感”这种感觉，是调研的基本功。换句话说，发现消费者的心智模式，最好的方法，就是跟消费者在一起，把自己变成消费者。记得曾听一个演员说过，要想演好一个角色，就必须进入那个角色的环境。心理环境、自然环境、社会环境同样的道理，你要想体验消费者的感觉，就自己先以一个消费者的身份，去体验“购买”。以前一个学员说，老师，该如何上网卖东西？我问他：你自己经常上网买东西吗？他说“不”，因为“我不相信网上购物”当时我很无语如果一个人从来都不相信网购，从来不体验网上购买，他有什么资格开网店？我想，这种人应该不占少数。“脱离群众，就
8、会被群众抛弃；脱离消费者，就会被消费者抛弃”。当一个人，从来都没有做过消费者的时候，那么，他就很难真正理想消费者的心理。所以， “心智模式”的调研，是一件非常简单的事；也是一件非常困难的事，因为，它无法像“问卷”一样用数字来评估。也无法像“访谈”一样的直接。更务实的做法，就是“做消费者”、“说消费者的话”、“过消费者的生活”六、当然，消费者有一些通用的“决策模式”，是可以参考的首先要粗浅讲一点佛法。佛家有大智慧。从中拾掇一点，足够我们享用终生。1、心经的“四谛”般若波罗密多心经，是佛家一部非常重要经文。是大乘佛法的核心要义。其中有一段经文，是这样写的：“无苦集灭道，无智亦无得，以无所得故”这段
9、是什么意思呢？你可以自己上网搜索一下，不难理解。其中有关键的4个字“苦集灭道”。这是将引发我们重要启悟的线索。佛家认为，人生皆苦，所以，要修身脱苦。那么，就需要一些基本的“脱苦”之策。其中最真实的，最具真理意义的，称之为“谛”。而“苦集灭道”这4样，就称之为 四谛。人生是苦，真实不虚，就称为苦谛。一切可以招引苦果的种种恶因，例如无明，爱见等烦恼叫做集谛。一切苦恼永远的消灭叫灭谛。一切能灭除苦恼的圣道（道即道路与方法）叫做道谛。人都想脱离苦海，所以，这“四谛”就是一套有效的“解决方案”。具体来讲，就是小乘佛教的思路小乘佛教认为人生八苦交煎，苦恼无边，所以首先是知苦，那么我们应该怎么办呢？我们要消
10、掉苦的因，所以要断集。希望苦恼永灭，这就是灭谛。为此修习三无漏学，六波罗蜜，八正道等等圣道，即修道。所以，“苦集灭道”就是佛家所指明的“脱离苦海”、“走上正道”的有效模式。2、四谛与顾客心智模式四谛与顾客心智模式之间，存在非常重要的“暗喻”关系。换句话说，“四谛”就是顾客心智模式的“四个阶段”。当我们要理解顾客心智模式时，就要遵循这4个阶段来一步一步地做。这样才能理解他们、影响他们、引导他们。第一，“知苦”是人都有苦。病痛之苦、家庭不和之苦、事业不顺之苦你要帮助顾客把这些苦都梳理出来，让顾客更加深入地“发现自己的苦”、“体验自己的苦”、“放大自己的苦”。第二，“断集”有果就有因，有苦就有“源”。病痛来源于“饮食问题”，家庭来源于“沟通问题”，事业来源于“选择问题”你要帮顾客把“因”找出来，把“源”说出来。第三，“灭谛”有了“因”，还不够，要告诉顾客：希望在哪里？既然现状是“苦”，那么，就要“改变现状”。而且是“下定决心、一定要改变”。第四，“修道”怎么“灭苦”？要走正道，要使用有效的方法。要听话！要听商家的话，要听专业人士的话所以，以上的这4个阶段，就是让顾客的心智模式与产品“同频”的关键。因为，任何人的决策，都是根据这4个阶段来完成的。所以，“苦集灭道”本身就人类“共通的心智模式”。只要你掌握了这套心智模式的原理，遵循这套模式来设计成交流程，那么，就可以无往不胜
