阶梯式销售技术完整版本.ppt

《阶梯式销售技术完整版本.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《阶梯式销售技术完整版本.ppt（140页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、 阶梯式销售技术 1 阶梯的概念 台阶协作整合互助共利训练 前面的4句话 第一句话 不做没有意义的事 目标明确第二句话 做事就要有收获 成果定位第三句话 承诺是做事的基础 言出必行第四句话 愉悦是做好事的保障 投其所好 3 销售行业十大军规 第一条 请记住 你进入的是一家讲求实效的企业 请你用业绩说话 mpg 十大军规 第二条 如果你要离开 请带上你的荣誉和奖金 我们是你最好的证明人 十大军规 第三条 在你发出抱怨前 先想想同样条件下优秀者是如何做到的 十大军规 第四条 企业永远喜欢这样的人员 面对困境从不退缩 他会有原因分析 更有解决方案 十大军规 第五条 昨天的经验会成为今天的障碍 你需要

2、不停的学习和进步 十大军规 第六条 销售人员生存的价值只有一条 为客户创造利益 十大军规 第七条 被拒绝是销售的家常便饭 唯有你是优质弹簧 修复能力才会最强 十大军规 第八条 全世界成功的销售人员的共同点只有四条 喜欢 自信 悟性 德行 十大军规 第九条 我们无视你的文凭 背景和经验 惟有贡献 才能证明你的价值 十大军规 第十条 行业竞争之道 全心全意为客户服务 mpg 脚轻 腰疼 头大 营销决策层品牌 产品 广告 通路 定价 营销管理层角色定位 目标 薪酬 人才 培训 工具 激励 考核 营销执行层礼仪 客户开发 维护 谈判 课程在营销管理中的定位 14 专业销售训练之路 积极的心态 合适的客

3、户 正确的程序 完美的技巧 良好的管理 15 我想卖什么 客户需要的是什么 追踪维护 通向胜利的桥梁 阶梯式销售流程 我是什么 客户状况 建立关系 16 重新认识销售 第一模块 17 客户购买的真正原因 18 销售的流畅度 19 如何让客户感觉舒服 阶梯式销售的的情景流畅度 高效成交 人际关系 销售技巧 产品知识 阶梯式销售流程 20 销售的终极境界 21 进入销售状态 第二模块 22 销售心态与目标 23 发展积极的心态行动带来快乐 你要求 你得到 你寻找 你发现 你敲门 门为你开 马太福音 24 目标 意愿x方法 100 请问 意愿 方法各占百分之多少 游戏规则说明了一切 信念第一方法第二

4、科技第三 26 食草动物与食肉动物 27 销售的五种维生素 28 认清产生销售业绩的要因 29 建立陌生关系 自信 让别人说 是 影响 发现和满足客户需求 理解 持续的愉悦服务 取悦 一贯化的自我执行 恒定 销售人才的 5种维生素 30 1 建立关系 从拒绝中修复的能力 在对方回答我提出的拒绝或者压力问题时 我看见了一种坚定的宁死不屈的眼神 我相信他是有能力的 31 关于自信能力的训练 1 请你站在讲台讲话 2 在公交车上做演讲 32 2 发现需求 强烈的理解欲望 在我讲话的时候 我看见了对方专注和领悟的表情 33 关于理解能力的训练 无声模仿 1 看没有声音的电影片段2 听没有图象的电话录音

5、3 写出某人讲话后的感受4 看影碟后的感受7条 34 3 影响别人 强烈的说服欲望 我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我 有人在销售会谈结束的时候会问你另外的问题 并且给我提出了合理的要求和建议 35 关于影响力的训练 驿站传书 1 去问旁边的陌生人菜品如何2 去和你不认识的人敬酒3 说服你的领导去读一本书 36 4 服务他人 强烈的被赞赏欲望 在销售会谈的现场 有人会把椅子拉来靠近你 也会在告别的时候 露出感激的微笑和你握手道别 每次和销售人员结束会谈之后 只有20 30 的人员有短信的回复 37 关于取悦能力的训练 1 每天对着镜子对自己微笑3分钟2 去夸奖旁边的陌生女性她很漂亮3 拍一组

6、团队照片看看自己的笑容 38 5 自觉有恒 一贯化的自我管理能力 我感觉到对方在说话的时候 情绪特别的稳定 讲话的条理性很强 在一个漫长的销售流程中 有的销售人员等待了两年长的时间 他们定期的问候我 在最后的关键时刻 留下来的少数人成功了 39 关于恒定能力的训练 领袖风采 40 特别的警告 如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质 那么这个人基本上是个人间怪物了 如果他有足够的两到三项强势的组合 你就成功的用对人了 41 不同时期和类型企业的业务分组 客户开发自信理解力影响力 业务谈判理解力影响力 客户维护取悦性恒定性 1000万以内的公司5000万的公司1个亿以上的公司 42

7、销售中的三种人 43 三种类型的销售人员 第一种销售人员 老鹰类型 20 第二种销售人员 技工类型 40 第三种销售人员 深海鱼类型 40 44 优秀的商业精英 HEAD学者的头脑HEART艺术家的心HAND技术者的手FOOT劳动者的脚 45 本章总结 想法决定行为行为决定习惯习惯决定性格性格决定命运 46 认知客户状况 第三模块 47 客户最痛恨的事 销售人员不值得信任 销售人员的话太多了 销售人员的悟性太差 销售人员过分的热情 48 客户的分类原则 根据历史的营业额分类 根据行业的属性来分类 根据销售的效率来分类 49 大客户管理金三角 50 鉴别顾客资格 潜在顾客是否有需求欲望 潜在顾客

8、是否有能力购买 潜在顾客是否有决定购买的权力 51 鉴别顾客资格 MAN M是谁 是什么单位有 金钱 A是谁 是什么单位有 决定权 N是谁 是什么单位有 需要 52 客户等级评估简要操作 可能客户 重点客户 忽略 普通客户 关系 吸引力与潜力 53 为什么要筛选目标客户 帕累托原则 2 8理论 时间有限 资源有限不同客户有不同需求胜负的关键在于与竞争对手区分开 54 客户的身体语言 55 谈判身体语言的识别 扫描 判定 放大 聚焦 分析 56 什么是冷淡的信号 什么是厌倦的信号 什么是怀疑的信号 什么是撒谎的信号 什么是感兴趣的信号 什么是成交的信号 57 1 开放 放松 2 封闭 自我保护

9、3 自信 4 高傲 5 不确定 表示怀疑 6 若有所思 7 专心 8 厌烦 9 紧张 焦虑 10 咄咄逼人 11 赞赏 认同 58 客户购买与阶梯式销售循环 第四模块 59 扁氏的行医原则 关于医术的比较 关于客户的痛苦比较 关于收费结果的比较 60 销售谈判演练 采购和销售的博弈关系 客户的需求信号发现 让步的底线设定 61 传统的销售流程 关心产品的特点 关心如何将产品卖出去 关心客户是否会拒绝 62 我们习惯的销售行为 准备 成交 建议 演示 说明 调查 接近 63 通过销售漏斗来监控业绩 100 6 4 2 1 60 1 客户的名单收集 4 客户的问题回馈 5 产品的演示 6 决策者的

10、认可 7 请求客户签约 8 客户的维护和服务 2 客户的联络 3 客户的洽谈 15 8 客户的基础资料卡片和动态卡片 64 客户的购买流程 关心自己目前的问题 关心解决方案的功效 关心周围人的看法 65 客户的购买行为 发现问题 签定购买协议 确定解决方案 选择买方 分析解决问题的方案 决定解决问题 分析问题 66 阶梯销售技术 第五模块 67 客户在接触销售人员时的思考流程 1 我为什么要听你说 2 它是什么样的东西 3 它和别的有什么不一样 4 它对我有什么好处 5 有谁用了它 68 以问题为中心的购买循环 预先接近 发掘不满 推动成交 推荐方案 消除异议 承认需要 以问题为中心的销售循环

11、 以解决问题为中心的购买循环 各阶段客户比例 百分比 以解决问题为中心的销售循环 就是销售六步法 第一步 预先接近第二步 发掘不满第三步 承认需要第四步 推荐方案第五步 消除异议第六步 推动成交 第一步 预先接近 销售中最常见的错误是业务员的话太多 一是倾听二是提问 一是倾听 反省自己如何关注讲话者身体的参与心理的参与加上思考积极倾听的技巧重复讲话者要表达的意思高度概括 二是提问 技巧1 开放式提问技巧2 封闭式提问注意避免审问 封闭式问题太多 多用开放式问题 步骤 1 多问开放式的问题 2 重复 3 认同 4 沉默 S 请问贵公司是做什么行业的 C 软件设计 S 现在公司有多少人 C 大约4

12、0人吧 S 年销售额是多少 C 2000多万元 S 你们是通过什么方式销售产品的 C 我们是通过代理商 S 你们的竞争对手是谁 C 你到底想干什么 案例1 S 销售代表C 客户 S 您目前的复印机怎么样 C 还可以 S 影印效果怎么样 C 还可以 只是复印图像黑黑的 S 您经常复印图像吗 C 是的 尤其是在投标中 70 的文件有图像 S 那复印效果较差对中标有影响吗 C 当然 我们从不敢尝试 S 那您是怎么应付的 C 我们出去复印 S 如果临时有重大改动怎么办 C 这是我们最头疼的事 并且是常有的事 案例2 S 临时修改的比率有多大 C 很多次 应该有80 S 这些时候您都是怎么应付呢 C 那

13、简直是火烧眉毛 乱糟糟的 S 有来不及的时候吗 C 很少 只有1次 S 那次怎么样了 C 没有参加投标 S 那次投标会中吗 C 我想至少有80 以上会中的 S 如果有两次80 以上的机会而失去的话 就相当于损失一次多的生意 是吗 C 是的 S 那您很担心这个问题再次发生吧 C 是的 S 您没有考虑过更换一台影印清晰的复印机吗 C 当然考虑过 只是觉得价格太贵 现在的还可以凑合 就没有换 S 有了一次失误麻烦就很大 我看是不能凑合了 您说对吗 C 是啊 就是觉得现在价格太高 我想以后会降价的 S 一般您中一次标会有多少收益 C 大约有两万吧 S 哦 可以买半台复印机了 C 是的 S 如果效果好的

14、复印机除投标外还会对您有其他好处吗 C 有 比如可以降低人工费用 还可以不必付别人的复印费了 S 那么一台效果清晰的复印机对您而言意味着提高了效益 并降低了成本 是吗 C 是的 应该是这样的 S 除了效果清晰外 您对新复印机还有什么要求吗 C 价格要合理 服务要好 S 看来您已经关注复印机了 有理想的对象吗 C 没有 但有A品牌与B品牌的业务员来过几次 S 您对这两款机器怎么看 C 价格低很多 S 是的 A厂与B厂是个聪明的厂家 因为市场正在细分化 需要不同清晰度的复印机 他们的产品对清晰度要求不高的客户来讲是很实惠的 S 您要求的是必须要有非常高的清晰度的 是吧 C 是的 那是关键的 业务员

15、必须了解的四种人际风格类型 支配型 特征 发表讲话 发号施令不能容忍错误不在乎别人的情绪 别人的建议是决策者 冒险家 是个有目的的听众喜欢控制局面 一切为了赢冷静独立 自我为中心 支配型 需求和恐惧 与支配型人相处的窍门 充分准备 实话实说准备一张概要 并辅以背景资料要强有力 但不要挑战他的权威地位喜欢有锋芒的人 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做从结果的角度谈 给他提供两到三个方案供其选择指出你的建议是如何帮助他达成目标的 表达型 特征 充满激情 有创造力 理想化 重感情 乐观凡事喜欢参与 不喜欢孤独追求乐趣 乐于让别人开心通常没有条理 一会儿东一会儿西嗓门大 话多 表达型 需求和恐惧 与表达型

16、人相处的窍门 表现出充满活力 精力充沛提出新的 独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话注意自己要明确目的 讲话直率以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到 和蔼型 特征 善于保持人际关系忠诚 关心别人 喜欢与人打交道 待人热心耐心 能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动 愿意停留在一个地方非常出色的听众 迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾 和蔼型 需求和恐惧 与和蔼型人相处的窍门 放慢语速 以友好但非正式的方式提供个人帮助 建立信任关系从对方角度理解讨论问题时要涉及到人的因素 第三步 承认需要 你无法说服客户去干他们不愿干的事 有说服力的就是找到了客户想要的东西 并帮助客户得到它 四个步骤 列出并确认需求 还有其他需求吗 按优先次序排列需求细化 第四步 推荐方案 要推销那种咂摸的滋味 而不是牛排本身 埃尔莫 韦勒 FABEC F 特点A 优势B 利益E 解释C 确认 客户不关心你的产品是什么 他关心你的产品能干什么 第五步 消除异议 柔道销售我们必须屈从于对手的力量 把他朝他移动的方向摔出 客户为什么要拒绝 对改变的恐惧超过现存的痛苦得过且过 什么是异议 异议是一种对兴趣的陈述是想要得到更