踩盘培训万科

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1、踩盘 金石 刚来的时候 有人对我说 金石 你外表看起来好像是广东人 你打扮看起来好像文质彬彬的 你简历上看起来好像挺专业 完全不是这么回事 其实 要想把我介绍清楚说来话长 就必须要从我出生的第100天开始讲起 年龄 体重身高长相等生理指标 1993年我12岁来深圳 0岁 现在29岁 青春期的第一年 正要开始发育的时候 我跟家人来了深圳 所以水土不服 基因突变 杯具开始啦 出生在辽宁锦州 半岁 1岁 2岁 3岁 4岁 5岁 金石的洗具杯具 人的土地属性是可以通过产品打造改变的 改变后的产品投资与收益是很难成正比的 人生就是一个茶几上摆满了洗具和杯具 所以看起来像是广东人 其实是东北人 2000年

2、 2004年深圳大学经济学专业毕业在大学里面不务正业净是瞎折腾 深圳市互动信息咨询有限公司 深圳大学历史上第一间大学生创业公司创始人之一 担任市场部经理 深大校报编辑部副主任 写了很多乱七八糟文章 然后拿公款吃喝玩乐 参与组建 翻版映画 深圳大学地下社团 学校不给注册 专看禁片或者很难买到的另类电影 诗歌和摇滚狂热爱好者 各种诗歌论坛和摇滚LIVE的忠实观众 所以看起来挺文静 其实内心很澎湃 2004 2009在中原 看起来挺专业 2004年 2009年高级策划经理 营销总监第二梯队操作项目 中粮地产在深圳所有的楼盘 深圳中原2008年度最佳策划人第一名 报告第一名最佳策划经理 营销总监第二梯

3、队深圳中原二级市场辩论赛冠军深圳中原2007年度 2008年度蝉联精英会金鹰成员 X全都作废 因为 来到咱们公司后 我发现 实操比不上各位领导 学历比不上博士后 财务计算比不上各位同事 所以看起来挺专业 其实很业余 人生最痛苦的事就是人没死 钱花完了 而且小沈阳说过 其实他不知道还有更痛苦的事那就是 人还没入职 还没工资呢 钱就花完了 已买笔记本电脑一台 办公所必需 5750元 准备买汽车一辆 公司搬到大梅沙 哭啊 我住南山 不买不行 160000元 但是值 因为从今天起我在这星球上最优秀的房地产公司 因为从今天起我能和你们一起工作 因为从今天起我会真真正正的心态归零知行合壹 跟大家一起 课程

4、开始 一看二聊三拿 先复杂 后简单 讲故事 看外表看全局看节点 第一部分看外表 第一对眼睛 用客户的眼睛感受 第二对眼睛 用营销的眼睛琢磨 第三对眼睛 用电影的眼睛制造 看什么 学什么 怎么学 三个方法 三个学习 1 如何打动客户 2 如何留下印象 3 如何创造谈资 1 如何打动客户 客户一次完整看房过程必经的5大接触点 第1接触点 进入项目领地 第1接触点进入项目领地 如何打动客户 第1接触点 进入项目领地 地标 亮点捕捉 在未接近项目时就能看到项目的地标 学习要点 根据项目条件为自身做出明显的标识性营销设计 圣莫丽斯手法 在山上建造一座圣塔 即作为项目的精神堡垒 又作为项目的地标 客户看到

5、圣塔就有进入圣莫丽斯领域的感觉 如何打动客户 第1接触点 进入项目领地 私家 路 亮点捕捉 通过硬铺装制造明显的区隔感 学习要点 如何在地面上制造完全区别于周边区域的项目区隔 华侨城手法 华侨城在波托菲诺门口采用从德国进口REMO200红色路标漆 制作成其独有的红色自行车道 以区隔开其他区域 龙湖手法 在小区门前的路中间摆放移动花箱 人为的形成龙湖 私家 路的印象 如何打动客户 第1接触点 进入项目领地 树阵 亮点捕捉 通过绿化制造明显的区隔感 学习要点 如何在绿化上制造完全区别于周边区域的项目区隔 左图为波托菲诺门口绿化 两排整齐笔直的棕榈树右图为与其一街之隔的首地容御门口绿化 树木东倒西歪

6、 如何打动客户 第2接触点 到达入口 第2接触点到达入口 如何打动客户 第2接触点 到达入口 围板 亮点捕捉 跳出常规宣传模式 学习要点 如何通过围板传达项目卖点并且展示未来生活场景 如何打动客户 唐宁one围墙手法 8米高围墙 画面十分具有冲击力 并且配合灯光字 效果震撼 第2接触点 到达入口 导视牌 学习要点 如何通过导视牌的材质和形式形成客户对项目形象风格的感性认知 亮点捕捉 材质和形式的大胆使用 CLASS导视手法 钢铁雕塑导视营造一种仪式感 清林径导视手法 用手工木制的导视牌呼应项目主题 如何打动客户 道旗 亮点捕捉 仪式感 装饰的配合 悦城 左图 手法 几十面超高道旗一字排开 上写

7、 一种标准一种趋势 大气磅礴 龙湖 右图 手法 在采用4米高阵式道旗并且配合灯笼同时悬挂 充满仪式感并呼应其中式风格 使得道旗不单调 学习要点 如何通过道旗传达卖点的同时形成仪式感和领地感 第2接触点 到达入口 如何打动客户 第2接触点 到达入口 入口方式 亮点捕捉 曲折式入口 创造距离感 学习要点 如何通过入口方式的设计体现项目的档次 翡翠城手法 车辆和行人欲进入售楼处必须在门口花坛前绕半圈 而不像一般楼盘那样开口大门敞开 在曲折中体现了与大众一定的距离感 华侨城手法 绿树掩映 奢华 欧式岗亭 安全 但是大门敞开 尊贵感和私密感稍欠 如何打动客户 门岗 亮点捕捉 礼宾区 卫兵级换岗仪式 注目

8、礼 学习要点 如何通过门岗场景的设置和保安人员体现项目的品质 第2接触点 到达入口 龙湖规定动作 关键岗位设置移动岗哨区 底座 遮阳伞 旁边配合项目背景牌由形象气质佳的安保人员站岗 站姿一丝不苟定时进行换岗仪式 动作标准 过程专业漂亮 如何打动客户 第3接触点 进入售楼处 第3接触点进入售楼处 如何打动客户 太原富力城 北京富力又一城 西安富力城 重庆富力城 天津富力城 概念售楼处 第3接触点 进入售楼处 如何打动客户 亮点捕捉 富力城下的蛋 富力城售楼处手法 1 设计成与国家大剧院类似的彩蛋造型 非常吸引眼球 极具话题性 2 在全国各地的富力城全部采用同样的售楼处 既节省成本又能固化品牌形象

9、 苹果社区手法 由工厂锅炉房改造而成的售楼处 近日入选中国北京国际美术双年展外围展 概念售楼处 第3接触点 进入售楼处 如何打动客户 亮点捕捉 旧址改造型售楼处 无锡金域蓝湾手法 无锡机床厂改造成售楼处 积聚历史感和地标性 西钓鱼台嘉园手法 耗资近千万利用轮船改造的售楼处 成为昆玉河畔一道别致的风景线 独特的销售方式受到很多购房者的喜爱 在 御水苑号 边上 会停靠一艘小快艇 是他们的看房船 小快艇往返于 售楼船 与西钓鱼台嘉园之间尽享昆玉河水岸的风光 概念售楼处 第3接触点 进入售楼处 如何打动客户 亮点捕捉 售楼处设在船上 售楼处 看楼船 龙湖吧台标准布置 1 楼盘奖杯 2 销售楼书 3 龙

10、湖小故事 4 纸巾 5 糖果 物料摆放 第3接触点 进入售楼处 如何打动客户 亮点捕捉 整齐 整洁 标准 客户洽淡桌标准摆设 1 水中花2 烟灰缸3 小故事4 产品推介书 物料摆放 第3接触点 进入售楼处 如何打动客户 亮点捕捉 整齐 整洁 标准 龙湖手法 用物业故事展现未来的龙湖社区生活和服务 感动客户 物料摆放 第3接触点 进入售楼处 如何打动客户 亮点捕捉 整齐 整洁 标准 学习要点 我们原来都是通过说辞来传达物业小故事的 但是龙湖做成了小册子 具有镜头感的布置 第3接触点 进入售楼处 如何打动客户 亮点捕捉 具有强烈镜头感的场景 学习要点 用摄影的布景方法对售楼处内部空间进行布置 无锡

11、金域蓝湾手法 把售楼处内部的一面墙不规则的悬挂老照片相框 同时配一把红椅子 形成强烈的视觉效果 充满着舞台感和仪式感 第3接触点 进入售楼处 接待人员组成与服装 亮点捕捉 功能实现 记忆度 主题性 学习要点 如何通过现场人员的搭配以及服装体现项目品质和主题 提升项目记忆度 红郡手法 传统方法 不同岗位不同的职业服装 专业整洁 体现项目品质 半岛城邦手法 业务员穿水手服装体现项目滨海特色 如何打动客户 模型 亮点捕捉 细节 品质 创新 龙湖模型手法 突出项目特点 放大绿化面积 细节精工雕琢 学习要点 如何通过模型充分展示项目卖点 并且学习新技术和新材料的运用 深圳天利中央广场手法 采用全市唯一的

12、电子触摸模型为项目带来极强的科技感和现代感 第3接触点 进入售楼处 如何打动客户 形象道具 亮点捕捉 舶来品 呼应定位 学习要点 通过体现形象的道具对定位进行点题 第3接触点 进入售楼处 如何打动客户 圣莫丽斯手法 在蓄客初期没有任何现场展示的情况下引进瑞士球装置 吸引客户到场玩 同时凸现项目瑞士小镇的风格 活动现场 这个被吉尼斯大全授予 世界上最大的弹球装置 称号的SwissBall 以一种新颖有趣的方式吸引了所有人的关注 让观众在短暂的四分钟里就欣赏到了瑞士各个度假胜地的优美风景及文化风情 在80米长的轨道上 SwissBall自宾馆出发 一路前行推动其他装置 触发精彩绝伦的景点视频观赏

13、其所经过的线路正如一位游客的瑞士之旅 堪称 环球一绝 第3接触点 进入售楼处 物料 棠樾会馆手册和名信片 物料配合现场的销售工具 会馆 同时使用 在客户亲临感受的之后还能带走纪念品 持续的加深项目所要传达的东方美学概念 亮点捕捉 调性 功能 学习要点 物料在满足基本和升级营销要求外 还能否在超越项目的营销视野 如何打动客户 第3接触点 进入售楼处 展板 亮点捕捉 直接准确的设问直击客户内心 学习要点 在售楼处内如何关注客户最关注的问题并公开解答 如何打动客户 中海手法 搜集客户对本项目最关心的核心问题 公开解答 解决客户心中疑惑 这种方法比业务员的传达更具可信力 第4接触点 经过通道 第4接触

14、点经过通道 如何打动客户 通道包装 亮点捕捉 情景感 品质感 成本 龙湖手法 在无施工状态下绿地 舞台式布景 花小钱 体现情境感 学习要点 如何在各种施工状态下通过低成本营造满足客户心理的动线 西岭贡院手法 在施工状态下用造价低廉的钢架雨篷制造动线 使用并且品质感强 第4接触点 经过通道 顶棚上做项目标识 细节体现品质 如何打动客户 楼梯间细节 亮点捕捉 细致 精工 第4接触点 经过通道 如何打动客户 中海手法 楼梯把手上缠着红布 防止冬天金属把手太凉 令客户感到不适 地上铺的地毯与楼梯十分贴合 把手的压边十分整齐 第4接触点 经过通道 如何打动客户 物业工具不光专业 而且是给客户看的 龙湖手

15、法 工具齐全 专业 井然有序 沿途场景 学习要点 如何通过沿途场景使客户在行动中潜移默化的加深项目形象的概念 亮点捕捉 细节 关键位置 统一主题 清林径手法 在客户的必经之路设置围绕项目 田园 休闲 主题的摆设 强化其主题概念 第4接触点 经过通道 如何打动客户 第5接触点 参观展示区 第5接触点参观展示区 如何打动客户 北京龙湖手法 精细化的绿化理念 3米内5种植物 小尺度上注重植物层次的搭配 如何打动客户 植物 亮点捕捉 精细 层次 第5接触点 参观展示区 龙湖手法 高出路面5公分的隔离 枯树皮覆盖裸土 龙湖手法 路面与绿地交接处铺设鹅卵石隔离 避免踩踏 返水 如何打动客户 园林细节 学习

16、要点 如何通过细节的营造为客户创造一个充满人文关怀的氛围 亮点捕捉 人文关怀 第5接触点 参观展示区 如何打动客户 客户管家牌 学习要点 很多楼盘都号称有客户管家但是给客户体验的却不够 亮点捕捉 正式 专业 中海手法 在大堂公示客户管家牌 上面标明本区域客户管家姓名照片工作内容 并且中英文对照 体现国际化 第5接触点 参观展示区 龙湖手法 全部为真实的用品和食品展示 完全还原生活 情景道具 如何打动客户 第5接触点 参观展示区 销售道具 传统整合式 亮点捕捉 整合 概念化 长沙金域蓝湾住宅公园手法 把园林 样板房等展示内容统一同时打包开放 并且冠以住宅公园的概念吸引客户 学习要点 如何通过现有资源的整合使销售道具对客户进行集中轰炸 第5接触点 参观展示区 如何打动客户 销售道具 跨界嫁接式 关键词 跨界 嫁接 第五园手法 把徽州民居移植到第五园 使其成为 第五园建筑文化精神的代言 学习要点 如何通过跨界的嫁接赋予或提升项目主题和价值 第5接触点 参观展示区 如何打动客户 样板房 亮点捕捉 主题化 真实感 概念化 学习要点 如何通过角色设定给出样板房故事的话题 中信红树湾手法 样板房表现