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1、挖掘互联网产业有效需求的战略选择一、引言目前，相当数量的互联网创业者对“人气或眼球”、有效商业模式和风险投资青睐这三者之间的关系存在一些认识上的偏颇，导致许多网站无法获得可观的收益，既不能收回前期投资，也不能养活网站并维持网站正常的运营和发展，更无法获得风险投资的青睐。挖掘互联网产业的有效需求要从分析人们的需要开始，但是，有需要不一定能够转化为有效需求。这一点在互联网产业表现的最为明显，例如人们对互联网企业提供的邮件服务需要量巨大，但是如果每发一份邮件都实行收费制，需求将大大降低，因此，互联网产业存在严重的“搭便车”现象。要想把这种潜在需求转化为有效需求要求互联网产业创业者提供一种有效的商业模
2、式。在选择有效商业模式时我们又必须分析这种有效商业模式的技术特点与实现能力的可能性和政府政策的限制。同时，我们也必须分析我们的竞争对手的有效商业模式和竞争策略的选择。只有通过上述的完整分析，互联网产业创业者才有可能把潜在的需求转化为现实的有效需求。我们把这种分析互联网产业有效需求的方法称为挖掘互联网产业有效需求的5要素分析法（见图1），下面我们将按照从潜在需求到有效商业模式到有效需求的分析框架逐一展开分析。 图1：挖掘互联网产业有效需求的5要素 二、互联网产业的需求特性与供给者的决策行为网络消费者（以下简称网民）对一种网络商品的需求，是指在一个特定时期内，网民在各种可能的价格下愿意而且能够购买
3、的该商品的数量。网民对网络产品或服务的需求与对其他商品的需求一样，有两个特征：网民具有购买能力并乐意花钱购买这些网络产品或服务，这是网民对网络产品的需求与其他商品需求的共性。但是，网民对传统产品需求与互联网产品需求之间又有差异，表现为网民对互联网产品或服务的需求价格弹性非常大，甚至趋于无穷大。之所以网民对网络产品的需求具有无限弹性，有多方面的原因。第一，网民对网络产品基本是一种非必需品需求。一般而言，对必需品的需求的价格弹性较小，而非必需品价格弹性大。第二，对网络产品需求的替代性非常强。如传统产品对网络产品的替代和网络产品之间的替代。这导致网民对某一网络产品或服务具有需求，且具有购买能力，但是
4、不愿意花钱购买，只乐意免费享用。问题是，为什么网络企业愿意提供这种网络产品?这主要因为，在网络产品的临界最大容量范围内边际成本下降的非常快，且趋近于零。如目前国内一些互联网企业提供免费“网络硬盘空间”的互联网服务，为提供这种服务，首先要投入一套固定设备，价值30万元，但这套固定设备的容量有限，超过这一容量就会导致拥挤，这一容量实际就是我们所说的临界最大容量。但是，在这一容量范围内，第一个消费者的边际成本为30万元，这以后在临界最大容量范围内网民的边际成本基本为零，但平均成本并不为零。所以，如果按照边际收益等于边际成本原则定价时，网络产品供给者的平均成本将高于边际成本，网络产品供给者将处于亏损状
5、态。但是网络产品供给者缘何亏损还愿意供应呢?因为，当网络产品的“人气”达到一定规模时，它有可能获得其他收入，如通过卖广告获取收入。这样它就可以通过广告来弥补亏损。这也就是为什么网络产业创业者不惜一切代价营造人气的原因。如果一家网络企业所提供的产品或服务，能够吸引到足够的人气，但是由于它没能准确挖掘出网络消费者的有效需求，无法形成有效的商业模式.这家网络企业也肯定无法取得成功。只有当一家网络企业所提供的产品或服务，既能够吸引到足够的人气，又能准确挖掘出网络消费者的有效需求，并将巨大的人气转变成有效的商业模式，这家网络企业将肯定取得成功。如何挖掘有效需求，我们从网民的潜在需求进行分析。三、互连网用户潜在需求的分类方法从经济学的角度来看，现实生活中的经济主体可以分为3个部分：政府、企业和个人。我们在用户分类的需求分析之中忽略政府的网络需求分析，重点分析个人网民和企业网民的需求及相关的分类方法。因为，互联网产业和传统产业的市场有很大的区别，传统产业，如汽车和电脑行业的企业，往往将政府部门作为采购大户对待，遵循20%30%的大客户贡献70%80%的收益；而互联网企业则基本遵循70%80%的客户贡献80%100%的收益，而这些用户基本上是广大的中小企业和个人用户，如网络游戏企业、短信服务企业、网上商城和企业门户等等。
