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1、第5讲：企事业单位上网服务产品销售方法目的：详细介绍企业上网产品（E路通,生E通）和他们的销售的具体的方式，方法，使盟友通过对具体产品的销售的设计理解基本的销售知识和技巧，获得销售前期会员产品的实际方法。内容：1 企业上网服务的意义（为什么企业要上网？企业上网服务怎样设计才可以满足需要？）2 E路通和生E通的设计特色（如何满足企业，商家的网络需要，会员的长远意义，销售中的网站推广）3 结合门户网站和推广产品的整合销售4 各类客户细分和针对性销售，销售中的控制要点5 销售技巧（产品包装，产品组合，市场细分法，定价策略，促销，售后，产品展示，小窍门）建站的业务是盟友们加盟城市中国网站后可以直接进行
2、的一项业务，建站，很容易理解就是给当地的企事业单位建设网站，提供他们的上网服务，在每个地方都有很多的企事业单位，很多也还没有自己的网站，按互联网的发展来看这个市场是很有潜力的，可以给我们的盟友带来不少的收益，但是很多人可能会觉得业务的开展不是很容易，忙了半天，别人未必要建站，或是不一定在我们这里建。其实我们的会员式的企事业单位上网服务在网络市场上是很有优势的，为什么会有这样不尽人意的销售结果呢？问题处在了销售方法上。销售要考虑几个问题，一个是客户为什么要购买产品，一个是为什么购买你的产品，一个是怎样让他购买您的产品？现在我们来一个一个的解决这些问题。以前关于销售的讲座里说过销售是针对消费者的需
3、要来设计的，那么企事业上网产品自然也是如此。企业上网是一个很抽象的概念，要想找到他们的需求，那么有两个很重要的问题，就是他们为什么要上网？怎么上网？为什么企业要上网呢？从大环境来看，现在是网络时代，中国网民人数已经达到一亿，网络也普及到了千家万户，不是大城市的奢侈品了，网络营销在中国已经进入了一个高速发展阶段。2003年网络营销市场规模是18亿元，2004年是31亿元，预计2006年可突破75亿元，这样迅猛发展的市场契机下，企业网上发展是必然的，一个如此大的消费市场是在现在的产品过剩的条件下有着绝对诱惑的金库。但是为什么现在还是只要5 的企业在网络上掘金呢？这个问题就要看看我们现有的企业上网方
4、式了。企业上网可能对很多人而言就是给自己的企业建个网站，把自己的一些信息发布在网上，这样的企业上网可能占了中国现有企业网站的多数。他们或许是一些结构很复杂的网站，外表看起来也富丽堂皇，有很多综合栏目，甚至还有电子商务功能的网上购物车。但是这样的网站有很多真实的作用吗？答案是不一定的。企业建立网站，最终目的是使企业通过互联网获益。只有把网站做成企业和客户之间的有效纽带，网站才能真正发挥其作用。企业的网站应该关注于自己特定的客户群，通过多种形式和客户保持着沟通，吸引着自己的用户不断地和企业网站进行交互，从而起到加深客户关系、了解客户需求、提供优质服务、加强广告和展示效果的作用。那么企业网站如何有优
5、势的实现这些要求呢？第一、互联网络具有文字、图片、色彩、三度空间、虚拟现实等所有广告媒体的功能，通过它，可以让客户非常方便地看到公司的介绍、产品说明、服务方式、联系地址，而且可以加入声音、图片、动画和影像信息，达到真正的声情并茂，使客户（网民）在第一时间就可以了解到企业的多方面信息，从而树立良好的企业形象。第二、客户市场及全世界每个角落，不管你需不需要，你都会发现网上的客户有可能来自世界各地。第三、提供即时商业讯息、商品目录、广告营销等内容。很多公司为了更新广告内容及商品目录，需要花很多印刷费及人力，而资料一旦放在网页上，不仅立即问世，开始发挥效用，更可随时更新、更正、省时省力，节省了大笔的人
6、力及印刷费用。 第四、广告营销成本低，同其它广告媒体相比，上网的成本可说极低，比起印刷商品目录和电视广告，其费用更显微不足道，且上网之广告区域能延伸之全世界每一个角落。这样的说法未免有点大，但是现实一点说，中国众多中小企业都是需要外宣服务的，但是传统媒体高昂的广告投放费用，比如要在省外电视台作个广告，在大的报纸上刊一个企业广告都是花费不少的，而通过网站来达到同样，甚至是更好的效果的宣传确可以只要数千元。第五、降低公司售前、售后服务的营业成本，传统的售前、售后服务是职员接电话方式，可能造成人为错误，延误商机。而在网页上，可提供经过精心设计的常遇问题解答、商品注意事项及使用指南等资料，让客户能在自
7、己的电脑上储存或打印，既快速又方便。第六、能把广告营销与订购连成一体，促成购买意愿。在网上，可设计订购单，让客户选择电话购单或直接在线送回，为客户提供更快速、更直接的购买渠道。第七、可提供全天候的广告及服务而不须增加开支。网页的维护及运作由网络服务公司负责有专业设计的电脑软件24小时全自动处理来往信息、统计、存档，无须增加企业本身的营运或人事成本。第八、不与现有其它传统商业媒体冲突或重复，减少浪费。网络上的商业还可以满足那些重视隐私权，不愿亲自登门购买、年长或残疾而行动不便的客户的特殊需要，从而增加更多的商机。 企业网站既然这么有优势，也是一个相对廉价的宣传方式，那么的确是很适合中小企业走出当
8、地小市场，向外拓展业务的好机会。但是开始提过一个问题，就是为什么他们要购买我们的产品？为中小企业建网站的公司现在多如牛毛，为什么要选我们呢？大家都知道网上有海量的信息，作为一个网民，需要以各种方式找到自己需要的信息。那么一个这样的企业网站，如果我们需要了解他生产的产品如家具，我们可以通过什么方法访问到这个网站呢？在我们没有具体目标厂商的条件下，我们会选择搜索（家具）这个关键词。那么这个做的很精美，豪华的网站会不会被我们看到呢？问题就出来了，网上有家具这个关键词的网站很多，这个网站可能会排在很后面，我们不会去看，即使他的产品很符合我们的要求也没有用。那么这个问题是可以解决的吗？上次的讲座已经说过
9、，搜索，推广产品和对这个网站做做网上宣传都是可以让这个网站排名靠前的，这样访问的人数会随之增长，然后更稳固了搜索的前列位置。当然了，这个网站也可以被介绍给潜在的客户，那么谁会给您推荐这个网站呢？广告是一个最常用的连接媒介，在一个有目标客户的网站作广告或是挂连接都是很好的宣传方法。通过这样的方法，网民会来到这个家具网站了，但是还是有很多问题，他们会不会很快被这个网站吸引住，找到他们需要的信息，还是看看就走了，一无所获。网站如果结构很复杂，信息很杂乱，可能关键信息会被淹没在垃圾信息的海洋种，大家第一次看城市网站的时候也会有这样的感觉，觉得很多浏览，看的眼花缭乱，也不知道什么是重点。但是门户和企业网
10、是不一样的，门户可以建立固定的用户群，而且服务方式也是持续的，但是企业网就比较强调一下子展示出关键信息了，就像卖货的要把最吸引人的产品摆在最显眼的位置一样。大家买电脑也会有这个感觉，如果把好货，畅销产品放在箱子里显然是没人会买的。整齐，清晰，到位的信息展示，对企业网站而言是很重要的。当然，要让人们相信这个网站上的信息，网站上要有这个企业的详细的联系方式，地址和一切产品和经营许可。总之，越权威越翔实的信息，越有说服力。这样，消费者也可以愿意和厂家联系来得到产品，不用太担心欺骗。这样的一个企业网站，就会比较容易开展网上的宣传和销售活动了，那么这样的网站多吗？我们都做过一些建站业务，都知道地方上的很
11、多企业住的状况，他们对网络认识很少，对网络前景只是有感觉，但是没有什么深入了解，让他们自己认识到这个金库的大门怎么开启可能不是很现实，所以，企业上网需要服务商提供全套负责的服务方案。说了半天，还是没有说到底要怎么才可以让企业享受到贴心的上网服务，现在我们可以结合我们自己的E路通来说说这个问题。E路通是一个包括模板建站，产品推广，商机订阅，人才招聘，供求发布，招商引资，二手信息的企事业单位综合信息服务。可以给当地的中小企业，乡镇政府，机关单位等各类机构提供上网服务，这一系列的服务很多都是和我们的网站结合的，而这些服务也都是一个企事业单位，无论他上不上网都需要的。一个企业需要卖产品，那么产品服务是
12、必不可少的，我们的产品库可以让找产品的人在这里搜索到需要的东西和提供商，(再以家具为例)这比在网络上找一个网站要容易的多，而且也比较快速，商机订阅呢，也是企业发展必不可少的，不断把握市场商业机会，才会找到客户和好的供应商完成自己的生产，销售活动，人才招聘更是现在很多中小企业，特别是中小城市企业遇到的大问题，人才难求，但是互联网可以提供一个跨地域，成本低廉的方法匹配人才的供求，供求和招商都是和企业经营息息相关的信息服务，这样的服务在现实中要开展都是要耗费很多人力物力还不一定有好的效果的，但是在网上，信息来源很广，加上我们联盟的本地化运作，增强了信息的真实性，使得这样的网络服务更加有含金量。而我们
13、的模板建站，在这样的信息服务的背景下，就显得很丰满了，不再是一个信息孤岛，没有支持了。即使现在模板可能不是很漂亮，速度也不是很让人满意，但是这样的联盟化的信息服务却是没有别的提供商可以做到的，而模板本身也没有太大的技术含量。开始也说过了，网站重要的还是信息的易得性，模板虽然简单，但是他对于网民迅速找到信息是很有优势得，栏目设置都很清楚，也不要盟友自己来策划网站构成（我们的模板设计看似简单，但实际上已经把很多网站经营得观念放在了模板里）。（举例，栏目设置），这样的专业化的上网服务设计其实是很适合中小企业开展网上营销的。关于机关单位，这样的会员服务还是不太贴心的，他们的需要又有点不一样了，机关单位
14、常常会有一些文件和工作需要社会各界的了解和配合，开展一些活动和召开一些会议，我们的门户网上也有和各类机关单位匹配的信息栏目，（举频道例）但是现在还没有把会员和他们都联系起来，这是以后的开发方向，但是就是在现在，通过我么的管理后台的权限设置，我们也可以自己来给会员绑定这样的信息服务功能，比如说给医院建站我们就可以给这个医院开权管理卫生健康的一些频道，他们可以在这里充分的宣传自己的医疗服务，给自己医院的医生做介绍，让大家更了解医院的工作，便于大家选择，甚至可以提供在线服务，（再举学校的例）这些服务的组合，可以让我们的会员更有吸引力，当然了，开始说过的网站本身的推广服务也是很重要的，我们可以通过会员
15、和搜索推广产品组合销售的方式来卖。有一个门户网做依托，销售的具体技巧还有很多，这个再下面会说，现在通过上面的解说，估计大家对会员系列服务对企业的作用也有了深入了解了，这样的服务，再很多地方是没有提供商可以满足的，即使有的小网站可以提供，也很难有全国的联盟的宣传能力，而他们在单独运营的条件下，所承诺的这样的大范围服务也就不是很真实了，比如说产品推广，人才，商机服务，没有全国的资源，那么和本地的媒体如报纸，电视之类也没有什么可比性了。谈到这里都是说得是会员服务对企业的作用，这里顺便提一句我们会从会员服务里得到什么呢？实际上我们的收益是更多的，会员销售实际上是现在很流行的一种销售方式，会员聚集了一群
16、人，这样的人群都是分类比较清楚的，做服装这个行业的，或是电脑行业等等，对他们可以进行针对性的会员销售，也就是以特定人群为目标选择他们需要的产品销售，这样我们可以提高信息使用的效率，无论是卖什么，有特定的客户群是极大的优势，卖电脑的都知道，如果可以针对一群发烧友销售，或是别的对电脑有特定要求的人销售产品和在广场上销售的效果是绝对不一样的，会员就是有这样的效果，而且通过我们的服务和业务关系，实际上也是一种信誉销售，或是人际销售，这样的多重优势是别的销售形式没法比的。同时，以前我们也说过会员也是我们的合作者，我们网站的内容提供方，是我们的资源，他们可以给我们宣传，推广门户和聚拢人气，所以会员的价值远远不是那一点会员费可以涵盖的。前面我们解决了为什么有会员的需要？我们的优势问题。随便还提了一下会员销售的价值。现在还剩一个问题，就是怎么让他们买我们的产品？这是销售的关键所在，理论上说得通的事还要实施才会看到收益。上次的讲座也说过
