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1、优秀营销后台人员的三项核心要求 我们的核心价值 营销业务指标的分类 营销业务指标 数据 指标定义 首年保费首期保费 活动率人均保费增员率 月初出可出单人力月初可出单净人力月在职人力月均可出单 十三个月留存率 每个指标到底说明了什么 面对这么多的指标 我们需要解决两个问题 用哪些指标去反映业务的好与坏 要解决上述的两个问题 我们必须对指标有更深层次的了解 即 了解指标的业务内涵 定义与统计口径 指标的业务内涵 例 有效活动率和人均长险件数 上海有效活动率比系统平均值高14 而前三周周有效活动率更是远高于系统平均值50 以上 通过周单元的运作 上海分公司实现了业绩前置 并推动了业务员重复开单的活动
2、率 数据系统 MIS统计报表与LBS统计报表 提供统计类的报表和数据 MIS报表 ELIS报表 细分到个人或保单的清单类数据 多指标 多维度 能满足常规性分析 多数报表每月刷新 个别报表每日刷新 可进行保单承保状态查询 业务员险种分析等个性化分析 均为实时 清单式个性化及时性 统计类多维度方便性 营销分析目的 协助业绩或人力推动 分析 工作方向 找出问题 总结规律 给出行动建议 营销分析的服务对象 营销管理层 分析什么 日常营销分析的切入点 2 营销经营 实际上是对人的经营 我们分析的一切切入点都应该以 人 为核心 1 人力分析 2 1 工作目标 重要指标与分析方向 人力结构改善 流入增加 流
3、出减少 人力总量增长 1 人力分析 2 2 工作目标 重要指标与分析方向 组织体能改善 晋升率 降级率 各单位晋升率各职级晋升率晋升人员特质分析 组织数量增加 组均人力及其分布 部均人力 小组数极其分布 组织稳定性评估 组织晋升潜力评估 育成组数任职期间个人直接增员年龄 各单位降级率各职级降级率降级人员特质分析 育成组数任职期间个人直接增员年龄 2 活动与产能分析 分析目标 重要指标 人均保费人均件数活动率主管活动率活动人力总量钻石人力占比真钻人力占比钻石持续率主管钻石占比钻石人力总量 提升活动量提升活动率提升活动人均件数提升人均保费提高高产能人力占比 分析方向 对活动率做结构分析 比较分析
4、对活动人力总量做比较分析 对业务员产能做结构分析 对钻石人力总量做比较分析 对钻石占比做比较分析 主管活动率 钻石占比分析新人活动率 钻石占比分析 3 产品分析 分析目标 重要指标 件均保费长险件均保费产品附加率件均保额 提升件均保费提升单一产品件均提升高件均产品占比提高产品附加率 分析方向 主力产品保费的占比分析产品件数在不同产能段的结构分析 更全面地反映件均保费 主力产品件均的比较分析产品附加率的比较分析主力产品月保费平台 月件数平台的动态分析业务主管产品件均分析业务主管的产品附加率分析 4 收入分析 分析目标 重要指标 人均收入人均FYC组均FYC组均管理津贴部均FYC部均经理津贴 提升
5、业务员收入提升组均 部均人力 分析方向 人均FYC的结构分析 业务员人数在不同FYC区间段的分布组均FYC的结构分析 营业组数在不同FYC区间段的分布主管收入的动态分析主管收入的结构分析主管收入与营业组规模的相关性分析 如何分析 分析时常用的方法和模式 3 1 比较分析 2 印证 营销指标与营销工作的对照 3 4 量比率更重要 5 结构分析 指标的钻探 6 相关性分析 1 比较分析 通过比较看差距 百尺竿头更进一步 比较分析是营销分析的最基本方法 从各个角度比较数据能够把问题看得更清楚 评价更客观 和自己比 和本机构kpi值的历史水平比较 和整体比 区域 系统kpi值的平均水平比较 和同类比
6、其它机构 单位的同类kpi值比较 和标准比 本单位kpi标准值比较 和对手比 当地同业的指标比较 静态分析 横向分析 和动态分析 纵向分析 对比 两个个体之间的比较对比前提 对比主体基本条件一致对比目的 找差距 争取更大进步 2 结构分析 结构分析是更全面 更深入了解kpi指标的最好方式例如 人力结构 年资结构 职级结构 产能结构 在各个产能段的人力数及占比 产品结构 产品件数在各个保费段的分布 不同产品的占比分布 3 相关性分析 相关性分析 通过分析不同营销指标的关系发现影响保费 人力的最关键因素相关性 例如 活动率与人力成长之间的关系 3个月转正率与6个月留存率之间的关系 钻石持续率与钻石
7、占比的关系 举例 收入与人力成长之间的相关性 主管活动率与业务员活动率的相关性 4 指标的解构 指标分解 把一个kpi指标分解为多个指标保费 人力 人均保费人均保费 活动率 活动人均保费活动人均保费 件均保费 活动人均件数指标重构 把多个kpi指标重组为一个指标举例 钻石持续率 5 印证 营销指标与营销工作的对照 如果要在分析中提出指导性很强 令人信服的建议举措 在数据分析之后必须进行实证印证 印证的步骤 数据分析 谁做得更好 总结营销举措 为什么做得好 提出建议 我们该怎么做 6 量比率更重要 拨开云雾始见山 比率有时候具有欺骗性 在总量下降的情况下比率反而上升活动率 活动总人力钻石占比 钻
8、石总人力3个月转正率 3个月转正人数单一产品的保费占比走势 注意分析总量的成长率活动人力成长率钻石人力成长率单一产品的保费平台走势 分析任何指标最终是需要看指标改善带来的保费 人力增量 分析中应该避免的常错 基础数据 牛头不对马嘴 只有DATA 没有imformation虽然形成imformation 但经不起逻辑推敲 中心思想应遵循 TOPS 原则 TOPS 瞄准观众讲演的内容要针对听众 抓住听众的注意力 周延完整中心思想必须全面概括 要包含下面的说的东西 掷地有声证据有力 言之有据有支撑点 建议的表达 图表的选用完全取决于你想表达的主题 根据主题确定数据的对比关系 28 雪莉吾友 我俩是多年老朋友了 共渡过许多好时光 但一个月前你说了些令人难受的话 上两星期你又没来参加我办的宴会 后来 29 DearShirley 雪莉吾友 Ihateyou我恨你 Reason 1第一个理由 Reason 2第二个理由 Reason 3第三个理由 解决问题与沟通解决问题应遵循不同的逻辑 事实 结论 分析 建议方案 解决问题 沟通解决问题 让我们做的更好
