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1、商务谈判技巧陈雪峰 自我介绍 第一章 谈判动力第二章 谈判准备第三章 谈判策略 课程大纲 谈判能力测试 买方市场呈现的趋势 一 追求利润让买家成为高明的谈判高手 1 卖出更多的产品 抢夺市场份额 2 降低运营成本 3 从供应商榨取更多的资源 方便 有效 快捷 成功的谈判是客户提高利润最快捷的方式 二 买家的信息比以前更加灵通 连锁进场费用 供货底价 优惠政策等等 案例1 某大型零售连锁公司的采购人员谈判手册 2 要把销售人员作为我们的一号敌人 3 永远不要接受第一次报价 让销售员乞求 这将为我们提供一个更好的交易机会 11 记住销售人员不会要求 他已经在等待采购提要求 通常他从不要求任何东西做
2、为回报 13 不要为销售人员感到抱歉 14 毫不犹豫的使用论据 即使他们是假的 15 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的 你越多重复 销售人员就会更相信 17 别忘记对每日拜访我们的销售人员 我们应尽可能了解其性格和需求 试图找出其弱点 18 随时邀请销售人员参加促销 提出更大的销量 尽可能得到更多折扣 19 要求不可能的事来烦扰销售人员 任何时候通过延后协议来威胁他 让他等 25 你的口号必须是 你卖我买的一切东西 但我不总是买我卖的一切东西 26 不要许可销售人员读屏幕上的数据 他越不了解情况 他越相信我们 29 假如销售人员同其上司一起来 要求更多折扣 更多参与促销 威胁说你将撤掉其
3、产品 因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户 32 在一个伟大的商标背后 你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员 谈判概念 为了协调彼此关系 满足各自需要 通过协商 沟通 谈判 争取达到意见一致的行为和过程 我们的世界是一个谈判的世界 谈判是为利益而谈判 谈判概念 天下熙熙 皆为利来 天下攘攘 皆为利往 司马迁 谈判本质 一 谈判动力 利益 虚荣心 实得利益 利 名 赢 占便宜 满足虚荣心最好的办法 赞美 PS MP私下场合AP公众场合销售生涯中所谓的 一见如故 就是让对方说高兴 目的 暴露信息 掌握主动 天下第一拍 好汉猛提当年勇 XX总 做了这么久的经营管理 一路走来 你最想说的一
4、句话是什么 有什么经验和心得 真的吗 后来呢 天下第二拍 对未来的打算 14 赞美语型 像您这样 看得出来 真不简单 向您请教 听说您 王总 您这房子真漂亮 明显是拍马屁 案例 说明 王总 您这房子真漂亮 大厅设计得很别致 特别是这个 这句话就是赞美 老板 您这家药店看起来好亮堂 虽然临街但没有什么灰尘 看得出来 您平时经营一定有方 老板 听说您在医药营销方面是专家 这是我们新推出的一个产品 向您请教 注意赞美方向 要特指 不要泛指合理而意外 标签 带来感受 何谓双赢 切桔子表面双赢 我切你挑 二选一 实质双赢 各取所需策略双赢 礼尚往来 谈判高手让对方感到赢 拙劣谈判者让对方感到输 必然自己
5、也是输家 18 第二章前期准备 准备即是装备 个人形象 打造良好第一印象 好一点 干一行像一行找到自己Style 销售工具 10 成功率 非广告产品古优 1 公司及代理商资质2 区域客户进货明细表3 名片 胸牌 宣传物料 抹布4 标杆店促销场景照片 促销品等相关资料5 消费者购买明细资料 VIP档案6 浪花报 小赠品7 视频广告 产品及公司宣传片 微博 QQ 心理调整 信心十足 牢记以下五点 1 客户对产品质疑是正常的 2 客户拒绝的不是我 而是产品本身 3 世界上没有最好的产品 只有适合客户的产品 4 每款产品都有自己的特点与优势 这些是客户购买的理由 5 作为销售员 是把合适的产品卖给合适
6、的人 江中集团产品特点 1 自己生产 非OEM产品 强大品牌作后盾 2 独特的市场细分 让客户拥有差异化产品 3 疗效显著 能给自己家人服用的才推出市场 4 合理的利润空间 坚信给客户带来利益 22 谈判基本功 开场白 聆听 巧答 开场白 初次见面 自我介绍 利益陈述 非初次 寒暄 特殊利益陈述 技巧一 A 金钱B 真诚的赞美C 向客户求教D 强调与众不同E 向客户提供信息F 提出问题 技巧二 对付 老板 最能干最受欢迎的服务员 告诉客人今天什么菜不好 然后推荐几个便宜的菜 您今天点的菜可能多了 是否去掉几个 最受欢迎的业务代表 专心地倾听是我们能向别人表达的最高敬意之一 倾听的重要性 调查研
7、究发现 沟通中的行为比例最大的是倾听 而不是交谈或说话 习题 商店打烊时某商人刚关上店里的灯 一男子来到店堂并索要钱款 店主打开收银机 收银机内的东西被倒了出来而那个男子逃走了 一位警察很快接到报案 技巧一 鼓励式重复 用简短语句 不完整语句 短语 单字 鼻音等 来有效诱导和鼓励对方多说 嗯 是的 接着呢 后来呢 技巧二 不打断别人 A让对方完整地说放松的身体语言 是投入的表现 注意 眼神 肢势 头部 B延迟发言C纪录本与笔 答的技巧 同理心原则3F法则重复技巧 案例1 一个空姐的遭遇 飞机还有半个小时就要着陆 这段时间飞机上是不提供用餐 此时有一位乘客抱怨道 小姐 为什么还没有送餐来 一位空
8、姐面带微笑 先生 抱歉 飞机还有半小时就着陆了 这段时间飞机不提供用餐 请您谅解 乘客情绪更差了 什么 我早餐也没有吃 你们想饿死我吗 我要投诉你们 想一想 你是这位空姐的话 如何进行回答呢 案例2 小王和老婆在吃饭 这个时候来了个电话 明显是个女性 小王接完电话后 老婆酸溜溜的说 小心点啊 如要人不知 除非己莫为 如果你是小王 你如何回答 同理心原则 同理心 empathy 是EQ理论的专有名词 是指正确了解他人的感受和情绪 进而做到相互理解 关怀和情感上的融洽 即将心比心 同样时间 地点 事件 而当事人换成自己 也就是设身处地去感受 去体谅他人 37 情绪同步 急人所急 想人所想生理状态同
9、步 呼吸 表情 姿态 动作等语言同步 语调 语速 语气等 风格模仿 达成共识 沟通中内容占7 语气语速占38 身体语言及表情占55 练习 在一个寒冷的夜晚 一个流浪汉在街头又冷又饿 穷困潦倒 突然发现一个布袋子 打开一看 全是百元现钞 喜出望外 急忙找到一家五星级大酒店 得意地拿了一叠钱交给前台小姐开房 而前台小姐礼貌地告诉他 钱全部是假的 他一下子晕了过去 同理心并非等同于同情心 同理心不是天生的 是可以训练的 缺乏同理心的人是无法表达相互关怀 理解 达到融洽的人际关系 站在对方的角度能专心听对方说话 让对方觉得被尊重能正确辩识对方情绪能正确解读对方说话的含义 空姐面带微笑地说 先生 那您一
10、定饿坏了吧 一看您就是成功人士 忙到都忘了吃早餐了 飞机上还有一些小餐点 先给您垫垫肚子 您看这样好吗 3F法则 Feel感觉SameFelt同样感觉Found发现报怨价高 先生 我能理解你现在这种感受 因为很多客户也有这样的感觉 但当他们经过详细了解并试用后 终于发觉我们公司产品 真的物超所值 一点也不贵 但你知道我们发现什么了吗 当我们进一步与他们进行探讨与交流时 他们总是发现我们公司 重复的技巧 通过先重复对方的话语 来表达自己完整倾听 对对方意见非常重视 从而让自己的意见也容易被对方采纳 确认理解的习惯 1使用确认语句例 让我确认一下你要的是 我重复一下 2总结关键事实例 你主要是关心
11、周期 除了价格 是您还要考虑 3询问理解是否正确例 是这样吗 我理解的对吗 练习 我们打算在4月10日带队参观动物园 成员包括10名儿童 四位超过18岁的成年人和四位老人 这四位成年人中有2个是学生 你们对学生和老年人打折吗 有没有团队购票优惠呢 游戏 荒岛余生 游戏背景 私人飞机坠落在荒岛上 只有6人存活 此时的逃生工具只有一个能容纳一人的橡皮气球吊篮 没有水和食物 你必须竭尽全力说服其他人让你登上橡皮气球 六个人的身份分别为 一孕妇 怀胎八个月 即将孕育小生命二发明家 正在研究新能源汽车 可以使人类摆脱能源污染 保护生态环境三医学家 研究艾滋病药物 有突破性进展四宇航员 马上远征火星 寻找
12、人类适合居住的新环境五生态学家 负责热带雨林抢救工作六流浪汉 没有固定职业 游戏规则 1针对由谁先行离开的问题 各自陈述理由 2交叉询问任何一个你想问话的人 力图说服他人接受你的理由 3由全体成员投票决定可先行离开荒岛的人 每人投两票 不得重复 说服通则 1站在别人的角度考虑自己的利益2以理服人要完整3以情动人注意对象和时机4给人面子5身体语言比文字重要 第三章谈判策略 人人都可以成为谈判高手 1 任意想一个介于1和10之间的数2 用这个数乘以93 然后把这两个数加起来4 减去55 按顺序把它变成字母表中的一个字母 A B 二二C D E F等等6 列一个以该字母开头的任意英文单词 谈判是一种
13、科学而且有规则 前期准备 人物 地点 时间 SWOT分析确定目标备选方案 事件 什么时候最合适 对方职位高 对方职位低 主 客 第三方 谈判策略 开价高于实价 不开 踢皮球搜集信息选择性开条件 高开 离谱 大胆要求 客户越陌生 开条件越高 心里越有数 有准备有经验 越高开 谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少 亨利 基辛格 高开的好处 如果这个客户根本都不愿意买 给他实价有意义吗 说不定别人就答应了高开有回旋的余地 只能降不能抬 让步后让别人感觉占了便宜 有赢的感觉 高开可以体现服务及品牌价值 常见方法 优惠价23 盒 是因为本周促销活动或十送一 过了本周末恢复到原价25元 盒 不允许玩自杀
14、 好歹要他杀 不然会造成一让再让的感觉 沉默是金 谁先说话谁先死反向策略 对方挺住 我们也要挺住 学会踢皮球家庭案例 培养老公洗碗的习惯 坚持住 别让步 坚持开价 挺住 问题 一匹马儿不听话 你会 1 放了它2 抽死它3 遛它 牵着缰绳绕场几圈 消磨斗志 即蚕食 遛马蚕食 正事遛 解释高的有道理 让别人认识到物超所值闲事遛 天色已晚 我们边吃边聊 天色还早 我们去泡个脚 快遛快热性的人 如袁绍 多吹捧 让他多行动 慢遛慢热性的人 如诸葛亮 一次搞不定 多次 社会现象 鲜花为什么容易插在牛粪上 经调查一般的客户要你拜访他四次以上 他对你才有好感 怎么遛 3个原则 4个步骤 6大金刚 心情事情 模
15、糊清晰 转移视线 认同拉近距离 赞美变成知已 转移对方关注 反问得到认可 赞美激将 迷 免费午餐 惑 分解劣势 分 透析优势 析 光辉前景 诱 恐怖故事 逼 案例3 卖房子 两个善于 例 1 后续产品上市 2 对不起 公司中心库存紧张 现在都已经没法发货了 要有货估计得等20天过后了 另一家经销商都已经预先打款了 我争取等你货到了再统一促销 善于描绘光辉前景 画饼善于讲恐怖故事 思考 1 但凡客户产生防备意识 停止推进 立即给客户免费午餐 促销的根本就是为客户提供免费午餐 2 免费午餐是最贵的午餐 因为羊毛出在羊身上 马云3 孩子是鼓励大的 不是打大的 4 人生三个宝 微笑 点头 赞美 5 恐
16、怖故事 施加压力 是快速成交的唯一方法 你不给我糖吃 我就抢了 如果你不答应我 我只能孤独一辈子了 如果你还不写作业 今晚就别吃饭 如果你今天不买的话 明天我们就涨回原价了 讲恐怖故事有风险 怎么办 收放自如 红白脸策略 例子 1 我也没有办法 我得回去请示领导 2 不是我要杀你 是制度要杀你 马云3 又不是我不同意 公司有规定谁也没有办法 4 你别难过 不是我不同意 是我父母不同意 讨论 1 能不能自己唱白脸 虚拟红脸 2 能不能自己唱唱红脸 再唱唱白脸 3 为什么例子第4点 写的是父母 而不父或母 问题 在谈判中 好像我们该做的都做了 如果对方仍然不愿意受 那又怎么办呢 1 放弃2 休会3 让步4 踢皮球是让对方从暗处逼到明处来 没有足够的信息量 我们再怎么出牌都是错的 踢皮球策略 案例4 卖手链的启发 问题 这两个人到底谁有错 我们是不是也经常犯这样的错误呢 小女孩是心里没有底的时候出牌 无论多少都不对 谁先说话谁先死 开价与还价都叫出牌 老板娘最大问题是答应得太快 自杀 了 还价策略 心中有数 心中没底 可以还价 不还 踢皮球 分割策略 红 白脸 问题测试 对方还价的时候 我们
