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1、20 xx 年销售计划书 担任该职务 3 年以来 每年的年度销售计划书便成为了他的 必修课 他的 年度销售计划书不仅文笔生动 描述具体 而且还往往理论联系实际 策略与 实战并举 数字与表格齐下 很好地指导了他的营销团队 使其按照年度计划 有条不紊地开展市场推广工作 取得了较好的效果 那么 李经理的销售计划 书怎么写的呢 它又包括哪几个方面的内容 市场分析 年度销售工作计划制定的依据 是对过去一年市场形势及市场现状的分 析 而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的swot 分析法 即企业的优劣 势分析以及竞争威胁和存在的机会 通过swot 分析 李经理可以从中了解市场 竞争的格局及态势 并结合企
2、业的缺陷和机会 整合和优化资源配置 使其利 用最大化 比如 通过市场分析 李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和 未来趋势 产品 档次 向上走 渠道向下移 通路精耕和深度分销 寡头竞争 初露端倪 营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等 营销思路 营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的 精神 纲领 是 营销工作的方向和 灵魂 也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理 念 针对这一点 李经理制定了具体的营销思路 其中涵盖了如下几方面的内 容 1 树立全员营销观念 真正体现 营销生活化 生活营销化 2 实施深 度分销 树立决战在终端的思想 有计划 有重点地指导经销商直接运作末端 市场 3
3、综合利用产品 价格 通路 促销 传播 服务等营销组合策略 形 成强大的营销合力 4 在市场操作层面 体现 两高一差 即要坚持 运作 差异化 高价位 高促销 的原则 扬长避短 体现独有的操作特色等等 营 销思路的确定 李经理充分结合了企业的实际 不仅翔实 有可操作性 而且 还与时俱进 体现了创新的营销精神 因此 在以往的年度销售计划中 都曾 发挥了很好的指引效果 销售目标 销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点 因此 科学 合理的销售目 标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分 那么 李经理是如何制定 销售目标的呢 1 根据上一年度的销售数额 按照一定增长比例 比如20 或 30 确定当前年
4、度的销售数量 2 销售目标不仅体现在具体的每一个月度 而 且还责任到人 量化到人 并细分到具体市场 3 权衡销售目标与利润目标的 关系 做一个经营型的营销人才 具体表现就是合理产品结构 将产品销售目 标具体细分到各层次产品 比如 李经理根据企业方便面产品abc 分类 将产 品结构比例定位在a 高价 形象利润产品 b 平价 微利上量产品 c 低 价 战略性炮灰产品 2 3 1 从而更好地控制产品销量和利润的关系 销售 目标的确认 使李经理有了冲刺的对象 也使其销售目标的跟踪有了基础 从 而有利于销售目标的顺利达成 营销策略 营销策略是营销战略的战术分解 是顺利实现企业销售目标的有力保障 李经理根
5、据方便面行业的运作形势 结合自己多年的市场运作经验 制定了如 下的营销策略 1 产品策略 坚持差异化 走特色发展之路 产品进入市场 要充分体现集群特点 发挥产品核心竞争力 形成一个强大的产品组合战斗 群 避免单兵作战 2 价格策略 高质 高价 产品价格向行业标兵看齐 同 时 强调产品运输半径 以600 公里为限 实行 一套价格体系 两种返利模 式 即价格相同 但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略 3 通路策略 创新性地提出分品项 分渠道运作思想 除精耕细作 做好传统通 路外 集中物力 财力 人力 运力等企业资源 大力度地开拓学校 社区 网吧 团购等一些特殊通路 实施全方位 立体式的突
6、破 4 促销策略 在 高价位 高促销 的基础上 开创性地提出了 连环促销 的营销理念 它 具有如下几个特征 一 促销体现 联动 牵一发而动全身 其目的是大力 度地牵制经销商 充分利用其资金 网络等一切可以利用的资源 有效挤压竞 争对手 二 连环的促销方式至少两个以上 比如销售累积奖和箱内设奖同时 出现 以充分吸引分销商和终端消费者的眼球 三 促销品的选择原则求新 求奇 求异 即要与竞品不同 通过富有吸引力的促销品 实现市场 动 销 以及促销激活通路 通路激活促销之目的 5 服务策略 细节决定成 败 在 人无我有 人有我优 人优我新 人新我转 的思路下 在服务细节 上狠下工夫 提出了 5s 温情
7、服务承诺 并建立起 贴身式 保姆式 的服务观念 在售前 售中 售后服务上 务求热情 真诚 一站式等等 通 过营销策略的制定 李经理胸有成竹 也为其目标的顺利实现做了一个良好的 开端 费用预算 李经理所做销售计划的最后一项 就是销售费用的预算 即在销售目标达 成后 企业投入费用的产出比 比如 李经理所在的方便面企业 销售目标5 个亿 其中 工资费用 500万 差旅费用 300 万 管理费用 100 万 培训 招待以及其他杂费等费用100 万 合计 1000 万元 费用占比 2 通过费用预 算 李经理可以合理地进行费用控制和调配 使企业的资源 好钢用在刀刃 上 以求企业的资金利用率达到最大化 从而不偏离市场发展轨道 李经理在做年度销售计划时 还充分利用了表格这套工具 比如 销售目 标的分解 人员规划 培训纲目 费用预算等等 都通过表格的形式予以体 现 不仅一目了然 而且还具有对比性 参照性 使以上内容更加直观和易于 理解
