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1、2008年真题 甲房地产开发公司(以下简称甲公司)经过市场调研发现，某经济技术开发区范围内的别墅供应量充足，而该开发区范围内的外籍人士十分渴望拥有欧式建筑风格的住宅。 1甲公司若通过开发欧式建筑风格的住宅来满足外籍人士的需求，则甲公司选择目标市场产品定位的方法是()。 A目标客户需求定位法 B市场分析定位法 CSWOT分析定位法 D建筑策划定位法 2甲公司对竞争项目进行调研时，需要深入了解的产品有()。 A同一区域内同类型产品 B同一区域不同类型产品 C不同区域同类型产品 D不同区域不同类型产品 3甲公司在做别墅市场调研问卷的设计时，应注意的要点有()。 A问题答案不宜多 B问题要使用专业术语
2、 C要采用直接提问的方式 D一个问题只能包含一项内容 4甲公司精心推出了80套欧式建筑风格的别墅来满足外籍人士住宅需求的目标市场模式是()。 A完全市场覆盖模式 B单一市场模式 C复合产品模式 D有选择的专业化模式 5甲公司对别墅进行广告策划时，对当前的、项目区域的广告情况进行透彻分析的内容包括()。 A广告媒体的效果及价格 B目标消费群的爱好 C广告的战略目标 D目前流行的广告模式 【答案及解析】 1【答案】A 【解析】目标客户需求定位法是指房地产开发企业在物业产品定位时，根据所选定的目标市场的时问需求，开发建设出能满足他们个性化需求的产品。 2【答案】BC 【解析】竞争性楼盘分两种情况，一
3、种是同_片区的楼盘，另一种是不同地区但定位相似的楼盘。搜集到这些楼盘的资料后，要进行价格、销售率、营销推广、户型等多方面的对比分析。 3【答案】ACD 【解析】设计调查表应注意下列事项：一是问题要短，因为较长的问题容易被调查者混淆。二是调查表上每一个问零只能包含一项内容。三是问题中不要使用太专业的术语，因为一般的消费者不理解这些专业术语。四是问题答案不宜太多，问题的含义也不要模棱两可。一个问题只代表一件事，只有一种答案。五是要注意问问题的方式。有时直接提问并不见得是最好的，有时采用间接方法反而会得到更好的答案。 4【答案】B 【解析】单一市场模式意味着企业只生产一种产品，只供应某一客户群，房地
4、产企业选择一个目标市场集中营销。 5【答案】ABD 【解析】广告市场调查具体研究内容包括以下4点：相关法律法规；广告媒体的效果及价格；目标消费群的喜好；目前流行的广告模式。 (二) 甲房地产开发公司(以下简称甲公司)委托乙房地产经纪公司(以下简称乙公司)独家销售甲公司开发的某项目的70套住宅，乙公司在当地主流媒体和房地产专业媒体发布了该销售信息，以期广泛开发客户信息，尽快实现这些住宅的销售任务。 1乙公司关于“70套住宅”的销售业务属于()。 A新建商品房经纪业务 B二手房经纪业务 C房源独家委托经纪业务 D买方独家代理经纪业务 2乙公司开发客户信息的方式是()。 A网络开发法 B团体揽客法
5、C人际关系法 D广告法 3乙公司所采用的客户信息开发方式的优点主要有()。 A获得的信息量大 B成本低 C间接推广了公司品牌 D得到的客户信息准确 4乙公司发布“70套住宅”销售信息后，如果有客户致电，则其电话接待的流程应为()。 A问候咨询记录来电者基本资料感谢来电者信息录入 B咨询问候记录来电者基本资料感谢来电者信息录入 C问候咨询记录来电者基本资料信息录入感谢来电者 D问候感谢来电者咨询记录来电者基本资料信息录入 5乙公司向客户推荐房源的方法有()。 A描述房源 B尽可能介绍房源的优点 C真实地介绍房源优缺点 D提出经纪人的专业观点 【答案及解析】 1【答案】AC 【解析】新建商品房经纪
6、业务是指房地产开发企业将所开发建设的物业销售业务委托给专业的房地产经纪机构代为销售的一种方式。 2【答案】D 【解析】房地产经纪公司可以在当地主流媒体、房地产专业媒体、门店橱窗或者DM单等媒介上发布房源信息，通过发布的房源信息吸引潜在客户，从而获得客源信息的渠道。 3【答案】AC 【解析】使用广告法的优势是：获得的信息量会很多、很大；受众面较广，因此效果也会比其他方式要好很多；另外使用广告法，还可以间接对公司的品牌进行宣传和推广。 4【答案】A 【解析】电话接待不同于到店接待，由于缺乏面对面的交流，经纪人必须熟练掌握电话接待的流程才能促使客户采取进一步的行动。步骤分为五步：问候回答咨询记录来电
7、者基本资料一感谢来电者一信息录入。 5【答案】C 【解析】在有效开展房源营销时候，通常遵循以下五个原则：卖点突出；第一时间将房源信息摆上货架；尽可能扩大推广面，让更多的房地产经纪人共同参与营销活动；广告形式要多样；广告内容要真实。 (三) 王某有一套三居室的住宅，委托该住宅附近的甲房地产经纪公司(以下简称甲公司)出售，刘某从甲公司网站上获得这一比较合意的房源信息，并与甲公司的房地产经纪人张某取得联系。 1张某与刘某约见的看房地点最好是()。 A商场 B咖啡馆 C甲公司门店 D房地产交易中心 2张某带刘某实地看房的目的是()。 A让刘某与王某直接接触 B让刘某对该房屋有切身感受 C让刘某对该房屋
8、进行了解 D激发刘某对该房屋的兴趣 3在看房过程中，张某要注意引导刘某的()。 A行为 B动机 C思维 D视线 4刘某与王某见面后，张某为防止跳单，应该()。 A让刘某与王某交换联系方式 B避免刘某与王某单独沟通 C让刘某使用王某的手机 D避免刘某与王某同时离开 5刘某实地看房后，对房子非常满意，但认为价格偏高。此时，张某应该()。 A及时了解刘某可接受的最高价 B及时了解刘某可接受的最低价 C及时了解王某可接受的最高价 D及时了解王某可接受的最低价 【答案及解析】 1【答案】C 【解析】房地产经纪人在看房前，应与业主和看房人约定具体的看房时间、地点，要提醒双方带好各种证明文件和资金。约定的时
9、间、地点要准确，尽量与客户约定在人流少、有明显标志物的地点见面，引导客户以最便捷的方式达到。约定的地点最好是在门店，经纪人可以利用带客户到房屋的这段时间，展示自己的专业，获得客户的信任。 2【答案】BC 【解析】带客户看房的目的是为了让客户对房屋有实际的了解，切身感受房源的情况。 3【答案】D 【解析】看房对购房或承租客户而言是一个十分重要的过程，购房者看房往往是带着挑剔的眼光，谨慎而小心的查验房屋。因此。在看房过程中尽量不要过多与购房者进行言语的交流，在看房之前事先通知售房者看房时间，并将其清洁房屋卫生，将物品摆放整齐，厨房和卫生间没有异味。竭尽全力提供最优质的服务。 4【答案】BD 【解析】跳单是指买卖双方经过经纪公司牵线后，撇开经纪公司，私自进行交易，以逃避佣金支付的行为。房地产经纪人在与买卖双方进行约看时，必须提醒客户不要直接谈价，尽量对买卖双方解释：“房产交易，安全第一，私下交易无保障，无人对交易负责，公司还会追究法律责任。”另外最好不要把客户业主约在同一地点上碰面。 5【答案】AD 【解析】在价格的磋商上一般会出现价差，购房者希望以较低的价格购买，而售房者希望以较高的价格出售。
