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1、第二章 国际贸易基本程序学习目的与要求：掌握贸易资源的准备的内容和注意事项掌握贸易信息的收集内容了解贸易信息收集的渠道熟练掌握进行市场调研和贸易方案制定的步骤和内容熟练掌握贸易的基本流程案例引述：做任何事情都要事先做好准备工作，准备工作越充分，胜算的概率就越大。我最初做国际贸易的时候，对国际贸易是一窍不通的，甚至都毫无做买卖的经验。那时大学刚毕业，带着年轻人无所畏惧的勇敢“下了海”。我当时所去的公司是“新技术开发总公司”，虽然名号很大，也很动听，实际上却不过是我的大学在下海浪潮中所组建的，毫无业务基础的“零起点”公司。我的总经理简单地对我说：“公司没有现成业务，你必须自己养活自己，没有业绩就得
2、走人。”这是很大的压力。最初，自己依然信心十足，每天奔波忙碌，到处收集各类贸易信息，信息量很大，例如当时的国际商报、经济参考、人民日报海外版均有国际贸易供求信息，可对这些信息落实时，却没有一条能够进行到“下一步”的一般而言，向这些信息发出的询盘都毫无反应。时间越久，信息量越大，就越是茫然。公司当然不会无限制地给你时间，很多的国际联络成本也是公司不会支持的。逐渐地体会到，这样乱抓信息，跟着公共信息跑，是没谱的事情。一定要找到实实在在的可落实的东西才有希望。于是，我开始挖掘资源，先从我所在的大学里挖掘这是我们公司的资源基础和优势。我不再大面积地撒网，而是每个系、每个教研室、每个教授地深入挖掘。有一
3、天碰到位教授，他同我说他一直和一家美国大公司搞合作，为这家公司研究某中国特产产品的品种改良，并告诉我这家美国公司每年要从中国大量进口此产品。我便决定将这产品作为最主要的开发产品，因为他的信息是最可靠的。我先与这位教授谈了合作的事情，并许诺倘若开发成功，给予这位教授利润额15% 的提成，这样教授便有了积极性了。他为我详细地提供了产品的产地、供货商、关于产品的品质、规格、技术指标等情况。除了那家美国大公司外，他还帮我查找了其他经营此产品的国外公司。我首先去落实产地的情况，经过对产地的实际调研，我知道了这种产品的供货期、供货量、质量控制等关键条件，并在广泛接触的供货商中选择了两家感觉好的合作者。收集
4、完整了产地情报，回公司认真整理后，我计算了成本与价格，并制定了利润率，然后开始同国外客户进行联络。因为准备充分，国外客户的各种问题都能得到有效解答，再加上我突出了自己公司的技术优势与信誉优势，报价又很合理，我赢得了客户的信任。当这笔业务进行到要签合同时，我公司的总经理很支持我，给我提供了业务所需的资金。合同签订后，我的压力反而更大了，因为风险出现了假如国内的企业不给我供货，或供货达不到外商要求怎么办？我亲自到产地进行监督，直至货物进到港口时止。最后的结果还好，我的第一笔外贸成功了。在我回顾和总结经验时明白了：做事情光有愿望远远不够，信息的收集和准备不仅是必须的，而且还要找到真正有价值的信息源。
5、不要过多地抓信息，要将一件信息追踪落实到底。要充分发挥自己的资源优势，此外还要熟悉掌握做贸易的技巧、常识。还要学会同各种各样的人打交道。当然，光说是不够的，一定要去做，去实践。当你在实践中一步步落实时，你会发现各环节的问题并不断补充自己的知识。因此，我要奉劝一心想通过一条捷径便获得成功、同我曾经的心态一样的年轻人：做事情千万不要急于求成，要做好充分的准备，要踏踏实实落实每一个步骤。要充分发挥自己优势资源，不要去抓表面上看很有诱惑力的、你不熟悉的贸易。一旦瞄准一项事情，就要做到底，在关键时刻要敢于承担风险。第一节 贸易资源准备贸易资源是指对开展贸易有所帮助的一切信息、资金、人员、产品等有价值的东
6、西。进行贸易前一定要有充分的资源准备，并对自己能动用、利用的资源进行清理整备，使之在对外贸易中产生绩效。 提示音：资源的准备和信息的收集可以说都是在进行一项国际贸易前的必经阶段。二者其实并没有什么严格的内容上和时间上的界限，有时候资源准备的过程也就是信息收集的过程，信息的收集也就是资源的准备。而且两者往往在同一时间进行。一般来说，是先进行自己这一方的资源的整合与准备，然后根据自身掌握资源的情况获取相关信息，进而又通过对信息的整理和分析找出还有所欠缺的资源并进行及时的补救。 在这一节我们主要为大家讲解关于贸易资源准备的相关知识，信息收集的方面将在下一节为大家讲解。具体来说，进行贸易前需要盘整的资
7、源包括：一、产品及市场相关资料首先要明确自己可以生产或者购得什么样的产品，然后要了解产品的一系列特性，比如产品是否具有特色，特色体现在哪些方面，产品的受欢迎程度如何，产品的价格是否合理等等。最好对产品有一个详细并且全面的分析和认识，关键是要找出产品的独特价值之所在。二、企业及相关资料无论从事什么样的贸易，对自己的清晰认识和把握都是至关重要的。在复杂多变的国际贸易中，这一点显得更加重要。只有在全面准确的定位自己的基础上才能进一步分析交易对方，才有可能在贸易中占取相对主动的地位。这就需要对企业自身进行详细而全面的分析，逐一剖析自身的优势与劣势。具体来说，又包括企业的业务状况和业务关系，企业的人脉关
8、系和可扩充的人脉网络等方面。这些都是重要的资源，如果拥有就表明企业在贸易中占据了比较大的优势。三、资金、技术的准备我们都知道，从事任何一笔交易都需要付出成本，比如资金、人力、物力等。可以说，资金于技术的准备是进行一项贸易的必备前提和基础。在从事贸易之前，要确定企业是否已经具备了资金和技术条件，如果不具备要通过哪些渠道获取。四、国际贸易实务知识关于国际贸易相关知识的一定量的储备是必要也是必须的，只有这样才有可能使日后的贸易过程顺利进行，也才能避免一些不必要的损失。第二节 贸易信息收集国际贸易信息是进行贸易往来的极重要的资源，收集、整理和利用贸易信息是贸易前非常重要的准备工作。如果某公司欲进行某类
9、或某些商品的进出口经营，这家公司应首先收集有关其欲经营商品的国际行情、国际市场的供求状况和发展趋势，最重要的是目标市场上这些商品的行情、需求量、目前供给情况等。这样才能做到“知己知彼，百战不殆”。一、信息收集的主要方面市场信息的获取在国际贸易中是必不可少的重要环节。从理论上来说，市场信息具有以下功能：市场信息是制定企业销售计划的重要依据，计划是管理的首要职能，它规定了企业在一定时期内生产经营活动的奋斗目标和达到目标的主要途径和措施。企业为了明确一定时期的营销活动的目标，就必须编制销售计划。同时也为制定企业其他计划如生产计划奠定基础。社会的实际需要是企业制定销售计划的重要依据。为了了解社会对产品
10、的需求情况，企业必须掌握市场信息，否则是难以制定符合实际的销售计划的。市场信息也是实现销售控制的重要条件。控制是按既定的目标和标准对企业的营销活动进行监管、检查，发现偏差，采取措施，使工作能按原定的计划进行，或适当地调整计划，以达到预期目的的管理活动。由于市场复杂多变，企业在营销活动中会遇到许多新的情况和问题，使原来的营销决策和计划不再符合变化了的市场环境。这时，企业领导就要重新决策和修订计划，使内部条件、外部环境和企业目标保持动态平衡，因此，企业在营销过程中，要随时注意市场信息的变化，据此来进行营销控制。如果缺少市场信息，企业是无法实现销售控制的。由此可见，市场信息是企业实行营销控制的重要条
11、件。具体来说，主要收集以下三个方面的信息：（一）相关产品的信息收集：包括产品的品名、产地、种类、规格、受欢迎程度及功能等（二）相关企业的信息收集：包括企业资信状况、经营状况、资产状况等（三）相关市场的信息收集：包括市场行情、交易现状、需求动态等（四）相关竞争的信息收集：包括竞争的产品（一般来说是同种产品或可替代品），竞争对手的相关情况。二、信息收集的主要渠道随着通讯技术和电子、网络技术的发展和普遍应用，可以说，人们搜集信息的渠道越来越多样化，也越来越便利。在国际贸易中，可以通过许多渠道得到自己想要的信息。针对不同的贸易主体、贸易产品、贸易市场也有不同的最适宜的渠道。而是否能准确的获取和把握适宜
12、的渠道，就要同学们在实际经验中留心总结，积累经验了。以下仅列举比较常用的几种渠道，并对其各自的优缺点及注意事项做个简单的评价。希望能对大家有所帮助。（一） 通过公开发行的各类公共传媒进行收集：所谓的公开发行的公共媒体是指在各国和世界范围内比如电视、广播、报纸、杂志、网络等。这种获取信息的渠道的最大优点在于成本非常低、便利易获得。比如，国内就有很多关于国际贸易的网站，上面都登有贸易产品供需信息的发布情况。如果留心的话，就可以找到有价值的信息。例如，某公司欲参与医疗器械的国际贸易，该公司可查询有关医疗设备的专业报刊，从中很快得到有关信息。当然，也可以自己主动发布信息。但是，这种获取信息的渠道也有很
13、大的缺陷，首先一个最大的问题在于信息的准确性不能确定。正是因为便利成本低，有些人会很不负责任的随意发布虚假信息，如果轻易相信就会上当受骗造成损失。另外，这些公共媒体上的信息许多是广告性质的，也就是企业为了提高知名度，扩大影响而故意虚构的。因此，很难获取真正有价值的信息。还有，用这种渠道获取信息可能要花费比较长的时间。因此，建议大宗买卖或者价值比较高的商品交易最好不要用这种渠道，或者仅用于获取参考信息。（二）通过商业渠道获取信息：商业渠道经营着各国各类的商品，通过商业渠道可以了解到各国各类商品的零售价格行情，还可以了解到各国各类的商品质量、外形、包装、设计等多方面的信息。很多公司（例如服装公司）
14、就是从商业渠道所陈列销售的商品中获取了流行行情信息，从而改善自己的产品，跟上潮流。（三）通过各种广告传媒收集信息广告媒体一般把供给厂商及其产品以艺术化或直感化的形式传递给消费者，通过广告媒体可以了解供给厂家的一般信息。但是和前面三种两种方式一样，这种方式可以获取的有价值的信息十分有限，而且 不一定是真实的，只能作为获取一般信息的渠道。（四）通过银行、保险公司收集信息有些时候银行和保险公司等金融部门出于业务需要经常公布一些金融信息，这对于企业来说是至关重要的。一般来说，通过这种渠道可以获取比较有价值的信息，尤其是关于资产、资信等方面的详细信息。不过，往往只适用于财务公开的上市公司，而且这种信息往
15、往不时随时可以获取的，渠道获取的难度也比较大，成本比较高。（五）通过各类展览会收集信息很多时候，一些国家和商人们为了促成贸易的往来，在缺乏信息和沟通的情况下，都会举办各种展览、展销、博览会，将某一行业或其他行业的厂家或产品集中在一起，再通过媒介公布展示时间，然后由供需双方在展示、展览地点进行直接贸易。因此，有些展览会集中了很多重要的信息。例如中国每年举办的广州商品交易会，就荟萃了中国主要出口商品的重要交易信息和行情信息。（六）通过政府相关部门及政府各类公告收集信息一般来说，政府的相关部门及政府各类公告中会发布一些相关信息。但是这种渠道获取的信息一般来说侧重于宏观的层面，而且准确度和可信度也并不
16、是很高，使用时要注意到这一点。（七）通过人脉关系和业务关系收集信息如果是比较有工作经验的老业务员或者从事国际贸易多年的企业，就会在贸易领域建立起一个关系网络，当然，利用这个建立在人脉关系和业务关系之上的关系网络可以获取许多有价值的甚至是相对机密的内部信息。如果条件具备的话，这不失为一条非常不错的信息获取渠道。（九）通过专业信息公司收集信息信息咨询公司是专门经营信息的公司，它们一般有自己收集信息的技术网络和专有手段，专业化的方法使信息咨询公司的信息更有准确性、时效性和经济性，因此，通过信息公司进行信息收集会起到事半功倍的效果。但是这种获取信息的渠道成本非常高。三、信息整理（一）信息的筛选：获取大量信息后，要重新整理信息，进行价值评估，按照价值的大小进行筛选，去除没有价值的信息，以方便以后的查找和使用。（二）信
