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1、 .一、销售人员常犯的7个错误我们在销售产品或服务时都会犯错，下面列出的是七种最常见的错误: 一、 被客户牵着鼻子走。 销售是一个互动的过程，你应该控制这一过程，而不是让客户来主导。控制销售过程的最好方式是提问题，这也是了解你的产品或服务是否满足对方需要的最佳方式。如果你能提出高质量的问题，就有可能发现产品的缺陷，帮助公司将其完善，并使自己成为一名专家。 二、 在会谈之前没有进行调查。 与一家潜在客户取得了联系，并安排了会谈。不幸的是，在走进会议室之前，没有对这家公司进行调研，因此在会谈过程中，没能就他们现存的问题拿出解决方案，而是用整个会谈来了解一些基本情况。对于销售人员来说，这无异是浪费时
2、间。 这是销售过程中最常犯的错误之一。我们或曾接到无数销售人员打来的电话，向我们推销我们根本不需要的东西。因此，在打电话或安排会谈之前，销售人员应该花些时间了解一下潜在客户的基本情况。 三、 说得太多，不会聆听。 许多销售人员在销售过程中喋喋不休，对自己产品的性能和售后服务等大加赞美，却忽视了客户的需要。当我第一次去商店给家里买地毯时，一位销售员向我介绍他在这一行干了多久、他有多聪明、他的地毯有多棒等，但这些话并没有解决我的问题我的家适合什么样的地毯。所以我离开了那家商店，而且我认为他不关心我的特别需要。与此相反，我的一位朋友在广告公司工作，他很懂沟通技巧。他与客户打交道时从来不先介绍自己及公
3、司，而是让客户们先谈谈他们的公司，这样做他就能确定最有效的销售战略。 四、 向客户提供不相关的信息。 我遇到过许多销售人员，他们喜欢把一些与我完全不相关的信息提供给我，例如他们的财务后台是谁、有哪些大客户等。我所关心的只是你的产品或服务如何使我受益，如何满足我个性化需要。 五、 准备不充分。 有一次我打电话给一位客户。我本以为他不在，会听到他的语音留言，没想到他本人接了电话，把我搞得措手不及。结果我没能提出什么有价值的问题，只是对他的问题匆忙应付，让他主导了销售过程。 当你给客户打电话或准备与他们会谈时，一定要把相关信息在手边准备好，包括你的一系列问题。要知道你只有一次机会给客户留下良好的第一
4、印象，如果你没准备好，就会浪费这个机会。 六、 错失推销的机会。 如果你销售一种产品或服务，就应该不失时机地推销它，尤其是当你已经花时间来评估客户的需要，知道你的产品或服务能够解决他们的问题时。许多销售人员担心这样会显得咄咄逼人，但只要你以一种自信、循循善诱的方式来推销，人们就会作出积极的反应。 七、 停止寻找潜在客户。 许多独立公司都会犯这样的错误，当生意好的时候，他们就不再寻找潜在客户，认为生意会找上门来。请记信，成功的销售人员总是未雨绸缪，不断寻找潜在客户，并积极安排与他们会面。 即使最老练的专业销售人员也会犯错。避免这些错误，就会使我们达成交易的可能性增加二、润滑油业务员销售基本知识一
5、、 润滑油的作用：发动机是汽车的心脏，发动机内有许多相互摩擦运动的金属表面，这些部件运动速度快、环境差，工作温度可达400C至600C。在这样恶劣的工况下面，只有合格的润滑油才可降低发动机零件的磨损，延长使用寿命，那么合格的润滑油要满足哪些要求呢？也就是说润滑油的六大作用是什么？1、润滑减磨：活塞和汽缸之间，主轴和轴瓦之间均存在着快速的相对滑动，要防止零件过快的磨损，则需要在两个滑动表面间建立油膜。有足够厚度和强度的油膜将相对滑动的零件表面隔开，从而达到减少两摩擦表面磨损的目的。2、冷却降温：机油能够将热量带回机油箱再散发至空气中帮助水箱冷却发动机。3、清洗清洁：好的机油能够将发动机零件上的碳
6、化物、油泥、磨损金属颗粒通过循环带回机油箱，通过润滑油的流动，冲洗了零件工作面上产生的脏物。4、密封防漏：机油可以在活塞环与活塞之间形成一个密封圈，减少气体的泄漏和防止外界的污染物进入。5、防锈防蚀：润滑油能吸咐在零件表面防止水、空气、酸性物质及有害气体与零件的接触。6、减震缓冲：当发动机气缸口压力急剧上升，突然加剧活塞、活塞销、连杆和曲轴轴承上的负荷很大，这个负荷经过轴承的传递润滑，使承受的冲击负荷起到缓冲的作用。二、营销策略：销售人员应保持着积极、主动、严谨的工作态度，遵守公司规章制度，虚心学习，经过公司的培训使对“特浦朗克润滑油”有了初步的了解，熟悉了公司的组织结构、经营状况、管理体制、
7、业务员工作流程以及产品知识等，明确了自己工作的内容。 通过学习，在诸葛车网派送员带领下下拜访修理厂、汽配店、润滑油专卖店等客户，主要应做以下工作 1 、铺面检查，检查产品陈列和销售情况； 2 、展列助销，当场协助客户说服用户购买； 3 、收集信息，了解其他竞争对手的动态，用户使用后的情况，以及客户需要解决的问题等； 4 、登记产品库存数据，了解销售动态，协助客户整理进货配比，协调客户的库存等； 5 、回顾拜访目的，将要转达的信息以及需要解决的问题要素等转告客户； 6 、销售介绍，将其他客户优秀的经营方法和推销形式介绍给客户参考； 7 、完成并整理拜访记录，及时发现问题，补充下次拜访的内容 8、
8、拜访期间观察修理厂的汽车易耗品品种（如轮胎，电瓶，刹车片，滤芯等），易耗品的品牌，更换周期，详细记录，为下个客户拜访的销售支持做准备， 在走访过程中，应对特浦朗克润滑油的优势、在市场上的定位、产品的分类及销售情况等有了初步的认识，了解同行业其他竞争品牌 。经过对客户的拜访，我们应在每次拜访要达成以下目的：达成合作、出售产品、终端维护、零售店店员培训、客户的感情沟通、竞品情报搜集等。三、润滑油销售的技巧：1、首先，了解特浦朗克的市场定位，对应三大品牌的优势在那块，完了以扫街的形式足个拜访，详细记录修理厂的各种对我们有用的市场信息，市场动态，竞争品牌的销售形式，修理厂的信息越详细越好，完了回来报给
9、销售经理帮忙给你筛选，那些客户值得二次拜访，三次拜访等等。 2、陌生拜访或者最好电话预约了之后再去拜访， 然后介绍你的产品、质量啊 价格啊 服务啊 等等相关内容；针对有要回扣客户，应及时报公司做客户分析然后做具体销售方案。3、依靠润滑油技术应用知识为依托，价格优势为导向。优质的售后服务，振兴民族工业的思想诱导，拿下客户。要对你的客户做充分细致的分析，知己知彼，百战不殆4、销售无常态。但往往也隔行如隔山。不同的东西面向的客户群体不同，其所需要准备的东西也不一样。比如你面向经销商和终端修理厂、换油中心，所要跟人交流的东西就不一样。经销商会考虑产品的知名度、利润空间、质量。而终端则侧重关注质量。因为
10、质量才是他们留住客户的关键，利润和知名度也会关注。5、平时多关注O2O的市场动态，了解电商线上线下服务的操作方法，加以总结和修改，介绍给客户使用手机APP、O2O开展自己的维修服务，就是帮客户做生意的一种.6、平时多在网上关注学习汽车的选购，使用，保养，玩车的帖子，增加自己的知识面，为自己和客户聊天时增加自己的知识面和专业能力，为客户达成做准备。7、不要随便给客户承诺东西，有就有，没有就没有，（假如客户用货量可以，回款可以，他提出的要求假如很苛刻，不要急于答应客户，给客户讲这个事你做不了主，完了回公司跟老板商量，然后再答复您）不要随便拒绝也不要随便答应，量力而为。8、平时没事在市场上多和同行去
11、交流，多和我们的前辈（比如二级批发商，其他品牌业务员）学习，掌握市场第一手动态，其他品牌公司的营销方法，促销理念，人员培训，为公司的后期发展做出努力。渠道重构特浦朗克润滑油采用O2O销售模式一、概念O2O是Online To Offline的简称，将线下商业与互联网结合。现今的传统企业接触O2O的已不再是少数，润滑油企业中也有一些在这样做着，至于结果如何，还真心令人期待。伴随着市场竞争的愈加加剧，润滑油企业的服务战已然拉开大幕。单方面的产品质量较量已不能够助力企业稳步向前，服务方面的提升成为企业提升软实力的先决条件。在互联网时代，企业O2O服务也渐渐被提及，而这一理念也越来越受到消费者的青睐以
12、及企业的关注。一场O2O服务层面的大比拼即将上演。数字显示，71%的中国数字消费者已经在使用O2O服务，消费者对O2O模式有着极高的关注度。在这样的市场环境下，润滑油企业就需要提升消费者的服务体验。除了对服务品质的要求外，还要保障消费者使用服务的便利性、信任度和愉悦感。只有好的体验，才能提高消费者的业务价值，也才能造就持续的服务关系。也唯有如此，润滑油企业O2O服务体系才能持续开展下去。生态圈的本质是O2O，或者说，O2O的后面，需要整个生态圈的支撑。这个生态圈，应该是完成了商品流、资金流和信息流的顺利对接。O2O模式改变了传统行业的价值创造方式、价值创造体系、价值获取方式，并且颠覆了企业与企
13、业之间的边界，这就意味着，传统企业一旦要转型O2O，就必然要对传统商业模式进行重新构建。O2O模式作为线下商务与互联网结合的新模式，解决了传统行业的电子商务化问题。但O2O模式并非简单的互联网模式，它实施对企业的线下能力是一个不小的挑战。可以说，线下能力的高低很大程度上决定了这个模式能否成功。线下能力的高低又是因为线上的用户黏度决定的，拥有大量优势用户资源、本地化程度较高的垂直网站将借助O2O模式，成为角逐未来电子商务市场的主力军。O2O洪流冲击着传统企业的发展模式，如何然这个组合变得完美，还需要企业去精打细算，但值得提醒的一点，就是O2O这个天平不能只倾向于一方，打破其中任一平衡点都将会给企
14、业带来不小的打击，因此，企业在O2O发展中还应量力而为。二、O2O实施方案“今后汽车保养我可不去4S店了，我看现在连一号店、京东商城上都有卖润滑油和滤芯的，不放心就自己买了到家门口做保养，又快又方便又省钱。”一般驾龄在3年以上的司机都能略懂汽车的一般维修保养知识，他们认为自己完全可以脱离4S店。“事实上，现在的消费者越来越明白，不好糊弄了，所以需要相关的汽车零配件以及附属品企业都要开始重视自己的品牌，直接面对消费者。”一位4S店的工作人员说。然而营销变化的背后必然是渠道管理的变革。正是基于此变化，特浦朗克润滑油品牌将进入一系列的渠道变革。突显品牌 让产品更“亲民”“国内的润滑油企业在高端市场的
15、份额已经从20%上升到40%，特浦朗克润滑油在包括丰田、大众等诸多汽车上使用，但是大多数车主不知道这个牌子。随着私家车数量的增加，润滑油作为大众消费品的形态日益突出；与此同时，几千家油品企业的竞争也日益惨烈，“油品企业的品牌化经营是一个必然的趋势，有实力的企业也都有这个想法，但需要长期的培育，做起来难度很大。” 而作为日用消费品的润滑油，之前的品牌形象却一点都不“亲民”。一般的润滑油销售有两个渠道：一类属于使用服务类的，也就是汽车养护中心等提供服务的这种门店渠道；而另一种是销售类的，也就是直接售卖产品，不提供服务的。像超市以及电子商务等都属于后一类渠道。而对国内的润滑油企业来说，更多地是倚重第一种模式。在这种情况下，润滑油更多的是一种配角。“消费者并不知道用的是哪个品牌，品牌商也难以接触到真正的市场和客户。”特浦朗克润滑油的品牌在企业的“供”与消费者的“需”之间，信息传递因此被切断了。“要树立润滑油在消费者心中的品牌地位，打破此前默默无闻的状态。”最终润滑油销售甚至就像超市中的商品一样，消费者可以自行做出判断。渠道重构、挑战网络配送随着市场的发展和完善，渠道扁平化和终端可控化成为渠道发展
