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1、談判的理論基礎王韻婷目 錄一、前言1二、談判的理論與淵源2(一)談判的定義4(二)談判的本質4(三)談判的研究方法5(四)談判招式的運用8(五)談判模式的得失分析8(六)談判的理論9(七)談判理論的發展10三、遊戲理論111.賽局理論122.博奕理論163.分配理論184.利益交換理論185.角色扮演理論19四、預期效用理論19五、期待價值理論20六、期待效用理論21七、希望理論21八、談判理論的比較21九、結論23參考文獻24一、前言採購商品與人討價還價、在家中和父母或兄姐溝通、騎機車違規向警察求情等等，生活中每天都要面對談判。談判是人們行為的一種方式，並不只發生在政治圈或商場上，或許你是為
2、自己談判，也可能是代表某機構，談判也不限在桌上兩端正襟危坐的你來我往，其實在日常生活中，往往我們也一直扮演著談判者的角色而不自知。談判是解決衝突、維持關係或建立合作架構的一種方式，一種技巧，是一種思考過程，也是一種決策模式。當社會愈趨複雜，人們愈需透過與他人合作的方式，才能滿足其所欲達成之目標時，談判就愈顯得重要。雖然有許多不同的方法，都可以用來代替談判達到相同的效果，甚至它們比談判更合適，在某些情境下，決策當然可以由一方單獨決定，而另一方毫無選擇地接受，在這種單方向的決策模式中，只要接受的一方認同決策的權力，那麼根本就沒有談判存在的餘地。一旦這種關係存在，決策將會不經談判而完成，但如果接受決
3、策者，對決策不滿甚至怨恨時，他們會利用機會替自己討回公道，以尋求心理的平衡；另一種決策的方式是共同參與，這種決策模式通常牽涉到或多或少的進度表，使用這種方式需要所有參與單位的共識，然而很多時候，個人利害關係及對於問題的解決方法有所不同，則共同參與這種決策型式並非皆可行(張國忠，民89)。有目標的談判才是會成功的談判，談判的目的在尋求對方的合作，以達成目標。因此是否進入談判的程序，取決於個人和對手之間的關係是否有助於目標的達成；然而，當一方覺得有需要談判時，另一方卻可能認為自己可以獨立解決問題，如此談判一樣不會發生。談判發生有三要件：即一個無法忍受的僵局，單靠一己之力無法解決此一僵局及談判是解決
4、問題的途徑，由於此三要件雙方的認知並非相同，所以縱有衝突發生，也不必然會有談判，因此創造一談判環境就變得十分重要了。有效率的談判取決於對談判的深入瞭解，如果對於談判的內涵與外延不能真正掌握，那麼要追求談判的目的就如徒步旅行一樣，漫長而充滿太多的風險，唯有掌握了談判之輪(The Wheel of Negotiation)【如圖1】並善加運用，才能收事半功倍穩操勝券。圖1談判之輪(The Wheel of Negotiation)資料來源：蕭振寰，談判的理論與實務：中美著作權系列談判個案分析，國立政治大學政治研究所碩士論文，民80年。二、談判的理論與淵源談判的英文是negotiation，這是拉丁
5、語的neg(不)加上otio(平靜)所形成的造語，意思是把不平靜的事擺平，這就是談判的原義(廖孟秋，民84)。基督教的聖經裡，有一段故事敘述當年希伯來幫助埃及人建造金字塔的故事，也就是後來有名的出埃及記，這一個故事，可以分成三段來敘述：【第一段】獅子大開口約在四千年前，希作來人所居住的地方連續幾年發生旱災，許多男人大舉擁到隔紅海的鄰邦埃及尋找工作，以便養活留在家鄉的家人，埃及人就請希伯來人幫他們建金字塔。埃及人在開始的時候，還相當禮遇這些希伯來人，但是日子一久就慢慢地虐待他們，工作時間拉長，給的錢減少，甚至於鞭他們；於是族長摩西就去謁見埃及國王法老王，摩西不說：請把工作時間減少，請加薪，他是短
6、短地說：法老王，我們不幹了，我們要回去。這一招成為談判技巧的典範，後人稱之為獅子大開口。談判要講究時間，最好能在很短的時間內收效。希伯來人被虐待的事實，法老王應該有所聽聞，他也可以去調查，所以摩西跳了好幾個程序，直接說：不幹了。談判也要握有籌碼，如果沒有籌碼，等於是以空手赤拳去面對帶槍的對手，這一點摩西當然很清楚，他的籌碼很簡單，但是也很有力，那就是：法老王急著要完成這一座金字塔，而且希伯來人的技術比埃及人高超。【第二段】不理不睬可是法老王也不是省油的燈，他回應摩西的方法更簡單：直瞪摩西，不講半句話。這也是談判技巧中極重要的一招，雖然為了避免談判破裂，盡量不要去用，但遇到無理取鬧的對方或者一時
7、驚慌失措時，即可以採用此招。法老王不是驚慌失措，他之所以會從容不迫，乃是他的籌碼更豐裕。他心想：你們老家還在鬧旱災，你們幾年前過海所搭乘的船隻也都已腐朽不堪，更何況我已以重兵包圍你們，走？怎麼走？事實擺在眼前，我法老王還用得著回話嗎？摩西看情況不對，只好飲恨而退。【第三段】引進強者介入摩西不是這樣就退縮了，他向上帝禱告，祈求上帝降禍於埃及人，後來上帝托夢給摩西：在希伯來人的住戶門上塗羊血，以便與埃及人住家有所分別。於是埃及人的第一次災難發生了。第一次的災難叫做青蛙災，成千成萬的青蛙，不知從那裡來的，一隻一隻跳進埃及人的家，然後死在那裡，臭氣薰天。不久又發生了第二次災難，蒼蠅大量飛進埃及人的家裡
8、；青蛙死了，當然會招來蒼蠅聞臭而聚，這對於埃及人是一大騷擾，讓他們痛苦不堪，可是法老王並沒有因為這兩次災難而屈服於上帝。然而第三次的災難，促使法老王不得不投降，那就是：只要是埃及人的長子一定要死。包括獨生子在內，長子都突然會無疾而終，法老王終於下令提供埃及的船隻給希伯來人渡過紅海回老家去。就在希伯來人大舉走向海邊，準備搭船返國時，突然傳來消息，法老王的獨生子也死了，法老王怨恨希伯來人的上帝連他的獨生子都不肯放過，決定收回成命，派大軍追來，要阻止他們上船。這個時候，奇蹟發生了，紅海的水竟然向左右兩邊退去，中間出現一條大道通往希伯來，希伯來人匆匆通過這一條大道回去了。等到追兵趕到大道中途，海水又回
9、來，淹沒了大軍，這就是聖經上有名的出埃及記。宗教的事，不容人們去懷疑，但是記取這一個引進強者介入的方法，就已經夠用了。(一)談判的定義談判是一套結合不同立場，並轉化為單一、一致的共同決策之過程，這一套過程，係適用於無任何既定規則可解決衝突，或是僅一致決定為其唯一規則的情境，而且是運用各種方法，就雙方爭論的事項，在共同利益上實現或交換並達成協議。另外一項談判的定義是：參與社會或人際衝突之雙方，在互動過程中，互相讓步妥協以達成協議而解決社會衝突的過程。而談判也是兩個以上的人協議如何分配稀有資源的決策過程，在此定義之下談判有三個主要要件：判斷、相互依賴及合作(Thompson,1999)。決策過程中
10、存在了談判的雙方或更多相關的人，這意味著談判先天上便有相互依賴的特質，也就是說，在談判中一方必定受另一方的影響，談判並不是權力的競賽或慾望的競爭，而是涉及了邏輯與理性，其過程就像在一張繃緊了的網中，運用情報及權力來左右的行為。談判不是打仗，它是解決衝突、維持關係或建立合作架構的一種方式，是一種技巧，也是一種思考方式。(二)談判的本質談判在本質上是一種利益的交換、創造及妥協的過程，雙方共同努力解決彼此的問題。積極面是彼此創造最大的總體利益，消極面是彼此讓步以解決爭端。談判是兩個或兩個以上的團體或個人，針對商品、勞務或各種標的物，彼此同意合作，以促成交易的過程；因此談判可以說是一種交易，是一種人類
11、為滿足各自需要而進行的交易，談判的基本動機是自利，人們會參與談判，是因為對方能提供獎勵或對人們施與懲罰，有時因為彼此的誤解才導致談判，但也可能是對於雙方十分了解對方的需要，才利用談判來達成彼此的目的。當任何慾望需要被滿足的時候皆可以觸發談判，或產生衝突與紛爭時，人們希望改變雙方的關係以達成某種合作協議時，談判已必然會發生。縱然談判強調滿足彼此所需，但由於雙方資源不等，談判者並非一定處於相等地位，因此談判可說是一種施與受、合作與衝突及互惠，但不平等的行為(鄧東濱，1995)。每一回合談判所採行的立場，都是一種策略，而此策略取決於雙方對於籌碼和利益之估計而定，故談判中所能得到的結果，不僅僅憑藉著靜
12、態的已知條件或籌碼，同時也依據其動態的談判策略。因此談判在本質上是一種相互交換、創造及彼此讓步的漸進聚合過程，其目的是希望共同努力解決問題，並尋找出合理解決方案，以爭取各方最大總體利益。此外，研究談判理論的架構尚可依據談判結構、談判過程與談判績效來進行，其說明如下(張國忠，民89)：1.談判結構：在談判進行之中，任何一方都想擴大其所能分得到的利益，因此談判結構可劃分為兩種分配方式，有競爭式(competitive)與合作式(cooperative)。競爭式是指在資源有限下，談判雙方分配結果，將形成一種輸贏的結果，即一方利得必為另一方損失，於是形成競爭性質，如同賽局理論中的零和對局(zero-s
13、um game)的結構，在談判目標上形成衝突時，必須轉換不同目標以達成協議。而另一種合作式則是在談判過程中，共同創造聯合目標以解決彼此分配問題或需要，形成整合式雙贏的境界，而不必然是輸贏的結果，即一方利得未必是另一方損失。換言之，一方意欲達成其目標並不一定會排除他方所欲達成的目標，而相互採取合作策略，來達成彼此信任的協議。2.談判過程：從談判前的準備階段開始，便已進入了談判過程。而為了達成協議，談判各方透過彼此的調適、交換及讓步時，可能有下列特徵：(1)強制【壓迫】性談判就是為了化解衝突或利害關係，因此雙方往往運用警告、威脅來迫使對方接受己方之要求，彼此關係呈現緊張現象，而有不得不必須透過談判
14、解決的壓迫感。(2)適應(交換)性談判的讓步過程，可以建立彼此互信共識程度，逐漸適應對方的需求，使得談判時間與成本降低，以達成協議。(3)說服(讓步)性談判過程也不一定會升高彼此的衝突性，並非一定要以脅迫來滿足自己的需求，有時改採勸誘、說服等軟性談判方式，坦然地轉換彼此分歧焦點，進而完成己方所希望的目標。3.談判績效：績效衡量方法，乃自結果(outcome)來評估，從協議的類型方面，可依數量(amount)、談判速度(speed)、讓步的對稱程度(symmetry of concessions)來加以衡量；另外，對協議的滿意程度亦可作為衡量談判績效的指標。但如何建立一個客觀衡量談判績效的標準是
15、十分困難的，這是因為談判目標與結果是不確定的，且不斷地產生變化。(三)談判的研究方法基本上，研究談判有八種理論途徑(劉必榮，1989)，除去純量化的、記錄式的及規範式的之外，即以實驗設計及結構性變數研究為主。第一種是歷史研究，其意義是因為研究歷史可以讓人們了解過去是如何演變到現在，以及現在又將如何演變成未來，並掌握未來趨勢的可能變遷；歷史研究途徑是最早為人們所採用的研究方，它的研究重點在事實的重現，並且重視考證，歷史研究法是一個靜態的談判史，這種重描述、輕解釋的靜態研究方法，通常較無法滿足人們的需要。第二種研究法為談判過程前後分析系絡(contextual analysis)。將談判過程分成幾個階段，並解釋分析談判的各種選擇如何進行、如何做決策的；目前很多談判的研究，都採取此一研究途徑，可是這個途徑卻有幾個缺點：第一、它的預測能力不夠，無法告訴人們一個談判者將會選擇那一選項。第二、這種研究法常在不自覺中，把一特別個案研究的心得，推廣為一般性的通則。第三種研究途徑著重結構研究。結構研究法將談判過程視為一連串不同結構的組合，這些結構包括了價值結構即談判者對各個不同談判結果的偏好或是對贏、妥協、輸、破裂，四種結局孰優孰劣的認定；議題結構包括了單一議題與多重議題的局分、抽象議題或具象議題的差異，以及議題的界定等等；
