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1、商务谈判策划书 系别：工商管理系年级：10级 专业：物流管理02班 成员：蒋婷 濮帅帅 李梦璐 刘宝石 杨博目录一、谈判主题-31谈判目标-32双方企业背景-3二、谈判团队人员组成-4三、双方利益及优劣势分析-41双方利益分析-42双方优劣势分析-5四、谈判目标-8五、程序及具体策略-81方案一-82方案二-93方案三-10六、谈判资料-111宏观信息-112微观信息-113我方与乙方资料-114合作协议-26七、制定应急方案-29八、附录-31一、谈判主题（1）谈判目标：李宁有限公司（我方）与世界大学生运动会（乙方）在2011年深圳举行的第二十六届世界大学生夏季运动会的合作问题。（2）双方企
2、业背景：李宁有限公司（甲方）：企业简介：李宁公司成立于1990年，经过二十年的探索，已逐步成为代表中国的、国际领先的运动品牌公司。李宁公司采取多品牌业务发展策略，除自有核心李宁品牌（LI-NING），还拥有乐途品牌（LOTTO）、艾高品牌（AIGLE）、新动品牌（Z-DO）。此外，李宁公司控股上海红双喜、全资收购凯胜体育。 自2004年6月在香港上市以来，李宁公司业绩连续六年保持高幅增长，2009年更是达到83.87亿人民币。目前，李宁公司的销售网络遍布中国大地，截至2009年底，李宁公司店铺总数达到8156间，遍布中国1800多个城市、并且在东南亚、中亚、欧洲等地区拥有多家销售网点。 李宁公
3、司成立之初即非常重视原创设计。1998年建立了中国第一家服装与鞋产品设计开发中心，率先成为自主开发的中国体育用品公司。2004年8月，香港设计研发中心成立，集中负责设计李宁品牌服装产品。2008年1月李宁集团美国设计中心在美国俄勒冈州波特兰市投入运营，专注于鞋类产品的高端技术研发、人体工学科研和专业运动鞋的设计、开发、测试工作。 李宁公司长期致力于体育事业的发展，曾先后与NBA、ATP等国际顶级赛事和组织结为战略伙伴。与奥尼尔、柳比西奇、伊辛巴耶娃、托希尔德森等国际顶级运动员合作，与西班牙奥委会、西班牙篮协、瑞典奥委会、阿根廷篮协合作，都强有力的表明李宁品牌的专业实力得到国际顶尖体育团队和个人
4、的认可。更值得一提的是，从1992年巴塞罗那奥运会开始，李宁公司伴随中国奥运军团一路走来，长期支持中国体操、跳水、射击、乒乓球、羽毛球等五支“金牌梦之队”。 作为国内体育用品行业的领跑者，李宁公司自身发展壮大的同时，更积极承担企业公民的社会责任，资助希望小学、援建灾区、关爱艾滋孤儿、并且长期支持旨在提高贫困地区体育教育事业的“一起运动”公益培训项目，利用自身体育资源优势为共建和谐社会出力。世界大学生运动会（乙方）：世界大学生运动会，素有“小奥运会”之称，由“国际大学生体育联合会”（英语：International University Sports Federation；法语：Federati
5、on Internationale du Sport Universitaire）主办，只限在校大学生和毕业不超过两年的大学生（年龄限制为17-28岁）参加的世界大型综合性运动会。始办于1959年，其前身为国际大学生运动会。 截止至2009年3月，世界大学生运动会已举办过25届。2011年8月7日，第26届世界大学生夏季运动会城市火炬传递在深圳举行。二、谈判团队人员的组成（1） 李宁有限公司总经理：在本次谈判中为主谈掌握合作中的最终决定权。（2） 营销部经理：介绍我方项目及项目市场开发和公司在一时间段的销售额，全面介绍我方企业实力。（3） 服装设计总监：介绍我方服装款项，并让对方看我方服装设计
6、图。（服装上有会徽及李宁标志）（4） 财务部经理：在此谈判中主要负责我方利润问题，向对方报价。（在成本上要有20的利润）三、双方利益及优劣势分析（1） 双方利益：我方：在运动会场设专柜，消费人群具有针对性，销售额高。 运动会门票赠送李宁T恤，从门票中提取成本及利润。 无形中为企业宣传，提高品牌知名度、信誉度。 为运动会提供体育器材，体现出企业产品的良好品质及良好形象。 扩大消费人群，让消费者更多的了解我们的品牌，我们的理念。 在世界大学生运动会有很多外国朋友参加，让他们知道我们企业的实力。让企业走向国际，走向世界。乙方：为运动会提供服装，提高国际知名度，更好的向世界展示中国大学生的风貌。 李宁
7、企业的知名度能为运动会吸引更多的观众。 李宁是中国体育用品行业的领军企业，而中国中国体育事业正朝着世界更宽广的领域迈进，双方强强联合会受到更多的瞩目。 李宁公司伴随中国奥运军团一路走来，长期支持中国体操、跳水、射击、乒乓球、羽毛球等五支“金牌梦之队”，品牌形象好、影响大。 李宁有限公司有李宁先生一手创立，而李宁先生是中国著名男子体操运动员。他创造了世界体操史上的神话，因此被誉为“体操王子”。在国际上享有很大的声誉。（2） 优劣势分析我方:S:中国领先体育品牌。公司成立于1990年，是中国体育用品行业的领军企业，是第一家建成国内运动服装和鞋产品设计研发中心、第一家实施ERP、第一家在海外上市的中
8、国体育用品企业，以成为全球领先的体育用品品牌公司作为发展目标。因为奥运会的契机，品牌国际影响力较高。2008年北京奥运会的惊艳现身可算是气氛的最高潮，但在此之下，李宁已经在该一领域做了多年的深耕。比如，李宁是西班牙和阿根廷国家篮球队的合作伙伴，2008年北京奥运会西班牙和瑞典代表团的合作伙伴；职业网球选手联合会(ATP)也是李宁的长期合作伙伴。国际体育明星代言，提升了专业化品牌形象。瞿颖、邵兵作为其早期品牌形象代言人达蒙.琼斯、奥尼尔 郭晶晶、晏紫、伊辛巴耶娃 东方元素带来品牌差异化特征。凭借来源于兵马俑武士铠甲的创意思路设计出飞甲篮球鞋：由赵州桥的拱形减震原理推出的李宁弓技术平台，由燕子风筝
9、概念设计的逐风系列跑鞋，无不体现出李宁将东方智慧与现代科技完美结合的创新理念。并在2004年8月，李宁公司第四次赞助中国奥运代表团,“锦绣中华”领奖服和“极光”领奖鞋在雅典交相辉映。产品有一定的专业技术。1999年，李宁公司与SAP公司合作，引进AFS服装与鞋业解决方案，成为中国第一家实施ERP的体育用品企业；2006年9月5日，李宁公司推出鞋产品的专业科技平台“李宁弓”减震科技。“李宁弓”是国内第一个运动鞋的研发科技平台；2008年11月，李宁在公司总部内，正式挂牌“李宁运动科学研究中心”，下设运动生物力学实验室、鞋机械测试实验室及脚型与鞋楦型研究实验室。它的落成，也标志着李宁在运动科学研究
10、领域真正跨入国际先进行列。李宁产品价格适中，适合普通群众。李宁将低价格作为自己与耐克、阿迪达斯竞争的有力武器，定价比较合理化，适合于各层次消费群体的消费水平，同时也使得自己的产品比较大众化，非常适合于中国的市场需求。W：尚未全面拓展国际市场网络，李宁品牌的优势集中在二三线城市，在超大和一线城市的份额，还没有其他国际品牌大。尚未建立全球供应链管理体系，虽然目前李宁体育用品有限公司正在全国范围内建立以ERP为起点的信息系统，全面整合产品设计、供应链、渠道、零售等资源，发展电子商务，但在国际上还没有完善。国际化专业人才不足，拥有开发中心和一定的研发能力，但产品研发主要集中在款式和样式上，在核心技术研
11、发上投入不足。相对于耐克、阿迪达斯，李宁没有太多的优势，不管是在创新上还是在设计上，并没有能引起世界瞩目的特质。对产品研发和营销持续投入不完善。企业要获得持续增长，有两种办法，一是向客户销售更多产品，二是向更多客户销售产品，从研发部门产品出炉，经过行销部梳理加工，再由销售把它带到客户身边去，这样一个润滑的销售流程才能得以实现。依赖国际供应商的合作，2005年与世界最大的切割水晶制造商施华洛世奇公司达成战略合作，又在2006年8月14日，李宁品牌联手NBA五十大巨星之一奥尼尔先生，双方合作共同推出“李宁”SHAQ系列专业篮球产品线，共同开拓中国篮球市场。乙方：S：参加者以青年学生为主，参加者只限
12、在校大学生和毕业不超过两年的大学生（年龄限制为1728岁）。人群密集，消费者集中，大运会是属于大学生的体育盛会，备受各界关注。在世界上的影响力较大，世界大学生运动会，素有“小奥运”之称，由“国际大学生体育联合会”主办。截止2009年3月，世界大学生运动会已经举办过25届，2011年第26届大运会在我国深圳举行，受到世界的瞩目。可供选择的服装品牌很多，比如：耐克、阿迪达斯、特步等。W：受众狭隘，大多是青年学生。对于中老年的群众大多会倾向于观看更专业的体育比赛，所以观众以青少年以及学生占多数。宣传错位，宣传力度不够。在我们通过问卷调查后发现，有一半以上的人不知道有“世界大学生运动会”的存在，都表示才听说。即使知道的，也表示不会专门花时间去观看比赛。与专业体育赛事相比，其可观赏性较低。相比与国际上的其他赛事，例如：奥运会、NBA、世界杯等
