（商务谈判）商务谈判选修论文

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1、从跨文化的角度研究中美商务谈判中的交流失败问题从日美文化差异看商务谈判技巧从文化价值观论中美商务谈判的差异东西方国际商务谈判技巧比较东西方文化差异对商务谈判的影响论国际商务谈判的文化障碍国际商务谈判中的跨文化沟通文化因素对比商务礼仪对比论国际商务谈判中的文化差异问题浅谈日本美国商务谈判的思维颠倒性所体现的文化差中美商务谈判风格差异中文化差异论国际商务谈判的文化障碍东西方文化差异对于国际商务谈判的影论国际商务谈判的文化障碍随着我国经济的迅猛发展 , 我国所面临的国际商务谈判越来越多.国际商务谈判作为人际交往中的特殊形式 , 涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触.而不同地域、民族、文化的差异必

2、将影响到谈判者的思维、谈判风格和行为 , 从而影响到整个谈判的进程.这就意味着如何解决文化障碍在国际商务谈判中是非常重要的.一、国际商务谈判文化障碍的表现1. 谈判者的思维方式障碍在漫长的历史过程中,人们把对客观现实的认识凝固成经验和习惯,借助语言形成思想,又赋予思想一定的模式,进而形成一种思维形态.不同的民族文化,有着各自不同的思维方式、思维特征和思维风格,这就是我们所说的思维差异.如东方文化重形象思维、曲线思维、辨证思维,西方文化重抽象思维、直线思维、形式思维,如果思维方式差异的障碍无法跨越,就可能面临着双方谈判行为的障碍.2. 谈判者的语言表达方式障碍人类学家霍尔按语言表达直接程度的大小

3、把社会分为高语境社会和低语境社会.在高语境社会里,同民族人们长期生活在一起,语言只是信息传递的一部分,彼此间的熟悉使人们的非语言交流占了大量比重.所以中国的谈判者总是含蓄而间接地表达见解,很少直接予以拒绝或反驳,并且把和谐看作实现价值的先决条件,追求永久性的友谊和长久合作.与之形成鲜明对比的是,欧美文化中的交流方式属低语境,由于漫长的移民和相互交融的过程造成彼此交流的困难,语言表达的清晰和直接尤为重要.3. 谈判者的商务价值观障碍在众多的文化因素中,价值观是核心内容之一.价值观具有持久性、稳定性,为社会成员所普遍接受的信念.作为文化构成的深层因素,它既是社会文化的组成部分,又是社会文化因素在人

4、们心中长期渗透、积淀的结果,它持久地影响着人们的态度、需要和行为方式.在不同的文化中,价值观念有很大差异.一般认为,群体价值是东方文化的思想内核,而个人主义是西方文化的支柱.在西方,独立、自由和个人平等的观念非常浓厚,崇尚自我奋斗和个人主义.他们交流方式幽默,注重现实、自我和实际行动.而中国的集体观念较强,强调的是集体的责任,中国的伦理观念较重.熟人和关系有其特殊的内涵和意义.二、 文化障碍对国际商务谈判的影响文化对谈判的影响是广泛而深刻的,不同的文化自然地将人们划分为不同的类群,这种地域的、所属群体上的差别有使不同文化的群体相互疏远的倾向;另一方面,不同的文化也是人们沟通与交往中的障碍.文化

5、障碍对谈判的影响主要体现在以下几个方面:1. 文化障碍对谈判沟通过程的影响文化障碍对谈判沟通过程的影响,主要表现在谈判的语言沟通、非语言沟通,以及谈判者沟通方式.在国际商务谈判中的谈判双方经常属于不同的文化圈 , 有各自习惯的语言沟通、非语言沟通及沟通方式.2. 文化障碍对谈判风格的影响文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范,而且影响着谈判者的思维方式和个性行为,从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格.谈判风格对于谈判过程中谈判双方的交往方式、交往关系,甚至谈判结构有着直接的影响.遵循文化的差异,可以把谈判风格分为两种类型 : 东方型谈判风格和西方型谈判风格.东方型谈判风格是以东方文化为

6、背景的亚洲国家的谈判风格,其中以日本、韩国为典型代表.而西方型的谈判风格是以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格,其主要的代表有美国和英国等.3. 文化障碍对伦理与法制的影响中国文化习惯于从伦理道德上考虑问题 ; 而大多数西方人却恰恰相反,他们更多的是从法律上考虑问题.三、克服国际商务谈判文化障碍的对策作为国际商务谈判人员,必须认识到文化差异对谈判的影响,认识到不同文化背景的谈判者在思维方式、谈判方式及谈判风格上存在着差异,在国际商务谈判全过程中克服文化差异因素对谈判造成的障碍,并采取相应对策.1. 谈判前了解文化差异可能造成的文化障碍谈判准备工作包括 : 谈判背景,对人和形势的评估,谈判过程中

7、需要核实的事实,议事日程,最佳备选方案和让步策略.其中谈判背景又包括谈判地点,场地布置,谈判单位,参加谈判的人数,听众,交流渠道和谈判时限.所有准备必须考虑这些文化差异可能带来的文化障碍.2. 在谈判中要正确处理文化障碍( 1 ) 谨防文化假设.由于文化行为自幼形成,国际商务谈判者们常常意识不到自己的行为方式是如何受文化习俗和价值观的影响,便假定其他人和自己相同.这种文化近视症最容易误导人,因为即使属于同一文化的两个人也不一定完全相同 , 就像一棵树上找不到相同的两片树叶.( 2 ) 建立跨文化的谈判意识.国际商务谈判中,必须加强跨文化谈判意识,认识到不同文化类型背景的谈判者在需求、动机、信念

8、上的不同,学会了解、接受、尊重对方文化,理性对待文化差异.在正确谈判意识指导下,国际谈判者要灵活多变,使自己的谈判风格和策略适应不同的商务文化类型.3. 运用合理方式国际商务谈判过程一般包含四个阶段 : 一是寒暄,谈一些与工作不相干的话题 ; 二是交流与工作相关的信息 ; 三是进行说服;四是最终达成协议.寒暄意旨在了解客户的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索.交流与工作相关的信息时采用对方接受的沟通方式.说服时讲究策略与技巧.达成的协议具体明确.4. 针对文化差异搞好后续交流国际商务谈判涉及到合同管理及后续交流行为.不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解.就合同而言

9、, 那些注重关系的文化的国家 , 其争端的解决往往不完全依赖法律体制 , 常常依赖双方间的关系.就后续交流而言 , 美国文化强调把人和事区分开来,感兴趣的主要为实质性问题 , 所以往往不太注重后续交流.总之,国际商务谈判中因为人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,从而使得谈判的难度较之国内要大得多.只有澄清各国文化的差异,有效克服文化障碍,从而保证国际商务谈判的成功.国际商务谈判中的跨文化沟通文化因素对比商务礼仪对比一、 国际商务谈判中的跨文化沟通商务谈判是指贸易双方或多方为了一定目的 , 就一项涉及双方或多方利益的标的物在一起进行磋商 , 通过调整各自所提出的条件 , 最

10、后达成一项双方或多方都满意的协议的过程.当谈判的参与方来自不同的国家或地区时 , 商务谈判自然就带有国际性.所以 , 国际商务谈判是指在国际商务活动中 , 处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一种需要 , 彼此通过信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程.谈判与文化密不可分 , 二者的关系水乳相融.国际商务谈判是一种跨文化沟通的行为 , 由于谈判各方所处的文化背景不同 , 其交流的难度较国内商务谈判更大 , 许多谈判障碍的产生不一定是利益分配的不合理 , 而是由于文化背景不同造成的.许许多多的文化差异成了跨文化沟通的障碍 , 对于参与国际商务谈判的人员来说 , 只有了解影响跨文化沟通的

11、各项因素 , 才能具备驾驭谈判的能力.这些因素归纳起来主要有心理再现、偏见、成见和歧视等等.这些因素的存在往往增加了国际商务谈判人员跨文化沟通的难度.作为国际商务谈判人员应该明晰这些因素的产生原因并力争排除这些因素或将其影响降到最低限度.二、文化因素影响国际商务谈判的原因分析无处不在的文化因素对国际商务谈判中的影响是隐性的、潜在的.文化具有群体性 , 它是历史积淀下来的被群体所共同遵循或认可的行为模式.文化交流是经济合作的催化剂和凝固剂 , 文化冲突则是经济合作的 癌细胞 .谈判者之间如何打交道 , 从举手投足这样一些细节到玩弄辞藻这样的高深技巧 , 在很大程度上都取决于他们的丈化因素.国际商

12、务谈判人员在国际商务活动中应该明晰文化差异 , 尊重对方文化习俗 , 将自己的文化与谈判对方文化相融合 , 达到自己商务谈判的目的.一文化冲突对际商务谈匆的形晌由于人类的文化和价值观是多样的、复杂的.这种文化冲 摘要】近年来 , 全球化已经成功地把世界上各个不同的地区紧密连接成为一个动态的整体 , 沟通和谈判在各个商务领域里发挥着至关重要的作用.国际商业交流不断增加 , 因此 , 研究国际商务谈判有着很多积极的意义.当今的国际商务出现了前所未有的增长 , 随之带动了来自各个不同文化群体的人们之间面对面的沟通与谈判.文化因素一直以来都是影响商务谈判过程最为活跃的一分子.谈判方面与日俱增的文献反映

13、了当今商务环境中跨文化谈判的重要性.由于不同的文化下存在不同的生活、思维以及行为方式 , 商务谈判也存在着风格上的差异.而很多时候正是由于这种差异导致了某种程度上的误解甚至是谈判的失败.因此 , 谈判研究中关于不同文化因素及交流沟通对谈判者的影响仍有大量工作要做.中国是世界上经济最繁荣的国家之一.目前中国政府采取了一系列措施来促进商务活动的发展 , 目的是为了增强国际竞争力.具有国际潜力的中国企业家们也在试图进人潜在的国际市场.随着国际经济与文化往来的日趋频繁 , 国际商务谈判也随之增多.然而 , 由于国家间存在着一定的文化差异 , 因而国际商务的谈判者之间很可能出现文化冲突以及不必要的误解.

14、论国际商务谈判中的文化差异问题摘 要：当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切，国际商务谈判是商务活动中的一项重要内容，不可避免地会遇到文化差异问题。文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。从文化的定义入手，剖析文化差异产生的原因，阐述文化差异对商务谈判的影响，并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。 关键词：文化;文化差异;国际商务谈判 商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商

15、务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。 一、文化差异 (一)文化的概念 文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。 人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。 (二)文化差异及其产生的原因 文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面： 1.经济差异 人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活