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1、商 海 导 航 -惠普经销商大学高级课程 你的目标是什么？ 引言在前一阶段，我们已经对管理的趋势、特点及人事管理、财务管理等方面进行了阐述，这一期我们主要介绍目标管理，使学员能够掌握制定目标、管理目标和实现目标的系统方式，然后要介绍一种分析方法-SWOT分析法，它可以帮助我们分析各种目标及其实施环境，以达到目标管理的目的。 目标管理目标管理提供了一种机制，鼓励经理们将个人和部门的计划与企业的目标相协调。在企业的运作中，管理者在不同的阶段有不同的目标，目标管理可以帮助我们制定实施并实现这些目标，提高成功率。我们先看看下面的案例：案例一：A是销售服务部的主任，她与邮购处经理B刚结束一场目标管理方式
2、的讨论。“.那么，B，你同意这八项目标了？”“是的，A，他们看上去很适合我。”“那太好了，”主任说，“6个月以后我再见到你时，想看看你到底干的有多漂亮。”在这6个月里，B在一个目标上遇到了麻烦，这个目标是要求在邮寄成本上削减5%，她本来打算利用大宗整批邮寄以达标，把1000多份目录册寄往指定的邮区，可是销售部迟迟交不出客户们的名单来，邮签贴不齐，B怕误事，只得追加邮费来零寄。6个月之后，A见到B时，一起来讨论他的工作表现。她说自己实在弄不懂B怎么会在邮寄成本上无法达标。“如果你那时候就来找我，我可以向销售部施加压力，让他们给你那些邮寄资料，这立刻能办到！”她说。B回答说，：“我想这6个月里得靠
3、我自己，在那种情况下，我已尽了最大的努力。”A说：“看来你能力有限。”问题：他们在实施这套目标管理时，A和B还应该作何改进呢？如果他们熟悉目标管理法，以上问题就会迎刃而解。目标管理系统可以帮助他们解决问题，目标管理系统提供了一种机制，鼓励经理们将个人和部门的计划与企业的目标相协调。目标管理的基本概念是，实现目标的管理者直接参与目标的设计与制订，而不是上级直接将某一任务纯粹的交给某位下属，而且，在实施的过程中，他们交互性沟通，共同实现目标。这套目标包括自我开发的目标，以及企业的各项目标。目标管理系统有层出不穷的表现。不过，大多数目标管理的方案都包括了下列因素：1） 由上下级共同审查一段时间内一套
4、目标的可能性；2） 双方一些商讨并达成共识，建立一套既有挑战性但又能实现的目标，这些目标往往多至10个；3） 下级由此而设制自己的目标，而且，允许他们自己选择完成这些目标的方法；4） 在实现目标期间，可以随时咨询上级，得到他的指导；5） 对照已经确立的目标，要定期评估下级的工作表现，尤其是规定的时间结束的时候。在许多目标管理的方案中，都会根据工作表现来增加工资，或者发放奖金；6） 下一阶段，这套程序再次循环。目标管理的优点是量体裁衣，它可以确保在计划执行的时候，目标是具体的，而且一一落实到下级头上，而且，定期考核提供了内在的控制机制。当然，太花时间、必须留有共同商讨目标余地、只专注于具体的可测
5、定的目标，而不是诸如创造力那样的无形的东西，这些都是它的缺陷。运用目标管理法，我们可以分析A和B的处境：在最初讨论时，A本应强调，可以随时向她咨询，取得她的指导。在那样做的时候，她还必须再三声明，她可不愿意放马后炮，只想随时提供咨询，给予帮助。应该对B说明，这套目标管理体系中的有些因素，是向他提供了发挥自我的机会，发挥是一种学习，聪明的做法是碰到难题时去征求别人的建议。B也不必对A处理大宗邮寄的决定严加责备，相反，倒是应该把他的决定作为某种学习经历来接受，这在目标管理体系中是允许的。 SWOT分析学会目标管理法后，我们可以采取很多手段来评判目标的准确性和可实行性，SWOT分析法就是常用的一种。
6、SWOT分析即是对对象的优势（Strength）、弱点(Weakness)、机会(opportunity)、威胁(threaten)四个因素进行分析，从而对对象的状况有一个全面的了解，为决策提供决策依据。我们下面从一个案例来分析运用SWOT分析法。案例二：背景：A集团是一个依靠政府某部、具有品牌的IT信息服务集团，在电视制播分离的市场潮流和媒体产业化发展的趋势下，筹划与中央电视台某台合作，在5月推出一个30分钟的IT电视栏目中国IT报道，已经有初步的规划并组建了崭新的运作团队。但4月初，国内某个知名电视制作人B已经在北京晚报上发布消息，宣布推出中国网络报道，每礼拜2期，分析报道IT界的风云，B
7、的新闻发布会将要举行。B已经在全国顺利推出一个中国*报道，有丰富的经验和全国110家电视台的发行渠道。同时，A的竞争对手 C也在某电视台推出一个5分钟的IT节目。这三个栏目在未来都是同种类型的栏目。S先生作为A集团影视项目经理，在这是该如何决策制定战略目标并实施呢？下面是S先生运用SWOT，对该项目面临的问题，从自身和竞争对手的优势、弱点、机会、威胁等四个方面进行了对照分析（见下表），从而从容的依据分析结果做出了决策目标。SWOT分析：中国IT报道 VS 中国网络报道B 中国网络报道A集团 中国IT报道优 势Strength 稳定的电视发行渠道（110家电视台），这是他们的核心竞争力； 成熟的
8、栏目运作经验：中国娱乐报道； 规划的成熟度； 先入为主的马太效应 和中央电视台良好的合作关系，可利用中央电视台的相应资源； 资深的IT专业背景； IT媒体的传播力量：报纸和网络媒体； 政府背景； 资金上的充足； 运作的隐蔽性。（容易了解对手）弱 点Weakness 缺乏IT专业背景； 缺乏政府背景； 缺乏和中央电视台的合作关系； 资金（这点有待考证）； 运作的透明性。 缺乏电视运作经验； 团队刚组建； 方案的成熟度； 时间的落后； 渠道关系基本空白；机 会opportunity 渠道的充分利用； 和CCID的其他竞争对手合作。 IT专业背景（政府、媒体）的充分利用； 对竞争对手的了解； 从内部瓦解竞争对手。威 胁threaten 运作的透明性； 内部的瓦解； 持久战中资金的不足 竞争对手的联盟； 方案的不成熟性； 渠道市场的失败依据SWOT分析的状况，S先生根据优劣的对比认为，只要抓住竞争对手的弱点，以己之长，克敌之短，出奇制胜，充分发挥 A集团的优势，制定合理的战略方案，并迅速实施运作，及时推出，一定能够达到占有市场的目标。依据分析的状况，S先生做出了实施战略决策的要点：对对手的及时了解；成熟战略的制订；优秀的管理控制，保证实施
