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1、1 王雪君 wangxuejun Mobil 13511050825 成功销售人员特质 2 记住 如果不能与客户站在一起看待客户实际面临的问题我们都只是在自说自话而已 3 先澄清观念 媒体的价值在哪里 客户购买媒体的目的 我确实帮客户成功吗 4 结识 机会点 讲话 切入点 接纳 关键点 融合 交集点 互赖 基础点 5 接触 关系 人际 交情 共振 互信 动之以情 诉之以理 接触六部曲 6 我方 对方 接触六部曲 7 电话 沟通 预约 走访 共处期 追踪 接触 深谈 交易 应声 应变 应对 应时 网鱼 捕鱼 抓鱼 喂鱼 养鱼 胆识 口才 感觉 诚意 魄力 耐力 8 接触 下单 相处期 游说期 考
2、验期 共处期 客户需要的程度我给客户的程度双方可配合程度 探测对方需要创造对方需要确定对方需要 客户可以满足客户产生抱怨发生客户投诉 满意改良皆大欢喜 服务 相处 9 第一次见面关键的秒 50 10 认识你 喜欢你 相信你 11 我如何看他 他如何看我 我认为我怎样对待他 我认为他怎样对待我 我想 他认为我怎样对待他 我想 他认为他怎样对待我 12 我如何看他 他如何看我 我认为我怎样对待他 我认为他怎样对待我 我想 他认为我会怎样对待他 我想 他认为他会怎样对待我 13 我如何再打电话他 他如何看我的电话 我认为我怎样打电话给他 我认为他会怎样对待我的电话 我想 他认为我打电话的目的 我想
3、他认为他该怎样回应我 14 我如何再打电话看他 他如何看我的电话 我认为我怎样打电话给他 我认为他怎样对待我的电话 我想 他认为打电话的目的 我想 他认为他给怎样回应我 15 电话 电话预约客户正确心态 面对 16 电话预约客户正确心态 电话 面对 准备 理智 变化 成功 扭转 冷静 变数 失败 莫得意 莫失望 加强 17 对象确定 刺探正确 方式正确 回应正确 争取见面 时间议定 电话 借口 诱因 前景 说服 服务 延伸 满足 出现 加强 确实 尽快 电话预约客户正确准备 18 寒暄与问候 培养融洽氛围 刺激兴趣 澄清对方需要 刺激约见详谈 避免意见分歧 牢记对方约定 填表纪录 检讨进攻 预
4、约客户的正确程序 19 寒暄与问候 培养融洽氛围 刺激兴趣 澄清对方需要 刺激约见详谈 避免意见分歧 牢记对方约定 填表纪录 检讨进攻 预约客户的正确程序 20 挖掘客户潜在的需要 创造客户不同的需要 及时解决客户的难题 弥补客户现况的不足 激发客户另类的想法 趁机增加客户的认知 约见详谈 前提 21 确实掌握时机 推算对方有压力 确信自己有实力 确认我的强项 确定客户需要 对方愿意沟通 约见详谈 要素 22 原因确定 企图确定 表态确定 时机确定 约见详谈 23 原因确定 企图确定 表态确定 时机确定 约见详谈 客户表态一直没有好的办法 客户表白应该有更好的方法 客户表示没有人原意帮他 客户
5、表明自己在苦思对策 24 避免消极被动的提问 您有需要 可以打电话给我 您下周有时间吗 是不是等您计划做好了 再与您联系 如果您忙的话 那我就再等您的电话好了 我想等您方便的时候 再跟您联系 哦 您的时间蛮紧张 那我过两天再联系 约见详谈 制造机会 25 采取主动积极的邀约 我手上刚好拿到一份蛮珍贵的材料 这两天我去过不少客户那里 得到一些信息 给您邮寄的材料我担心有些您不太明白 对不起 我发觉还有些材料没给您寄上 我刚刚听到一些信息 好像跟我想的不一样 您上次讲的内容 我觉得有些信息没有听过 约见详谈 制造机会 扮演 提供者 扮演 搜集者 扮演 解释者 扮演 给于者 扮演 提问者 扮演 受教者 26 花费 认为 改掉 不好 缺少 是投资 推荐 得补强 能更好 加强 不行 不能 可商量 有办法 约见详谈 制造机会
