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4、昂立集团平安保险中关村股份新科电子国泰君安浦发银行 丁兴良TinkDing 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 专业销售技能 课程体系 大额产品的特征 竞争对手分析 客户定位与心理需求分析 客户的三种状态 项目成交阶段 客户关系发展 说对话 内部采购流程 找对人 知己 知彼 策略 方法 引导客户需求 做对事 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 走出去 说出来 把钱收回来 销售是 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家
5、传统的销售模式 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 工业类汽车销售模式 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 快速消费品 小额销售 1 在一次销售活动中解决2 成交货币值较少3 重货不重人产品见证 一本书 一支笔 可乐 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 工业类汽车 大额销售的特征 1 周期长 一般须数次方能解决2 成交货币金额较大3 重视售后服务4 购货方非常小心 自己不在场时 顾客作的决定 5 人货不分 甚至人比货更重要 以建立信任感为基础 以解决问题为导向 产品见证 大型机电 系统交换机 咨询服务 国内大额产品销售培训第一人
6、 丁兴良 中国客户关系管理专家 工业类汽车销售 四个境界 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 工业类汽车的销售顾问 专业知识 值得信任的态度 销售技巧 问 听 说 成为工业类汽车销售顾问的三个条件 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 A 客户心理需求分析 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 客户采购的四个因素 例图 图 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 供货能力 产品性能 快速解决 价格 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 2
7、 4 6 8 10 12 客户关系 决策层 品牌 行业标准 售后服务 产品性能 快速解决方案 供货能力 价格 我司现状 业界最佳 影响客户采购的因素 模型 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 建立采购分析图 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 客户决策时 比重是 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 建立项目客户关系评估分析图 初选产品 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 利益图 组织利益 职位利益 使用者 职位利益 决策者 职位利益 执行者 个人利益 个人利益 个人利益 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良
8、中国客户关系管理专家 个人需求分析图 生活中的角色 内心的渴望 兴趣爱好 公司 个人的发展 部门 职位 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 项目成单 组织利益 个人利益 人情 细节 点缀 公司利益 个人利益 细节 人情 基础 重要因素 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 B 三种形态的企业客户 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 减少成本及采购努力 为少数大型客户创造额外价值 通过销售工作创造新价值 附加价值型客户购买超出产品本身的价值 合作伙伴型客户利用供应商来提升企业
9、竞争力 交易型客户只购买产品本身的价值 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 1 交易型销售特征与对策 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 交易型销售的策略 1 分析竞争对手 绩效 重要性 A价格对比B增殖服务C反应速度D维护服务E服务亲切F主动态度G专业能力H产品质量 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 交易型销售的策略 2 选择策略 对客户成本与战略的重要性 被替代的困难度 2 1转换 不易取代区高重要性区 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 交易型销售的策略 3 选择策略 适应 低销售成本改变销售渠道
10、IBM 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 交易型销售的策略 4 有效退出市场 5 创造产品的新价值 产品升级 开发新的产品等 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 让价格不要成为交易型客户的障碍 十种经典策略 1 借用资源 借力打力 2 利用关系 发挥影响力 3 让其产生内疚 4 利用价格进行谈判 5 技术交流 内部参观 改变观念 6 客户见证 同行 7 细节决定成败 8 问题扩大化 9 增加附加价值 10 付款方式 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 项目销售团队常用的九种武器 公司 个人 展会技术交流 汇报登门拜访测试和样品
11、赠品商务活动参观考察培训学习客户联谊会 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 2 附加价值型销售特征与对策 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 附加价值型销售的策略 1 打造顾问销售队伍用问问题的方法 发现客户的需求 根据客户的需求 挖掘客户潜在的问题 透过对问题的分析 明确问题的严重程度 排列问题的重要程度 提供解决策略 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 附加价值型销售的策略 2 选择策略 愈早进入愈好 拉拢内部的SPY 发展有影响力的客户 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 3 战略伙伴型销售特征与对策
12、 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 3 战略伙伴型销售的策略 从客户关系管理到客户管理从客户管理到新业务发展从新业务发展到出售业务 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 不同层次销售感受不同 对客户价值 对自己价值 交易型 咨询型 战略伙伴型 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 客户关系的类型 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 沟通五个层次 打招呼 事实 信念 价值观 发表想法 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 客户关系从表
13、达观点为起点 四大死党是发展的终极目标 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 不能同流 哪能交流 不能交流 哪能交心 不能交心 哪能交易 销售心得感悟 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 建立信任感的五项原则 一 衣着得体是第一印象 礼仪 亲和力 二 你自己的专业度 三 你对客户产品或行业的熟悉度 四 诚实 五 利用第三者见证 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 分析论THINKER 沟通风格 行动论SENSOR 直观论INTUITOR 人际论FEELER 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 例句 武断的精准
14、的服从的果断的所有的答案皆无对错 你只须考量这四个形容词 最适合的形容词请给4分次适合的形容词请给3分不太适合的形容词请给2分最不适合的形容词请给1分 1 4 3 2 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 您的个人沟通风格为 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 7 c保守的c创新的c激进的c内省的8 c理性的c意识形态的c全身投入的c能接纳9 c分析的c有眼光的c果断的c内省的10 c精准的c原创性的c机智的c忠实的 您的个人沟通风格为 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 分析论者 较客观 重分析 讲究公平 喜欢理性的分析与思考
15、能在不和谐中自处 确定的目标会一直坚持到底 不轻易放弃 喜欢实干 务实类的人 喜欢用图表 参考资料 简洁明了的工作与生活方式喜欢你总结 归纳 分析等 有时会指责他人或辞退他人 与思考型的人相处较好 体现专业性形象 较严谨 喜欢讲话有条理性的人 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 直观论者 较主观 重想象 有创意 喜欢有创新 不同的工作 思维方式是跳跃式 而非理性的 靠感觉来判断事物 狂热的 幻想的 理想主义的 喜欢图形 线条 而非文字 做事不宜持久 随意性较大 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 行动论者 重实际 具体 事实的看法 坚持以 做 或 干
16、 为先的导向 干做 愿拼 做事能抓住重点 比较喜欢当场表明自己的意项 喜欢起带头作用 有问题当场提出 喜欢实干 务实类的人 结果定向者 一切以结果 目标为主 不喜欢思考 分析 不计后果 走一步 算一步 很少有明确的规划 具有较强的竞争意识 生存能力较强 喜欢做有既定办法的事 少有灵感 也不信任灵感 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 人际论者 较主观 重视价值 u喜欢和谐 和平 办公室的争吵会影响他的效率 u时间管理 做计划的能力不强 u需要别人的认同 赞美 u决定易受他人的影响 u喜欢多讲话 善于表现自己 u喜欢忙碌 不愿静下心来 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 角色沟通方式 人际论动 鸡婆型人格特质 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 销售心得感悟 找对人比说对话更重要 国内大额产品销售培训第一人 丁兴良 中国客户关系管理专家 了解客户内部采购流程图 行长 副行长 副处 副处 副处 副处 科技处 设备科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室
