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1、 . 模拟商务谈判策划书（A方午子绿茶）关于午子绿茶与华之杰的业务合作我们的团队：狂奔的迈巴赫目录一、 谈判主题二、 谈判团队人员组成三、 谈判前期调查1、 第一节：我方企业背景（午子绿茶）2、 第二节：对方企业背景（华之杰塑料建材）四、 谈判环境分析第一节：双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析第二节：谈判议题的确定（谈判可能涉及重点问题分析）五、 谈判目标第一节：最高目标第二节：实际需求目标（可行性目标）第三节：最低目标六、 谈判程序及策略 七、应急方案八、对商务谈判礼仪的了解九、谈判相关法律资料十、 附注十一、 附录（1、2、3）一、谈判主题 1.确定午子绿茶与华之杰塑料建材的合作。2.
2、午子绿茶和华之杰塑料建材在中国绿茶市场所占的份额不同，对于合作后绿茶经营收入两公司是怎样分配以及风险分担问题。3.午子绿茶公司对于资产评估的1000万对华之杰塑料建材做出合理的解释。 4.保证双方利益最大化。二、谈判团队人员组成主谈：郭丽纯决策人：郭丽纯财务总监：冯嘉琪技术总监:黄海欢法律顾问：黄锦欣三、谈判前期调查绿茶行业（午子绿茶）中国茶叶市场现状与品牌化探索中国是茶叶原产地和第一生产、消费大国，有上千年的饮茶历史，茶叶已经融入到人们的生活中。现在的国内茶叶市场看似波澜不惊，实际上却是暗流涌动，众多茶叶企业亟待破茧而出。 目前我国茶叶市场整体需求趋于饱和，消费增长速度低于茶叶生产能力的扩张
3、速度，呈现供大于求的买方市场特征，在这样的背景下，加上历史积淀的影响，我国的茶叶市场呈现如下特点： 1.多：茶叶种类多，行业企业多。 由于历史、地理原因，我国茶叶种类众多，大约有上千种茶叶，仅名茶就有两百种左右，而每一种茶叶因采摘时节、产地不同又可分出众多子类。 与茶叶种类多相对应的就是我国从事茶叶种植、加工的企业数量多，分布广泛，据统计我国目前有大约8000万茶农、7万家茶企。 2.乱：管理无序，标准缺失。 产品种类和行业企业众多本就容易形成混乱的市场局面，而行业管理不健全和产品标准的不易操作更导致了茶叶行业出现比较混乱的局面。3.弱：企业实力弱，品牌意识弱。 我国茶叶企业数量虽多，但多数都
4、非常弱小，规模上亿的企业屈指可数，而且没有能够主导行业发展的企业。2008年，7万家茶企共实现茶叶总产值300亿元人民币，而同年仅联合利华立顿一家茶加工企业年产值即达到230亿元人民币，相当于国内茶叶产值的2/3强。茶叶行业目前多、乱、弱的特点导致了整个行业的无序竞争和低层次竞争，消费者购买缺乏依据和方向。可以说，国内的茶产业是“有名茶，无名牌”。面对这种情况，行业内的资深人士基本达成共识，即推行品牌化才是茶企和行业的出路，并且行业先进企业已经开始了这方面的探索。市场前景塑料建材行业（华之杰）华之杰塑料建材有限公司是华盛达控股集团有限公司所属子公司，成立于1995年，是塑料建材专业生产企业，座
5、落于浙江德清经济开发区，国家级风景名胜区-莫干山南麓，距离杭州45公里，靠近104国道、杭宁高速、宣杭铁路和宁杭高铁，地理位置优越，交通便捷，是中国塑料加工工业协会异型材及门窗制品专业委员会理事长单位。公司占地面积223亩，总资产达3.5亿，引进新加坡、德国、意大利、奥地利的国际一流生产设备，年生产能力达到12万吨，产品出口量雄居国内同行业之首。公司秉承着“登世界高峰，造中华之杰”的追求，以“一体三翼”为发展格局，即华之杰总部以生产异型材为主体，装饰板、户外用品、门窗三家子公司为三翼，专业致力于研发、生产、销售PVC塑料异型材、装饰板、护栏、门窗等塑料建材产品。“华之杰”品牌获得了“中国驰名商
6、标”、“浙江省质量奖”、“浙江省知名商号”、“浙江省著名商标”、“浙江省名牌产品”等荣誉。公司还通过了“ISO9001质量管理体系认证”、“OHSAS18001职业健康安全管理体系认证”、“ISO14001环境管理体系认证”、“乌克兰产品质量认证”、“俄罗斯PCT质量安全认证”、“欧盟CE认证”、“美国AAMA认证”等多个国际质量认证。依托强有力的质量保证和周到、细致、快速、专业的服务，华之杰公司的产品畅销全国和世界各地。公司在国内40多个大中城市设立了办事处，并远销美国、加拿大、波兰、德国、乌克兰、俄罗斯、等40多个国家，建立了强大的营销网络。公司将以可靠的质量和优良的服务奉献社会，以严格的
7、管理和不断的进取发展自己，依靠雄厚的技术力量、现代化的精良设备、高效率的管理方式、严密的质量监控手段、完善的质量保证体系和优良的军工企业传统，竭诚为社会各界服务，共创更加美好的明天。四、谈判环境分析双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析l 我方优势（午子绿茶）1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内（陕西）形成2、已经拥有一套较为完备的策划宣传方略营销策略：a品牌塑造策略：（标准化，质量，形象化定位推广） b绿色健康新概念：通过广告、赞助节目， 支持公益活动等宣扬午子绿茶的绿色健康形象 c文化营销策略：茶文化能影响消费者的思维习惯消费习惯，价值 d线上：以天猫、绿茶团购
8、网站为主 线下：以加盟店为主、知名连锁药店、大型超市、茶叶连锁店3、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 4、市场前景广阔(详见P4) 5、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。6、午子绿茶与华之杰建材合作正处于有利时机l 我方劣势：1、 茶叶产品价格分布不均，没有很好的打开低端茶品市场
9、。2、 缺乏足够的资金需要向际国内融资50008000万人民币3、 品牌尚未达到国内顶尖l 我方核心利益：1、 午子绿茶联手华之杰塑料建材共同开拓绿茶市场2、 午子绿茶借助华之杰塑料建材公司的投资可以完成资金的周转，更好的打响品牌 l 对方优势：1.华之杰在资金上的雄厚力量可以很大程度上帮助午子绿茶提高品牌知名度。虽然塑料建材行业正境遇困境，但仍然不可否认其在中国市场上重要性其诸多产品依然拥有强大的人气，更重要的是，它拥有许多有经验的研发新产品人员2.华之杰在中国市场实力雄厚，占市场份额较高，在国际上也有一定的市场份额。3华之杰除午子绿茶外还可以选择与其他公司合作。l 对方劣势：1.华之杰近年
10、发展滞后，利润下滑。2华之杰塑料建材公司对于绿茶市场的不了解。华之杰塑料建材公司过去多年主要是在建材行业发展，对于绿茶市场的了解甚少，但由于主观发展受到大市场的影响，想要涉足新的行业需要一个懂行并且在该个行业发展良好的企业指导。3.华之杰的股东权益受损，对董事会和管理层极为不满l 对方核心利益：1午子绿茶为华之杰提供绿茶经营收入的20%，争取最大份额的股权。2、保证投资的投资回报率，缩短回收期限。3.与午子绿茶达成合作可保证华之杰股东权益。改善华之杰与其股东的关系。谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析）问题1. 风险分担问题分析：公司的风险应当履行共担的原则，在合作前经过协商签订合作投资
11、协议(书面的)，约定投资数额和股份比例，约定在企业运作期间股东承担的责任，义务，权利，约定好利润分配原则和亏损共担方式，约定好合作期间内部纠纷解决方式和原则，经过工商局备案，具有法律效力，有效地维护投资双方的合法权益。按公司法，合伙企业法，企业盈亏责任的承担按股权份额来承担。（1）对超出整体风险承受能力和具体业务层面上的可接受风险水平的风险，实施风险回避策略。（2）对在整体风险承受能力和具体业务层面上的可接受风险水平之内的风险，在权衡成本效益之后无意采取进一步控制措施的，可以实施风险承受策略。（3）对在整体风险承受能力和具体业务层面上的可接受风险水平之内的风险，在权衡成本效益之后愿意单独采取进
12、一步的控制措施以降低风险、提高收益或者减轻损失的，可以实施风险降低策略。（4）对在整体风险承受能力和具体业务层次上的可接受风险水平之内的风险，在权衡成本效益之后愿意接受他人力量，采取包括业务分包、购买保险（保险费用要计入成本。）等进一步的控制措施以降低风险、提高收益或者减轻损失的，可以实施风险分担策略。问题2. 利润分配问题分析：我司遵循利益共享原则，书面签订合作投资协议约定，拟定利润分配方案的法律文本：1.制作利润分配表；2.填写利润分配表问题3. 权力的使用问题为企业的股东，每个人都有发言的权利和行使自己股东权力的权利。定时开股东大会向股东汇报如利润、人才的培养、企业的未来发展潜力等。股东
13、给予管理者权力要清晰明确，同时大家要共同遵守，该谁管就是谁管，绝对不能越权管理或者是管理不到位。五谈判目标最高目标我们本次谈判所期望达到的最高目标是华之杰塑料建材公司出资不低于60万人民币，并且我们午子绿茶公司拥有控股权及全权负责从生产、宣传以及销售等一系列经营活动。由经营活动所产生的利润，我们午子绿茶公司占88%且从华之杰塑料建材公司所获得的资金的流向将以季度报告的形式向华之杰公司展示。由于市场的可变性，我们午子绿茶公司不承担任何由于客观原因（市场变动）给华之杰塑料建材公司带来的额外损失，并且能够继续保持和华之杰塑料建材公司的友好合作，使我们午子绿茶继续与华之杰塑料建材公司共同发展绿茶市场。
14、实际需求目标我们午子绿茶作出一些让步，对于华之杰塑料建材公司的出资额度要求为高于50万人民币并且我们午子绿茶公司拥有控股权及全权负责生产、宣传以及销售等一系列经营活动。由经营活动所产生的利润，我们午子绿茶公司占85%。且从华之杰塑料建材公司获得的资金的流向将以季度报告的形式向华之杰塑料建材公司展示。由于市场的可变性，我们午子绿茶公司不承担任何由于客观原因（市场变动）给华之杰塑料建材公司带来的额外损失，并且能够继续保持和华之杰塑料建材公司的友好合作，使我们午子绿茶继续与华之杰塑料建材公司共同发展绿茶市场。最低目标我们午子绿茶公司最大限度是，华之杰塑料建材公司出资不低于50万人民币，并且我们午子绿
15、茶公司拥有控股权以及全权负责生产、宣传以及销售等一系列经营活，由经营活动所产生的利润，我们午子绿茶公司占80%。且从华之杰塑料建材公司获得的资金的流向将以季度报告的形式向华之杰塑料建材公司展示。由于市场的可变性，我们午子绿茶公司不承担任何由于客观原因（市场变动）给华之杰塑料建材公司带来的额外损失，并且能够继续保持和华之杰塑料建材公司的友好合作，使我们午子绿茶继续与华之杰塑料建材公司共同发展绿茶市场。六、谈判程序以及策略开局方案一：一致式开局战略巧妙地利用寒暄，营造出良好的谈判气氛。顺便介绍我方公司的荣誉产品及引出项目介绍。大致地讲讲绿茶行业广阔的市场前景，然后介绍我方公司的绿茶产品；公司的品牌优势；公司的项目内容诸如策划、营销方案之类。在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可
