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1、今日课题 如何让客户喜欢你 问题 如何让客户喜欢你 作为理财服务人员 客户怎样才会喜欢你 答案 1 良好的第一印象 2 因为 专业 产生信任 根据统计 客户通常喜欢一个业务员必须要具备以上要求 2 一 良好的第一印象需要充分的准备 1 仪容仪表2 展业物品3 行动计划4 良好心态 让客户喜欢你 如何来做 你明天去参加一个非常重要的面试 你会做哪些准备 3 服饰礼仪 仪表整齐清洁服装得体端庄气味优雅适宜配饰简洁大方 拜访时的着装也是一个不能忽视的细节 请大家相互检查着装礼仪 20 4 心态调节 心态决定命运好的心态可以为自己带来好运 20 5 心态准备 理财是帮助他的家庭财富保值 增值的我今天的
2、交流一定会顺利的我既然从事这一行业 那么我应 A 热情投入 长期经营B 义务传教的精神C 无论成功与否 以平常心对待D 每天坚持六访E 每天坚持3个新名单 20 6 获得客户的承诺同意进一步的理财说明 建立信任资料搜集挖掘需求激发兴趣 二 接触过程中体现你的 专业性 让客户喜欢你 如何来做 专业化的接触包括 回想自己当初第一次和恋人见面的情形 7 建立信任感的要素 得体的穿着与仪容 头发 胡须整洁等 及展业素养微笑 眼神赞美 提问 倾听有趣 有内容 有品味的共同话题 让人听有所得专业精神守时 讲信用 不说谎 吹牛说话节奏 肢体语言得当提供商业信息 20 8 进门 敲门应答停顿 9 敲门 频率次
3、数力量 20 10 应答 语音语速措词表情 20 11 微笑 微笑是全世界通用的语言微笑必须采取主动微笑的价值微笑可以练习 20 12 停顿 停顿时间停顿频率最忌打断 20 13 赞美与共同话题 善解人意是获取别人信任的有力工具 脑袋里或口袋里装着热门话题 商业资讯 趣闻乐见 提供健康体检等 总之投其所好 帮助顾客解决问题 难题 自然会成为朋友 20 14 客户资料 知已知彼 百战不殆 根据准客户的社会状况 阶层准备 高收入阶层中收入阶层低收入阶层 20 15 应收集客户哪方面的资料 习惯爱好家庭经济工作健康理财个性保险 20 16 客户资料的分析 他感兴趣的话题是什么 我们的共同话题是什么
4、我应该在拜访时穿什么样的衣服 他的习惯是什么 邀约参加哪种活动来的可能性会大 20 17 注意事项 尊重顾客的时间 及时赶到会面地点 若客户时间不够 另约时间再谈 不要打破沙锅问到底 而应通过间接的方式获取信息 不要揭露准客户的秘密 与准顾客的朋友或亲属保持良好关系 他们能影响你的准客户的购买决定 20 18 二 接触面谈的流程 建立信任 降低客户心理压力的自我展示部分 主要传递自己的专业服务理念 并对预估的客户异议作出有效的处理 通过有效的提问与聆听进行资料收集 通过银行理财现状呈现激发客户的潜在需求 获得客户的邀约承诺 同意后期进一步的理财说明 19 第一步 建立信任 服务专员 王叔叔 您
5、好 我是山东玖仪源的客服人员赵霞 好久不见了 最近还好吗 自我介绍客 还行 服务专员 王叔叔您家房子装修的真漂亮 设计的也很有品位 寒暄赞美客 哪里 哪里 服务专员 叔叔 我今天过来主要是向您提供一些有关家庭理财方面的信息 经过了解之后 如果您认为有必要的话 我后期会提供一些类似的讲座或公司活动让您作进一步的了解 另外 王叔叔您不用担心 今天您和我所说的一切个人资料 我会保密的 这是我们的职业道德 表明来意 服务专员 王叔叔您放心 我不会缠着您做理财 只是想既然我们都是好朋友 这么好的事情应该告诉您 提供一些对您有帮助的资讯 也希望听听您的意见 降低客户心理压力 四 接触面谈流程及示范金句 2
6、0 服务专员 王叔叔 您退休多久啦 您的退休生活已经适应了吧 服务专员 王叔叔 您平时都有什么兴趣爱好啊 服务专员 王叔叔 您有几个子女啊 他们平时多久才回来 服务专员 王叔叔 您有做过理财吗 比如银行理财 服务专员 王叔叔 您对市面上的理财资讯平时关注吗 服务专员 王叔叔 您平时是周末自由时间多还是平时多啊 一一询问 耐心等待客户回馈 顺序随机 第二步 搜集资料 21 第三步 挖掘需求 服务专员 王叔叔 我们这样努力赚钱是为了什么 客 略 服务专员 是的 当然是为了我们幸福的生活 客 同意 服务专员 那您对现在的银行储蓄或理财收益还满意吗 客 略 服务专员 王叔叔 您看 假设您手里有10万元
7、的闲散钱 在同样安全的情况下 存银行给您3 5 也就是3500元 而在同样安全的情况下 存在我们正规的理财公司可以一年达到10 5 也就是一年下来安安稳稳的10500元 一个是3500元 一个是10500元 同样安全的前提下 您更希望选择哪个呢 客 肯定选10500啊 可是银行安全啊服务专员 叔叔 如果在同样安全的前提下 您的选择肯定没问题 正如您所说的 安全才是最重要的 今天即便是我把我们公司夸出个花来 您也未必完全相信 但是我肯定是希望我们的正规理财能帮到您 就像跟随我们那么久的那些老客户一样都已经收益良多 只要您愿意去接触和了解 多参加我们公司的活动 就会明白整个国家的理财趋势和我们公司的安全稳健 到时候可以安心的理财来提升我们的生活品质 您说好吗 22 第四步 激发兴趣 服务专员 王叔叔 很感谢您对我的信任 给我机会说了那么多 春天了 公司近期会有很多新老客户活动 还有不少户外的踏青活动呢 到时确认一下时间约您参加吧 多参与多了解就会多收获 您平时有空参加还是周末有空呢 客 周末吧 23 客服宗旨 对待每一位客户 信心 耐心 爱心 诚心 热心 20 24 谢谢Thankyou 事事顺心天天开心
