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1、销售八大关 第一关启动关 怎样过好启动关 工作有目标 调整心态 保持心态随时归零 什么是销售 销售就是情绪和信心的转移 什么是自信 自信就是自己看着自己都很过瘾 第一关启动关 美容师的自信心有四点 1 对自己的皮肤很有自信心2 对自己的形象很有自信心3 对自己对产品的了解很有自信心4 对自己的介绍方法很有自信心 第一关启动关 什么时候过启动关1 每个月初2 每个早上3 每做一个顾客之前4 每次推荐产品之前5 顾客每一次拒绝之后6 每做完一个顾客之后7 每天下班之前 第一关启动关 启动自己的十句话1 我热爱我的产品 我每天宣传我的产品给需要的顾客2 我不断提供物超所值的服务3 我的服务永远是同行
2、中最好的4 每个顾客都非常喜欢我5 我随时关心顾客的需要和存在的问题6 我拥有大量的顾客7 我的业绩不断提升8 我的收入不断增加9 成功实在是一件非常容易的事10 我相信我一定会成功 第二关服务关 什么时候过服务关 怎么过服务关 1 热情接待说声 您好2 陪伴顾客进入美容室 把顾客介绍给美容师3 启动心态 美容师要心态归零 要认真对待每一位顾客 一积极的心态面对顾客 做顾客机会越多 第二关服务关 4 当前台和店长介绍顾客给美容师时应第一时间微笑问好并自我介绍 主动为顾客整理床铺 把顾客请上美容床5 做好护理前的准备 收拾好顾客物品 做好清点蒸面仪器 6 护理时报程序 不准少步骤 作到对顾客负责
3、 并且为我们增加销售机会 第二关服务关 7 手法到位 并且娴熟 手法是自己赚钱的工具 手法是打开通向顾客的第一道门 8 中途勤换水 保持水的清洁 换水至少五盆 洗脸后 去死皮 按摩 面膜换两次 顾客起床后看到的是一盆清水 9 随时关心他 观察她的表情 尊重顾客的想法 尽量满足她的需要 第二关服务关 10 不随意离开顾客 特别是上膜时 应陪伴顾客作好头 颈 肩的保健按摩 11 为顾客作好的前台服务 护理完后必须由美容师带顾客到前台帮助整理头发和衣服 把握最好的销售机会 12 热情送客 送到电梯门口 对没有购买产品的顾客留下余地 13 多回访 主动与顾客预约时间 安排好顾客并让顾客养成护理前打电话
4、到美容院的习惯 第三关熟人关 一 熟人关的重要性和目的1 通过聊天 与顾客建立良好的信任关系 让顾客喜欢你 接受你而成为朋友 在整个销售的过程当中 获取顾客的信任是成功的基础 销售首先是建立信任关系 在整个销售的过程当中占40 的时间 从中找到顾客的真实起码需求 然后推荐产品 最后成交 我们的消费群体是女性 大家都知道女人是感性的 只要她充分信任你了你说什么都可以接受 第三关熟人关 2 售前顾客通过熟人关 打消顾客的顾虑和防备心理 增加责任感 从有目的的聊天中获取我们需的相关情报 如经济 消费层次 家庭负担 收入的分配方式以及顾客在家使用的产品等等 从而为下一步销售做铺垫 3 售后顾客通过熟人
5、关增进对顾客的了解 与顾客建立深厚的感情 从而稳定售后顾客 增加销售机会 为发展新顾客打好基础 第三关熟人关 二 过熟人关的步骤 一 面带微笑 热情真诚的接待顾客 二 赞美顾客 差不多所有成功的销售人员都是善于赞美别人的 三 与顾客聊天营造轻松氛围 四 聊天的原则 永远都与产品无关的事情开始聊 第三关熟人关 五 熟人关的内容 1 聊家庭 A 你小孩几岁了 在哪里读书 了解家庭负担 B 看您手脚皮肤那么好 肯定在家很少做事吧 家庭经济状况 C 您住在哪个地方 哪个住宅区 家庭经济状况 2 聊事业 A 姐 您在哪个单位上班呢 单位决定收入 B 那您平常都怎么去上班 进一步了解收入 3 聊爱好 兴趣
6、 A 平时您都喜欢哪些娱乐方式 金钱的分配方式 B 您这件衣服或鞋或首饰在哪里买的呀 很靓 了解消费层次 注 销售是靠问的 你问的越多 顾客讲的越多 你掌握顾客的情况就更多 第三关熟人关 三 过熟人关的技巧 1 重复顾客的语言 当你不懂得怎样和顾客沟通时 重复对方的话可以避免说错话 同时因为你的重复 会让顾客感到你对他的重视 例 姐 你刚才说你购买的口红是因为它的名气吗 2 尊重顾客的隐私 回避顾客的缺点 每个人有自己的隐私不让别人说 千万不要 哪壶不开提哪壶 第三关熟人关 3 随时认同顾客的观点与之产生共鸣 如果两个人之间对某种事物都有相似的看法 感情就容易产生共鸣 这样美容师与顾客之间的距
7、离和戒备心就自然消除了 4 学会倾听 做个好听众 当你认真的倾听时 她会觉得你很尊重她 从而产生高度的信任感 5 多赞美顾客 把握每一个赞美顾客的机会 如果顾客带小孩 你赞美她小孩比赞美她更有用 第三关熟人关 四 在过熟人关中很容易犯的错误 1 与顾客聊天时 天南海北的聊到做完护理 脱离主题 2 认为嘉宾是老顾客铺垫好的 就是来买产品的 可以不过熟人关 3 遇到顾客敏感的话题不能及时转移的 4 熟人关没有过透就开始讲产品 5 为过熟人关而过熟人关 聊天没有目的性 6 认为售后顾客不需要过熟人关 第三关熟人关 熟人关正确的话题 爱好 职业 家庭 形象 饰物 装扮 流行事物 影视文化等 错误的话题
8、 谈论化妆品 话题对错的标准 对 美容师问一句 顾客答话表现出更多的兴趣 顾客的话比美容师多 错 美容师话很多 顾客没法插话 第四关大夫关 六种常见皮肤问题的5步专业分析法大夫关的五步分析法 1 诊断 专业性 2 产生原因 专业性 3 发展趋势 压力 4 温馨提示 人文关怀 5 治疗服务项目 第四关大夫关 第四关大夫关 过大夫关的六个步骤 1 首先是分析皮肤 方法让顾客拿镜子 而不是美容师拿镜子 A 先表扬顾客的皮肤优点B 然后委婉指出皮肤的缺点2 询诊 以问为准引导顾客并让顾客不断的回答你的问题 得到顾客的认同点3 了解顾客家中的产品是非常重要的环节 随时讲解我们的产品和顾客的产品 第四关大
9、夫关 4 讲出皮肤问题形成的原因放大缺点让顾客产生压力 并找出解决方法5 讲我们的优势和特殊护理的功能性 配合仪器等 效果100 产品 仪器 手法6 介绍适合她皮肤的护理项目及产品 第四关大夫关 什么时候过大夫关 从顾客上床包好毛巾后 让顾客拿镜子 这就开始过大夫关 例 姐 你拿着镜子 看着你的皮肤 你的皮肤是混合偏干性的 你的皮肤比较细腻 比较白 细腻的皮肤比较缺水 干燥 易长斑和皱纹 不注意保养衰老的特别快 不过皮肤细腻也是好多人羡慕和向往的 姐 你等等我去拿毛巾 打水去 几句话起到一个铺垫作用 第四关大夫关 二 实际操作技能1 掌握熟练的皮肤护理手法 不断要求进步 高超的按摩技巧 手法
10、2 能正确为顾客选用化妆品 护肤品 熟练正确操作美容工具 仪器 设备 3 对美容院的常见经营项目都能熟悉操作 4 安全用电 安全文明操作 5 过好大夫关 敢于给顾客诊断 配货 敢于承诺 给顾客信心 6 善于和顾客攀谈 使自己运筹自如 第四关大夫关 三 美容师的优雅形象1 美容师上班时的仪表2 站 坐 行姿势规范3 美容师的语言规范 第四关大夫关 四 美容师职业道德 职业道德根据职业活动和性质的规章制度 行为准则 生活公约 劳动纪律 企业誓语等1 热爱本职工作 尽职尽责 2 顾客至上 信誉第一 3 热爱企业 爱护设施 4 操作规范 认真负责 5 文明礼貌 对同事和顾客一视同仁 诚实可信 6 尊重
11、顾客 正确处理 埋怨 7 团结协作 不背后议论他人 8 遵纪守法 执行规章制度 严格纪律 9 尊敬上司 服从工作安排 第四关大夫关 五 美容师的素质涵养每一个人都有自己的性格 个性 但从公众职业就要学会克服自己不良习惯 培养令人喜欢的性格 让顾客和同事喜欢你 1 对所有的顾客都要热情 礼貌 友善 任何情况下都要保持高沿的品德 2 尊重他人感受及权利 不以自我为中心 3 对别人提出的缺点要容忍 不宽容心 4 有自信心 性格活跃 不能自卑 孤僻 5 不能嫉妒 怀疑别人 6 随时保持最高的卫生标准 第四关大夫关 7 对待顾客的埋怨及投诉要迅速采取合理的整改措施 8 安排好顾客的护理时间 不浪费时间
12、9 要有同情心 从别人的观点看事物 赞美他人要快 批评别人要慢 10 培养悦耳动听的声音 礼貌待人 11 加强自身修养 善于学习 不断进取 12 对公司及上司忠实 做好自己的工作 有敬业精神 13 善于批评与自我批评 14 持之以恒 立志长远 第四关大夫关 六 怎样和同事相处1 和院长 经理相处 她们是公司制度的执行者 要绝对服从指挥 有不妥的地方可以会下解决 不可当面顶撞 她们是朋友 可把自己的见解及时和他们沟通 达到相互协调 她们是创造业绩的帮助者 当自己不懂的问题遇到困难时 她们会伸出帮助之手 我们就要树立她们的威信2 和前台 美容师相处 完成销售是一个相互协作的过程 不是同单一完成的
13、有个融洽的同事关系才能更好完成销售 第四关大夫关 五 团队精神 一根筷子易折断 众人划桨开大船 一个各谐的团体 一个有朝气的公司 心往一块使的大家庭 才能为每一个成员提供最好的舞台 最愉快的气氛 发挥最大的能量 1 热爱自己的企业 热爱自己的工作 2 先为别人着想 为集体着想 3 当个人利益与集体利益发生冲突时 先考虑集体利益 锅里有了 碗里才会有 第五关美容师关 一 专业技术理论知识1 懂得美容专业基础理论知识2 深刻熟悉产品知识 化妆品知识 3 全面掌握八大关知识 4 掌握各种美容仪器知识及有关的用电常识 5 了解美容院的经营管理和各项规章制度 第五关美容师关 6 掌握必要的医学常识 了解
14、基础生理学 细胞学 皮肤病理学等方面的知识 对皮肤结构有较深刻的认识 顾客到美容院不仅是想护理皮肤 而且想得到其它有关的信息 增加美容师的聊天内容 7 了解美容行业 美容技术 美容品 美容仪器发展方向 8 掌握美容院的消毒卫生常识 第六关销售关 1 掌握产品知识2 怎样将产品特点和顾客需求联系在一起3 介绍产品的注意事项 A 对我们的产品充满信心要肯定效果 B 介绍产品的功能要和顾客的皮肤问题联系起来 C 介绍产品一定要配合手法和仪器使用 这样更专业 顾客更有信心 D 当顾客拒绝时 不要随意更换产品 不要顾客一拒绝就更换产品 多换几样不仅否决了自身的专业性 同时也让顾客产生不信任 4 不同季节
15、应注意的护理重点 5 产品在家里的使用方法 程序及作用 6 产品在美容院的使用流程及方法 第六关销售关 美容师的销售程序 1 引起顾客的注意 是什么样的产品 2 维持顾客的兴趣 确信这个产品的质量 3 联想 用了产品以后会发生的变化 4 比较 同类产品的比较 5 确信 确定这个产品 6 决定 最后购买 第六关销售关 14种成交方法的运用1 示范展示法 2 增压法 3 减压法 4 迂回战术 5 假设成交法 6 算帐技巧 第六关销售关 7 权威扩张法 8 深耕回报法 9 最后期限法 10 为她着想法 11 诉苦法 12 现场演示 对比说明法 13 刨根问底法 14 粘劲足 第六关销售关 销售中常出
16、现的问题1 不过熟人关就推荐产品会产生的后果2 当顾客反感了还在讲产品 解决方法3 不接受产品就匆忙的更换产品不自信的表现 没有找到护理的重点解决方法 4 八大关是前后呼应的 在销售过程中 美容师忘了前后呼应 解决方法 及时调整心态的体现以及服务带动销售 第六关销售关 5 把握成交信号不及时 当顾客问这个产品怎么用时 美容师还在讲产品 多请院长跟进 6 把握产品特点上没有针对性 把产品的全部卖点都讲给顾客听 让顾客感觉这个产品的功效 从而没有针对性 7 讲特殊护理性 讲价格 这个产品不在免费服务中 需要你同意才能使用 同意用就出钱买 第六关销售关 销售过程中的禁忌 1 诋毁其它公司的产品 特别是否定顾客在使用的产品 2 强调顾客的缺点 3 急于销售而忽略了美容服务的时间和专业性 4 语调急促 含糊 犹豫 缺乏真实感 工作丢三落四 5 放置顾客不理不睬 6 使自己陷入辩论的地位 反击顾客 7 说话不留余地自断补货余地 第七关产品关 推荐产品的步骤 一 美容师推荐产品这一过程好比医生看病针对病症开药 1 在过大夫关中 了解顾客最想改善的问题进行讲解2 从皮肤的结构上讲出问题形成的原因 例眼
