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1、市场分析销售策略行动计划组织架构 东莞厚街销售计划 市场背景 居住人口 流动人口 82 427 100 000总人口 182 427 人均收入 13 200元 年 地区面积 126平方公里 覆盖区域主要是厚街镇和其他21个管理区的中心区 市场分析 厚街 东莞市 大岭山 虎门 沙田 道窖 厚街镇 市场客户状况客户分布情况 类型数量比例士多85266 77 重点士多 198 非重点士多 654 超市1279 95 A类 5 B类 24 C类 98 餐饮28522 34 中餐 215 西餐 33 其他 37 学校120 94 中学 4 小学 8 共有士多13间 合计1276100 市场分析 厚街 市
2、场铺货率对比情况 士多百事67 可口98 5 商场百事79 可口93 餐饮百事56 可口84 平均SKU百事2可口3 7包装与价格可口RB192MLRB250CAN355ML500ML1 25L厂家直销价士多14 0018 0041 0060 5051 00学校12 50 进货3Cases192ML送2支192ML 按0 2元 斤回收瓶盖 和商店签订年销售合同 超额完成销售奖励0 60元 箱 以上是学校士多192ML的促销 批发到士多14 15 0017 50 18 5040 5 41 0059 50 60 0050 5 51零售价 士多 1 001 20 1 502 50 3 003 00
3、3 505 00 5 50注 355CAN士多进货价为45 00 可送2L1支 市场分析 厚街 市场分析 厚街 包装与价格百事RB192MLRB355CAN355ML600ML1 25L厂家直销价士多14 0024 0040 5060 0051 00学校12 50批发到士多13 50 14 0024 00 25 0039 50 40 5059 50 60 0050 00 51 00零售价 士多 1 001 502 00 2 503 00 3 505 00 5 50注 2L包装非常少量 市场铺货率 0 31 其情况为 可口批发到士多价 53 00 另送1支2L零售价 6 50市场铺货率 0 31
4、 百事批发到士多价 39 00零售价 6 50 销量 厚街 百事销量分析类型数量销量 月 Rowcase 年销量平均每间 月 调查时间 10月 99年 士多8523 40840 8964学校131 0409 36080商场1271 39716 76411餐饮2851 14013 6804合计 1276698580 7005 47 市场分析 厚街 市场分析 厚街 可口销量分析类型数量销量 月 Rowcase 年销量平均每间 月 调查时间 10月 99年 士多8525 11261 3446学校131 56014 040120商场1272 28627 43218餐饮2852 85034 20010合
5、计 1 27611 808137 0169 25 销售系统 以传统批发为主 年丰直销定期拜访 人数8车辆3 1 5T2部 冰箱48店牌4现调机7注 可口直销服务一般 街上P O P较少 出现最多的是新奇士的P O P 市场分析 厚街 市场分析 厚街 渠道调查汇总 士多士多数 402 其中重点客户 61非重点 341 百事客户 268占67 可口客户 396占98 5 市场设备投放 百事 店牌16可口 店牌2 冰箱3 水柜3 太阳伞9货物主要来源 批发街 直销车平均每周销量 百事 0 5 1箱可口 1 2箱订货周期 4周SKU调查 192RB355 250CAN0 61 252LP7MP7MP7
6、MP7MP7MP7MTOTALPER百事793110478029218202050437171 78瓶箱227671196214221CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口392836633038630102111940199197000016574 1瓶箱19614032171376931 72 市场分析 厚街 渠道调查汇总 商场商场数 106 其中A 5B 27C 74 百事客户 84占79 可口客户 98占93 市场设备投放 百事 冰箱3 水柜2可口 冰箱9 水柜7 陈列架2 现调机2货物主要来源 虎门太平 年丰 洋通平均每周销量 百事 2 8箱可口 4 5箱订货周期 1周SKU调查
7、192RB355 250CAN0 61 252LP7MP7MP7MP7MP7MP7MTOTALPER百事85859612699149352224564 3CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口1051051673681910198302216205 8 市场分析 厚街 渠道调查汇总 学校学校士多数 13 中学 4小学 8 百事100 占有 可口100 占有 市场设备投放 百事 水柜4可口 水柜6 太阳伞9 陈列架1 现调机1货物主要来源 年丰 洋通平均每周销量 百事 20箱可口 30箱订货周期 2周SKU调查 192RB355 250CAN0 61 252LP7MP7MP7MP7MP7MP7
8、MTOTALPER百事1373135023463 5瓶箱2861051040131CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口139113905503584 5瓶箱390136753341 市场分析 厚街 渠道调查汇总 餐饮餐饮数 177 中餐 153西餐 13其他 11 百事客户 99占56 可口客户 148占84 市场设备投放 百事 店牌5可口 店牌3 冰箱11 太阳伞16 现调机2货物主要来源 年丰 本地批发平均每周销量 百事 1 1 5箱可口 2 3箱订货周期 3周SKU调查 192RB355 250CAN0 61 252LP7MP7MP7MP7MP7MP7MTOTALper百事17110
9、0233101811CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口156650333102851 6 市场分析 厚街 渠道调查汇总 厚街 客户数 698 士多 402商场 106学校 13餐饮 177 市场设备投放 百事 店牌21 冰箱3 水柜6可口 店牌5 冰箱23 水柜16太阳伞34 陈列架4 现调机5货物主要来源 年丰 本地批发 洋通平均每周销量 百事 1 4可口 2 3订货周期 2周SKU调查 192RB355 250CAN0 61 252LP7MP7MP7MP7MP7MP7MTOTALPER百事9238134780407382983319160803522214002瓶箱513172219
10、62108231 2CSFCSFCSFCSFCSFCSF可口523746633066048016289267193363263022126203 7瓶箱58627610217137012261 8 市场分析 厚街 渠道分析渠道工作重点士多 加强胶瓶促销和铺货率的提高 商场 提高铺货率 学校 进行消费者促销和设备投放 餐饮 提高铺货率 较受欢迎的电视台 香港台 珠江台 销售系统 DSD WHOLESALE覆盖率数量覆盖率数量士多75 63925 213超市65 8335 44学校100 12餐饮50 14350 142合计68 7 87731 3 399 销售策略 厚街 价格与包装 每箱 包装直
11、销价促销方式折实价RB192 20014 00 14 00RB35525 00 25 00355CAN40 00进1箱送1罐七喜38 441 25PET 百事 51 00进1箱送1罐百事 1罐七喜47 841 25PET 七喜 美年达 51 00进1箱送1 25L七喜47 252LPET40 001箱送1支1 25L百事36 100 6PET61 00进1箱送1支1 25L七喜57 25促销时间 12 20 99 1 30 2000 销售策略 厚街 冰箱260型 55台 投放重点士多 B C类商场 水柜 35台 投放学校 重点士多 冰箱400型 8台 投放A类商场 娱乐场所 太阳伞70把 投放
12、重点士多店 重点士多198间 店牌投放 150块投放 RB192 200 700箱 RB3551800箱百事200箱 主要投放学校 1200箱 70 士多投放 七喜300箱 200ml 投放学校和重点士多 400箱 30 士多投放 美年达200箱 200ml 投放学校和重点士多 200箱 30 士多投放 行动计划 厚街 组织架构 厚街 百事销售主管 1P 分销商销售员 3D 财务及销售助理 2D 仓管及搬运 2D 司机及搬运 3D 负责重点客户 线路拜访及 下销售定单 协助促销 反馈市场信息 负责重点客户及小批发商 定单送货 收取货款 协助促销执行 负责分销点 仓库管理 辅助装卸货 管理三轮车工 负责分销点 电话定单接收 路线记录管理及报告 开发票及货款结算 库存结算复核 负责重点客户 直销业务管理 整体运作管理 协调运作各方面 反馈市场信息 备注 各分销点将配备3辆三轮车及计件核算的三轮车工3名
