《工业品渠道管理》PPT课件.ppt

《《工业品渠道管理》PPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《工业品渠道管理》PPT课件.ppt（177页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、工业品渠道管理 07年以来本课程部分内训客户 陆和平工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家 同时对以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究 职业经理人多家500强跨国公司职业实践 历任大区渠道经理 全国销售总监和培训总监等职 也曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问 累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验 销售与市场 销售与管理 IT经理人 中国安防 等数家杂志特约撰稿人 中国营销传播网专栏作家 博锐管理在线专栏作家 华夏营销网专栏作家 第一财经日报和市场报撰稿人 各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇 有30万字 讲师背景介绍 课程内容 第一讲 渠道如何规划工业

2、品渠道模式 长度和宽度影响渠道规划的六个因素评价渠道方案的三个原则规划的工具和具体方法案例讨论 卡特彼勒和小松 渠道规划思路第二讲 经销商的选择选择经销商的四个基本思路选择经销商的六大标准考察经销商的实战动作案例讨论 大区经理李东的痛苦选择 第三讲 经销商的谈判招商谈判前的准备招商谈判的具体方法 第四讲 经销商的日常拜访拜访经销商六大任务拜访经销商规定动作六步走围墙准则第五讲 制定经销商政策制定销售政策四个原则四大类销售政策 价格返利信用区域 案例分析 财务经理为何拒绝发货案例分析 西门子真空泵星级代理管理体系第六讲 如何掌控经销商掌控经销商的五个方法案例分析 经销商串货的真实案例第七讲 如何

3、更换经销商更换经销商的五个准备案例分析 更换代理商的风波 囚徒的困境 两个嫌疑犯被警察抓获 由于警察没有足够的证据控告他们 所以他们对被分开在两个处所的嫌疑犯提供同样一笔交易 如果你承认罪行 而你的同伴保持沉默 他将被判处10年监禁 而你可以马上获得自由 如果他承认罪行 而你保持沉默 你将被判处10年监禁 而他则可以马上获释 但是如果你们两个都保持沉默 我们只能判处你们6个月的监禁 如果你们两个人都认罪 你们每人将得到5年的监禁 这个问题可以总结为 你承认他拒绝 他被判处10年监禁 你可以马上自由 他承认你拒绝 他可以马上自由 你被判处10年监禁 你拒绝他拒绝 每人6个月监禁 你承认他承认 每

4、人5年的监禁 最终的结果会是什么 10 请说出厂家需要渠道销售的三个理由 渠道 物流 资金 请说出经销商需要厂家的三个理由 利润 现金流 人气 厂商双赢 第一讲 渠道如何规划 渠道问题不断 销售人员成为救火队员 跨区域串货 低价倾销 欠帐不还 客户倒戈 这世界上有三种类型的公司 令事情发生者 观望事情发生者 惊讶于事情发生者 你希望做哪一类呢 工业品分销渠道常见模式 分销商 工业顾客 总经销商 0级渠道 1级渠道 集成商 分销商 2级渠道 1级渠道 一级渠道 二级渠道 零级渠道 企业直接将产品销售给最终用户 企业将产品销售给代理商 代理商再将产品销售给最终用户 企业选择全省或全国代理 由代理商

5、向下发展区域化二级代理 然后销售给最终用户 渠道的层次 从制造商到最终用户经过的层级 独家分销 选择分销 密集分销 尽可能多地利用代理商销售商品 工业品销售很少采用 在某一地区仅利用一家代理商来销售产品 一家以上 但又不是让所有愿意经销的代理商都来销售产品 渠道的宽度 同一层级中间商数量 这些渠道模式 有什么优点 有什么劣势呢 决定渠道模式的六个因素 决定渠道的因素 决定渠道的因素 案例 戴尔结盟国美进驻大卖场新模式击中联想软肋 以坚持直销模式著称的美国戴尔公司 昨天与内地最大的家电连锁商国美电器结盟 将借助国美700家门店拉近与消费者之间的距离 这意味着戴尔在中国100 的直销模式将终结 在

6、全球个人电脑市场 二季度戴尔的市场占有率为15 5 落后惠普的18 3 位居第二 据市场调研机构针对中国内地个人电脑市场最新统计 今年第二季度联想以35 8 的市场份额占据首位 惠普为13 4 方正科技是12 0 排在第四和第五名是8 4 的戴尔与6 8 的同方 联想在中国的巨大成功证明分销模式更适合中国国情 戴尔此次绕过渠道商而选择零售商的做法比较聪明 国美的门店变成戴尔网上直销的代销点 此次合作等于通过国美把网站上的东西落地 戴尔与国美合作仍是一种直销 而这正是联想的弱势 联想为了维护分销商的利益 此前一直害怕与国美这些3C连锁合作 戴尔正好没有这个包袱 制定策略 SWOT分析法 目标顾客

7、产品企业自身中间商竞争环境 举例 DELL目标 要成为中国PC第一名戴尔SWOT分析市场优势 Strengths 零库存 零库存也能最大限度地降低成本 了解客户需求 用户的需求及时反馈给厂商 从而改进产品 竞争劣势 Weakness 市场份额 07年第二季度联想以35 8 的市场份额占据首位 惠普为13 4 方正科技是12 0 排在第四和第五名是8 4 的戴尔与6 8 的同方 直销模式在中国市场遇到阻力 店面销售更符合中国消费者的消费习惯 市场信任度相对较低 新兴市场的消费者在购买电脑之前先要亲身体验 消费类PC市场处于劣势 中小企业和个人消费者 仅占10 的比例 市场机会 Opportuni

8、ty 进军零售市场带来发展机会市场威胁 Threats 联想拥有强大的代理销售渠道 然而其也在积极开展对大客户的直销 未来几年年 我国个人电脑市场预计将保持25 的年增长率 但消费类电脑是戴尔的软肋 惠普 联想等拥有更好的分销渠道 另外竞争对手也采用直销 渠道销售并重的方式 使得戴尔在库存方面的优势遭到削弱 DELL欲采取的策略 绕过渠道商而直接选择零售商 与国美合作进军消费类电脑零售市场 而国美正是联想涉及分销商的利益而无法进入的渠道 评价渠道方案三原则 案例 现在经销商下面有一个最终用户 销量比较大 企业打算拉过来自己做 1 企业给经销商的返利是每个单位20元 专门有一个人做经销商的销售

9、他的月收入为 4000 元 经销商下面有 10 个最终用户 都由这个销售代表服务 2 如果直接做最终用户 一个销售代表只能服务 5 家最终用户 销售代表有 2元 的返利就可以了 通过经销商 单个最终用户人员费用 M1 企业给经销商返利 T1企业直销 单个最终用户人员费用 M 企业给销售代表返利 TP M M1 T1 T 销量 费用 经销商 制造商 P 单个用户 C 单个用户 两种渠道成本临界点 P M M1 T1 T 物流方式对渠道规划有何影响 案例 卡特彼勒和小松 渠道规划思路 问题 都是国际化大公司 同样的产品 同样的市场 为什么有不同的渠道规划 本讲要点 影响渠道规划的六个因素评价渠道方

10、案的三个原则渠道规划的工具 SWOT 第二讲 经销商的选择 请各位考虑 你在选择经销商时主要从拿几个方面来考虑 选择经销商的四个基本思路 选择经销商的六大标准 寻找经销商的一些方法 网络网站历史资料下线客户客户推荐参加展会招商大会 销售员问 张老板 贵公司A B C产品一个月各卖多少 占你80 销量 利润 的产品是什么 占你80 销量的渠道 最终用户 是什么 可以谈谈当地市场 最终用户 的特点吗 如果请你代理我们的产品 你需要什么支持呢 考察行销意识 书面证明 法人 资产 人员 业务 客户 考察基本实力 办公室观测 业务电话是否频繁 上门洽谈业务的客户多不多 考察销售实力 仓库观察 仓库面积大

11、小库存货物 品牌 品种 价值 考察销售实力 最终用户倒推 设法到被经销商提及的客户或当地重要客户处调查 某某公司你知道吗 他是你们 产品的主要供应商吗 考察销售实力 第三者调查经销商的销售员同行业调查 考察公众口碑 考察资金实力 老板 文化程度行业背景学习愿望 考察技术能力 仓库管理 库房分区分品项码放动态盘点先进先出 考察管理能力 人员管理销售人员固定区域周期性拜访制度销售人员考核制度客户资料完整 考察管理能力 老板观察法 是否热情 热情陷阱1 热情陷阱2 热情陷阱3 考察合作愿望 问题 六个标准哪个最重要 合作愿望 经销商选择评估表 案例 大区经理李东的痛苦选择 问题 广东的代理商到底应该

12、选谁 本讲要点 选择经销商四个基本思路 选择经销商六大标准 第三讲 经销商谈判和签约 招商谈判中与经销商的典型对话 销售员 我们的研发水平高 保持行业领先地位 经销商 哼 新产品多 让经销商推 吃力不挣钱销售员 我们品牌知名度高 确保产品销售没问题 经销商 哼 畅销货不睁钱 还有假冒 砸价 窜货 销售员 我们企业广告投入大 中央电视台每天都有 经销商 哼 羊毛出在谁身上 销售员 我们产品品质高 经销商 品质高难道不应该 销售员 做我们的产品市场空间广阔 经销商 忽悠谁 谁知道啊 谈判前的准备 公司在行业内地位 生产规模 产品特点优势和带来的利益 FAB 公司的市场计划公司的销售政策市场前景分析

13、和盈利分析 博声电子产品的特性 优势和利益表 练习 用SPIN挖掘和引导客户需求 需求效益问题 N 收集事实 信息及其背景数据 背景问题 S 难点型问题 P 暗示问题 I 利益 目的 为下面的问题打下基础 需求效益问题 N 询问客户面临的问题 困难 不满 背景问题 S 难点问题 P 暗示问题 I 利益 目的 寻找你的产品所能解决的问题 使客户自己说出隐含的需求 需求效益问题 N 询问客户难点 困难 不满的结果和影响 背景问题 S 难点问题 P 暗示问题 I 利益 把潜在的问题扩大化 把一般的问题引申为严重的问题 需求效益问题 N 询问提议的对策的价值 重要性和意义 背景问题 S 难点问题 P

14、暗示问题 I 利益 使客户自己说出得到的利益和明确的需求 S 现状 P 问题 I 痛苦 N 快乐 目前 你个人的收入怎样 对个人收入 感觉有那些不满意的地方呢 收入低 对你家庭生活 小孩的教育会有什么影响呢 提高收入的话 对你有什么帮助吗 赚钱 S 现状 P 问题 I 痛苦 N 快乐 与你合作的供应商怎样 与他们合作过程中 感觉有那些问题 质量不好 对你的生意有什么影响 假设解决产品质量的问题 对你有什么好处 质量 S 现状 P 问题 I 痛苦 N 快乐 与你合作的供应商怎样 与他们合作过程中 感觉有那些问题 服务不好 对你的生意有什么影响 假设解决服务不及时的问题 对你有什么好处 服务 如何

15、策划 SPIN 设计你的背景问题 设计你的难点问题 设计你的暗示问题 设计你的需求效益问题 SPIN标准话术 傻瓜手册 请你写某产品的特点 优势和利益 FAB 什么是FAB销售模式 举例 真空吸尘器的销售人员对客户说 这部吸尘器的高速马达 产品特性 的速度比一般马达快2倍 产品优势 使你吸尘时省时更轻松 带来好处 猫和鱼的故事 1 一只猫非常饿了 想大吃一顿 这时销售员推过来一摞钱 但是这只猫没有任何反应 这一摞钱只是一个属性 Feature 2 猫躺在地上非常饿了 销售员过来说 猫先生 我这儿有一摞钱 可以买很多鱼 买鱼就是这些钱的优势 Advantage 但是猫仍然没有反应 3 猫非常饿了

16、 想大吃一顿 销售员过来说 猫先生请看 我这儿有一摞钱 能买很多鱼 你就可以大吃一顿了 大吃一顿是钱带来的的利益 Benefit 话刚说完 这只猫就飞快地扑向了这摞钱 4 猫吃饱喝足了 需求也就变了 它不想再吃东西了 而是想见它的女朋友了 那么销售员说 猫先生 我这儿有一摞钱 猫肯定没有反应 销售员又说 这些钱能买很多鱼 你可以大吃一顿 但是猫仍然没有反应 问题 销售政策应该如何谈 对经销商的五条价值 一个民营自动化仪表厂家老总的总结 相比国际跨国公司 企业的高层很稳定 销售政策有连续性 企业的售后服务 超过同行业平均水平 经常组织经销商培训 提高他们的管理水平 有一个销售团队从业务上支持经销商多拿订单 严格的市场保护政策 厂家坚决不直销 思考问题 合格的经销商不愿合作 愿意合作的经销商不合格 怎么办 本讲要点 谈判前的准备和签约方法 判断这个点的位置 长度一样吗 第四讲 经销商日常拜访 思考题 请你将平时拜访经销商的工作内容列一清单 日常拜访的原则 规律联系 定期拜访 拜访经销商6大任务 第一步 拜访准备第二步 库存检查第三步 客户沟通第四步 培训客户第五步 下线拜访第六步 销售报告