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1、课程内容规划SESSION PLAN课程名称：COURSE标准化团队建设与KPI指标分析课程主题：SUBJECTKPI与标准化团队建设的重要关系学习目标：OBJECTIVES1、让学员了解总公司标准化团队建设9个考核指标2、初步掌握18个KPI 指标定义.计算与分析课程内容概览：OVERVIEW大 纲时 间（分）一、课程导入与简介：1、自我介绍2、导入课题3、课程简介205105二、18个KPI指标的定义35三、重点指标的分析1、 重点指标的计算；2、 分析问题产生原因；3、 提出解决问题的措施；4、 研讨结果的发表11510204045四、回顾课程与总结10合 计180备 忘 栏：1、课前准
2、备小奖品20个； 2、将重点指标的实例做成题卡。材 料教 具活 动随堂讲义1液晶投影研讨随堂讲义2白板一块，白板笔若干角色扮演白报纸若干，水彩笔若干主题时间讲师活动教具学员活动一、课程导入与简介：1、自我介绍2、导入课题 20分5分10分1、通过名字介绍让学员了解讲师个性2、通过资历介绍建立讲师威信。通过工作性质引申到“园丁”的课题1、导入“园丁的故事”：将营销队伍比喻成一棵果树，寿险业的成绩是果实。提问：果实从哪里来？分析现实中个别只要保费，不懂、不做管理的反面情况。结论：枝繁叶茂、硕果累累是果树健康成长的结果。业绩的良好状况是做好基础管理的结果。2、组训的作用：园丁的工作是管控果树的成长过
3、程：施肥、浇水、捉虫、锄草，最后结出硕果累累。组训是寿险业的园丁，作用是协助管理营销队伍，确保队伍的发展健康，保持业绩良好。3、提出总公司标准化团队建设考核指标如何才是良好？-让数字说话。现在总公司标准化团队建设的要求，是专业化经营的必须，团队健康发展的必须，组训只有掌握了指标考核体系，并作为管理标准和工具，才能引导团队向良性的方向发展。白板投影片2投影片3投影片4投影片5投影片6投影片7投影片8主题时间讲师活动教具学员活动3、课程简介5分提问：1、标准化团队考核指标2、业务员达标标准以上指标的定义，计算方法，就是我们今天课程的基本内容；组训应具备的能力是：通过团队的指标数字做参考，分析队伍的
4、现状，找出解决现存问题的方法。 今天将用180分钟时间让大家了解总公司标准化团队建设9个考核指标的同时初步掌握18个KPI 指标定义、计算、重点指标分析与解决。营销的总保费是如何得来的？分析驱动业绩的指标因素园丁能力，KPI指标分析KPI指标的含义：指标体系的轻松管理三理念KPI指标体系的作用投影片9投影片10投影片11投影片12投影片13投影片14投影片1517回答问题二、18个KPI指标的定义35分有奖问答规则：1、将18个基本指标的定义用自由抢答的方式得出；2、每个问题时间：一分钟；3、回答正确的有小奖品。4、只限三人回答。讲师再展示正确答案。1、首年度保费收入2、首年度佣金3、新保标准
5、保费收入4、期初人力5、期末人力6、实动人力7、平均人力投影片18投影片19-25抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题主题时间讲师活动教具学员活动8、FYP计划达成率9、FYP年计划进度10、FYP增长率11、人均FYP12、人均产能13、件均保费14、人均件数15、有效人均件数16、活动率17、增员率18、脱落率投影片26-36抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题抢答问题三、重点指标的分析1、重点指标的计算。2、分析问题产生原因；3、提出解决问题的措施115分10分20分40分组织研讨：1、 将小组学员按年龄编号1？（例如：10
6、,）；2、 请各小组组长各抽一题，作为要计算的指标值；（注：讲师课前已将重点指标实例，做成题卡。）3、 计算，时间：5分钟；4、找出和标准化团队建设指标要求的差距，时间：3分钟； 5、分析产生差距的原因，时间：20分钟 6、找出解决问题的具体方案、可操作性强的措施，时间：20分钟； 7、给每个小组分配一种总结发表的图形，要求学员利用发散性思维的方式，开拓思路系统整理内容。并将研讨的结果整理后填到图形中，时投影片37投影片3844投影片37投影片45投影片4653白报纸、水彩笔按年龄的大小顺序进行编号；组长抽题根据题卡上的数据进行计算，并得出结果。根据计算结果，找出差距。编号为10号的学员组织组
7、员研讨产生差距的原因，并做记录。编号为3号的学员组织组员研讨解决问题的具体方案、可操作性的措施，并做记录。编号为5号的学员安排一位组员将分配到的图形画在白报纸上，再组织其余组员总结提炼研讨结果，并填写到图形中做发表的准备。 主题时间讲师活动教具学员活动4、研讨结果的发表45分间：20分钟；讲师巡视，给予指导。8、各小组轮流发表，发表主讲人由讲师临时抽取扑克的数字来定。9、共40分钟，每个小组发表时间控制在5分钟之内，视小组数量来定，10、讲师肯定每一小组的发表，提出优点，稍做点评，总结。11、全部发表结束，请小组拿回自己的发表结果，并发给学员随堂资料2。 12、要求学员了解随堂资料2的内容，要
8、求各组再次完善发表的内容。时间：5分钟随堂资料2各小组主讲人轮流发表。阅读随堂资料2的内容；再次完善发表的内容；。四、回顾课程与总结1、回顾课程2、总结10分回顾所学，提问重点内容，澄清学员对学习目标内容的了解。对一名组训来讲，掌握KPI指标体系是最基本的能力。在计算、分析原因的基础上，最重要的是找出解决问题的方法，并去落实、实施。通过努力，优化各项团队指标，形成太保专业化经营的模式，实现建设标准化团队的目标。投影片54投影片55随堂资料1标准化团队建设手册第一章 指标体系一、指标设定综合考量了我司业务发展的部署及目前业务发展的现状，制定了以下指标：标准化团队指标标准业务室标准业务部标准督导区
9、团队标保（万元）A类B类C类A类B类C类A类B类C类3.22.52.012108484032人均标保300025002000300025002000300025002000持证人力1040160标准业务员数51664活动率70%65%60%3个月转正率30%（总公司将根据业务发展的情况调整各项指标数值）业务员达标标准人均标准保费（单位：元）A类B类C类标准业务员300025002000优秀业务员800070006000明星业务员200001700015000（总公司将根据业务发展的情况调整各项指标数值）随堂资料2 二、KPI指标分析与改善措施问题分析原因改善措施增员率偏低1、增员活动量不足（1
10、）意愿：不了解组织利益增员创伤辅导意愿低（2）能力增员选择能力不足辅导能力弱2、销售与增员习惯不习惯3、业务主管本身产能低、无吸引力4、职场气氛差、脱落率高5、人员素质低、人均收入低6、缺乏单位内部在职训练1、方法：（1）不推销，即死亡增员是推销的延伸（2）不增员，即死亡增员是寿险经营的命脉（3）运用基本法组织利益，高效率，高报酬（4）熟悉各种增员方法、来源、面谈技巧（5）运用各项选择流程，工具与概念（6）业务主管以身作则，单位举办增员活动（7）拟定年度人力发展计划（8）改善职场布置，气氛，提升工作士气（9）提高三个月转正率，降低脱落率（10）提升人均绩效，追求团队荣誉（11）改善正式业务员比
11、例，优化人员组织结构2、规划、设定每月（季）增员活动，新聘人员时应考虑：（1）代理人登陆考试时间、次数（2）季节性转业（3）人力市场变化（4）增员活动规划（5）单位辅导人员数（6）主管辅导能力脱落率较高1、增员来源话术不实2、选才未落实执行3、单位衔接训练未到位4、增员对象缺乏企图心、亲和力5、销售拜访量不足缺乏市场1、改善增员，选择流程（l）熟悉缘故增员法、推介增员法（2）建立增员及来源人才库（3）设定选择合格业务员标准（4）运用选择工具、流程（5）熟练增员面谈技巧2、强化单位衔接，在职训练问题分析原因改善措施脱落率较高（续）6、新人本身工作习惯不佳7、职场气氛、工作环境太差8、主管辅导能力
12、、意愿不足9、差勤管理，过程管控不足10、早会经营，二次晨会散漫11、主管本身为考核而增员12、行政手段干扰业务管理（1）增员角色扮演、案例研讨（2）落实新人衔接Follow-up训练（3）主管市场陪同辅导，建立陪同卡制度（4）提升正式业务员比例，三个月转正率（5）推销角色扮演、实例研讨（6）运用训练方法P.E.S.O.S3、活动量管理提高改善主顾开拓技巧（1）至少拥有100名准主顾量（2）完善P-l00、工作日志填写检查，保户卡（3）落实二次晨会，过程管控（4）分析新人收入及业绩状况（5）填写计划与活动表（6）推销辅导4、改善职场气氛，团队工作士气（1）完善早、夕会、周、月、KPI会议（2）建立单位经营哲学、业务文化（3）宣导执行太保企业文化、业务理念（4）提高人均收入（5）宣导业务员基本法职涯规划、福利保障（6）主管以身作则，业绩挂帅5、辅导与激励（1）
