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1、广东法勃尔服装有限公司 营销中心-营运部督导工作指引前 言什么是督导，相信大家对这个名称有些含糊，尤其是在服装行业，督导、督导顾名思义就是监督和指导，就是对运营终端的店铺管理和员工进行监督和指导，督导在公司起到的是承上启下的作用，就是如何把公司的方针政策以及管理思路贯彻执行到位，对内使督导团队达到规范化、专业化、职业化的高效运作，对外使加盟商与公司统一思想和路线，使终端团队达到公司规定的统一标准。作为督导，我们需要一个标准化的工作流程，使督导员工自我成长，让自己更清楚地了解自己的位置，清楚自己该做什么，如何去做，本着这样的想法，特编写此纲要。 目 录 前言 -2目录 -3第一章 督导的作用职责
2、和义务 -41、督导的作用 -42、督导的职责 -（4-6）3、督导的权益和义务 -6第二章 督导部的组织管理结构 -7第三章 督导部员工入职及晋升程序 -（7-9）第四章 督导部工作内容及流程 -101、巡店工作流程 -（10-13）2、驻店工作流程 -（14-16）3、公司工作流程 -（16-18）4、店铺开业工作流程 -（18-30）第一章 督导的作用职责和义务 一、 督导的作用对内：在企业中扮演着承上启下的衔接作用。连接公司各部门资源、服务于公司和加盟商以及终端员工的日常店铺运营管理、资迅、意见的互动枢钮。对外：代表公司及品牌形象的直接反应人，根据公司管理及品牌运营思路， 帮助终端解决
3、问题，帮助终端提升各项管理指标，专业技能技术，为达成销售任务做一切必要的工作。二、 督导的职责1、督导工作目的1）督查公司有关的营销计划和营销政策，贯彻执行情况。2）传达公司有关的企业文化、会议精神、营销思路、经营理念及管理要素。3）促进终端形象的提升和统一，提高各专卖店管理水平和服务水平。4）引导各专卖店规范化、科学化的管理。5） 协助和支持营销一线，解决一些具体实际的问题。6）收集、整理、分析市场信息，为公司制定营销政策提供依据。7）督查各片区终端管理人员具体工作落实情况。2、督导工作要点1）根据上货时间制定季度工作计划，包括：开业计划、驻店计划、促销计划、培训计划、陈列计划、店铺管理计划
4、），便于片区工作的开展。2）制定终端店铺考核要求，运用终端店铺考核标准进行对店铺进行考核。3）根据终端店铺考核指标提出终端的整改计划。4）区域市场的调查与分析，收集、整理对手品牌的信息与资料，并提出下一步市场推广或管理计划。5）开展部门工作会议，对工作进行汇总研究。3、工作职责A、八大专卖店达标考核要求1）熟练掌握专卖店考核的内容和评分细则。2）积极宣传专卖店达标考核的重要性和紧迫性。3）根据实际情况提出各片区专卖店考核的侧重点。4）组织各片区人员学习有关达标考核的内容并按管理标准运行。5）协助支持各专卖店的形象改造、日常管理，使之达到考核要求。6）定期或不定期进行检查各专卖店是否达到考核要求
5、。B、对市场片管员工作考核1）认真了解各市场片区管理人员是否履行其工作职责。2）督查所管辖的专卖店总体营运情况。3）定期或不定期拜访代理商及解决一些实际情况。4）对市场管理有无提出新思路、新措施和整改计划。5）对公司有关政策贯彻执行情况。C、对代理商的考察1）了解代理商的忠诚度、信誉度。2）了解代理商的基本资料。3）了解代理商的资金实力、经营能力、管理能力如何；4）督查该店总体营运情况是否达到终端八项标准。5）对公司有关的政策落实情况。6）对该市场基本情况了解（商业街、竞争品牌、购买力、购物水平等情况）。7）并提出该市场下一步的工作思路（整改意见、拓展规划、管理要求、发展趋势）。8、对公司提出
6、建议和要求。D、区域市场调查和分析（竞争品牌）1）同类竞争品牌数量、形象，价格、产品款式、产品质量和网点布局情况。2）了解各品牌促销情况，对我们的经营有无影响。3）了解同类品牌在当地广告投放情况（多种媒体、效果、资金投入）。4）提出该市场下一步推广计划。E、做好市场巡视与督导总结报告1）当地市场人文地理环境的表述。2）专卖店的基本情况并附带照片。3）自营店和加盟商总体营运状况。4）专卖店库存分析状况。5）专卖店投资分析状况。6）该市场的商圈分析和竞争对手状况分析。8）指出所存在的问题，并提出整改计划；9）总结。三、督导的权益及义务1、权益：接受公司正确的管理信息、培训信息进行自我学习、提升，并
7、加以运用和传递。2、义务：针对所管辖的片区进行日常管理和维护，帮助专卖店高效运转。第二章 督导的组织结构督导主管区域督导店长第三章 督导入职及晋升程序为了规范公司督导部员工的入职和晋升，使员工在进入部门后有一定的工作方向和目标，体现员工在岗位上的自我价值，提供一个公司的晋升平台。达到员工找到自身工作定位。特将入职和晋升的程序定为如下：一、 面试须具备的条件1、 必须有对公司的忠诚度和高度的责任感2、 必须有一定的吃苦耐劳的精神3、 具备一定的服装基础知识4、 有一定的品牌工作经验和零卖场售卖经验二、 熟悉部门工作流程1、 部门的工作制度和公司的工作手册2、 部门的出差程序和报帐程序3、 熟悉部
8、门的驻店和巡店工作流程4、 熟悉部门的新店开业工作流程三、 动手能力（陈列）1、 熟悉公司的陈列基本思路2、 统一公司的陈列标准3、 有一定的陈列创新思维4、 能独立操作一个店铺的陈列5、 能独立配出一个专卖店的一整盘货品四、 专卖店实践（时间为1到2个月）1、 熟悉专卖店整个工作流程2、 锻炼自身的卖场销售能力3、 学习商品的产品知识和货品搭配4、 能有效地组织专卖店例会五、 提出转正申请1、 陈列水平（能独立操作一个店铺的陈列，包括：货品的组织、陈列辅料的配备、色系的搭配、橱窗和模特的橱样）2、 专卖店的例会组织能力按例会组织流程考查会议组织效果（包括晨会、货品分析会、周会）3、 个人销售
9、能力和销售指导能力4、 与店员的沟通能力六、 转正成部门正式员工七、升为督导主管助理1、与督导主管的配合和协作能力2、找出专卖店问题能力3、监督和检查专卖店陈列和专卖店问题后期跟踪和监督八、升为区域主管1、零售市场综合判断能力2、制定片区工作计划3、解决专卖店困难能力4、促销方案的制定5、与店老板沟通和解决店铺管理、经营思路能力6、培训专卖店员工能力九、督导部主管1、制定部门工作计划2、制定部门出差计划3、制定片区销售任务4、部门组织、管理和员工培养5、解决专卖店老板经营思路和品牌发展方向6、处理公司与店老板事宜能力7、对店铺装修的审美能力及改进能力十、 公司经理第四章 督导部工作内容及流程一
10、、 巡店工作流程巡店准备程序修正出差计划与部门负责人沟通与公司经理沟通出差计划（路线、时间、费用）店铺面积及地理位置产品知识盘查店铺表格盘查服务流程盘查货品及货架陈列出示证件简单沟通店铺拍照基本巡察（巡察表）装修及动向扮顾客了解服务到店工作正常休息了解市场入住宾馆到达目的地/查询票确定出差计划物料准备（相机/表格/本/笔等物料）填写出差申请资料申请费用、出差 店铺巡察程序巡察了解程序消费特征 货品库存 产品信息 店铺数据 现场陈列讲解陈列实操辅导陈列画图辅导陈列技能辅导现场陈列纠错辅导店长管理开B、收B模式辅导辅导服务流程辅导销售技巧辅导产品知识分析店铺问题评价分公司 沟通情况 当地竞争情况
11、薪资制度 巡察辅导程序建议整改项目橱窗的整改整体营运整改店铺格局整改形象墙的整改门头的整改道别离开复印留底店铺签名确认（一）明确考察使命及课题考察之前，根据店铺当前营运状况明确考察目的和有待解决的问题，并事先与店铺老板或店长沟通，告知其公司有关人员将前去开展监督指导工作。 （二）当地市场探访到达当地后，首先了解当地市场，通过对竞争品牌的了解明确当前市场竞争格局，把握本品牌的竞争策略和发展方向，部署本品牌在当地的战略布局。（三）基本情况考察1、进店前：观察店铺外观整体形象，包括门头、橱窗、人流量等。2、进店后：对基本情况进行情况摸底，包括店铺的营运管理、员工士气，销售过程的相关环节的观察和考核，
12、有必要时可作角色（顾客）扮演。3、找出问题，拟出解决方案的框架。（四）货品考察1、 建立现代化的管理系统。2、 有没有货品管理的直接责任人。3、 与货品管理责任人沟通，谈谈货品管理情况4、 亲自查看货品情况，包括总量、结构、品种5、 统计畅滞销款，并找出货品卖点6、 总结货品问题（五）客情考察根据公司客情管理准则考察店铺实施情况，并帮助店铺树立正确的客情管理观念。1、客情的登记数量2、客户的分类3、客情维护的细节4、客情管理有没有直接责任人5、有没有建立客情管理制度6、考察责任人有没有怎样开展客情管理的思路7、让责任人谈谈具体开展客情维护的成功典型案例（六）店长沟通通过与店长的谈话进一步了解店铺营运情况，发现更深层次的问题。如果店长不在，要与店员沟通。谈话内容包括：1、 员工福利待遇情况2、 员工工作心态3、 店长对店铺管理思路的理解情况4、 管理制度的执行情况5、 对当地市场的掌握情况和对品牌发展的具体想法。（七）商家沟通总结与店长谈话中发现的问题，将问题反馈给店铺老板，并进一步地与老板沟通。谈话内容包括：1、 如何解决当前存在的问题2、 公司指导思想沟通3、 公司发展战略指导和企业发展指导(八） 现场指导1、 针对店铺的薄弱环节进行现场指导。2、 专
