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1、卓越客户服务与沟通技巧 2 培训大纲 培养积极主动的服务意识树立专业的服务形象客户服务流程以及客户体验管理与客户高效沟通的技巧电话沟通技巧和礼仪有效处理客户投诉的技巧 3 客户服务 企业利润的创造者 精明的企业管理者都意识到了是优质服务的保证说服客户第一次购买我们的产品 然而让他们不断重复购买的是他们亲身体验到的优质服务 4 现代竞争领域分析 面对竞争日益激烈的商业市场 每一家公司都在寻找独特的竞争契机 很多企业都非常关注战略问题 成本问题 技术问题 人才问题 而往往忽略了客户服务这个企业长期生存的命脉 事实上 客户才是企业真正的老板 如果企业丧失了客户 就失去了生存的基础 所以给客户提供卓越
2、而周到的服务是企业发展的重要策略 服务应该是企业基本经营理念的核心部分企业必须重视客户服务 每个员工都要树立优质客户服务理念 掌握有效的客户服务技巧 提高客户满意度 只有这样才能迎接日新月异的变化与挑战 使企业在激烈的竞争环境中脱颖而出 5 服务意识 服务意识是指企业全体员工在与一切企业利益相关的人或企业的交往中所体现的为其提供热情 周到 主动的服务的欲望和意识 即自觉主动做好服务工作的一种观念和愿望 它发自服务人员的内心 6 客户服务 客户服务是根据客户本人的喜好使他满意 而最终客户会感到他受到了重视 他将把与你们公司的交往铭记在心 并能够不断惠顾你们公司 购买你们的产品或服务 7 来自客户
3、的调查 我们享受到优质服务后 会向平均9 12人推荐我们愿意为提供优质服务的相同产品多付10 的钱我们受到劣质服务后 会告诉20多个人只要能迅速妥善地处理我们的投诉 我们重复购买同一公司产品的概率为82 如果服务实在太差 我们中91 的人再也不会光顾你的公司 8 记住 客户是受到过优质服务的 他们喜欢这种感觉并期望您能提供 他们评价您的服务时 会拿他曾经享受过的优质服务与您的服务相比 如果您不能提供这样的优质服务 他们以后就不会再次惠顾你们公司 9 记住 满意客户口中的一句表扬之词远远胜过我们描述产品的一千个词 要树立良好的信誉需要多年的努力 但是要毁掉信誉只需一刻 10 服务质量的衡量标准
4、时间的迅速性技术的准确性承诺的可靠性 11 形成服务印象的关键时刻 关键时刻 MomentsofTruth MOT 这一理论是由北欧航空公司前总裁詹 卡尔森创造的 他认为 关键时刻就是顾客与北欧航空公司的职员面对面相互交流的时刻 放大之 就是指客户与企业的各种资源发生接触的那一刻 在与每一位乘客的接触中 包含了上千万个 MOT 如果每一个MOT都是正面的 那么客户就会更加忠诚 为企业创造源源不断的利润 关键时刻决定了企业未来的成败 12 形成服务印象的关键时刻 北欧航空卡尔森总裁提出 平均每位顾客接受其公司服务的过程中 会与五位服务人员接触 在平均每次接触的短短15秒内 就决定了整个公司在乘客
5、心中的印象 与顾客接触的每一个时间点即为关键时刻 是影响顾客忠诚度及满意度的重要因素 它是从服务人员的 A Appearance 外表52 B Behavior 行为33 C Communication 沟通15 13 对客户所持的正确态度 所有提供优质服务的公司和个人都持有一种真诚的对待客户的态度 所谓真诚的态度就是把客户当作工作中最重要的部分 并由衷地感激他们与您合作 14 提供优质服务要养成的好习惯 仪表整洁 表现职业化礼貌待客 微笑服务准确 及时履行承诺积极主动 乐于助人设身处地给客户选择的余地把同事当成客户 15 我们往往根据第一印象来判断客户 而客户也是这样来判断你和你们公司的 每
6、一位员工的形象都是决定公司形象的重要因素专业形象是赢得客户信任的基础公司的形象是每天一点一滴的累积良好的公司形象有助于业务的推展良好的公司形象是产品及服务的附加价值 第一印象的重要性 16 第一印象 仪表礼仪言谈肢体语言姿势 面部表情你的形象代表公司的形象 7秒钟 17 个人卫生 头发 洁净 整齐 无头屑眼睛 无眼屎 无睡意耳朵 内外干净 无耳屎鼻子 鼻孔干净嘴 口中无异味 说话时不嚼口香糖牙齿 早晚刷牙 饭后漱口脸 洁净脖子 注意清洁保养手 经常修剪 洁净整齐 不留长指甲脚 注意清洁 防止产生异味 18 面部 女士 化自然 清新的淡妆选用适合自己皮肤性质的护肤品 化妆品根据脸型修正眉用黑色
7、褐色的睫毛液 浅色眼影不要佩戴五颜六色的隐形眼镜保持嘴唇的滋润 唇膏的颜色要与服装 眼影 腮红的颜色协调男士 每天早上剃胡须剪去长出鼻孔的鼻毛 19 女士衣着搭配 衣服要熨烫平整 洁净而无褶皱职业装的最佳颜色是黑色 藏青色 灰色衬衫的颜色最好是单色 最好不要有图案衬衫 吊带背心要与外衣相称 不要太紧或透明裙子的长度以及膝为宜 不要太短穿着与服装颜色搭配的鞋子和丝袜舒适的鞋子最重要 不宜穿拖鞋或太高的高跟鞋鞋子要保持光亮整洁 擦得干干净净确保丝袜没有破损 穿凉鞋不要穿丝袜 20 男士衣着搭配 合体 熨烫平整 纽扣齐全不可有污点 脱线或磨损衬衫纽扣扣好 领带松紧适宜选择深色袜子 深色皮鞋 皮带除了
8、结婚戒指 不佩戴其他首饰选择款式简单的手表每天更换内衣 衬衫 保持清洁 21 饰品 围巾 选择丝绸质地的围巾 围巾中的颜色要包含有服装的颜色胸针 穿西装时 应别在左侧衣领珠宝首饰 不宜佩戴太大 太多 太贵重的珠宝首饰眼镜 保持镜片清洁 镜框要符合脸型 衣着及职业手提包 选用皮革质地的手提包 最适用的颜色是黑色和棕色香水 涂适量的香水在耳后 膝盖背后 手腕等位置可增添魅力 22 在客户面前应避免的身体语言 倚靠在某物体上双手插腰 双手交叉于胸前 背手嬉笑 打闹 聊天挖耳朵 挖鼻子 剪指甲 化妆避开眼神的接触 发呆 皱眉 低头 无表情嚼口香糖 打哈欠 伸懒腰 23 职业化的行为举止 站姿 宜挺直站
9、立脚保持安静肩部放松双臂垂于体侧 忌没精打采地站着身体来回移动不断晃动腿 脚两臂抱在胸前 24 职业化的行为举止 坐姿 宜坐直身体微微前倾 忌东歪西靠 坐不安稳两膝分开太远翘二郎腿双腿不停抖动 25 职业化的行为举止 走 宜身体挺直步伐坚定抬头挺胸 忌穿拖鞋走来走去脚步拖沓步履沉重迟缓与他人勾肩搭背 26 微笑 微笑是较高的职业素质和修养的表现微笑是良好服务态度的重要外在表现形式微笑能缩小人与人之间的心理距离微笑是自信 礼貌 真诚 热情 友好 尊敬的表现真诚的微笑能打动人 感染人 令客户感到愉快 27 与顾客面对面沟通的礼仪 彬彬有礼 态度友善措辞准确 表达灵活善于提问 积极聆听举止文雅 姿态
10、得体 28 1称呼对男性顾客称呼 先生对女性顾客称呼 女士或小姐2问候 您好 早上好 下午好 晚上好3答谢 谢谢4致歉 对不起 请原谅 很抱歉 给您添麻烦了 请别介意5请求 对不起 请问 很抱歉 拜托您 请您 6赞美 真诚 具体 符合实际 礼貌用语 29 客户体验管理 根据伯尔尼 施密特在 客户体验管理 一书中的定义 客户体验管理 CEM 是 战略性地管理客户对产品或公司全面体验的过程 它以提高客户整体体验为出发点 注重与客户的每一次接触 通过协调整合售前 售中和售后等各个阶段 各种客户接触点 或接触渠道 有目的地 无缝隙地为客户传递目标信息 创造匹配品牌承诺的正面感觉 以实现良性互动 进而创
11、造差异化的客户体验 实现客户的忠诚 强化感知价值 从而增加企业收入与资产价值 通过对客户体验加以有效把握和管理 可以提高客户对公司的满意度和忠诚度 并最终提升公司价值 30 CEM的目标 CEM的目标是在各个客户接触点上 例如 销售人员 呼叫中心 代理商 广告 活动 收账人员 客户接待 产品使用手册和网站 产品 服务以及一系列感受 例如 视觉 语气 味觉 气氛 细致入微的关怀与照顾 产生 利好因素 的综合产物 使客户关系最优化 客户价值最大化 31 32 优质客户服务的特征 对客户表示热情 尊重和关注迅速响应客户的需求 将客户想象为你在尽力帮助的新朋友始终以客户为中心 设身处地的为客户着想与客
12、户建立信任和融洽的关系意识到每个客户的独特性 提供个性化的服务帮助客户解决问题 及时跟进 33 优质客户服务的益处 满意的客户大量的客户群 包括回头客 良好的信誉高利润高收入的员工 34 客户对服务的期望 客户希望他们提出的问题能迅速答复客户要求个人及公司诚实可靠 言出必行客户希望从服务中得到产品知识客户希望得到尊重和关注 35 提升客户满意度的秘诀 定期做客户满意度调查利用所有的机会获取客户信息询问客户 更多地了解他们的工作和生活与客户建立良好的人际关系 36 服务制胜的秘诀 100 1 01 的错误会导致100 的失败我们的成功表明 我们竞争对手的管理层缺乏对细节的深层关注 麦当劳总裁弗雷
13、德 特纳 37 沟通的三要素 语言 文字 非语言 肢体语言 语调 语气 55 38 7 38 语言沟通与非语言沟通 39 与他人沟通的目的 我们希望他人采取某些行动我们希望他人能得到一些信息我们希望他人能为自己提供一些信息我们希望他人同意某事我们希望能加强与他人之间的联系我们希望他人能更了解自己 40 沟通的障碍 没有正确阐述信息没有积极反馈没有集中注意力聆听没有提出正确的问题插话打断误解 过早下结论情绪化 41 如果别人不理解你 你有50 的错 因为可能是你没有花足够的时间 没有用他 她能理解的方式解释这件事 如果你对他 她所说的话感到不理解 你还是有50 的错 因为你没有问足够的问题 或者
14、没有积极地聆听 没有真正地尽力去理解他 她说的话和说那些话的原因 沟通是双向的 42 清晰表达的技巧 简单明了做必要的解释使用常用词尊重接收者重复要点检查对方是否理解 43 要得到信息有两种基本的技巧 即提出适当的问题和积极聆听 一个人提出的问题比他的回答更能让人评价他的素质 提问问题的技巧 44 设计问题须知 每个问题只包含一个内容问合适的问题用挑战性的问题引起思考 45 避免问的问题 威胁性的 你为什么 你为什么不 引导性的 难道你不觉得 这难到不是真的 难道你不认为 挑衅性的 你没看见 你不知道 46 培养良好的聆听技巧 集中注意力设身处地重复记录问问题不要打断 47 真正聆听客户的讲话
15、 如果你只是听到而没有真正去倾听客户的话 他会马上知道的 没有什么比感到他人没有真正聆听他的讲话更令人恼火的事了 因为 如果你没有真正去聆听他讲话 而去解决他的问题 他一定会感到你的解决方法不合适 48 多用客户爱听的语言少用客户不爱听的语言我来说几句1 我认为应该我有个建议 2 我的看法是我搞错了3 我没错我没说清楚4 你没听清楚 你听错了我了解你的意思5 我知道你想干什么 我了解你的担心6 你的担心是没用的我了解你的感受7 你说了也没用 客户爱听的和不爱听的 49 给予积极的反馈 与客户交谈时 不要使用否定的语言 诸如 我不能 我不会 而要用表示肯定的词语 告诉客户你能做什么 我们能为你做
16、的是 50 专注于客户的感受和需要 只要我们专注于他人的感受和需要 所有的批评 攻击 辱骂和嘲讽就会消失 有时我们认为自己受到了指责 实际上 那些话是他人表达需要和请求的方式 如果意识到这一点 我们就不会觉得受到伤害 51 三种行为模式 被动的行为 只尊重别人的权利 而违背了自己的权利 咄咄逼人的行为 只尊重自己的权利而违背他人的权利 坦诚布公的行为 既尊重自己的权力又尊重他人的权利 52 一个坦诚布公的人 充满自信 自尊并尊重他人不会瞧不起或排挤他人 或被他人排挤即便是在引起争议的情况下 也用平和 清晰的方式表达想法把自己的需求 欲望和权力置于同他人相等的位置靠影响他人 倾听他人 与他人协商而取胜 别人很愿意和他们合作 53 坦诚布公的肢体语言 无胁迫性的 舒适的 直接的眼神接触适当时候的温暖如春的微笑保持静止和放松 肩膀放平适当时候点头 来显示正在倾听不晃动身体或紧张地动来动去声音适中 坚定的 热情的语句流畅 54 了解不同类型客户的沟通风格 DISC Steady稳定Compliant循规蹈矩稳重 深思熟虑 支持性循规蹈矩 仔细 顾问性 和蔼可亲 很好有系统性 逻辑性 的倾听
