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1、大卡操作指引 标准版培训课件 河北01000元大卡活动操作指引 一、活动背景（商场困难问题）A、商场邀约难? 1、房地产市场持续低迷、装修客户锐减；? 2、竞品分食装修资源客户，进店客户逐渐减少；? 3、活动频度过多，顾客对进店活动不感冒；? 4、活动形式及力度无变化，导购员自信心不足；B、商场签单难? 1、商场岗位配置不健全，人员不足；? 2、能够促单的优秀导购员少；? 3、导购只会卖活动，讲产品少，不了解客户需求；? 4、后期跟进不及时；? 5、客户签单选择犹豫期越长，越容易被竞品挖走； 二、大卡的定义1000元元vip关爱卡定义:客户通过缴纳1000元现金，办理橱柜柜1000元等值金额的
2、货款以及获得欧派价值3980元的净水器的权利 三、大卡解决的问题解决的核心问题是 1、解决邀约难 2、快速锁单 3、提高客户粘性 4、最大程度消化净水器库存 四、大卡的设置 1、设置1000元大卡，导入价值3980元净水器，运用好礼品迁移，强调五大（礼品测量金保姆安装抽奖）； 2、针对了解到的客户情况，有针对性的推出 3、4款高、中、低不同风格的套餐； 3、正价产品优惠简单易懂，但不要体现折扣，建议以“满额减现金，选购2件电器直降8个点”形式体现； 4、设置抽奖环节，增加感染氛围砸金蛋、抽红包、满钱返现均可。 5、大卡是淡化活动政策，让导购一心推售大卡，所以大卡话术通关演练很重要； 6、过程中
3、隐藏政策，明线政策简单明了，暗线政策请客户到落地现场知晓； 五、大卡的推广方式 1、制定好一个完善的落地方案； 2、和代理商进行沟通，进行引导）（大卡导入的利益点）； 3、对导购员进行大卡的讲解和话术培训； 4、大卡模式开始导入，针对终端客户。 六、大卡在活动中的详细应用（一）前期准备:A:客户资源逐一分析分类 1、到达商场后要求梳理商场手上所有客户信息，每个导购上交客户明细表； 2、针对每个客户跟相关导购逐一进行了解情况，确定意向，客户分类； 3、对反映过的客户信息要做详细的笔记记录，便于以后监督跟进。 客户分类表如下客户信息统计表序号导购人员客户姓名电话号码小区名称客户最后沟通情况下一步跟
4、进计划是否算价意向款式是否参加之前活动客户级别备注12345678910B:确定大卡导入活动方案 1、建议设置1000元大卡，导入价值3980元净水器，运用好礼品迁移，强调五大（礼品测量金保姆安装抽奖）； 2、针对了解到的客户情况，有针对性的推出 3、4款高、中、低不同风格的套餐； 3、正价产品优惠简单易懂，但不要体现折扣，建议以“满额减现金，选购2件电器直降8个点”形式体现； 4、设置抽奖环节，增加感染氛围砸金蛋、抽红包、满钱返现均可。 C:制定邀约话术（电话营销、店面接待话术） 1、前期一定要有铺垫短信，告知可能会有名额或者数量上的限制，先进行前期预热； 2、电话话术言简意赅，表现出此次活
5、动力度空前大，定厨房就送爱家净水器，让客户感觉的净水器就是得的，提前占名额，净水器就是提前有的，数量有限，前20名送完就没有了； 3、反复提醒他最终预算出来，超了，没有关系，咱们定金随时可以退，让客户无后顾之忧。 ，提前抢先占住市场客户资源。 4、告之名额的稀缺性，进而强调提前占名额的好处，从占名额到你们家装修哪次活动价格低，导购第一时间给你走价格低的，让客户感觉提前占的优势； 5、店面接待话术 6、短信参考模板第一步发信息X哥/姐，我是欧派橱柜的小X，欧派橱柜22周年庆，大型联动活动，订政策，抢名额，前20户欧派新用户能领取价值3980元欧派净水器，您要是正在装修，一定不能错过了，我也派会第
6、一时间打电话给您，同时能享受到欧派10万元橱柜补助金随机补贴，您一定注意接听我的电话哦微笑（二）细化目标（总目标、周目标、日目标） 1、蓄水客户分为四种形式售卡提前锁定到场客户；通过短信、电话直接邀约到场；活动现场氛围营造自然客流；享受过金保姆服务的老客户。 2、每人每天进行目标分解，如小明目标制定为6单，则应卖卡为签单的2倍，则为2张，一个星期蓄水期7天，则每天应卖卖2张卡； 3、每天进行数据统计，在公共微信上通报，明确每天目标的完成及差距 4、每日做到数据日清，未完成的导购负激励（负激励如加班电话邀约和外围宣传）。 例如总目标、周目标、日目标参照表（三）确定奖罚激励 1、目标激励要讲究重奖
7、重罚，对完成目标的员工要进行奖金及精神上的鼓励，一旦产生未售卡员工，要处罚（能解决邀约的负激励）加鼓励。 2、对）每天的奖惩统计由专人负责（一般财务），小商场建议直接由老板代劳，大商场由职业经理人代劳； 3、每天晨会上对前一天表现好的员工要进行表杨，带动大家一天的士气；每天夕会上对做的不好的员工进行帮助（分析问题），并给出明天跟踪客户方法。 (四)召开动员大会 1、重点突出这次活动的重要意义； 2、让大家明白整个活动的进度节点及方法； 3、让员工明白通过活动他们能得到哪些收获； 4、明确每人每阶段目标及每天目标应完成多少； 5、通过动员会激情氛围渲染使员工士气快速提升。 PS补充说明A活动客户
8、主要有四个原有意向客户、自然或拦截进店客户、活动当天吸引客户、金保姆服务过的老客户。 1、原有意向客户要重点跟进，每个意向客户制定不同的跟踪方案，多花心思完成这小群体团购的售卡任务（团购大卡）； 2、之前及蓄水期自然或拦截进店客户先以量房出图、定水电另外，公司支持下订送健康净水器，二次跟进以邀约看图进店，然后现场推大卡； 3、活动当天的氛围会吸引一部分商场的自然客流，这时候要通过现场的氛围和活动价格的限时性等因素把握住客户，快速签单； 4、告知金保姆服务过的老客户公司先回馈老客户（鼓励老客户再装二套房），若有二次装修需求可以把净水器名额提前占上（老客户尊享感）。 B、人员实时激励 1、微信群及
9、时晒单，带动员工积极性，紧迫感。 2、每卖一张大卡，必须严格和细致的办好填卡和合影手续，对活动的重视和严格执行，让客户感觉活动的独特性。 3、微信群里设置首卡奖励，今日卖大卡冠军奖励。 C、接待流程D、日常工作安排 1、每天晨会-鼓励士气，每天夕会-总结得失； 2、人员分工明确a:每人每天至少邀约2个进店客户;b:自己的客户提前报备，方便锁单；c:卖场外拦截一定要做成排班表，大店安排前后门分组轮流接待;d:电话数量每日50个邀约电话，最大限度的增加进店量； 3、对于长时间没有售卡的员工要及时谈心，点对点了解情况并给出解决办法。 4、每天工作细化检查，所有结果做到日总结，阶段总结，最终总结，总结
10、必有表。 E、会场布置 1、活动前一天物料全部准备到位； 2、会场选地（酒店最佳、大卖场如红星中庭、或者外围大舞台） 3、展示物料、签单物料、宣贯物料逐一落实； 4、人员工作安排及流程演练F、落地执行 1、活动前二天短信提醒客户到场，活动前一天再次确认到场客户携带银行卡，确定几人到场，活动当天上午电话二次提醒客户，活动开始前再次确认客户数量，提前到场有前多少名红包可抽； 2、现场暖场部分一定要嗨起来（高大上），可安排人员乱窜，表面乱，实质上按照计划进行，做好人员分工（见下表），产品介绍不做过多宣传，现场给出户型图和设计效果对比图，砸金蛋环节控制节奏，！让客户领取金蛋排队等候开砸，收银组同样安排
11、人员组队等候交钱！ 3、欧派全体人员服务宣誓，团队展示，公益化活动回款落地氛围。 所有导购当天只干2件事，第一确认意向客户到场，第二现场临时现抓客户； 七、大卡模式的注意事项 1、执行大卡模式的活动要坚决杜绝过程签单，过程签单会导致整体的活动邀约不利、影响集中售大卡，同时在落地现场，客户不会到达现场，导致现场人气氛围低 2、在大卡模式的活动要杜绝把礼品前移（净水器）改成订单送。 这样就失去了售大卡最初的目的，同时也会导致成交率的下降 3、在活动中不要因急于签单就提前公布政策，这样会导致活动失去神秘感，同时客户也对活动不在意，认为什么时间来都可以，导致准客户的流失。 所以在大卡模式活动中政策不到
12、落地坚决不要放出，增强活动政策的神秘感，促使客户到活动落地的现场形成订单回款 4、在活动期间一定要把店面的氛围布置的足足的，让客户踏进店面的时候就感觉到有活动，而且净水器在店面一定要有大的堆头，越多越好，同时在堆头上要标注送的字样，各项销售道具要有展示与演示。 在心里上暗示客户我们有大活动，而且力度很大。 八、导入前后商场数据对比河北大卡模式实战数据类别场次活动前接单活动后接单活动前净水活动后净水活动接单活动投入张家口商场315接单85单橱柜橱柜总订单115单无导入，店面自然订单5台无导入，Q621灶具具115台。 220单，回款360万15万保定商场活动前当月接单65单橱柜总订单134单，超
13、额完成110单原目标无导入，店面自然订单不超过6台导入净水器，134台净水器，库存801全消化完345单（收款430万）13万 九、大卡模式具体导入案例大卡导入案例活动类型709保定大卡区域联动活动活动主题欧派惠动京津冀、健康送万家活动时间推进表 (一)活动内容 1、进店撕名牌新老客户进店即可参与撕名牌赢大礼！每户仅能撕取一张，幸运名牌，等您撕取！撕名牌利用跑男等各明星的名字及头像，后面设置礼品。 每个店面都可以撕取一次，如果48小时内不下定直接收回作废，如果客户改天再下定可作为销售话术，提交店长申请，撕名牌撕出的礼品，每户在每个品类只限使用一次，但消费者可以进行转让！各店内的撕名牌的产品数量
14、要占到本店面的50%的占比，这样更有导购利于订单及现场的抓单！新老客户进店即可参与撕名牌赢大礼！每户仅能撕取一张，幸运名牌，等您撕取！撕名牌中的奖品如下例如正面欧派价值484元的平网拉蓝1个OP-LB090TLA（型号）反面48小时之内下订单生效活动期间客户可以到我们家店面撕取一张名牌，一来可以保证客户逛店，二来可以增强导购与客户的互动性！ 2、全城50张张VIP“关爱”卡限时发售，用以锁定客户！认购价值1000元的VIP“关爱”卡，可赠送价值3980元欧派纯水机CY-JS802A一台（同时1000还可抵货款）。 3、超值诚意函（初筛客户各店面会销用）（活动结果购买1000元活动VIP卡）活动期间，进店客户均可以20元认领价值58元的诚意函，凭函可参加落地周末店面落地厂价优惠，并可以参与抽奖，如果没有抽到奖品，最终无论下定与否，都可在店面落地用20元诚意函换取30元现金+98元清洁套装。 4、活动落地凭购买1000元活动“关爱”VIP卡，现场抽取大奖！循环抽！反复抽！一等奖1名双开门冰箱一台二等奖2名滚筒洗衣机和彩色电视机各一台三等奖2名大胃王垃圾处理器2台幸运奖10名欧派炊具三件套一套 5、限量套餐疯狂抢（每款仅限5套）A:直供套餐1嘉年华直供价10999元配置（3米地柜+3米石英石（雪花白）+1米吊柜+吸油烟
