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1、培训课件提案技巧 Presentation SkillIf anidea isnt boughtWe haveall wastedour timeWhat wewill coverin threedays个人提案技巧Individual PresentationSkill第一天下午如何提案How toPresent第二天下午团队提案技巧Team PresentationSkill第三天下午WHO谁来提“Best presenterpresents”WHAT内容说什麽组织转折逻辑HOW怎麽提手势语调声音眼神亲和互动You cannever boresomeone intobuying youri
2、dea4Four KeyComponents ofSelling1.你必须能辨识idea2.你必须了解自己提案的对象?以及他们如何作决定3.How和What一样重要4.激情、勇敢、和创意Developing YourOwn Style?没有所谓奥美标准贩卖法?各人自有风格?模仿不是辨法?诀窍在於去观察别人成功的要素?转换成自己的方法和风格Now Lets Start(Eye Contact)1.广度纵观现场?尽量照顾到每一个人?尤其是两侧角落的人。 2.重点50%以上的注视应放在主要决定者?然後第二顺位给决定之影响者。 3.深度看进他的眼睛?表达情意。 不要视而不见?给人一种闪烁缺乏自信或应付
3、的感觉。 4.角度有时改变站的位置?会自然改变eye contact的重点和角度的变化?如站在讲台中央、居高临下?有控制全场的气势?具权威感?走近发问者?有专心倾听、亲切感。 (Eye Contact)(Gesture)1.位置手势可以投射出个性、精神状态?适当的手势可辅助表达?不适的手势则有干扰作用?手置於腰下温和、消极、冷漠?手置肘以上热情、积极、具企图心?手势过多紧张、易干扰听众的视线、分散注意2.力量?力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示)?次数也是一种表达力量?如果连续大动作就会像带动唱3.时机?重点提示?大小、数量、趋势的表达?感情传递、塑造气氛(一对 一、一对众、经销商大会
4、)4.自然就是美不要强求、避免做作?充分表现个人之人格特质(好的一面)(Gesture)(Voice&Tone)1.投射-引起注意、控制全场。 Opening及Ending非常重要-Check音量大小、随时调整?特别在大型场地?麦克风音量2.语气-用自己习惯的语气?重点在自然及诚恳-避免过於严肃及高调?人们不爱听训话?如果需要严肃及权威感?最快速的方法是站起来说话。 -可以幽默、但不可滑稽?否则会降低信赖度3.闭嘴-懂得暂停?可引起注意?让人有时间消化、思考-不要抢话?不必急於替夥伴解释/翻译?避免让别人失去对你夥伴的信心?但也不是见死不救。 -见好就收?该结束时马上结束?不要拖?更避免越描越
5、黑。 (Voice&Tone)4.谈话技巧-咬字清晰?内容必须事先熟读(尤其是英文提案)-不要照本宣科?盯著投影片读会使人觉得不是双向沟通?令人怀疑你个人是否相信或有临时抱佛脚的印象。 -重覆重点针对提案的重点或关键处?适度的强调及说明?不要以为客户是你肚子的蛔虫?往往没法一次了解。 问问题可以(Voice&Tone)(Love&Care)Client dont carehow much you knowuntil theyknow howmuchyoucare.客户会先在乎你多关心?然後才会在乎你有多了解。 当你用心讲?别人就会用心听?用心是装不出来的?必须事先充分的准备1.首先要了解客户要
6、的是什麽?期待的是什麽?不要牛头不对马嘴?枉做虚工?还遭致抱怨。 2.了解提案内容?注意条理性?准备必要的例证说明及可能的答客问(考前猜题)3.观察听众平时就得下功夫?对听众培养感情与默契?了解其习性。 4.舞台对於人数众多、大型提案?必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等?此外?贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。 (Love&Care)(Listening)懂得倾听不只是一种会议的技巧?也是一种自我修的功夫。 1.懂得听是听他的意思?不只是听他的话懂得听弦外之音的人?不但能抓住重点?也能抓住客户的心2.确认重点听完客户的话(特别是长篇大论、缺少重点的客户)?归纳重点、覆诵确认是
7、必要的?如?您的意思是不是.3.有利的要点对於客户的反对意见或带有情绪的看法?应避免正面言语冲突?如何机智的与转换?形成有利的看法?则能更胜一筹。 如?哦我了解(同意)您的看法?我们试著从另一个角度来看看.。 这个idea不错?如果.是不是会更好(Listening)4.培养EQ要赢得客户的信赖?除了专业的看法之外?耐心也是必要的?在争议的过程?一答一辩往往只会激化彼此的情绪?模糊议题的焦点?增强客户的防卫心理。 不如试著缓和场面(扮白脸的第三者可适时跳入)?或中止议程?以时间换取空间(Listening)?Rehearsal?Rehearsal?Rehearsal Rehearsal,Rehearsal,Rehearsal!。 内容仅供参考
