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1、在前面的文章中，笔者与大家探讨了饰品企业如何打造产品力、品牌力及扩张力的问题（详见中国营销传播网小饰品如何做成大产业！五步打造成功饰品连锁店（上、中），在本篇文章中，笔者将与大家探讨饰品企业打造饰品连锁店的最后两步动作提升单店盈利力和巩固持续经营力！ 第四步、提升单店盈利力 任何一个连锁体系，做为盈利单元的单店，如何保证能获得可观的收益,是每个加盟者最关心的，也是连锁体系发展壮大的基础。对于饰品连锁体系，其单店盈利力可以从以下几方面来提升，笔者将其归结为由三个一组成的公式: 单店盈利 =一个好地段X一系列巧宣传X一系列热促销 1、一个好地段 宁可错过一个店，不能搞错一个店。选址的重要性，不言而
2、喻。尤其做为饰品店，虽然本身店面不大，投资额也较小，但毕竟是加盟商花了成本，有着极大期望的事业开始之旅，如果因为位置不好而导致经营困难，不仅会让加盟者遭受损失，也会对连锁体系的品牌造成影响。 对于许多加盟饰品连锁的小老板来说，本身并没有多少经营经验，尤其是对于连锁经营更没有多少概念。所以，企业一定要在一开始就帮助这些加盟者“走对路、选对址”，一般来讲选址需要考虑如下几方面的因素： 其一，商圈分析。 城市商圈大至可以分为三类，第一类核心商圈（通称为一类商圈），位于城市的核心商业区，是城市的主要消费区域。第二类次核心圈（通称为二类商圈），分布于次重点的商业区或大中型的社区附近。第三类是商务圈，一般
3、是指区域性的商务办公楼或开发区，它适合的对象是站在时尚潮流的风口浪尖上的年轻一族。选择在哪个商圈开店，必须要从长远着眼，用发展变化的眼光看问题，并不是选择最繁华的地段就一定能够挣钱。要综合考虑周围的人流密度、交通情况、居民的收入水平以及未来发展规划，笔者就曾见过某女士将店铺的位置选在了一个人流密集、商业活动频繁的“黄金”地段，正当她准备大干一场时，市政府将这一地区纳入了规划改造范围，结果众多商户纷纷撤出，原来的繁华再也不复当初。所以，选址不仅要关注现在的状况，更从区域长远发展的角度进行考虑，要了解相应的政策规划的变动，要注意未来发展动向的法规。 其二，客流量调查。 有了好的位置，还要看看来的人
4、是不是我们的目标消费群，也就是有没有足够的客流量。一个开在餐饮店聚集处的饰品店，只能眼睁睁看着人来人往都去隔壁吃饭，就是不买饰品。所以，客流量的了解，就是对客流所属的定位市场的确定。 其实要了解选定商圈是否有足够的客流量，最好的办法就是看看是否有其它的饰品店，因为群聚效应，这些相关的店铺聚集在一起，可以提高了目标消费群的关注度，从而使相互间的关系更加趋于稳定。一条街上如果聚集着很多卖饰品的店铺，人们一旦想要购买饰品自然而然的就会想到这条街。 其三，门店的租赁成本。 在选定了理想的地域位置后，接下来就是选择一个价格合适的店面。租赁费用不仅是一笔巨大的投入，更会影响到以后每个月的经营成本，对经营者
5、来说也是一种巨大的心理负担。所以在租赁店面时，应采取多方询价、横向比较、能省则省的原则来控制成本。 上述的诸点，只是连锁门店选址时应当注意的部分内容，在选址的过程中，不仅要从人口密度、地理环境、地形特点等常规的方面进行考量，还要从区域经济、收入水平、居住区规划等发展趋势加以考虑。甚至店铺所在道路的特点、店铺的构型都是应纳入考虑的因素。可以这样说：在开店时选对了地方，你就已经获得了一半的成功！ 2、一系列巧宣传 俗话说，酒香还怕巷子深，没有宣传，谁会知道你呢？而宣传不能漫无目的的乱花钱宣传，随便贴个海报发个单页就当宣传了。而是必须目标明确的宣传。笔者认为宣传的目的主要有两个一是提升客流量和二是提
6、高进店率。围绕着这两个目标，有二种针对性的宣传。 其一、常规宣传。 这个不用多说了，就是我们惯用的POP、海报、宣传单页、电视广告等手法。通过这种方式来吸引眼球，达到“走过、路过，不要错过”的效果，从而提高进店率。那如何来提升客流量，把那些潜在的消费者挖出来，让他们主动的来寻找、来购买呢？这就需要采用一些非常规的手法。 其二、非常规的借势宣传。 笔者曾操作过某韩式饰品，它的宣传就很有特色，可以说是达到了“花小钱、大效果”。 这是一家位于二线城市的主打韩式概念的饰品店，提起“韩货”，大家第一想到的可能就是韩剧。的确，“韩剧”已成为潮流的标志， 99年韩流以“酷龙”组合、安在旭等娱乐明星成功在华演
7、出为起点，随即韩剧星梦情缘、蓝色生死恋等在中国热播，韩国电影我的野蛮女友更在中国创造了上千万元的票房奇迹。2005年，电视剧大长今在中国又掀起了一阵新的韩流风。06年我叫金三顺再掀收视高潮。韩国文化部长说:“21世纪是文化创造新世界的世纪”。据统计：文化产业总值占总量的比重，美国是左右，日本是左右，欧洲平均在至之间，而韩国高于。 而韩货而随着韩剧的热播，迅速走红大江南北。 毫无疑问，要推广这个品牌的韩式饰品，最好就是利用“韩流”的影响力，而韩流的“火力”正是如RAIN、李英爱这些“红得发紫”的韩国明星。可是要如何利用他们的影响力呢？难道真的要花数千万来请他们代言吗？有没有一种方法，能即利用他们
8、的影响力，又不用花大成本呢？回答是有。通过网络借势！ 那么如何借势？ 我们知道，在网络上，粉丝的行为是疯狂的、非理性的，只要是喜欢的就想拥有。（日本影迷为成龙自杀非刘德华不嫁的杨丽娟初中生因没钱见赵薇、服毒走绝路离开人世） 而且，粉丝的行为是主动的、积极的，只要是喜欢的就想方设法去挖掘。粉丝对明星的崇拜，正是我们可借的势。我们在中国明星和韩国明星的贴吧、网站，通过免费的发贴、回贴来大量发布有关X品牌韩式饰品的信息。当然，这种信息发布，不是广告味很浓的“硬广告”，而是在详细研究了相关版块特点的基础上，结合产品特性发布的“软广告”。比如，在李英爱贴吧里，通过对李英爱一幅戴项链照片的评论，通过不停的
9、引导，来将话题和注意力最后引到，李英爱戴的项链就是X品牌的韩式饰品。从而使这些明星的粉丝（正是我们的目标消费群）大肆的打听和购买。 通过这种非常规的借势宣传，这家店已经开得风生水起，在这个城市又开了两家分店，步入了良性循环。 3、一系列热促销 我们经常看到，有很多店选址也很好，客流也不错，刚开时也很火，可往往开个三个月半年的就偃旗息鼓了。什么原因呢？很多时候就因为这类店，患上了价格促销依赖症。一开张就是“八折优惠”，长久已往，消费者习惯了打折，店家就会陷入“不打折不销、打折不够也不销”的怪圈，到最后，自然只能是“五折、四折”，甚至“清仓”了。其实促销不只是打折一种，而应是持续的、丰富的、多种多
10、样的综合体系。它应该是贯穿“开业、日常、年节”等阶段的整合活动。笔者介绍下曾操作过的某饰品连锁体系的部分促销活动。 开业与服饰店联合促销。 凡在开业期间消费满100元，即可获赠某品牌服装专卖店50元抵价券。凡在某品牌服装专卖店消费满200元，即可获赠饰品专卖店20元抵价券。 日常高附高值促销。 为所有进店顾客提供服饰搭配的现场咨询服务，将所有营业员包装成专业配饰形象顾问。同时，不定期开办服装与饰品搭配讲座。（“流行美”就通过免费的盘头这种高附高值的“促销”让消费者心甘情愿的消费。） 年节献给妈妈的爱！（母亲节促销） 凡在母亲节当天，任意消费者，购买任意一款产品，不但均可享受88折优惠，还可免费
11、获得贺卡一张。 所以，做为饰品店完全不必拘泥于“打折”，即便是“打折”也可以通过发展会员专享“会员价”的方式来达到。只有丰富多样、噱头十足、富于创意的促销，才能以新奇好玩的感觉，不断刺激时尚的消费者来消费。 第五步、巩固经营持续力 相比与其它行业的店铺，饰品店一般都较小，结果就因为它的小，有些企业就不够重视，在体系管理上有所疏忽。导致连锁体系“连而不锁”。要保证连锁体系运营的持续、保证连锁体系里每个点是真正意义上的“锁”在一起，除了上面提到的企业自身“产品力”、“品牌力”、“盈利力”的吸引外，还必须依据连锁运营标准建立起一套完整有效的督导机制。它包括：开店前指导、开店中帮扶和开店后督导几个环节。运用指导帮扶、日常监督、人员培训、影子顾客等方式；借助科学的表单、制度化手册等工具，来保证这一体系的运营按照即定规划来稳定向前持续发展。 毫无疑问，饰品连锁体系在今后将是极具发展前景的行业之一，但做好它并不容易。在此，笔者希望在文中所提到的五步做法，能够抛砖引玉，为大家提供些有益的思考。
