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1、 慧聪网买家采购行为分析报告-暖通行业 2009.1-2009.10 慧聪暖通制冷网 邹青青目 录 .摘要 .报告正文 2.1暖通行业发展环境 2.2暖通行业交易规模 2.3慧聪网暖通行业整体买方市场分析 2.4慧聪网暖通行业买家采购行为分析 2.5 2009年1月10月慧聪网暖通行业买家累计采购次数 2.6慧聪暖通网买家用户访问行为数据 .买家访谈 .摘要 慧聪暖通制冷网，一直为暖通制冷行业的企业提供专业的信息咨询服务，不断加强与企业、渠道及终端消费者的沟通，传播业界动态，推动暖通制冷产业健康良性发展。慧聪暖通制冷网的网刊，自2000年创刊至今,截止目前共出版到109期，9年以来一直服务于广
2、大暖通制冷行业的客户为了更好的、更专业的服务各类客户，2009年我们将慧聪商情广告暖通制冷市场全新分为以下分册：慧聪商情广告热泵、锅炉、太阳能热水器分册、慧聪商情广告中央空调及配件、配套分册、采暖设备分册、冷冻冷藏分册。经过多次改版，不断增加商情的可阅读性与收藏价值，慧聪商情广告-暖通制冷做为行业知名媒体，已成为全国各地经销商、代理商、工程商及终端用户寻找供应商最为直接有利的工具书。随着行业的快速发展，行业展会也越来越多。为了从多角度、全方位的接触和了解全国各地买家客户，我们每年参加20多场行业展会，并借助展会对全国近万买家进行了一系列的问卷调查活动。内容包括商家寻找货源的方式、采购周期调查、
3、采购地点分析等，为此次撰写买家采购分析报告数据分析做了前期铺垫。.报告正文 2.1行业发展环境09年行业运行基本稳定。与08年相比，行业发展环境出现了明显的改观，整体盈利水平在09年1-3月份明显回升。从行业运作的各项指标来看，主要原因是原材料价格下半年将呈现震荡上行的态势，但上涨的幅度不大，短期内行业毛利率基本可维持稳中有升，行业“去库存化”仍在继续进行，生产开始向低能耗产品转移，内销稳步回暖弥补了出口持续下滑。 细分国内需求，因素影响各异。在对国内需求详细划分的基础上，我们认为影响因素中收入仍是需求的主要驱动力，未来两年城乡居民收入增长放缓不利于需求的释放，但年初以来房地产良好的表现带动的
4、需求将在三、四季度体现，天气的影响有待观察，城市化的推进是城镇需求的长期源动力。此外，在产品销售周期和政策的影响下，城镇更新需求有望在未来两年启动，而农村市场中长期潜力巨大，需求出现实质性爆发尚需时日。 出口呈现阶段性变化，新兴市场蓬勃发展。09年前4个月的数据显示出口呈现出一些变化：在区域结构分布上，欧洲占比下滑幅度最大，非洲和大洋洲相对上升，下半年美洲经济恢复成为出口驱动力的可能性偏大，并且由于受到欧洲出口下滑的影响，空调出口均价仍在逐月下降。此外，凭借着我国空调行业突出的制造力优势，目前主要厂商开始纷纷加快对新兴市场的开发，我们认为这有利于企业防范海外风险，促进自有品牌的推广。 四大因素
5、影响空调企业投资价值。政策、渠道、技术和品牌是影响空调企业价值的重要因素。国家近期出台的多项政策对空调行业的影响不尽相同，后期的支持力度将有增无减。而行业渠道目前呈现多元化格局，厂商自建渠道优势明显。在技术层面上，变频空调加快推广的条件日益成熟，中央空调则有望成为企业长期的利润增长点。暖通空调制冷行业发展至今已逾数十载，这其中经历过2次大的洗牌，每一次洗牌都意味着杂质的洗涤与新鲜血液的灌输。追根溯源，行业的换血离不开发展环境的制约与调控，暖通行业的每一次洗牌都是与经济危机有着极为密切的关系。与此同时，国家的宏观调控政策与扩大内需等辅助政策的双重压力督促行业尽快复苏，政治环境与经济杠杆的重力调节
6、是对行业发展起指引作用的关键因素。在经济危机席卷世界的国际环境下，中国暖通制冷市场市场在世界经济中扮演着不可或缺的角色，因此收到严重波及。小部分企业已经销声匿迹，但绝大多数企业凭借自身扎实的基本功，坚定的信念，在市场洗牌大潮中扬帆远航。经济危机时刻撞击暖通制冷行业，但我们协会、企业、媒体连为一体，共同抗击经济危机的侵蚀。可以说我们在尽可能早的促成经济的复苏。我们看到了行业的曙光，暖通制冷行业中较为成熟的企业在发展中涌入新的活力，做大做强，巩固在行业中中流砥柱的地位，并有助于行业经济复苏，而新锐企业作为暖通制冷行业中的新生力量，为行业注入新鲜血液，使市场更加多元化，加强企业品牌力度，激励行业共同
7、进步。 2.2暖通空调制冷行业交易规模 不断刷新的交易市场截止到2009年10月底暖通空调制冷行业交易市场共有买家注册会员15970多家，这些会员除了买家自己注册发布以外，其他均来自慧聪暖通空调制冷网买家部帮助买家开发、核实发布。1-10月份共有7395个买家分别登陆慧聪暖通空调制冷网交易市场发布求购信息，共发布109700条采购信息，平均每月10970条。1月至10月份慧聪暖通空调制冷网买家部累计回访成交案例共961笔，成交金额约达110亿元。其中慧聪暖通空调制冷网高级会员成交561笔。而在整个行业的成交过程中，不管是成交笔数还是成交金额都远远大于我们行业所统计的数据，此数据只做为行业会员的
8、参考数据。 2.3慧聪网暖通空调制冷行业整体买方市场分析客户分析1、消费者分析目标消费群家用中央空调产品的消费者主要以集团单位为主，个人消费为其次；集团单位有两种，一种是国家机关、银行、医院等事业单位、外资企业等，这类消费单位资金情况一般较好，购买力强，价格考虑不多，主要讲究牌子和产品质量、要求可靠性强。另一种是一般的企业公司，对成本比较注重，一般会选用质量稳定，价格合理的品牌。个人消费也有两种，一种是高收入，拥有高档小别墅的人员，他们注重品牌和美观，价格不是主要的考虑因素。另一类是小型经营场所，主要是讲究实用性，对价格很关心。家用中央空调和家用空调用户在购买过程中有较多的不同：首先用户在购买
9、过程中，是以项目的形式进行决策的，可以用来达到项目结果要求的产品品种组合设计方案和价格组合有很多，而且大多数项目都有预算，这样就要求厂家产品品种较多，各种用途和价格的产品要齐。其次，用户在购买的决策过程中，更多涉及到工程工作，比家用空调更注重专业技术的专业设计和专业公司的安装，由于用户对家用中央空调的熟悉程度低，这两部分专业人员必然是很重要的影响者，这就要求厂家对这些人员提供完善的专业培训和指导。最后，家用空调的用户数量多，但每个用户空调需求数量少，家用中央空调相反，用户数量少，但每个用户的一次需求量大，因此，如何找到用户是家用中央空调销售的成败。2、经销商分析传统的家用空调销售模式中，经销商
10、先从厂家购买机器，然后再卖到消费者手中，安装和售后服务点可能与销售的经销重合，也可能由厂家指定的另外售后负责，消费者基本上不与厂家发生联系。整个的销售和安装售后服务基本上是单向的流程，其中的信息交流量很小。家用中央空调的销售与家用空调不同，经销商一般不会先从厂家买货后再卖给消费者，经销商基本上只起到代理商的作用，帮助厂家寻找客户，协助厂家和消费者进行信息交流，另外家用中央空调的经销商一般就是厂家委托的安装和售后维护点，这样经销商除了收取代理费用外，还可以收取安装维护费用，利润丰厚，经销商积极性也高，同时安装维护对经销商也起到一定的牵制利用。除此以外，消费者一般都琚和家直接联系，厂家提供售前咨询
11、、方案设计和货物发运等的服务。合同结算一般以厂家为主。还有一些特殊情况，如企业准备成立的安装工程公司，可能就是厂家为了确保安装质量和利润，把安装和维护工作都完全纳入自己的范畴。还有的就是厂家不通过经销商，厂家直接寻找客户，与客户进行直接联系，直接交易。但这两种方式需要厂家在服务网络或销售网络上进行大量的投入。3、家用中央空调的竞争格局(市场占有率与价格维度)家用中央空调主要包括以下品牌，美国的开利、麦克维尔、约克、日本大金，他们的品牌知名度和销量列居世界前几位；其他品牌还有：英国的天加，国产的贝莱特汇中、清华同方等；原来生产小型分体空调的某些厂家今年也推出了“家庭中央空调”， 如海尔、美的、格
12、力。 美的：推进中央空调从产品到服务的全面升级，在产品方面推出了独立直流新风系统、设计中全面引入新风、增加有效杀灭细菌的光触酶杀菌技术等一系列全面的升级行动。至此，美的已经拥有三种不同类型的多联式中央空调，包括变频一拖多，定频一拖多以及最新的数码涡旋一拖多产品，是国内中央空调行业中种类最全的厂家之一；市场分析整体增速放缓 变频逆势上扬自2008年下半年开始，因受到了诸多不利因素的影响买家市场没有出现预期中的火爆，库存压力巨大；雪上加霜的是，又遭遇人民币升值和全球经济危机国际市场空调需求量萎缩严重。2008年暖通空调产业遇冷。市场继续在低谷徘徊，2009年第一季度数据显示，买家市场没能进入“蜜月
13、期”。 2009年，家电下乡政策全国推广，补贴范围扩大到空调、热水器、电磁炉等产品，买方市场也转向农村市场。值得一提的是，格力、美的、海尔三大品牌在市场销售份额有所搞高。二三线品牌阵营中增长较快价格战升级每当进入销售旺季，不能回避的词汇即是“价格”。在经过了20052008年的持续回升，2009年面对低能效产品库存大、终端需求下降、上游原材料价格下降的大环境，价格战回归并且升级。 2.4慧聪网暖通空调制冷行业买家采购行为分析 采购区域：从区域分析：如图所示，慧聪暖通空调制冷网通过对用户采购产品区域监测，得出采购最活跃的区域以华南、华东、华北地区为主线.采购最多的省市为广东省，占总反馈的20%，
14、其次为山东省为总反馈的11%，江苏省采购反馈数量为8%,北京市采购反馈数量为7%, 浙江省采购反馈数量为7%，上海市采购反馈数量为5%, 山西省采购反馈数量为4%等，实际用户采购需求共来自31个省市。采购产品如图所示，慧聪暖通制冷网通过用户采购产品监测，暖通市场采购最为活跃的产品大类为中央空末端、中央空调配件、中央空调、中央空调配套、热泵、通风设备、风管、压缩、蒸发器等。其它钣金机械、专用空调产品较少。采购周期从上图可以看出采购周期主要集中在3-7月份。 采购流程采购基本流程 生产部门请购-采购计划-寻找供货商-询价、比价、议价-采购洽谈（下单）-合同的签订（确定付款条件、货运方式、售后服务）-交货验收（仓管）-质检（不合格退货）-入库-财务结算。1、 采购计划，采购员应根据请购单和销售计划制订采购计划。2、 供应商的选择和考核A、如何选定最适当的供应商，对于暖通行业的买家来说是非常重要的。供应商的家数愈多，选择最适当的供应商的机会就愈大。因此，如何扩大供应商的来源，是采购人员最重要的事。通过回访行业中的买家，得知基本是通过网络、杂志、和同行业介绍来寻找。B、对供应商的考核也很重要，一般从经营情况、供应能力、技术能力、品质能力、售后服务等方面评定，并定期从质量、运货、价格、逾期率、是否配合等方面综合打分。生产部门请购制定采购计划供应商信
