《碧桂园_海南岛旅游地产项目如何做异地拓展-房地产房企研究》由会员分享，可在线阅读，更多相关《碧桂园_海南岛旅游地产项目如何做异地拓展-房地产房企研究（23页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、海南岛旅游地产项目 如何做异地跨区域客户拓展 广南区域 梁智翔 前言 海南跨区域拓展模式探讨 目 录 海南拓展手段及亮点分享 费用管控分享 2014年改进设想 前 言 异地跨区客户拓展 是海南岛旅游地产的生命线 从2013年数据分析 金沙滩96 的客源来 自于岛外 金沙滩2013年客户整体分布地图 岛内 岛外 淡季 旺季 海南跨区域拓展模式探讨 在人力资源策划中考虑四个关键词 淡季工作重点在 岛外 岛内组织架构 统筹中心 负 责 案场销售 地陪接待 推广统筹 行政保障 分销商对接 岛外客源输送体系 三驾马车 鄂湘渝 广东 江浙 金沙滩销售中心直管 五大展厅 营销中心北上广深沈一级展厅 分销商房
2、多多的全国六城拓展 郑州 杭州等 淡季的拓展架构 传统的3至11月 淡季下的工作开展模式 岛内拓展策略 暖心行动 业主回访 维护 岛外拓展策略 全面发动 三驾马车 渠道拉客上岛 1 业主回访 回访1800名业主 2 现场主题活动策划及邀约 海南金 沙滩夏日缤纷游 水果节 海鲜品尝会 1 阵地持久战 开设二级展厅 广东2 个 鄂湘渝3个 江浙2个 2 推介会 80场 圈层活动 220场 3 千里走单骑 哪里有客去哪拓 拓 展精英全国撒网 从驻点城市出差到新 的城市拓展做圈层或推介会 如郑州 兰 州 宜昌 贵阳 宁波 常州等 淡季主动出击 在8 9月的海南传统淡季 金沙滩做出成交 逾1000套的业
3、绩 打破海南淡季卖不了楼的惯性思维 全国拓展管控工具 每日业绩报数 每日工作拓展成果微信报数 成立管理巡检小组定期岛外巡检宣贯 每月业绩红黑板排名公布 三级展点 二级展点 拓展团队 分布区域 展厅分布 江浙皖 杭州 服务中心 义乌市 三级展厅 衢州市 三级展厅 宁波 出差拓展 南京 出差拓展 郑州市 三级展厅 安徽马鞍山市 出差拓展 山西省 出差拓展 陕西省 出差拓展 合计 鄂湘渝 重庆 二级展厅 成都 二级展厅 湖南 三级展厅 湖北 三级展厅 南昌 出差拓展 兰州 三级展厅 合计 广东 华碧 二级展厅 顺碧 出差拓展 凤凰 出差拓展 广碧 三级展厅 深圳 出差拓展 合计 华北 北京 服务中心
4、 哈尔滨 三级展厅 天津 三级展厅 唐山 三级展厅 内蒙 出差拓展 2014年全国拓展地图 旺季的工作重点在 岛内 岛内组织架构 统筹中心 岛内拓展 负 责 案场销售 地陪接待 推广统筹 行政保障 分销商对接 岛内 海口机场展厅拦截 海口人民北展厅 琼海拓展 三亚拓展 岛外客源输送体系 三驾马车 分兵上岛 鄂湘渝 广东 江浙 金沙滩销售中心直管 其中 江浙分兵打琼海 广东在湛江徐闻做港口拦截 五大展厅 营销中心北上广深沈一级展厅 代理商房多多的全国六城拓展 郑州 杭州等 及其它分 销商 旺季的拓展架构 传统的12至2月 岛内拓展地图 金沙滩 美兰机场展厅 秀英港口 南港 高铁站 市人民北展厅
5、湛江北港 博鳌 琼海市中心 琼海高铁站 三亚凤凰机场 三亚高铁站 三亚旅游旺地 旺季下的主要拓展模式 岛内拓展策略 海陆空全面拦截客户 岛外拓展策略 全面发动 三驾马车 渠道拉客上岛 1 关隘拦截 机场 高铁站 轮渡港口 旅游景点 高尔夫球会 商圈旺地等进行 全面拦截 2 大巴车 冲锋车来回接应 通过海口 临高一日游 邀约到金沙滩现场玩乐体验 3 现场体验 这个冬天火辣辣 春节主题庙会天天乐 欢迎业主回家过年 团年宴 礼包 1 金沙滩已完成 三驾马车 全国渠道 布局 提升拉客效率是重点 2 召集业主回家过年 3 人力部署 岛外 本盘人员 尤其是首 期开盘在岛内拓展的收编回来 在岛内进行 部署
6、机场风景线 夜间港口截客 知青歌舞团 橙 动海南 外拓各展厅 成交客户 DM单派发 小区摆展 电话营销 推介会 房交会 圈层活动 植入 暖场等小 型活动 编外 渠道 老业主介绍 自然来访 网络推广 其他项 目同事 推介 跨区域有效拓展手段及亮点 背景说明 针对销售人员组织网络发帖培训 建立销售网络营销群 充 分运用免费网络资源及自媒体 成交效果显著 案例 置业顾问李勤 业绩 成交别墅4套 洋房35套 说明 李勤一直以来都注重自媒体论坛部分的拓展 群人数高峰期到达过300多人 是金 沙滩公认的网络销售高手 操作方法 通过网络发帖召集意向客户到Q群中 从而留住客户 挖掘客户 发展客户 现群人数21
7、5人 网络媒体推广运用 销售人员的 土法电商 线下推广统一行动 每个销售人员都是推广员 区域 负责人 区域 负责人 旧业主 重点输出 5 5管理费优惠 旧业主 重点输出 5 5管理费优惠 意向客户 意向客户 新客户新客户 外拓 圈层营销及单张派外拓 圈层营销及单张派 发 发 给业主的一封信含温泉券给业主的一封信含温泉券 包括金沙滩业包括金沙滩业 主及各区域负责楼盘业主 微信推送 主及各区域负责楼盘业主 微信推送 电话邀约 任务目标 完成时间 电话邀约任务 目标 完成情 况 电 话邀约 客户同 时发短 信 完成时间 派单任务 完成时间 意向客户电话 收集目标 个 派发数量 派发形式 邮寄金沙 滩
8、业主黎仕 超完成 其 他区业主各 区负责人完 成 完成时间 推送业主及意 向客户任务 推送内容金 沙滩官微11月 9日 仅需三 亚海景房1 5 价格 浪琴湾 认筹火爆连接 完成时 间 销售案场 销售案场 何泰乐 1665 金沙 滩业主 11月14日 10899 前台来 电5133 滩明源 金沙客户5766 11月14日 7200张 11月30日 72 1665 金沙滩 业主 邮寄 黎仕 超 11月14日 945 11月14 日 机场展厅 机场展厅 张展雄 226 金沙 滩业主 11月14日 1631金沙滩明 源客户 11月14日 20000张 11月30日 200 226 金沙滩业 主 邮寄
9、黎仕 超 11月14日 240 11月14 日 海口展厅 海口展厅 顾君 184 金沙 滩业主 11月14日 1818金沙滩明 源客户 11月14日 60000张 11月30日 600 184 金沙滩业 主 邮寄 黎仕 超 11月14日 213 11月14 日 琼海 琼海 于思佳 155 金沙 滩业主 11月14日 1127金沙滩明 源客户 11月14日 3000张 11月30日 30 155 金沙滩业 主 邮寄 黎仕 超 11月14日 346 11月14 日 博鳌 博鳌 陈明蛟 11月14日 1000碧桂园别 墅业主 11月14日 3000张 11月30日 30 11月14日 30 11月1
10、4 日 广东区域 广东区域 许欣华 莲山 首府及明珠湾 协助旧业主意 向客户邀约 16043 443 金沙 滩 9960华 碧 5640广 碧 11月14日 4120金沙滩明 源客户 11月14日 2000张 11月30日 20 16043 443金 沙滩 9960华 碧 5640广碧 邮寄洋房业 主及拜访别 墅业主 许 欣华 11月14日 539 11月14 日 江浙区域 江浙区域 孙义武 91 金沙滩 业主 11月14日 1582金沙滩明 源客户 11月14日 2000张 11月30日 20 91 金沙滩业 主 邮寄洋房业 主及拜访别 墅业主 黎 仕超 11月14日 324 11月14 日
11、 鄂湘渝区域 鄂湘渝区域 杨慧勇 367 金沙 滩业主 11月14日 4496金沙滩明 源客户 11月14日 2000张 11月30日 20 367 金沙滩业 主 邮寄洋房业 主及拜访别 墅业主 黎 仕超 11月14日 499 11月14 日 6城 6城 谢小玲 94 金沙滩 业主 11月14日 3314金沙滩明 源客户 11月14日 94 金沙滩业 主 邮寄及拜访 黎仕超 11月14日 252 11月14 日 合计 合计 27675 30030 101200 1012 27675 6991 60万机场展厅 VS 90万广告牌 每年10月起海南岛房地产进入传统旺季 机场必须拿下 海口美兰机场正
12、出口处广告牌90万 半年起 怎么办 我们改 投广告牌 变为 租赁机场展厅 截止到2014年2月6日机场展 厅总成交超过120套 总成销额8000多万 机场展厅 VS 广告牌 机场展厅 户外广告牌 价格 60万 90万 功能 拦截 接待 服务 被动推广 实用 长期驻扎 可开推介会 拦截 导购一条龙 被动推广 机场展厅拓展亮点 多战术组合平台 1 春节机场拓展争分夺秒 销售人员 三班倒 模式 即增加深夜拓客 将客户拦截工作延长至凌晨 点 2 派红包 送福气 机场规定 严禁派单等一切商业活动 我们将小宣 传册 温泉体验券 名片 糖果装进红包内 把派 单张 转变成派 红 包 把 手举牌 转变成 接机牌
13、 3 您辛苦了 进来歇歇吧 展厅作为客户休息室 请进来端茶倒水 送 特长小礼包 无间道 变竞品客人为我们的客户 偶得中的必得 11月初得知一个消息 兰州的西北民族大学教师有集体 在海南买房的意向 且对一个竞品项目 四季康城 比较感兴趣 随即邀 请了该学校的书记和工会主席等重要领导参观项目 并获得了在该学校举 行推介会的机会 额外收获 推介会后 又争取到了和学校领导吃饭的机会 在餐桌上又意 外的得到了去北京民族大学举行推介会的机会 马上兵分两路 一路继续 留守兰州深挖 一路北上北京收客 成效 该批客户陆续成交近30套 其中有不少大学高层 720 实景漫游全球首发 全球万人首发仪式 实现区域微信朋
14、友圈万人转发的轰动 当日点击率 达到10574 发布仅仅2天点击率突破25000 微信看实景 天涯若比邻 1 营销费率减半 2013年临高项目年度预算费率为10 82 其中推广6 02 销售 费率4 8 实际执行费率5 8 其中推广2 1 销售费率3 7 2 团费补贴精打细算 增加报团门槛 提升成交转化率 我部8月开始在团费优惠方式上做了重大调整 客户须交纳诚意金 才可享有50 的团费优惠 以提高岛外报团门槛 增加报团的成交转化 率 同时降低团费支出 费用管控分享 费用分配 销售中心 交通 往返机场 自有 商务车 食宿 自有酒店签单 人员 提前预约 调配 日到量 无需支援 客户 机票 客户自购
15、 椰城用活酒店资源 超低团费 上岛 费用管控案例分享 体系上 自有岛外拓展团队升级统一管理 将原项目直管的 鄂湘 渝 广东 江浙 合并升级区域直管 建立 海南全国拓展部 已发文 同时增加华北拓展组 以适应海南项目增加的需要 业务上 复制鄂湘渝模式 鄂湘渝组去年取得约2 3亿的销售业绩 新整合之下的全国拓展 将在此的人力基础和业务基础进行稳健有 序的调整 原则 量增人不增 在现有金沙滩的人员基础上进行岛外拓展 思路 常态化 服务性的客户召集 岛外 建立类似 全国分销商 的模式 2014年改进与设想 绩效组成立 保障绩效考核 佣金结算快速明了 做好 分销商 编外经纪人 自有销售的后勤服务 客户服务组成立 统筹4500业主的再挖掘工作 做精做 细客户上岛的接待服务 最终成为客户在岛上 旅居服 务管家 网上自助系统建立 保障销售信息传递的及时 畅通 用活酒店资源 开发低成本 低补贴的上岛体验套餐 1 降低客户召集成本 认筹才享受报团半价补贴 取消机票补贴 住宿金 沙滩酒店签单接待 2 制定散客 团客2套旅游方案 建立标准接待体系 提升服务品质 建 立六大现场体验 思路 客户与合作伙伴的坚实后勤 岛内 建立类似 联合代理整合中心 模式 2014年改进与设想 THANK YOU
