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1、网店如何做到新品 上下架计算及市场分析我们需要用到的工具是下面几个:1)生e经专业版2)数据魔方标准版(一次订购6个月送淘词)3)淘宝指数在开始进入正题之前,先要矫正大家几个常有的错误概念1.你不给马云缴费,他就不给你流量-这个是全淘宝卖家最错误的概念.搜索引擎从来不考虑卖家有没有交保护费,他只想把最好的宝贝,尽快的挖掘出来,然后展现给最需要他的买家!所以搜索引擎设计里面没有付费与不付费的权重考虑!2.C店没流量,流量都分配给天猫了其实真正的说法应该是,大部分天猫的门店,都有专心去思考怎么留下买家怎么让买家安心的购物所以做的好的天猫,流量比做的好的C店大很多但是这个决定因素,不是因为流量排名的
2、偏袒(除了3个天猫专属的豆腐块以外而是在于卖家是否用心去设计好买家购物体验,是否了解买家要什么!不会做的天猫门店,比C店的流量还凄惨!因为天猫的比较是跟天猫进行排名,所以竞争力度比C店大很多!3.买家给了一个中评,差评,就世界末日了这个是我那天在11群里面跟大家讨论到的大家绝对要记住,评价是给下个进来的买家看的不是给你用来跟现在这个买家对话用的经常很多小卖家一看到中评,差评就觉得自己很委屈,然后就愤怒之后就开始解释用各种狠毒的字眼,把评价当成跟这个邪恶的买家对话的平台其实你这样做的同时就已经把后面原本还有几千单的买家全部阻挡在外面了!中评是每个进来的买家一定会看的买家进入详情页第一步就是寻找证
3、据,让自己留下继续看的证据或者是找到立刻离开的理由通常第一步就是跑去看看别的买家给的评价,因为这个最有公信力在新品跟爆款初期最重要的就是抓住每个机会营销你营销什么呢?只要买家给一个中评,不是说你的宝贝质量差,服务烂,那么就是一个最好的机会！让后面的几千个买家看到你的卖点!比如说,买家发了一个中评-快递真不给力,等了3天才到,宝贝还可以这个时候,就绝对不要回一个解释-物流又不是我们家开的,你妈如何如何,你如何如何.如果你抓住这个机会,回答了一个如下的解释-亲,谢谢您在本店购物,对于亲这次的物流体验不佳,店长代表全店工作人员跟亲诚心的道歉.我们秉持着对本店每个客户提供最优质的产品以及最佳的购物体验
4、的坚持,希望能够做到让每个进来购物的亲们都有一次最好的购物体验!虽然是物流公司的问题,但是我们绝对不会推脱责任!我仅代表全店200名员工,跟亲再次说声对不起,谢谢亲对本店的支持!一个中评或者差评解释里面,必须要做到下面3个要素:1)永远是我们的错,客人无理取闹是正确的!因为他比你还委屈他付钱了,还受到委屈,你凭什么跟他对骂?所以解释里面尽量道歉,让后面的买家感觉舒服你是一家可以信任的门店店长+200个员工(这里可以夸大点,让后面的买家感觉你是正规的)都是真诚的为买家服务2)强调你们的产品质量如果评价里面是说衣服褪色就强调你们的布料是跟别人不同的,多做了几道工艺,所以第一次洗稍微掉色是正常的!这
5、样后面的买家就会安心了一定要强调你们对每个出去的包裹,都精心的检查,让买家感到安心.没有一个买家愿意付钱来找罪受如果你自己花了钱,肯定希望货快点到,也希望不要买到失望的宝贝逆向思考,跟买家一起解决问题,不是跟他对立!你一时的冲动,会让你本来可以卖3万件的宝贝,最终就几十件收场你对10元的坚持,然你失去了本来可以得到的几十万.值得吗?3)强调你们的0风险购物要求买家退换货,如果评价很差的,你可以解释你们会尽全力帮助买家补救说这件宝贝可能是因为最近发货数量庞大,所以被发货人员漏掉了亲,不用担心,我们会跟亲一起解决问题不会让亲承担任何来回的运费的.我们对我们的质量是100%负责的!好,这几个点大家一
6、定要记住要做到爆款,或者是能够快速被搜索引擎挖掘出来推荐的宝贝你就必须注意每个细节,从细节上面打败对手!不是坐着等流量.=正式课程开始=今天我们分2个部分,第一部分是零售商圈的概念这个是大家必须深入了解,学会分析战场,分析买家，分析容量！宝贝卖的好的4个步骤：1）市场容量够大（需求足够）2）标题精准覆盖（最大的被展现）3）首图精准筛选（带入正确人群）4）详情页催眠说服(说服购物)今天我们教的是第一个部分,市场容量跟竞争力分析选择商圈,决定了你爆款能够做到多大决定了你是否能够设计好你的新品在线下零售,门店的选址,决定了一个门店的生死而门店选址,通常是先选择商圈因为商圈圈住了一群买家不同的商圈,买
7、家的消费能力,人流量都是完全不同的一个好的商圈,肯定是所有卖家都尽量要争取的,这个就产生了竞争力的差别那么一定是一个贵的商圈或者人流量大的商圈就是适合我的门店的吗?答案是错误的如果你是卖100元的衣服你开店到全中国最高档的四季酒店里面旁边都是几万元一件衣服的门店那么肯定你的衣服是卖不动的因为进过的人是永远不会买100元的衣服，他们看的都是2000以上的。但是如果你这100元的衣服，开到了一个旁边都是100-300元衣服的街道上面那么你就有机会吸引进过这里的买家！每个买家根据自己的消费能力，跟收入都有一个“心里认可”的消费区间而商圈分析决定了在这个商圈里面要吸引的买家是愿意花多少钱买一件衬衫，或
8、者买一个包包的。商圈选择是线下零售最重要的一个环节，那么淘宝呢？很多卖家都认为，我把宝贝上架完了后，就应该要有流量了！但是你卖的宝贝，适合这个时候进来的买家吗？是有竞争力的吗？有卖点吗？你的价格跟价值的差别很大吗？要回答这些问题，就必须通过学习线下零售的“商圈分析”来做到。淘宝有商圈吗？答案是肯定的！其实淘宝就是一个由商家跟买家集合起来的一个大世界而在这个世界里面，通过一个关键字聚合了一群买家跟一群卖家卖家又通过下架时间每个宝贝每7天有一次公平竞争的展示机会所以关键字+下架时间，决定了你的宝贝要跟什么商家去竞争如果下架那天，你的竞争对手的宝贝都比你差（性价比，不是价格）那么你的宝贝肯定卖的好！
9、因为你是那个商圈里面最好的门店！那么我们来看看淘宝的每个细节，跟他们相对应的决定因素：也开始我们今天的分析之旅！1)入口关键字决定了商圈的人群每个关键字，都有一种搜索的人群的属性组合人群的属性，决定了他的购买能力，他的消费水平他会点击的图片以及他能够承受的价格比如说搜索真皮女包斜跨跟时尚女包斜跨的2个关键字，我们来看看怎么分析我们可以通过淘宝指数来了解这2个关键字的入口人群属性我输入然后开始分析这2个关键字带来的人群差异大家要学会怎么把分析结果记录下来整理成宝贝关键字的商圈人群表很明显的，真皮女包斜跨这个长尾关键字，所带来的买家大部分都是30-34岁跟35-39岁有很强的搜索倾向代表说大部分搜
10、索这个关键字的人群，是在30-40岁之间！而时尚女包斜跨，这个长尾关键字，他的主要搜索人群是在25-34之间搜索人群的年龄代表了什么？他决定的是人群的消费能力跟档次。我们再将显示人群占比点开，会看到下面的截图这个代表说，搜索真皮女包斜跨的人群虽然35-39的最多但是真正购买的，是落在30-34岁！占了41%好我已经找到我的精准人群了！我新品上架，只针对30-34岁的买家设计！完全不要考虑其他的人群。为什么呢？你们一定很多人认为，最好一个宝贝能够卖给所有人！但是这个就是一个错误的根源。新品要破0，你第一批带入的买家是最重要的！这些买家必须是最适合你的宝贝的人群你的首图，定位，定价，必须是最符合他
11、们的心里不能太低，低过了他们的心里价位，你就是下一个档次的宝贝了不能太高，高过了就不是他们愿意花钱买的了所以定价就必须找出这个人群购物的价格区间跟价格弹性。星座！我们来看看这个图，能够给运营带来什么讯息这个图很明显的告诉我，搜索真皮女包斜跨的买家，最多的是天秤，巨蟹，双鱼，金牛。而转化率最高的是天枰座！我能够用这个数据做什么？差异化！既然知道搜索的高倾向人群是这几个星座，那么就让他们感到特别新品全部做一个海报2013春夏新品上架，这款包包的幸运星座是天秤座，巨蟹，双鱼，白羊，金牛，只要亲属于上面星座之一，就可以得到50元的优惠哦！仅限本周！差异化营销能够让买家感觉到，哦！这个50元是真的赚到的
12、！因为我正好是这个星座的记住！随便打折扣，买家只会觉得你的成本本来就是更低的没法让买家感觉”赚到“的折扣，是无法产生”价值的差异感觉的“你可以根据主关键字的人群定位，设计你的差异化！下面看看这个图片买家等级，告诉了我，真皮女包斜跨这个长尾关键字，主要的搜索人群是属于”老买家！因为他搜索倾向高！但是很大部分的下单是发生在初级跟中级买家这个代表什么意思呢？老买家在淘宝买久了，都升级了！不愿意买烂宝贝了他们的选择比较慎重中级的买家很重视买家的评价！所以你作为运营，必须设定好一个初期的引导详情页如何让中级的买家信任你的服务！越高级别的买家，越重视服务跟包装。【重要概念1】不要想把你的新品卖给所有人！锁
13、定一个固定的人群，然后针对他们去讨好！不管是你的首图，首图上面的文字，详情页里面的前3屏的内容都必须是针对性的锁定”一小撮“人群只有这样你才能做好你的第一批引爆的买家之后2周下架后，再根据转化关键字，来做分析，调整，优化！霸占更竞争的商圈放宽你的人群范围2）下架时间决定商圈竞争力大家知道现在的搜索流量80%来自于综合排名而80%的买家是通过搜索进入到宝贝的页面而综合排名最重要的影响因素是什么？下架时间！什么是下架时间？每个宝贝当你点上架后，不管你是几点上架的过了整整7天后，就是系统自动下架时间如果你是周3半夜3：00上架宝贝，那么下周3半夜3：00就是你的宝贝自动下架时间这个下架是一瞬间的，不
14、是把你宝贝下到仓库了越接近下架时间的宝贝排名越靠前（如果你没有作弊的话）。这个是一个公平机制让每个新品宝贝都有机会展示在买家的面前由买家来选择是否要点击进入宝贝但是这里有一个很大的问题排名！我们也知道，如果你排名在第一页那么你的宝贝肯定比排名在第50页的更容易被买家看到！淘宝的排名机制当买家输入一个关键字时搜索引擎是将今天符合一个区间段要下架的宝贝（前提是跟关键字有高的相关性的宝贝）全部取出来然后将他们根据各自的级别跟类目去算出每个宝贝的得分（权重）之后把越高分的排名放在越前面但是这里有一个相对性的问题！如果你跟一堆很烂的宝贝比较那么你的得分自然就高!排名就前面！如果你遇到了这个关键字里面的人气宝贝前100名那么很可怜的，你只能排名在100名之后了！记住！是关键字！不是类目每个关键字搜索出来的宝贝是不同的所以竞争力度是根据关键字在改变的。我拿刚才那个关键字真皮女包斜跨来做一个分析我想要知道，到底我应该在哪天下架才能尽量避开所有搜索这个关键字下面的高人气竞争对手呢？我教大家做一个下架竞争力表格这个对新品上架有致命性的决定影响！第一步-数据收集
