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1、纲要 一 价格在市场中的地位 二 影响价格的要素 三 如何制定捷顺 重庆 特色的价格体系 四 捷顺 重庆 市场价格体系的管控 五 结尾 一 价格在市场中的地位 价格是营销要素中最为敏感的因素 是市场稳定的基础 合理的利润空间是市场发展的保障 严格的价格管控则是市 场操作成功的关键 价格是产品的灵魂 是企业利润的源泉 是企业的生命线 二 影响价格的要素 八大要素 品牌 成本 行业地位 竞争对手 渠道模式 企业目标 行业特点 核心技术 三 如何制定捷顺 重庆 特色的价格体系 一 定价基础 价格的重要性决定了合理定价的必要性 如何定价 从影响价格的因素思索 结合重庆市场自身的特点 来进行定价 定价基
2、础 知己知彼 百战不殆 己 捷顺自我评价 D0 自评 捷顺的目标 共通 调研与了解 掌握与运用 知己知彼 百战不殆 彼 重庆市场反映 重庆客户的认知 市场反映 市场反馈 共通 对捷顺的应对 是什么 影响价格的因素 品牌 成本 行业地位 企业目标 行业特点 竞争对手 核心技术 定价基础 知己知彼 百战不殆 己 捷顺自我评价 品牌形象高大 能为市场所 接受 知己知彼 百战不殆 彼 重庆市场反映 毁誉参半 影响价格的因素 品牌 定价基础 知己知彼 百战不殆 己 D0价是分公司对成本的 最基本认知 盈利计算 的基础 知己知彼 百战不殆 彼 重庆客户的认知 影响价格的因素 成本 定价基础 知己知彼 百战
3、不殆 己 自评 绝对的行业巨头 毋庸 置疑的霸主 知己知彼 百战不殆 彼 市场反映 终端客户认识较为模 糊 集成商认可捷顺 的行业地位 影响价格的因素 行业地位 定价基础 知己知彼 百战不殆 己 捷顺的目标 No1向only one转变 资本市场盈利的需要 考核要求的盈利要求 知己知彼 百战不殆 彼 市场反馈 影响价格的因素 企业目标 定价基础 知己知彼 百战不殆 己 共通 知己知彼 百战不殆 彼 共通 影响价格的因素 行业特点 甲方市场日益透明的价格 导致整体盈利水平的降低 集成商本身盈利空间被挤压 导致价格敏感度高 整个安防行业的高毛利水平 市场的 整体繁荣 定价基础 知己知彼 百战不殆
4、己 调研与了解 富士在车场通道的强势 立方 科拓在车位引导 的地位 整体的市场价格水准属 于正常 知己知彼 百战不殆 彼 对捷顺的应对 对原有代理商的固有 认识 等待分公司的 市场行为 影响价格的因素 竞争对手 定价基础 知己知彼 百战不殆 己 传统车场一卡通技术 自有的软件平台 完整的一卡通平台 NISSP专业平台 银联及支付平台 知己知彼 百战不殆 彼 市场上只有暂时对停 车场一卡通的传统认 识和运用 还有较大 的市场商机和推广平 台 影响价格的因素 核心技术 二 定价原则 1 根据影响价格的要素结合市场自身特点 确定毛利预期 然后进 行定价 品牌和行业地位强大 据此可适当制定较高毛利率
5、企业目标明确 对分公司的利润考核 要求我们追求高毛利率 核心技术的可拓展性和市场潜力也提供高毛利土壤 行业高毛利水准 高毛利定价势在必行 二 定价原则 1 根据影响价格的要素结合市场自身特点 确定毛利预期 然后进 行定价 竞争对手的暂时相对强势 品牌和行业地位在当地市场的不完全被认同 外部市场对价格的日益敏感 合理定价很重要 市场需要培育和梳理 需要渐进式提升毛利率水准 二 定价原则 2 经验的借鉴 成都分公司42 44 左右的经验数据及相似的市场环境 上海分公司 南京分公司的高毛利率传统 天津 佛山等分公司的高毛利率渐进经营经验 借鉴成功经验 三 定价决策 制定高毛利率目标 跟随市场培育步骤
6、 采用渐进式的毛利率提升方式 在适当时机 对现行的定价进行合理的调整 四 具体方法 1 操作模式确定 采用合理 高 价制定 面价 适度降价 谈判价 成交价权限严格管控的模式进行操作 2 不同产品 不同定价 根据市场实际需求和反映 例如 停车场 通道 门禁产品线的不同 同一产品线当中 不同型号的毛利水准不同 具有优势的拳头产品和冷僻产品 拉升毛利 普通产品适中 相对弱势产品适度调低 3 终端客户 集成商客户定价不同 工程商遵循严格的模板报价 终端报价原则上在集成商报价基础上 1 7倍 因为实际操作的需要 可在管控范围内变动 见实际报价表格 四 市场价格体系的管控 1 报价模板的统一管控 CRM报
7、价基本原则结合外部报价模板 统一报价模板 一种表格 一种价格 集中管控 1 对外报价模板 前台协助对外 区域经理审批 分公司经理处理特殊 2 CRM严格审批 2 报价策略 1 集成商报价 常规询价 采用统一的报价模板进行报价 对不熟悉的集成商 在报价 前对其资信和项目进行核实 然后报价 特针对分公司或其他部门的 报备项目 我们特别关注和配合 针对项目投标前报价 投标后报价 合作集成商客户报价 2 报价策略 2 终端报价 常规询价 不轻易报价 凡终端客户询价 业务口必须了解实情并上门 沟通 方可报价 针对集成商参与的地产客户 入围前正常的模板报价 如要保障入围 分公司经理亲自参与价格的制定与降价
8、把控 同时保持与合作集成商 的相互沟通 达成共赢 针对改造项目 特别是单一的无集成商参与的 合作集成商客户报价 3 降价权限管理 立规定 报价管理办法 明确规定报价的方式和操作流程 降价权限进行分级授权 业务人员的权限为报价模板上限定总价的下 调5 为最多 区域经理为8 凡超过自身权限的需上报上一级审批 终端客户的所有报价需要区域经理全程参与 凡涉降价需要分公司经 理处理 4 违规处罚 纠错 红线 从严 5 配套激励措施 考核方案关于毛利提成和利润分享的讲解 树立良好典型 6 扫除市场多价格阻碍 原代理商及其体系造成的不利影响 需要舍小利 保大义 7 其他措施 1 外部询价管理 客服提供信息的管理 外部电话询价的管理 2 内部沟通和保护 良好沟通机制的建立 内部保护措施 电话 邮件 信息发布和通知等 五 结尾 价格需要战略和战术的双重保障 战略上 价格的重要性决定我们需要制定完善的价格体系 并予以管控 战术上 市场博弈要求我们建设能征善战的队伍 才能真 正保障价格体系的执行并追求高毛利
