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1、头回客 回头客 固定客 案例营销 记太原销售第35加油站 客户开发三部曲 山西销售太原分公司第35加油站日销量首次突破 50吨 达到56 17吨 成为山西销售名副其实的 销售冠军 把晋商传统与现代营销巧妙结合 坚 持 客户 理念 细分客户种类 诚信对待客户 站经理李霞将客户开发经验总结提炼 首创山西 销售 客户开发三部曲 经营者要走出门 把客户请进门 留下来 关上门成一家人 头回客就这样变成了回头客 固定客 李霞用自己的语言 把 客商理论 说得 直白明确 浅显易懂 请来 头回客 重点在扩大影响 诚心实意 关 注点是 实惠 山西省第二监狱管理局是35站的 柴油大客户 省二监附近有很多加油站 为什
2、么 要绕路到市中心的35站加油呢 车队负责人说 李霞实实在在为我们着想 在这里加油放心 舒 心 省二监车队不属于政府采购范围 在哪里加 油没有区别 本不想绕路来加油 李霞一次次拜 访 不仅说油品和服务 而且将价格优惠 车辆 管理做了详细方案 省二监由开始的不了解 到 试探着加油 最终成为35站的IC卡客户 李霞对头回客分门别类 抓关键 选重点 做示 范 扩影响 产生 以一带百 的裂变效应 省二 监的开发不仅带来一个大客户 而且多了一个 宣 传渠道 多家与省二监有合作关系的建筑工程队 成了35站的 头回客 留住 回头客 重点在关注需求 诚信经营 关注点是 实惠 质量 李霞坚持诚信经营 她 带领3
3、5站的员工在油品数质量上下工夫 她管理 的加油站经过无数次定期检测 突击检测 跟踪 检测 抽查检测 质量计量合格率均达100 数量足不足 质量好不好得让客户说 让权威部 门说 一次 太原市质量技术监督局对35站所有 加油机和全部库存油品检查测试 近十个样品上 百项指标全部在规定标准之内 李霞趁热打铁 把技术监督局请到站里加油 质量技术监督局都 去加油 肯定没错 政府机关 直属单位 公安 等20多个行政部门纷纷到35站定点加油 汽油日 销量猛增到30吨 回头客满意 头回客信服 开发质量技术监 督局这个客户的价值远超出了销量的提升 发展 固定客 重点在规范管理 真诚相待 关注点在 实惠 质量 服务
4、 出租车司机是成品 油市场最敏感的消费群体 最能 挑刺儿 而35 站固定客户群体中出租车占到了270个 日加油 量6吨 我们不怕挑刺儿 只要真诚相待肯定能 留住他们 李霞要求员工不能对客户说 不 字 特别是对于善于挑刺 对服务要求比较高的客户 更是要竭尽所能全心全意服务 为了加强服务 监督 山西销售曾聘请若干出租车司机作为 神秘 监督员 一个监督员故意在35站提出 无理 要求 不加油 兑换200元零钱 而这个要求立即 被 兑现 了 35站从客户第一次进入加油站就开始建 立档案 将客户类型 客户需求和基本信 息 记录在案 针对不同的客户类型 分 类对待 提供个性化服务 直至 头回客 成为 固定客 头回客 回头客 固 定客 三类客户档案 不仅详实记录了客户 开发的过程 而且增强了维系 管理的针 对性和有效性 截至目前 35站拥有固定 客户1200多个 购油量占全部销售量的 80 以上 点评 客户是销售企业的生命之源 尤 其是作为成品油销售终端的加油站 谁拥 有了客户 谁就拥有销量与效益 也就拥 有了企业生存和发展的希望 而客户的开 发和维系 既是与竞争对手一次次斗智斗 勇的艰苦博弈 更是管理者倾心尽力 善 于创新总结的自我挑战 此课件下载可自行编辑修改 此课件供参考 部分内容来源于网络 如有侵权请与我联系删除
