如何铺垫沟通PPT课件.ppt

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1、如何铺垫如何铺垫 1 1 为什么要铺垫为什么要铺垫 推销工作推销工作98 98 是是情感工作情感工作 2 2 是对产品的了解是对产品的了解 美国美国 推销大王坎多尔福推销大王坎多尔福 2 2 为什么要铺垫为什么要铺垫 铺垫的目的是要找到两个答案 铺垫的目的是要找到两个答案 1 1 他 她 是我要找的人吗 他 她 是我要找的人吗 2 2 如果是 对方的需求是什么 如果是 对方的需求是什么 1 1 发现需求 发现需求 2 2 挖掘需求 挖掘需求 3 3 铺垫过程如何打动对方铺垫过程如何打动对方 1 1 你的状态 你的状态 销自己销自己 你奔向成功的冲劲 会象磁场一样吸引那些有你奔向成功的冲劲 会象

2、磁场一样吸引那些有 眼光有智慧的人聚集到你的身旁 眼光有智慧的人聚集到你的身旁 形象 语言 形象 语言 2 2 你的理念 你的理念 售观念售观念 世界上最难做到的两件事世界上最难做到的两件事 一是把别人口一是把别人口 袋里的钱装到自己口袋 二是把自己脑袋里的东袋里的钱装到自己口袋 二是把自己脑袋里的东 西装到别人脑袋 西装到别人脑袋 而第二件做到了 第一件就是而第二件做到了 第一件就是 水到渠成的事 水到渠成的事 改变自己 影响别人改变自己 影响别人 4 4 通过什么渠道找准客户需求通过什么渠道找准客户需求 1 1 挖掘梦想 挖掘梦想 放大梦想放大梦想 如何实现梦想如何实现梦想 2 2 挖掘痛

3、苦 挖掘痛苦 放大痛苦放大痛苦 如何逃避痛苦如何逃避痛苦 人们逃避痛苦的力量远远大于追求幸福的力量 人们逃避痛苦的力量远远大于追求幸福的力量 分享自己 打动对方分享自己 打动对方 5 5 苦练铺垫功底苦练铺垫功底 丰富知识库的储备丰富知识库的储备 了解不同行业信息了解不同行业信息 实战中提高 阅人无数 实战中提高 阅人无数 学会讲故事学会讲故事 一个小故事胜过一番长篇说理 一个小故事胜过一番长篇说理 6 6 铺垫铺垫 三不谈三不谈 原则原则 三板斧 三板斧 不谈公司不谈公司 不谈产品不谈产品 不谈制度不谈制度 不说 不说 打死也不说 不说 不说 打死也不说 7 7 怎样切入话题怎样切入话题 沟

4、通四字真言 沟通四字真言 夸夸 问问 听听 讲讲 夸夸 任何一次谈话开始三分钟肯定从夸对方开始 任何一次谈话开始三分钟肯定从夸对方开始 说对方喜欢听的话 说对方喜欢听的话 问问 关心对方 问对方关心的话题 父母 孩子 关心对方 问对方关心的话题 父母 孩子 工作 生意 工作 生意 听听 先听后说 多听少说 听了才知道要说什么 先听后说 多听少说 听了才知道要说什么 讲讲 顺着对方的话语来说 能说出打动对方心坎的 顺着对方的话语来说 能说出打动对方心坎的 话题 能说出对方没听说过的话语 话题 能说出对方没听说过的话语 8 8 怎样切入话题怎样切入话题 谈家庭 责任 谈孩子 榜样 谈谈家庭 责任

5、谈孩子 榜样 谈 父母 健康 孝顺 谈生活 压力 父母 健康 孝顺 谈生活 压力 谈健康 谈青春 谈交友 谈工作 危机谈健康 谈青春 谈交友 谈工作 危机 谈生意 谈财富 自由 谈生意 谈财富 自由 谈创业 谈创业 谈趋势 谈文化 谈梦想 谈人生 谈趋势 谈文化 谈梦想 谈人生 选择对方最关心的话题切入选择对方最关心的话题切入 9 9 关心 生活 谈家 庭 初 步铺 垫发 现对 方需 求 铺垫的四个层次 关心 事业 谈保 障 进一 步铺 垫强 化对 方危 机感 畅谈 理想 论趋 势 深度 铺垫 挖掘 对方 梦想 达成 共识 提项 目 临 别之 前吊 起对 方胃 口 制 造邀 约机 会 1010

6、 关心 生活 谈健 康 初 步铺 垫发 现对 方需 求 关心生活谈健康 关心 事业 谈保 障 进一 步铺 垫强 化对 方危 机感 畅谈 理想 论趋 势 深度 铺垫 挖掘 对方 梦想 达成 共识 提项 目 临 别之 前吊 起对 方胃 口 制 造邀 约机 会 1111 关心生活谈健康关心生活谈健康 谈健康谈健康 从关心对方和家庭成员的健康切入话题 从关心对方和家庭成员的健康切入话题 健康是健康是 革命革命 的本钱 的本钱 健康是一种责任 健康是一种责任 健康是真正的财富 健康是真正的财富 健康是健康是 1 1 财富是 财富是 1 1 后面的后面的 00000 00000 没有了 没有了 1 1 后

7、面所有的 后面所有的 0 0 还有任何意义还有任何意义 吗吗 讨论一些周围的人不健康的例子 最好是共同认识讨论一些周围的人不健康的例子 最好是共同认识 的朋友的朋友 与其兔死狐悲与其兔死狐悲 不如兔死狐醒不如兔死狐醒 适用对象 所有人 尤其对于老板 官员 高级白领等认 适用对象 所有人 尤其对于老板 官员 高级白领等认 为为 钱财身外物钱财身外物 的人 的人 1212 关心生活谈健康关心生活谈健康 谈健康谈健康 很多人四十岁以前用命去换钱 四十岁很多人四十岁以前用命去换钱 四十岁 以后用钱去换命 以后用钱去换命 钟南山钟南山 你认为呢 你是不是也这样 你认为呢 你是不是也这样 适用对象 所有人

8、 尤其对于老板 官员 高级 适用对象 所有人 尤其对于老板 官员 高级 白领等认为白领等认为 钱财身外物钱财身外物 的人 的人 1313 关心生活谈健康关心生活谈健康 谈健康谈健康 宁做一个健康的乞丐 也不宁做一个健康的乞丐 也不 做一个带病的皇帝 做一个带病的皇帝 你认为呢 你认为呢 适用对象 所有人 尤其对于老板 官员 高级 适用对象 所有人 尤其对于老板 官员 高级 白领等认为白领等认为 钱财身外物钱财身外物 的人 的人 1414 关心生活谈健康关心生活谈健康 谈青春谈青春 世界上唯一不用努力就能得世界上唯一不用努力就能得 到的是什么 到的是什么 衰老 衰老 你认为呢 你认为呢 适用对象

9、 爱美的人 适用对象 爱美的人 1515 关心生活谈健康关心生活谈健康 谈交友谈交友 为什么说朋友多了路好走 为什么说朋友多了路好走 友友 发发 适用对象 所有人 适用对象 所有人 1616 关心生活谈健康关心生活谈健康 谈父母 孩子 朋友谈父母 孩子 朋友 送给父母最好的礼物是健康送给父母最好的礼物是健康 送给孩子最好的礼物是榜样送给孩子最好的礼物是榜样 送给朋友最好的礼物是机会送给朋友最好的礼物是机会 适用对象 所有人 适用对象 所有人 1717 关心生活谈健康关心生活谈健康 例例 从谈孩子开始从谈孩子开始 王姐 小孩上几年级了 王姐 小孩上几年级了 初中了初中了 哦 真快啊 上重点中学吧

10、 哦 真快啊 上重点中学吧 是啊 还重点班呢是啊 还重点班呢 你真行 教子有方啊 学费很贵吧 你真行 教子有方啊 学费很贵吧 是啊 一年是啊 一年 几万啊 压力挺大的几万啊 压力挺大的 对你们来说 几万块钱算什么对你们来说 几万块钱算什么 啊 你老公那么有本事 啊 你老公那么有本事 你不知道啊 现在生意也很你不知道啊 现在生意也很 难做的难做的 也是的 现在做什么都不容易 不过 现在也是的 现在做什么都不容易 不过 现在 孩子上初中了 你也有时间了 为什么不找点事做 减轻孩子上初中了 你也有时间了 为什么不找点事做 减轻 一下老公的压力也好啊 一下老公的压力也好啊 我也想呀 但是不知做什么我也

11、想呀 但是不知做什么 好好 最近我也想找点事情做 打了这么多年工烦死了最近我也想找点事情做 打了这么多年工烦死了 这样吧 我们都留意一下 你找到好的事情千万告诉我 这样吧 我们都留意一下 你找到好的事情千万告诉我 我找到了也告诉你 我找到了也告诉你 好的好的 1818 关心生活谈健康关心生活谈健康 例例 从谈父母开始从谈父母开始 老李你好 好久不见你爸爸了 最近老人家老李你好 好久不见你爸爸了 最近老人家 身体怎么样 身体怎么样 还不是老样子 上个月还住了一个星期还不是老样子 上个月还住了一个星期 院呢院呢 是吗 也真难为你啊 忙坏了吧 花了不少钱是吗 也真难为你啊 忙坏了吧 花了不少钱 吧

12、吧 还说呢 这几年几乎把积蓄都用光了还说呢 这几年几乎把积蓄都用光了 也是也是 的 光靠一份死工资确实很难应付的 有没有想过找点什的 光靠一份死工资确实很难应付的 有没有想过找点什 么做做 么做做 想 谁不想呀 去哪找呀想 谁不想呀 去哪找呀 我最近认识我最近认识 几个朋友 层次都很高的 我跟他们聊了几次 觉得他们几个朋友 层次都很高的 我跟他们聊了几次 觉得他们 都很有见识 他们有很多路子的 有机会我介绍他们给你都很有见识 他们有很多路子的 有机会我介绍他们给你 认识 或者他们能给你什么机会都说不定 其中有一个 认识 或者他们能给你什么机会都说不定 其中有一个 好啊好啊 他也很忙的 我约约他

13、吧 约他也很忙的 我约约他吧 约 到告诉你 就看你有没有这个福气了 到告诉你 就看你有没有这个福气了 好吧 那就先好吧 那就先 谢谢你谢谢你 看你还说这话 咱是什么关系 还这么客气看你还说这话 咱是什么关系 还这么客气 1919 练习练习 明姐 明姐 4040岁 老公开五金厂 自己在老公厂里岁 老公开五金厂 自己在老公厂里 当会计 过去生意好做 赚了几百万 但近几年当会计 过去生意好做 赚了几百万 但近几年 生意难做 压力很大 生意难做 压力很大 明姐最近睡眠不好 脸上长了很多色斑 老公明姐最近睡眠不好 脸上长了很多色斑 老公 经常应酬 很晚才回家 有脂肪肝 经常应酬 很晚才回家 有脂肪肝 明

14、姐夫妇生有双胞胎 学习很好 今年双双考明姐夫妇生有双胞胎 学习很好 今年双双考 上重点中学 每人每年学费要两万元 上重点中学 每人每年学费要两万元 你跟明姐是中学同学 已有半年没见面 你跟明姐是中学同学 已有半年没见面 两人一组 用 两人一组 用 夸问听讲夸问听讲 的方法 从的方法 从 关心生关心生 活谈健康活谈健康 的角度 找出明姐的需求 的角度 找出明姐的需求 2020 关心 生活 谈健 康 初 步铺 垫发 现对 方需 求 关心事业谈保障 关心 事业 谈保 障 进一 步铺 垫强 化对 方危 机感 畅谈 理想 论趋 势 深度 铺垫 挖掘 对方 梦想 达成 共识 提项 目 临 别之 前吊 起对

15、 方胃 口 制 造邀 约机 会 2121 关心事业谈保障关心事业谈保障 谈生意谈生意 为什么生意难做 为什么生意难做 很多人都在抱怨很多人都在抱怨 生意难做生意难做 其实是 其实是 熟意熟意 难做 难做 生意生意 难求 因为很多人难求 因为很多人 以为自己在做以为自己在做 生意生意 其实是在做 其实是在做 熟熟 意意 你做的是你做的是 生意生意 吗 吗 适用对象 私企老板 没落贵族 白领阶层 想创业者 适用对象 私企老板 没落贵族 白领阶层 想创业者 2222 关心事业谈保障关心事业谈保障 谈生意谈生意 什么是什么是 生意生意 生生 就是新鲜的东西 也就是市场空白的东就是新鲜的东西 也就是市场

16、空白的东 西 西 意意 就是大家有意思 有意向想要的东西就是大家有意思 有意向想要的东西 也就是有市场需求的东西 也就是有市场需求的东西 所谓所谓 生意生意 就是就是 市场空白市场空白 大量需求大量需求 高回报高回报 也就是哈佛商也就是哈佛商 学院说的学院说的 有销售势能有销售势能 所谓 所谓 大生意大生意 不 不 是看你投入的大小 而是看你回报的大小 是看你投入的大小 而是看你回报的大小 适用对象 私企老板 没落贵族 白领阶层 想创业者 适用对象 私企老板 没落贵族 白领阶层 想创业者 2323 关心事业谈保障关心事业谈保障 谈财富谈财富 什么是什么是 财富财富 财富财富 是一串数字 其背后是不为人知的酸是一串数字 其背后是不为人知的酸 甜苦辣 史玉柱 甜苦辣 史玉柱 财富财富 就是你有足够的时间和金钱去做你想就是你有足够的时间和金钱去做你想 做的事情 做的事情 财富财富 就是你停止工作之后 能维持原来生就是你停止工作之后 能维持原来生 活水平的时间 活水平的时间 适用对象 自以为有钱的人 适用对象 自以为有钱的人 2424 关心事业谈保障关心事业谈保障 谈财务自由谈财务自由 被雇佣