《销售经理培训教材（员工培训－中高层提升）》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售经理培训教材（员工培训－中高层提升）（463页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售经理培训教材目录第一章：销 售部门的职能 与销售经理的职责销售部门的 职能1销售 部门 在整个营销过程中的作用2销售部门 的 职能3销售部门 组织类型及特点4销 售部门在公 司中的位置销售经 理的 职责1销 售经理 职能2 销售经 理 的责任3销售经理的 权限案例销售管 理的职能1计划2组织3领导4控制销售经理 的角色1人际关系方面 的角色2信息方面 的 角色3决策方 面 的角色第二章： 销售经理 的知识背景市 场营销1市场营销基 本内容体系2销过程3市 场细分4目标 市场5 市场定位6营 销观念7营销 相关概念财务基本 知识1国内支付结 算手段2国际 结算业务3财 务概念4销售管理 中的
2、财务运用案例管 理基本原理1需求 论 Y 理论案例经济基本 知识1市场的 功 能2需求 弹性案例案例销售管理的职业道德1营销道 德 理论2克服道 德 缄默3培养道 德 价值观附：美国营销协会 的道德准则销售 员职责营销交易中各 方的权利和义务处理组织内的 各种关系第三章：销售经 理的技能商务活动中的基 本准则1实 事求是2 信用至上3奉 公守法销售经理的基 本技能1组 织能力2交 际能力3表达 能力4创造能力5应变能力6洞 察能力商 务技能1约见客户 的方式2接 近客户 的方法3吸引 客户注意4激发客户 的购买欲望言语 沟通策略1 直言2委婉3模糊4 反语5、 沉默6、 自言7、 幽默8、 含
3、蓄非言 语沟通1目光2 衣着3体势4声调5 礼物6 时间7 微笑谈判 策略1避 免争论2避 实就虚3最后 期限4以退 为进5兵 不厌诈6绵里 藏针管理 下属1务实 的态度2采 取行动3坦 诚的对话4激励销售员要言之 有物5 摒弃假困局6 领导第四 章：市场调研为什么要进 行市场调研1市场调研是企业制定 营 销计划和策略的基础2市场调研是我国企业竞争力弱 的重要原因案例市场调研的 内容案例案例市场调研步骤1确定市场调研 目标2确定所需信 息资料3确定资料搜 集方式4搜 集现成 资料5设计调 查 方案6组 织实地调查7进行观察 试验8统计分 析 结果9准备研 究 报告市场调研 形式1 实地调查2室
4、内 调研a调研 步骤案例b 信息来源c. 资料搜集途径实地 调查1调查范围2实地调查的 对象3实地 调查方法问 卷设计1问卷构 成 要素2 问题分类案例：客 户调研1顾客 成份分析案 例：2实地调 查 方案3实 地观察方案广告 媒体调研1调 研内容2广 告媒体组合3调研实例（以广播 为例）竞争对手 调研1竞争对手基 本情况2竞 争对手市 场份额3竞争对手经 营活动第五章 ：销售计划销 售预测1为什么 要 进行销售预测2销 售预测的过程3 环境分析4市场潜力 预测5 确定目标市场6销售潜 力 预测7销售预 测 方法案例销售预算1为什 么需要 预算2预算的职责 人3 销售预 算 内容4销售预算 的
5、过程5确定销售 预水平的方法6预算 控制年度销售目 标的确定1在决定收入目标时，需 考虑到的因素2决定年度销 售收入目标值的方法种类3年度销售 目标值三种常用确定方法销售 定额1、销 售量定额2、如何决定销 售定额基数3、销售定额制定的 几种常用方法A 顺 位法B 评 分法C构成 比法4、合理 销售定额的特点销售计划的 编制1 销售计划 的架构2. 销售计 划 的内容年 度销售总额计划的编制月别销 客户别销售额计划的编制销售费用 计划的编制促销计划的 编制销售帐款 店别损益管理计划的编制12制定计划不 可或缺的 4 项资料营 销控制1年 度计划控制2盈 利控制3营 销审计讨论 问题：第 六章：
6、销售人员管理销售人 员的招聘1销售人 员 的 特点2选择 与招聘程序3招聘的方 法案例销售人员 的培训1为什么 要 对销售员进行培训2销售员培 训的时机3销售员培 训的内容4培训销售员的 流程与方法销售人 员的激励1、 竞争型2、成 就型3、自我欣 赏 型4、 服务型案例销售人 员的行动管理1销售 日报表 的管理2时 间分 配 管理案例1优秀的销 售员在高销售区失去效益了吗 ?2制定销售定额和特殊 奖 励制度3如何管 理 难管的销售员销售团队 建设1团队的任 务和目标2销售 团队的成员3团 队模式4团队的的环 境支持5团队 合作6发 挥最佳表现7创造自我 管理团队8创 建未来销售队伍9销售队
7、伍 筑建10中途接 管团队案例11重建成功销售 团队的九个步骤提升团队1分 析团队能力2有效 联系3召开 团队会议4建立团队 人际网5 重视外围信息6创意性思 考7处 理问题8提 升团队表现9自我 评估领导能力第 七章：客户管理销 售过程管理1 销售目标实现的关键2时间管理3销售员过程管理客 户开发1客 户开发是销售成功的决定性因素案例2什么是客户开发3客 户开发技法4面 对拒绝5 迈向 成功客 户管理1终生 客户价值2客 户经验3 客户经验对销售战略的意义顾客 满意度1 顾客满意程度2重视跳槽顾客的意见3根据跳槽顾客的意见，改进经营管理案例客 户服务1作客户 的 候选对象2 了解客户3 甘当
8、“第二名 ”4攻心为 上 的应用案例第八章： 销售管理控制目标 管理1目标管 理 的优点2目标 管理的步骤目标管理的 9 个步骤（示例）3目 标控制案例工作绩效与 工作满意感1波特劳勒激励模式2满意感 与 绩效的关系绩效 考核1绩 效考核的作用2 绩效 考核的方法3业绩 评估的指针销售人员 的报酬1确 定报酬水准的依据2确 定报酬水准3报酬制度的类别4如何 选择报酬制度销售人员 评价与能力开发1能 力、成绩与考核标准的关系2运用 标准发掘能力的方法3 运用修订标准发掘能力应注意的几个问题案例绩效评 价中的问题1绩效评价的 过程2评价者 常 犯的错误案例3评价 工作不顺利的 原因案例案例第九章信
9、息沟通信息 沟通的 原则1准 确性原则2 完整性原则3及时性 原 则4非 正式组织策略性运用原则公司内部沟 通渠道1正 式沟通2非 正式沟通案例案例信息 沟通的方法1 发布指示2会议 制度案例信息沟 通的障碍1主 观障碍2客 观障碍3沟通联络方式的障 碍信息 沟通的技巧1 妥 善处理期望值2培养 有效的聆听习惯3听取 反馈、给予反馈4 诚实无欺5 制怒6有创意地 正面交锋7果 断决策8不必 耿耿于怀垂直 沟通1垂直沟通应注意 的问题2销售经理与营销 副总的信息沟通3销售经理与区域 主管的信息沟通4销 售经理与配送中心主管的信息沟通5销售经理 与客户服务主管的信息沟通6销售经理 与销售人员的信息
10、沟通7销 售经理的述职横向 沟通1横向营销信息系统2销 售部与市场部的信息沟通3销售部 与 财务部的信息沟通4销 售部与产品部的信息沟通5销 售部与研发部的信息沟通6销 售部与仓储中心的信息沟通营销 情报系统1、营 销情报系统的发展2提供正在发生的资料3营销情报 的处理4 对市场决策的支持5营销 情报系统的应用案例第十章 产品策略产品 组合1营 销组合2产品组 合 的概念3产品 组合优化产品的 五个层次1核 心利益层2实体 产品层3期望 产品层4附加 产品层5潜在 产品层新产 品开发1新产 品的界定2新产品开 发战略3新产品开 发的组织4新产品 开 发程序5新产品的采 用与推广产品 生命周期1
11、 产品 生命周期2产品生 命 周期营销策略品牌 策略1品 牌概述2品牌 策略决策3 品牌延伸策略4品牌的统 一与延伸案例产品 包装策略1包 装概述2包 装策略案例第十一章价格 策略基本 价格的制定1定 价目标2 确定需求3估计 成本4分析 竞争者的产品和价格5选 择定价方法案例6选定 最终价格产品基本价格 的修订1 地区性定价2价格 折扣和折让3 促销定价相关 产品的定价1产品 线定价2选 购品的定价3附 带产品的定价案例4副 产品定价5组合产品的 定价产品生命周期 与价格策略1导入期 定 价2成长期 定 价3 产品成熟期的价格策略案例4产品衰退 期的价格策略服务 的定价1服务与有形产 品的差
12、异2服 务定价方法价格竞争1竞争 性调价案例2顾客对调 价的反应3竞 争者对调价的反应4企业 对竞争者调价的反应网络 营销的价格策略1竞争 定价策略2个性 化定价策略3自动调 价 、议价策略4特 有产品特殊价格策略案例第十二章 分销渠道分销渠 道及其结构1分 渠道的结构3分 销渠道类型案例分销 渠道系统的发展1垂 道营销系统中 间商1 批发商2 零售商分销渠 道的设计与选择1影响分 销 渠道选择的因素2评估选 择 分销方案3 分销渠道管理与控制案例实 体分配1 实体分配 的范围与目标2实体分配 的战略方案电子 分销1什 么是电子分销2渠 道转型案例第 十三章促销组合促 销组合1 促销的涵义及促
13、销内容2 促销的作用3促销 组合广告1广告 的涵义及作用案例2 广告定位3广告媒 体 告的 创 意制作案例6 广告费用预算7广告 效果评估8如何创 作 高水平的广告人员 推销1 人员推销的设计2 人员的业绩评估营 业推广1营业推广的种 类2 营业推广的特点3营业推 广 的实施过程第十四章权力营销和公共关系权力 营销1什 么是权力营销案例2守门 人理论3行政权力 和行政渠道4政 治人物的影响案例公 共关系1什 么是公共关系2公共关 系 的工作程序案例3与顾 客的关系案例4与 上下游企业的关系案例5与新 闻界的关系案例6 危机公关案例统案例1企业标志 统的核心 2统 的 组成3划4 设计案例第十五
14、章销售 创新绿色 营销特色 营销1矛 盾营销2口 碑营销3 “一对一” 的营销方式4 定位营销网络 营销1网络时 代 的到来2网 络营销的功能3营销 网站4网络营销 的特点案例数据库 营销1什么是数据库 营销2 数据库营销的特征3数据库 营 销的发展4数据 库营销的竞争优势5网络资料 营销营销组合创新1消费者 策 略2成本策略3方 便性策略4沟通策略新经济 时代的销售经理1新经济时代的到来2新经济 时 代对市场营销的挑战3营销手 段 的创新4营销产 品 的创新5新经济时代的营销创新的特征6新经济时 代对销售经理的要求第一章：销售部门的职能与销售经理的职责 目录德鲁克在管理：任务、责任和实践一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新，只有市场销售和创新才产生出经济成果，其余一切都是“成本”。由此可见销售工作在企业整个企业中的重要性。 学习完本章，你应该了解以下内容： 销售部门的主要工作。 销售经理的主要工作内容。 销售管理的基本职能。 销售经理的角色。 销售部门的职能销售部门是企业的龙头，是企业最直接
