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1、 09 市营2 3 4 5班 1 参考资料 时间 2011 2012学年第1学期 教材 销售管理 李先国主编 人大出版社 参考资料 销售学基础 美 查尔斯 M 富特雷尔著 苏丽文主译 东北财经大学出版社 销售管理 熊银解主编 高教出版社 以顾客为中心的销售 美 罗伯特 L 乔利斯 著 派力译 企业管理出版社 2 第一章 销售管理概述 第二章 销售计划管理 第三章 销售管理模式与风格 第四章 销售区域管理 第五章 销售人员管理 第六章 销售沟通技巧 第七章 销售过程管理 第八章 客户管理 第九章 销售管理控制 3 教学目标 了解销售管理在营销管理中的地位 了解销售管理中的职业与职责 掌握本学科的
2、基本框架及其内涵 优秀销售人员应具备的基本素质 4 第一节 销售的性质与作用 一 销售 sales 的含义 把企业生产和经营的产品或服务出售给消 费者 顾客 的活动过程 销售 推销 selling 销售 营销 marketing 二 销售在企业中的作用 销售创造价值 销售是企业经营管理活 动的中心内容 5 三 选择销售工作的理由 自由 工作具有挑战性 升迁机会多 报酬可观 工作好找 择业面宽 6 第二节 销售管理的基本内容 一 销售管理的含义 狭义 就是对销售人员的管理 广义 对所有销售活动的综合管理 销售管理就是计划 组织 执行和控制企业 的销售活动 以达到企业销售目标的过程 二 销售管理的
3、主要内容 制定销售规划 设计销售组织 管理销售活动 评价与改进销售活动7 三 销售管理的 125模式 一个中心 销售额的增加 两个重点 销售人员和客户 五个日常管理 目标管理 行为管理 信息管理 时间管理 考核管理 第三节 销售人员职业成长 一 销售人员的称谓与职能 销售代表 销售工程师 业务员 销售员 业 务代表 商务代表 营业代表 业务工程师 业 务专员 营业顾问 销售经理等等 8 二 成功销售人员的特征 一 品性 1 诚信 诚信产生信任感 诚信增加自信 诚信令人尊敬 诚信增加顾客的亲切感 诚信增进交流 诚信换取诚信 9 2 信用 在职业生涯早期 必须 努力让别人了解你的信用 坚持并固定在
4、一个领域一段时间 参加这个行业协会 多读书 向专家请教 虚心请教你的经理 听从你的客户 与新客户第一次见面时就证明你的信用 准时到场 精心打扮 穿着合理 注意说话技巧 10 3 移情 4 个人动机 自我激励 5 自律 6 适应力 7 个性 8 灵活性 9 创造力 10 毅力 11 智力 11 沟通技能 分析技能 二 技能 组织与时间管理能力 社会交际能力 各种销售技巧 12 三 具备的知识 产品知识 客户知识 行业状况 竞争知识 本公司知识 13 三 销售经理的职责 需求分析 销销售预测预测 确定销销售部门门目标标体系和销销售配额额 销销售计计划和销销售预预算的制定 销销售队队伍的组织组织 设
5、计 销销售人员员的招募 培训训 对属下的纪律行为 工作秩序 精神面貌负责 对销售部预算开支的合理支配负责 对销售部给企业造成的影响负责 14 对销对销 售部工作流程的正确执执行负责负责 对监对监 督检查检查 的规规章制度的执执行情况负责负责 对销对销 售部所掌管的企业业秘密的安全负责负责 四 销销售经经理的权权限 有对销对销 售部所属员员工及各项业务项业务 工作的管理权权 有向营销营销 副总报总报 告权权 对筛选对筛选 客户户有建议权议权 对对重大促销销活动动有现场现场 指挥权挥权 15 确定销销售人员员的报报酬 销销售业绩业绩 的评评估 销销售人员员行动动管理 销销售团队团队 的建设设 五
6、销销售经经理的责责任 对销对销 售部工作目标标的完成负责负责 对销对销 售网络络建设设的合理性 健康性负责负责 对对确保经销经销 商信誉负责负责 对对确保货货款及时时回笼负责笼负责 对销对销 售部指标标制定和分解的合理性负责负责 16 有对对直接下级岗级岗 位调调配的建议权议权 和作用的提名权权 对对所属下级级的工作争议议有裁决权权 对直接下级有奖惩的建议权 对对所属下级级的管理水平 业务业务 水平和业绩业绩 有考核权权 对对限额资额资 金有支配权权 有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力 一定范围围内的客诉赔偿权诉赔偿权 一定范围围内的经销经销 商授信额额度权权 有退货处货处 理权
7、权 一定范围内的销货拆让权 17 六 销售经理需具备的工作能力 1 行政管理能力 客户档案资料的管理 订单 合同等销售文件的处理 销售人员的出差 工作报告的批阅 客户查询及售前 售后服务 仓储 运输的安排等 2 人事管理能力 销售人员的招聘 工作培训 区域划分及人员安排 销售业绩及工作表现评估 18 3 领导协调能力 指导销售人员做好工作的能力 协调销售人员之间的工作关系 协调部门之间的关系 与上级的沟通与下属的联络 4 客户联系 5 市场营销工作 6 与财务有关的工作能力 19 第一章 重点复习内容 一 基本概念 销售 销售管理 二 思考题 1 销售管理的内容包括哪几个方面 2 销售管理与营
8、销管理的关系描述 3 简述销售管理的125模式 4 销售经理应具备的工作能力有哪些 5 优秀销售人员的特征 三 案例 我真的适合做销售经理吗 20 第二章 教学目标 认知目标 掌握销售目标的涵义及其构成要素 掌握销售目标的分解过程及其步骤 情感目标 体会市场价值链成员间沟通 分享与合作精 神 能力目标 具备搜集 分析市场信息的能力 撰写销售 计划书的能力 21 第二章 销售计划管理 第一节 销售目标管理 一 销售目标的构成要素 签单数量与额度 1 财务类指标 回款额 费用控制 2 客户增长指标 客户覆盖量 即实际的销 售覆盖了多少门市 二级渠道 22 开发新行业 如原来面向电信行业 现在则要进
9、入农行 建行 等金融行业 提高原有市场占有率 如去年的产品 占电信总采购量25 今 年要达到30 23 3 客户满意指标 即公司在市场上的 形象指标 因为客户满意度决定了 公司形象的良好程度 4 管理动作指标 指按照公司要求必 须完成的各种常规性工作如质量管 理报表 收集竞争对手信息 参加 公司销售例会及工作述职等内容 24 二 销售目标的确定方法 确定财务指标的常用方法 1 销售增长率 2 市场占有率 3 市场增长率 4 损益平衡点 25 5 竞争法 比照竞争对手确定目标 竞争对手 提高40 50 本企业 提高55 60 6 发展需要法 出于公司发展需要 必须完成的销售指标 案例2 1 一锤
10、定音 没有商量 26 客户增长指标的确定 1 总结现有客户的数量和类别 2 对现有的客户群进行成长性分析 3 确定每个客户的成长性 4 形成 市场 客户 增长计划 27 房地产产大企业业 建 筑 设计设计 院 2005年 30 25 12 2006年 40 25 15 1月 5 4 2 2月 6 4 3 时 间 客 户 市场客户 增长计划表 28 客户满意指标的确定 随机电话或阅卷中的客户满意比例 经理拜访中的客户满意比例 关键客户群中的客户满意比例 29 管理动作指标的规定 考勤 管理表格 工作例会 工作述职 业务培训 管理制度 30 第二节 制定销售计划 市场分析销售预测 销售配额 配额分
11、配 销售目标 时间别 部门别 地区别 产品别 客户别 人员别 销售预算销售策略 实施计划执行控制 31 一 市场分析 第一步 本部门情况简介 1 市场概述 上一年度销售情况 本年度销售目标概括 32 2 市场需求分析 消费者需求动向 经济发展态势 3 同业竞争动向 市场重心 促 销服务 价格等分析 33 二 制定年度销售目标 第二步 内容描述 理论上应包括四方面的内容 销售量 具体包括 销售商总数 销售单位成本 应收款规模 34 举例 目标倒推论证法 某企业2006年的销售实际完成量 是2亿元 我们先假设2007年的目标 销售量是3亿元 其间有50 的增量 35 首先 进行自我分析 现状分析
12、产品明显差异优势 团队优势 市场规模 资金准备 36 其次 可能出现的问题预测 替代品的出现 市场规模的萎缩 团队骨干的离职 融资环境的变化 37 再次 应对能力与措施 研发新产品 拓展产品用途刺激市场发展 制定更加有吸引力的员工激励方案 发现新的融资渠道 38 表一 确定年度销售目标操作表 表一 年度销售计划表 项项 目 销销售量 计计划 平均 计计划 销销售总额总额 计计划 1 过过去年度本公司实绩实绩 2 竞竞争对对手实绩实绩 3 损损益平衡点基准 4 资产资产 周转转率基准 5 纯纯益率基准 6 附加价值值基准 7 事业发业发 展计计划基准 8决定计计划 39 年度销售总额计划的编制说
13、明 1 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩 表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比 照 参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划 2 损益平衡点等基准 如表中第3 4 5 6栏所示 表的附注部分也将其计算公式列出 3 事业发展计划的销售总额 综合许多政治 经济 社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额 4 召开会议做最后的检查改进及最终决定 表的第1至第7栏 必须逐项在会议中做综合性的检查 将会议中决 定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中 这个最终决定额是事 业发展的基本销售总额计划 而各个营业部门的销售额目标可酌情予 以提高 作为该部门的内部目标计划 40
14、3 损益平衡点基准 固定费用预估 计划销售利益 计划边际利益率 100 计划边际利益率 100 变动费用预估 销售总额 100 4 资产周转率基准 计划资产 一年周转次数 5 纯益率基准 计划年度税前净利 计划销售总额对税前纯 益率 100 6 附加价值基准 计划人员数 每人附加价值目标 计 划附加价值率 100 41 三 销售目标月度分解计划 第三步 表2 销售目标月度分解计划表 1月2月3月 4月 销销售量 维护维护 分销销商数 减少分销销商数 维护维护 零售商数 新增零售网点 数 其他 指 标 月 份 42 两点说明 上述被分解的销售目标不能仅为销 售量目标 还应包括实现目标必须 完成的
15、任务和基本销售行为 动作 活动及其配套的市场支持计划要素 等必须同时罗列清楚 月度销售计划分配比例 分配理由 何人协 调 何人支持等 43 月别销售额计划的编制 1 收集过去三年间月别销售实绩 将过去三年间销售实绩资料取出 且将各年度月别销售 额仔细地了解 2 将过去三年度的销售实绩合计 3 计算过去三年间的月别销售比重 如表最右边那栏所示 以三年间每个月合计的销售总额 为100计 将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实 绩即可得月别销售比重 将计算所得按月填入表中 视 每月销售情况不同 可看出因季节因素的变动而影响该 月的销售额 此后 将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定 的全公司销
16、售总额中即可得到每个月的销售额计划了 44 副表二 月别销售比重分析表 百万元 月别别3年前实实 绩绩 2年前实绩实绩1年前实绩实绩前3年合计计月别别比重 11 6851 5401 8005 0257 5 21 5751 4351 6804 9607 0 32 1961 8992 1366 2319 3 合计计 21 900 21 100 24 000 67 000 45 表三 商品别销售额计划的编制 1 取得商品别销售比重 将去年同月的商品别销售比重及过去三年同月的商品别 销售实绩等找出 计算商品别销售比重 如表 了解销售 较好的商品群及利益率较高的商品群 2 参酌商品销售比重政策和调整销售比重 参酌商品销售比重政策 利害关系人的意见及商品需求 预测等项目来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售 比重 3 用修正过的商品销售比重来设立商品别计划 使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金 额即可得商品别的计划销售金额 表右方的栏位列出每月的明细商品别计划销售金额 这 是该月销售金额预算的基础 46 月 销销 售 总总 额额 小计计 去年同月 1月计计划 2月计计划 销销 售 佳
