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1、第11讲 分销渠道策略（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的（ ）。A促销职能 B配合职能C接洽职能 D物流职能2、契约约束与（ ）能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。A佣金 B销售配额C提成 D放宽信用条件3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于（ ）。A零售 B批发C代理 D经销4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（ ）。A宽度 B长度C深度 D关联度5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其
2、中FW代表（ ）。A总运输成本 B总固定仓储费C总变动仓储费 D总成本6、工业分销商向（ ）销售产品。A零售商 B制造商C供应商 D消费者7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是（ ）。A超级市场 B方便商店C仓储商店 D折扣商店8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（ ）。A销售水平 B市场规模C成本费用 D存货水平9、任何一个物流系统都必须考虑（ ）。A服务水平 B成本C利润 DA和B10、企业对中间商的基本激励水平应以（ ）为基础。A中间商的业绩 B企业实力C交易关系组合 D市场形势11、批发商的最主要的类型是（ ）。A商人批发商 B经纪人C
3、代理商 D制造商销售办事处12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的（ ）。A横向市场营销系统 B垂直市场营销系统C双向市场营销系统 D水平市场营销系统13、物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（ ）。A时间效用 B形式效用C地点效用 D占有效用14、生产消费品中的便利品的企业通常采取（ ）的策略。A密集分销 B独家分销C选择分销 D直销15、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（ ）。A长而宽的渠道 B短渠道C窄渠道 D直接渠道16、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（ ）。A直销 B广泛分配路线C密集分销 D自动售货17、财务薄弱的企业，一般采用（
4、）的分销方法。A选择分销 B佣金制C代理 D直销18、在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（ ）。A控制性 B经济性C适应性 D可行性19、既不持有存货，又不参与融资或承担风险的商业单位是（ ）。A制造商代理 B销售商代理C产品经纪人 D佣金商【参考答案】1、B2、B3、A4、A5、B6、B7、C8、D9、D10、C11、A12、B13、C14、A15、A16、A17、B18、B19、C（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）1、分销渠道包括（ ）。A生产者 B商人中间商C代理商 D供应商E消费者2、影响分销渠道设计的因素有（ ）。A顾客特性 B产品特性C
5、竞争特性 D企业特性E环境特性3、渠道的交替方案主要涉及（ ）。A中间商类型 B顾客的偏好C产品性质 D中间商数目E渠道成员的特定任务4、当生产者对中间商激励过分时，会导致（ ）。A销售量提高 B销售量降低C销售量不变 D利润减少E利润提高5、生产者可借助某些权力来赢得中间商的合作，这些力量是（ ）。A付酬力 B声誉力C法定力 D胁迫力E商品力6、产生窜货现象的主要原因是_。A该市场供应饱和 B各地运输成本不同C激励不足 D产品差异E地区差价7、经纪人或代理商主要分为（ ）。A产品经纪人 B制造商代表C销售代理商 D采购代理商E佣金商8、无门市零售的主要形式是（ ）。A直复市场营销 B直接销售
6、C自动售货 D购货服务公司E传销9、物流现代化需要多种技术支撑，包括 。A条形码 B电子货币C电子收款机 D电子数据交换E电子防盗设备【参考答案】1、ABCE2、ABCDE3、ADE4、AD5、ABCD6、ABE7、ABCDE8、ABCD9、ABCD（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“”，错误的打“”。）1、确定企业所要达到的目标市场是渠道有效设计的起点。（ ）2、由于可利用的子市场、目标市场和产品专业化的机会越来越多，单一产品线商店在三类专用品商店中，发展最为迅速。（ ）3、自己进货，并取得产品所有权后再出售的商业企业是经纪人或代理商。（ ）4、判断一个渠道交替方案
7、的好坏的标准是其能否导致较高的销售额和较低的成本。（ ）5、经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位。（ ）6、佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权。（ ）7、采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组成部分。（ ）8、由于广告拉力过大而渠道建设没有跟上等原因，很容易产生地区窜货现象。（ ）9、真正折扣商店是以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。（ ）10、直复市场营销使用广告媒体与普通广告一样，其目的都是为了刺激顾客的偏好和树立品牌形象。（ ）11、自动售货机能向顾客提供24小时服务和无需搬运产品等便利条件。（ ）12、生产者为赢
8、得中间商的合作，往往避免使用胁迫力。（ ）13、从市场观点来看，物流规划应从工厂开始考虑，并将所获得的信息反馈到原料的需求来源。（ ）14、企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平。（ ）15、当中间商是销售代理商时，生产者除了评估其经营时间的长短及其成长记录、清偿能力、合作态度、声望以外，还应评估其经销的其他产品大类的数量与性质、推销人员的素质与数量。（ ）16、如果存货、仓储和运输等都能降低各自的成本，那么总系统的物流成本就一定能降到最低限度。（ ）【参考答案】1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、13、14、15、16、（四）简答题1、市场营销渠道与分
9、销渠道有何区别？2、经纪人或代理商与商人批发商有何异同？3、如何整治窜货现象？4、分销渠道的设计要考虑的因素5、简述分销渠道的类型。6、简述影响渠道结构的因素。7、如何确定销售产品的渠道长度？8、如何激励渠道成员？9、契约式垂直营销系统的概念是什么？它有哪些形式？10、如何实施对分销渠道的有效控制？【参考答案要点】1、市场营销渠道是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人，而分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的企业和个人。市场营销渠道包括产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、商人中间商、代
10、理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等，而分销渠道不包括供应商和辅助商。2、经纪人或代理商和商人批发商都属于批发商，经纪人或代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，他们对其经营的产品没有所有权，只是在促成产品交易后，以赚取佣金作为报酬。而商人批发商是自己进货，并取得产品所有权后再批发出售。两者相似之处是他们都专注于某些产品种类或某些顾客群。3、整治窜货的主要方法有四个：（1）企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间，签订不窜货乱价协议；（2）外包装区域差异化；（3）发货车统一备案，统一签发控制运货单；（4）建立科学的地区内部业务管理制度，采取“七定”措施，即定区、定人、定客户、定价格、定占店率、定激励、定监督。4、（1）产品特点 产品单价的高低。 产品的时尚性。 产品的易腐易毁性. 产品的体积和重量。 产品的技术性。 产品生命周期的不同阶段。 （2）市场条件 市场潜量和购买力的大小以及零售商规模的大小。 市场竞争情况。企业在设计渠道时，要分析和研究市场上经营同类产品的竞争企业的渠道设置。 经济形势与市场需求的变化。 （3）企业自身条件 企业在选择渠道时，既要分析外部条件，即产
