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1、4S4S店车险销售及理赔店车险销售及理赔 2 理赔篇 车险理赔流程 车险常见事故分类及处理 出险后注意事项 目录 1 销售篇 销售顾问应具备的车险知识 车险的起源及发展 车险基础条款知识 车险销售技巧 车险销售常见异议及话术 1 对保险条款及理赔常识的了解程度 销售顾问如果不能像熟悉汽车知识一样熟悉车险知识 就无法做到 用客户最容易理解的语言对保险进行恰当的解释 难以树立专业的 形象 因为专业知识不足 所以有时在客户面前没底气 2 对本店理赔服务优势的理解程度 销售顾问如果对本店理赔服务的优势没有正确的理解 就难以达到 让客户心服口服 并对专营店产生信任 有时甚至可能会误导客户 认为车险是副业
2、 没有真正的下功夫坐下来像 销售汽车一样去销售 缺乏坚持力 销售顾问如果对车险销售有顺手牵羊的思想 就不可能有很好的销 售业绩 目前车险销售的限制 1 保险条款基本知识 上岗前的必备知识 A 熟知车险的险种结构以及各个险种的基本保障范围 B 理解常见保险术语的基本含义 C 了解本店合作保险公司的条款与其他保险公司条款的 异同之处 尤其是本店合作保险公司条款的优势 D 了解基本的保险原则 如有责赔付 补偿性原则 2 保险理赔基础知识 需要不断更新 A 熟知常见的免赔规定及其合理性 B 了解本店合作保险公司的最新理赔政策 C 了解本店售后服务部理赔服务的真正优势 销售话术及沟通技巧 需要反复的实
3、战演练 A 对于上述理论和实务知识 销售顾问必须能用通俗易懂的 语言向客户作出清晰准确的解释 B 对于不同客户的 托辞 不知道如何应对 C 虽然有一定的汽车销售技巧 但不能很好的运用到车险销 售当中 销售篇 1 车险知识 2 车险销售技巧 车险知识 1 保险的起源2 车险的发展 车险条款 销售篇 车险知识 耕三余一 思想 春秋时期 孔子的 耕三余一 思想就是 保险艺术的体现 车险知识 保险的起源 保险的最初雏形 据史料记载 公元前4500年 在古埃 及石匠中曾有一种互助基金组织 其向每一成员收取会费 以支付个别成员死亡后的丧葬费 被认为是保险的最初雏 形 财产保险 起源于海上保险 近代海上保险
4、发源于意大利 海上保险从1250年左右开始经营 保险形式从口头约定 到书面合同 到19年已发展到承保海上灾害 天灾 火 灾 抛弃等险种 机动车辆保险 据资料记载 世界上最早的一份汽车保单 出现在1898年的美国 由此揭开了机动车辆保险的历史 1950年 我国开始办汽车保险 1955年 因各种争议停办 70年代 为满足各国驻华使领馆等外国人拥有汽车的需要 开始办理以涉外业务为主的汽车保险业务 1980年 我国全面恢复汽车保险业务 当时汽车保险仅占 财产保险市场的2 1988年 汽车保险的保费收入超过了20亿元 从此以后 汽车保险一直是财产保险的第一大险种 并保持 高增长率 车险知识 中国车险的发
5、展 国内现有的保险公司 A款 人保 阳光 中华联合 大地 天安 永安 安邦 华泰 大众 国寿财险 东京海上等共11家 市场份 额74 66 B款 平安 华安 太平 永诚 阳光农业 都邦 渤 海 华农 民安 安诚 安联广州 美亚上海 利宝 互助重庆等1家 市场份额1 72 C款 太保 安华农业 上海安信 三井住友上海 中银保险等5家 市场额约为11 62 车险即机动车辆保险 也称汽车保险 是指 对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造 成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一 种商业保险 1规模大 网点多 作为国有大型骨干保险企业的中国人保财险 在成立的多60年里 形成了总 省 地市和县支公 司的四级机
6、构 全国所有的县及中心乡镇均有分支机构 全国总计有4500多个分支机构以及11115个服 务网点 以遍布全国的服务网络体系为支撑 我公司将能够有效地为贵公司提供优质高效的车辆保险服 务 该优势能为客户做什么 服务响应空间大 服务响应速度快 青藏线天路查勘 广西十万大山深处 高山雪域 火焰山下理赔 2 历史悠久的优势 做为政府出资建立的 与共和国共成长的中国人保财险 与政府有着天然的联系 拥有深厚的社会资 源 人保财险不仅能提供高水平的保险专业服务 还能利用强大的社会资源为客户在事故发生后的民事纠 纷中 提供额外的帮助 最大程度地维护客户的社会美誉度 该优势能为客户做什么 强大的社会资源协调整合
7、能力 有效维护客户利益和社会声誉 协调司法部门组建 保险人民调解 协调交警部门组建 物损快速理赔 经营稳健的优势 中国人保财险 是财险市场上经营最为稳健的公司 2012年总资产2958 28亿元 较年初增加 288 41亿元 综合实力稳步增强 净利润达104 05亿元 201年 人保车险的保费已经突破2200亿元 占国内财险市场利润份额60 以上 该优势能为客户做什么 具有充足的偿付能力 可以对客户的重大损失做出快速的赔付 人保60 其他40 2012年财险公司利润占比 4 技术领先 人才专业 中国人保财险秉承 专家治司 技能致胜 的人才战略 注重专业化团队建设 现有正式员工约6万 人 其中具
8、有高级职称的1500余人 获得英国皇家保险学会会员资格 FCII ACII 的员工达100多人 该优势能为客户做什么 专业员工队伍能够在风险管理 核保 理算 查勘 定损 理赔等 各个环节中为客户提供高质量和多样化的保险服务 5优质便捷的理赔和增值服务 提供全程上门送单 收单和接送事故 车服务 9座以下客车发生故障时享受 全国范围不限次数紧急免费救援 依 托强大的服务网络实现车辆异地出险 全国无障碍通赔 人伤案件第一时间 启动事故处理 医疗救助和法律协助 机制 并委派专业人员提供现场调解 双方达成和解的当场通知赔付 应 被保险人需求可提供无偿法律救援 道路事故处理咨询 车辆养护咨询等 特色服务
9、直通专家 省心省力 省省 心心 开通理赔绿色通道 如有需要 理赔人员最快0分钟内到达现场 责任明确的小额人伤案件简化 流程 协助被保险人一次性快速 处理 不涉及人伤物损的5000 元以下案件 一张纸轻松理赔 定损 赔款极速尊享 实现 万 元以下 一小时通知赔付 快快 捷捷 为保障客户车辆的安全行驶和方便使用 我公司充分利用多年承保大型车险项目的优势 围绕各类型 客户的特点和安全保障需求 整合内部资源 发挥专业优势 构建多样化的车辆保险解决方案 致力于为客 户提供 省心 快捷 周到 满意省心 快捷 周到 满意 的保险保障服务 以领先的业务技能和运营管理能力经受了时间和市场 的考验 为被构建专人专
10、岗 专业团队负责 的服务体系 对项目车辆保险承保 理赔 服务 监督等专项工作进 行落实 搭建短信提醒 灾害预报 等信息传递平台 保险人提供相关 资讯 针对大额损失案件启动预付 赔款机制 提供互碰车辆一站式快 速理赔服务 对于第三方人伤事故 先行支付受害人医疗抢救费用 全 面周到解决部队的后顾之忧 建立联席会议制度 定期沟通 持 续提升和改善服务 打造争议投诉 处理机制 遇有疑难事项总部直接 敦促跟踪处理 组织进行客户回访 发放服务手册 实施防灾防损培 训 提升部队车辆风险与保险管理 水平 提高客户满意度 周周 到到 满满 意意 该优势能为客户做什么 避免事故双方矛盾激化 提高部队车辆风险管理水
11、平 5优质便捷的理赔和增值服务 基本险基本险附加险附加险 车辆损失险车辆损失险 商业第三者责任险商业第三者责任险 玻璃单独破碎险玻璃单独破碎险 商业险商业险 全车盗抢险全车盗抢险 车身划痕损失险车身划痕损失险 不计免赔特约险不计免赔特约险 车上人员责任险车上人员责任险 交交 强强 险险 机动车辆保险机动车辆保险 等等 十几十几 种种 车险类别 发动机特别损失险发动机特别损失险 自燃损失险自燃损失险 交强险简介 常见险种介绍 每辆机动车只需投保一份机动车交通事故责任交强险 即使投保了多份也只能获得一份 的赔偿 1 机动车交通事故责任强制保险 简称 交强险 是我国首个由国家法律规定实行的强制 保险
12、制度 交强险是由保险公司对被保险机动车发生道路交通事故造成受害人 不包括本车人 员和被保险人 的人身伤亡 财产损失 在责任限额内予以赔偿的强制性责任保险 2 通过国家法律强制机动车所有人或管理人购买相应的责任保险 以提高三责险的投保面 在最大程度上为交通事故受害人提供及时和基本的保障 交强险保什么 基本涵盖了所有道路交通责任风险 常见险种介绍 交强险不保什么 4种情况 先垫 付再追偿 车辆 大类 序号车辆明细分类 保费 家庭自 用车 1家庭自用汽车6座以下950 2家庭自用汽车6座及以上1 100 非营业 客车 企业非营业汽车6座以下1 000 4企业非营业汽车6 10座1 10 5企业非营业
13、汽车10 20座1 220 6企业非营业汽车20座以上1 270 7机关非营业汽车6座以下950 8机关非营业汽车6 10座1 070 9机关非营业汽车10 20座1 140 10机关非营业汽车20座以上1 20 浮动因素浮动比率 与道 路交 通事 故相 联系 的浮 动A A1 上一个年度未发生有责 任道路交通事故 10 A2 上两个年度未发生有责 任道路交通事故 20 A 上三个及以上年度未发 生有责任道路交通事故 0 A4 上一个年度发生一次有 责任不涉及死亡的道路 交通事故 0 A5 上一个年度发生两次及 两次以上有责任道路交 通事故 10 A6 上一个年度发生有责任 道路交通死亡事故
14、0 交强险最终保险费 交强险基础保险费 1 与道路交通事故相联系的浮动比率 交强险基础保险费道路交通事故相联系的浮动比率 交强险保费计算 一句话描述常见商业险种 车辆损失险 主要保的是因行驶中碰撞造成的车辆自身损失 第三者责任险 主要保的是因碰撞造成的除车辆自身 车上人员 之外的其他一切人 车 财物的损失 座位险 车上人员责任险 保的是碰撞造成车上人员受伤产生的医疗费用 按投保限额赔 投保座位按行驶证载客总数计算 可以 只买司机1座 但是如果投保乘客座位 则需全部买 车损 三者一般是必投险种 盗抢险 保的是全车被盗被抢 不包括车身零部件 车内物品 玻璃单独破碎险 保的是车辆除天窗以外的玻璃单独
15、破碎 车身划痕险 保的是车辆停放后发现漆面被划伤 按 投保限额赔 一句话描述常见商业险种 车辆损失险车辆损失险 常见险种介绍 党政机关 企事业 单位 社会团体 使领馆等机构从事 公务或在生产经营 活动中不以直接或 间接方式收取运费 或租金的自用汽车 包括客车 货车 客货两用车 家庭或个人所有 且用途为非营 业性运输的客车 用于客 货运输 或租赁 并以直 接或间接方式收 取运费或租金的 汽车 家庭自用非营业用营业用 常见车辆的使用性质 u 请根据使用性质 使用对应条款 u 摩托车 拖拉机请使用 摩托车 拖拉机条款 常见险种介绍 车辆损失险车辆损失险 车辆损失险负责赔偿由于自然灾害和意外事故造成车
16、辆自身的损失 如碰撞 倾覆 火灾 爆炸 暴风 暴雨等 酒驾 地震 他人或车主恶意破坏 扩大 及未按理赔要求程序报案 保险公 司不予赔付 昨天开车撞墙了 大修了一番 几千元甩出去 心痛死了 常见险种介绍 以家庭自用汽车损失保险条款为例介绍 车辆损失险车辆损失险 常见险种介绍 常见险种介绍 车损险不保什么 l自然风险 地震及其次生灾害 l特殊风险 战争 军事冲突 恐怖活动 暴乱 扣押 收缴 没收 政府征用 l高风险和他人风险 竞赛 测试 在营业性维修 养护场所修理 养护期间 l被保险人和驾驶员风险 利用被保险机动车从事违法活动 驾驶人饮酒 吸食或注射毒品 被药物麻醉后使用被保险机动车 事故发生后 被保险人或其允许的驾驶人在未依法采取措施的情况下驾驶被保险机动车或者遗弃被保险机动车逃 离事故现场 或故意破坏 伪造现场 毁灭证据 无驾驶证或驾驶证有效期已届满 驾驶的被保险机动车与驾驶证载明的准驾车型不符 持未按规定审验的驾驶证 以及在暂扣 扣留 吊销 注销驾驶证期间驾驶被保险机动车 依照法律法规或公安机关交通管理部门有关规定不允许驾驶被保险机动车的其他
