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1、第一章 顶尖销售员应具备的 十二项 心态与条件 l一 强烈的自信心和良好的自我形象 l二 强烈的企图心 l三 对产品的十足信心与知识 l四 丰富的专业知识及销售能力 l五 注重个人成长 l六 高度的热诚及服务心 l七 非凡的亲和力 第一章 顶尖销售员应具备的 十二项 心态与条件 l八 对结果自我负责 l九 明确的目标及计划 l十 克服对失败的恐惧 l十一 善用潜意识的力量 l十二 按部就班 坚持到底 一 强烈的自信心和良好的 自我形象 l依据心理学的说法 你的自信心和自我形象也就是你 的舒适区 在舒适区之内你所做的事情 你会觉得非 常自信 那是你能力所能及的 l一个人若是认为 他每个月的能力上
2、限只能赚 1 万元 那么他的收入应该不会超过 1 万元钱很多 l人自身有一种自我调节的能力 这就如同温度自动控 制计 当我们发现收入我们所认为能力所能及的收入 10 以上之后 我们就会开始觉得不自信 所以我们 的内在潜能就会开始做许多事情让我们把这些收入调 整到我们所认为与自我形象相符的金额 二 强烈的企图心 l要改变环境之前 得先改变自已 要让 环境变得更好 得先让自已变得更好 l说服本身就是一种信心的转移如果你不 相信自已 又如何让别人更加相信自已 呢 三 对产品的十足信心与知识 l你对你的产品和服务越具有热诚 这种 热诚也会直接传导到你的客户心中 当 他们发现你多喜欢 多爱你卖的东西时
3、候 他们也会自然而然的接受和喜欢这 类产品和服务 l对于产品和人是不是也是一样的 四 丰富的专业知识及销售能力 l优秀的销售人员不仅对自已的产品知识 要充足 同时也要非常了解竞争者的产 品 知道彼此之间优缺点在哪里 这样 当客户提到我们的竞争者的产品时 我 们才能清楚地分析和说服客户 l产品与个人是不是类似的 五 注重个人成长 l成功也是一种能力 任何的能力都是通 过不断的学习和经验累积而成 l去学习成功人士们累积了几十年的心得 和经验 并且将这些知识及技巧快速地 转换成你自已的能力 l如果每天用 30 分钟来学习 一年你就多 活了两个月 比别人提高了两个月 六 高度的热诚及服务心 l成功的业
4、务员永远非常关心他们的客户 需求 他们会去做任何事情来满足客户 他们把客户当成最好的朋友和家人 l把每一位客户当成终生的客户 即使只 交易一次把接触到的人当成一生的朋友 即使只见过一次面 七 非凡的亲和力 l我们对自已喜欢的人所提出的建议 会 比较容易接受也比较容易相信 l成功的业务员都具有非凡的亲和力 他 们非常容易博取客户对他们的信赖 他 们非常容易让客户喜欢他们 接受他们 换句话说 他们很容易跟客户成为最好 的朋友 七 非凡的亲和力 l人是自已的一面镜子 你越喜欢自已你 也越喜欢别人 而越喜欢对方 对方也 容易建立良好的友谊基础 l失败的业务员容易讨厌别人 挑剔别人 不接受别人 自然而然
5、的他们没有办 法很容易与他人建立起良好的友谊他们 看人不顺眼 亲和力低落 八 对结果自我负责 l最错误的观念就是认为 我这一辈子是 在为我们的公司和别人工作 l我们永远是自己的主人 因为我们在销 售我们个人的服务给我们的客户 所以 你是你自已的老板 l成功者找方法突破 失败者找借口抱怨 l案例 成功者 这个结我非把他解开不 可失败者 这也太难了 看着就心烦 九 明确的目标及计划 l把目标做详细的计划 l年度目标 季目标 月目标 每天都有 目标 十 克服对失败的恐惧 l一个业务员最主要的障碍几乎 80 都是心理因 素 l害怕被拒绝 l大部分情况下 当客户说 不 的时候 他并没 有否定这个人 也并
6、不表示你这个人没有能力 只是表示你还没有完全解除掉他对购买这种 产品的抗拒以及对于购买你的产品可能是一种 错误的购买决定 l方法 转换定义 十 克服对失败的恐惧 l有的人把失败的经验当成财富 l有的人把失败当成包袱 l转换定义 当时 只是表示 十一 善用潜意识的力量 l想象成功的经验 想象未来是会成功的 l同时不断的告诉自已 我是最棒的 我是这个 行业中最优秀的 我是顶尖的 l案例 一位的销售人员在进入客户办公室前 在坐车的时候一直在想象成功的画面 并且一 直在告诉自已 我是最棒的 l行为是心境的反映 因为你的心境不但会影响 你的行为 同进也会影响你的客户心境和行为 这是一种互动的过程 十二
7、按部就班 坚持到底 l成功者与失败者的区别是成功者用行动 失败者光抱怨 l有一句话讲得非常好 成功者决不放弃 放弃者决不成功 l天下没有白吃的午餐 成功没有捷径 第二章 如何开发与接触潜在 客户 l一 设计独特且吸引人的开场白 l二 30 秒原理 l三 以问题吸引注意力 l四 终极利益法则 l五 10 秒钟原理 l六 预先框示法 二 30 秒原理 l设身处地的站在对方的立场上来问问你自已 为什么他应该听你的 为什么他们应该将注意 力放在我们的身上 记住开场白只有 30 秒 l如何验证是否为好的开场白 会引发客户的第 二个问题 当你花 30 秒的时间说完你的开场 白以后 最佳的结果是让客户问你说
8、 你的东 西是什么 每当客户问你 你是干什么的 时候 就表示客户已经对你的产品产生了兴趣 开发客户的五大注意事项 l1 确定是否有决策权的人在说话 你所 谈话的对象是不是具有购买决定权的人 l2 终极利益原理 对客户先讲最终利 益 l3 10 分钟原理 l4 拜访客户前 先确定你的约会时间 l5 不要在电话中介绍你的产品及其价格 不要传真或邮寄你的产品资料给客户 接触新客户六法 l进入客户办公室前 运用视觉冥想法做 热身运动 l有效的开场白 l注意外表 穿着及外在形象 l注意说话的语调和声音 l注意你的肢体动作 l注意你的产品和资料的包装是否整洁 如何开发与接触潜在客户总结 l对于如何开发与接
9、触潜在客户 应有一 套完整的计划 l应设计独特且吸引人的开场白 30 秒钟 内能吸引客户的注意力 让客户对你及 你的产品产生最大的兴趣最好用问题来 吸引客户的注意力 l把你的产品最终能带给客户的利益转换 成问句来问他 讲结果 别讲产品 如何有效提高谈话的技巧 l一 咬文嚼字 不说废话 避免词不搭意 l二 多加分析 明白深意 l三 说一句话 别人或自已 的意图是什么 l四 如何回答他 可以事先制做角本 l五 说话前先想象一下对方会是什么反映 注 意不同的人接受你的话程度也不同 案 例 l业务员 你好 我姓尚 我知道你不认识我 所以我 拜访 电话 主要的目的是想请问 如果有一个方法 能够帮助你在
10、3 5 个月内提高 30 至 50 的业绩 请问你有没有兴趣花几分种的时间来了解一下呢 l客户 什么东西 l业务员 先生 我非常希望能够告诉你 我们所提供 的服务是什么 同时因为有一些资料我必须亲自向您 解说才能够让您完全了解 而这个过程只会占用您 10 分钟的时间 当我用 10 分钟时间向您介绍完了以后 您可以自行决定我们的东西是否非常适合您 案 例 l业务员 你是明天有空还是后天有空 客户 这几天我都没有时间 再约吧业 务员 先生 我知道您的时间非常宝贵 而我也不希望浪费您的时间 因为刚 好在我的面前有我的行程表 所以如果 我们现在就把时间约好 可能会比明天 再打电话麻烦您更能节省您的时间
11、 案 例 l业务员 在会见客户前一天给客户打电话 和他确认你们之间的 约会 l客户 对不起 我现在很忙 你先把产品简介传真或邮寄给我 我再主动和你联系 l先生 我知道您的时间很宝贵 也很忙 即使我现在传真给您 您也可能需要花 10 分钟的时间来了解 因为产品的介绍资料并没 有办法完整地表达出我们产品真正的优点 明天我刚好会经过你 们公司附近 我想把这些资料亲自送到你们公司 而我也只需要 占用你 10 分钟的时间来向您做一个详细的介绍我想 这也许才是 最节省您时间的方式 您明天什么时候会在公司呢 注 通过 此种方式你可以测试出他是否对你的产品感兴趣 第三章 引发客户兴趣及建立好 感 l建立亲和力
12、的技巧和方法 l l 1 1 情绪同步 情绪同步 l从对方的观点 立场看 听 感受 体 会事情 设身处地 l l 2 2 语调和语速同步 语调和语速同步 使用对方表象系统使用对方表象系统 l对视觉型 听觉型 感觉型的人要使用 不同的语速及语调 第三章 引发客户兴趣及建立受 好感 l l 3 3 生理状态同步 生理状态同步 镜面映现法则镜面映现法则 l若采用坐姿 应注意 l 1 不要用双手抱胸 有距离感 不真 诚 不诚恳 l 2 最佳位置 坐在客户左手边 让客 户感到安全 舒适 勿隔桌对坐 有 对立感 第三章 引发客户兴趣及建立受 好感 l l 4 4 语言文字同步 语言文字同步 l惯用语 口头
13、禅 流行语 l文字表象系统 视觉型 听觉型 感觉 型 第三章 引发客户兴趣及建立好感 l l 5 5 合一架构法 合一架构法 不直接反驳不直接反驳 批评对方批评对方 l我很了解 理解 同时 l我很感激 尊重 同时 l我很同意 赞同 同时 l 不用 但是 就是 可是 第四章了解客户需求及特质 l销售行为的第一步就是找出客户内在的 或潜在的真正需求在我们找出客户的真 正需求之前 我们永远不要谈论我们的 产品或者介绍我们的产品 因为在我们 不了解客户背后真正的价值观和需求之 前 我们根本不知道该如何地介绍我们 的产品来满足客户的需求 第四章了解客户需求及特质 l任何人购买产品只有两个购买目的 l1
14、追求快乐 2 逃离痛苦 l我们的工作就是让客户了解 买我们的产品会 获得的快乐或好处 同时消除他们认为购买产 品所可能遇到的风险或损失 l人们买的永远是一种感觉而不是产品本身只要 能满足他们所想要的感觉 任何人都愿意花钱 来买任何东西 l我们卖的不是产品而是结果 是好处 是价值 观 如何找出客户的购买需求六个 问题 l第一 客户之所以去购买这种产品的原因及目 的是什么 l第二 以前是否曾经购买过这种产品或类似的 产品 l如果有 从何处购买或向谁购买 l若没有 什么情况下会有可能购买 l第三 当初是什么原因让他购买那种产品 l第四 对产品的使用经验 或印象 觉得以 前所使用的产品优缺点是什么 如
15、何找出客户的购买需求六个 问题 l第五 是否曾经考虑过要换一个供应商 或什么样的状况会考虑更换 若客 户从未购买过 可询问 如果有可能考 虑购买 所注重的或想满足的最终需求 是什么 l第六 谁有决定权来购买这些产品或服 务 或更换供应商 如何找出客户的购买需求六个 问题 l我们提供给客户的是解答而不是产品 客户关心的不是产品本身 而是产品能 为他们做什么 能解决他们哪些问题 l许多人认为客户会关心产品品质 事实 上 品质是一种理性的考虑 而购买是 一种情绪 不完全是理性 所以在解释 或强调你的产品品质时 须解释品质最 终能带给客户哪些利益及好处 如何找出客户的购买需求六个 问题 顶尖的业务人员
16、必须在最短的时间内 找出客户购买产品时的主要购买诱因及 主要的抗拒点 同时不断地强调那些主 要购买诱因 并且巧妙地解除客户主要 的购买抗拒点 主要的购买诱因及主要抗拒点因人而 异 找不出这些答案 就等于卖不出产 品 第五章 了解客户的购买模式 l人是一种习惯性的动物 我们 以上的行为 事实上都有模 式可循 l l 第一模式 自我判定型 理智型 与外界判定型 感性型 第一模式 自我判定型 理智型 与外界判定型 感性型 l面对自我判定型 先生 我相信您是一个比较有主见的人 因 为这种人比较喜欢听人家称赞他是有主见的 所以您需要什么 样的产品 什么样的产品比较适合您 我相信您的心里很清楚 而我在这里 只是站在比较客观的立场上 来向您解说我们的产 品还有哪些优点 以及您购买我们的产品所能得到的好处或利益 当我用 分钟的时间向您介绍完了以后 您绝对有这个能力来 自行判断 什么样的产品或服务是您最好的选择 l面对外界判定型 容易受别人意见影响客户见证 媒体报道 专 家意见等资料对此类型客户影响力较大 l注重你的服务态度和亲和力的建立购买产品时 会考虑到他人的 需求 第五章 了解客户的购买模式 l
