【新编】百年个险基本法解答培训

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1、 百百年年OAOA基基本本法解析法解析 百年人寿第一期组训育英班 培训 总公司个险管理部 夏小兵 2011年06月22日 大连 从 a 优秀 到 A 卓越 70 22 1 1 1970年出生于江西省南昌市 22年的寿险生涯 7年销售 15年管理 一生只经营1份事业和1个家庭 性格 第九型 和平型 兼第一型 完美型 89 05 94 03 江西人保南昌市公司人险部 94 04 05 08 海南平安产险 后转入寿险 历任业务主任 部经理 分公司营销部 培训部 保费部 客服部经理 中支经理 05 09 08 12 生命人寿总公司 任营销部总经理 09 01 目前 百年人寿总公司 任个险管理部总经理

2、个人座右铭 规矩做人 用心做事 个人介绍 个险营销基本法认识沟通1 今天交流的内容 百年个险基本法思路沟通 2 百年个险基本法内容介绍3 百年个险基本法优势解读4 百年个险基本法价值规划5 个险营销基本法认识沟通1 寿险业的市场发展规律 个险营销经营基本规律 个险营销基本法的精髓 个险营销基本法认识沟通1 1 1 寿险业市场发展规律 战略层面 认识沟通 个险营销基本法认识沟通1 1 2 个险营销经营基本规律 战术层面 认识沟通 个险营销基本法认识沟通1 个险营销基本法是什么 其精髓 p 基本法是营销目标管理及员工生涯 规划的基础 是地图 是指南针 p 基本法是营销队伍的根本大法 l 是营销员薪

3、酬福利和管理体系 l 公司战略的重要调节杠杆 l 占据公司最大的成本支出 1 3 个险营销基本法精髓认识沟通 个险营销基本法认识沟通1 基本法是营销目标管理及员工生涯规划的基础 MAP P P P P P P P P P P COMP ASS N MAP P P P P P P P P P COMP ASS 这是一张毫无用处的地图 只会让我们愈走愈远 愈走愈迷糊 永远到不了快乐的彼岸 有了指南针 则你将会永远有 目标 目标 方向 方向 1 3 个险营销基本法精髓认识沟通 个险营销基本法认识沟通1 1 营销员薪酬福 利和管理体系 2 公司战略的 重要调节杠杆 3 占据公司最 大的成本支出 基本法

4、是关于营销员总体薪酬体系 各种福利保障以及生涯规划 和组织发展的管理体系 基本法的各项薪酬具体体现着公司战略对业务队伍结构及工作目 标的要求 公司在不同的市场阶段 通过调整基本法的侧重点 可以体现符 合市场竞争需要的战略导向 通过不同层级间利益调节可体现公司战略对队伍策略直接导向 薪酬在不同工作目标上的权重分配直接体现公司不同的战略重点 基本法成本是影响寿险产品盈利能力 进而影响公司整体利润的 重要因素 其影响远远超过管理费用 由于历史原因和经营环境不同 费差益对国内寿险业尤为重要 百年个险基本法精算成本为总APE的63 或附佣率80 百年个险基本法成本63 处同业中上水平 百年个险首期平均佣

5、金率处同业上游水平 较均值高11 具体描述基本法是 基本法是营销队伍的根本大法 1 3 个险营销基本法精髓认识沟通 个险营销基本法认识沟通1 职级制基本法 增员关系 代表公司 平安 太平 合众等 职差制基本法 职级关系 代表公司 泰康 信诚 阳光等 部经理 营销员主任1 营销员主任2 新人 直接育成 一代 直辖 间接育成 二代 基本法 营销员薪酬福利和管理体系 部经理 营销员 主任1 营销员主任2 新人 直辖 直辖 育成 平级 1 3 个险营销基本法精髓认识沟通 个险营销基本法认识沟通1 PA 08版TP 09版TK 06版YG 09版 基本法类型职级制职级制职差制职差制 组晋升月APE171

6、431523876193048 部晋升月APE171429952384228645714 部经理职务津贴300 800500 2000200 500 直辖组管理津贴1 75 8 05 2 10 7 00 8 05 9 45 8 75 直辖主任团队 3 85 5 25 5 25 直辖资深主任团队 1 75 3 15 3 50 直辖部管理津贴0 53 1 58 0 53 1 40 直接育成组津贴2 8 2 1 附件 职级制 职差制基本法比较 说明 目前 TK 已由06年的职差制基本法修改为09年的职级制基本法 结论 无论是职级制 职差制基本法 其核心都是 强调主管本人持续直接增员及不断育成组织 1

7、 3 个险营销基本法精髓认识沟通 个险营销基本法认识沟通1 直接佣金 间接佣金 具体描述 是基本法成本中最重 要的部分 一般为首年保费的固 定百分比 APE的35 作用 作为营销员展业的报酬 通过调节首期佣金率可以 实现体现公司战略 主要是指为主管的管 理职能支付的相应的报 酬 增员 管理 育成 等 以及新人的财补等 可通过调整间接佣金可以 体现公司在不同时期的战略 通过对不同层级或者不同 工作目标的强化体现公司的 经营重心 续期佣金 项目 福利保障 可以看作续期服务津贴 或者延迟的首期收入 鼓励续期的服务 一般包括意外 疾病保 险 养老保险等 解决业务员后顾之忧 基本法 其薪酬项目并不仅仅局

8、限于直接佣金 销售利益 增员利益 管理利益 育成利益 新人利益 续期利益 福利待遇 1 3 个险营销基本法精髓认识沟通 个险营销基本法认识沟通1 注重对主管层的激励 希望 通过主管的管理和辅导实现 公司的市场目标 注重新人投入 鼓励增员 对绩优层激励不足 导致绩 优层流失或快速晋升主管 而这又导致主管能力不足 注重对绩优层的激励 绩优层 成为承担公司市场目标的重要 力量 同时从中晋升的主管往 往具备较强的能力和技能 对主管层的激励较为合理 主 管也承担公司市场目标 新人投入合理 鼓励增员 注重对增员和新人的激励 强力推动增员 注重对绩优层激励 合理均衡对主管层的激励 队伍结构不稳健 存在隐患

9、主管无法完成公司市场目标 队伍结构稳健合理 多主体合力完成公司市场目标 这是在成熟市场 增员非常困 难或竞争非常激烈状况下 薪 酬设计的可能模式 特点 影响 新人 营销员 主管 间接佣金在不 同层级的分配 主管层投入型绩优层投入型新人投入型 设计示例 仅供参考 基本法 薪酬在不同层级的利益调节体现公司战略导向 2 公司战略的 重要调节杠杆 1 3 个险营销基本法精髓认识沟通 个险营销基本法认识沟通1 注重销售型 衡量指标工作目标薪酬权重 展业 续期服务 增员 FYC 继续率 增员人数 65 15 20 FYC 续佣 继续率奖金 增员奖金 注重服务型 衡量指标工作目标薪酬权重 展业 续期服务 F

10、YC 继续率 50 50 FYC 续佣 继续率奖金 基本法的 不同导向 体现公司 对营销员 行为的不 同要求 不同类型基本法下营销员薪酬设计示例 基本法 薪酬在不同工作的利益分配体现公司战略重点 2 公司战略的 重要调节杠杆 1 3 个险营销基本法精髓认识沟通 个险营销基本法认识沟通1 3 占据公司最 大的成本支出 基本法 基本法成本是影响寿险产品盈利能力 进而影响 公司整体利润的重要因素 其影响远远超过管理费用 1 3 个险营销基本法精髓认识沟通 个险营销基本法认识沟通1 个险营销基本法是什么 其精髓 p 基本法是营销目标管理及员工生涯 规划的基础 是地图 是指南针 p 基本法是营销队伍的根

11、本大法 l 是营销员薪酬福利和管理体系 l 公司战略的重要调节杠杆 l 占据公司最大的成本支出 1 3 个险营销基本法精髓认识沟通 个险营销基本法认识沟通1 内 力 宣导教育 培养训练 个险发展策略 外 力 外部宣传 营造环境 行为习惯改变 制度导向 管理导向 共好基本法 内 力 外 力 n 管理靠制度 n 经营靠流程 n 执行靠工具 个险营销基本法的作用体现 1 3 个险营销基本法精髓认识沟通 个险营销基本法认识沟通1 学习 基本法 的人 运用 基本法 的人 宣导 基本法 的人 执行 基本法 的人 我们是 个险营销基本法认识沟通1 今天交流的内容 百年个险基本法思路沟通 2 百年个险基本法内

12、容介绍3 百年个险基本法优势解读4 百年个险基本法价值规划5 百年个险基本法思路沟通2 2 1 公司和个险发展策略回顾 百年个险基本法思路沟通2 2 1 个险的长期发展策略回顾 建品质人海 做价值保单 百年个险基本法思路沟通2 2 2 百年基本法设计思路沟通 百年个险基本法思路沟通2 2 2 百年基本法设计思路沟通 百年个险基本法思路沟通2 2 3 百年基本法成本投入沟通 百年个险基本法思路沟通2 关注产能 成长 留存 成本投入63 中上游 绩优及管理投入有优势 结论 个险营销基本法认识沟通1 今天交流的内容 百年个险基本法思路沟通 2 百年个险基本法内容介绍3 百年个险基本法优势解读4 百年

13、个险基本法价值规划5 产品交费年期K1 趸交 追加及万能5千以上0 10 2 4年0 20 5 9年0 40 10 14年 1年期A H保单 万能 投连期交 5千部分 0 70 15 19年0 85 20年以上1 00 产品类型K2 1年期产品100 一般期交寿险产品 策略性期交产品70 低利润产品50 APE Annualized Premium Equivalent 中文简称 标准标保 或 标保 NBP New Business Premium 中文简称 规模保费 百年个险基本法内容介绍3 3 1 基本法指标介绍 APE 专员专员专员专员 营业组关注指标 营业区 部关注指标 求同 存异 服

14、务专员职级1级2级3级4级5级 月APE责任额2000元3000元4000元6000元8000元 服务专员职级6级7级8级高级资深 月APE责任额10000元12000元14000元16000元18000元 公司关注指标 各人APE目标不同 APE APE指标体现抱团共赢 百年个险基本法内容介绍3 3 1 基本法指标介绍 APE 百年个险基本法内容介绍3 3 1 基本法指标介绍 件数及产能人力 说明 为保持同业数据统一性 按APE 35 FYC进行换算 百年个险基本法内容介绍3 3 1 基本法指标介绍 组织产能标准 百年个险基本法内容介绍3 3 2 基本法架构与职级介绍 管管理收入理收入 主任

15、 经理 总监职务津贴 组 部 区月绩效奖金 组 部 区年终奖金 专员 主任 经理辅导津贴 组织成长 发展奖金 1414 育育成收入成收入 组直接育成奖金 组间接育成奖金 部直接育成奖金 区直接育成奖金 4 4 销销售收入售收入 首年服务津贴 新人津贴 专员岗位津贴 月达成津贴 月超额奖金 个人年终奖金 6 6 增增员收入员收入增员奖金 增才奖金 伯乐奖金 3 3 服服务收入务收入续年服务津贴 继续率奖金 2 2 福福利保障利保障 意外 定寿 住院医疗 意外医疗保险保障 关爱百分百基金 长期服务奖 主管公积金 登峰会员奖 8 8 组织发展收入21项 29项收入8项福利 百年个险基本法内容介绍3

16、3 3 基本法待遇及福利介绍 个人月APE 20 个人月APE 2000 比例 APE责任额达成率核发比例 100 124 9 3 0 125 149 9 3 5 150 174 9 4 0 175 199 9 4 5 200 5 0 附件 见习专员待遇明细 销售利益 月均APE核发比例月均APE核发比例 15000 50 100002 00 30001 00 120002 25 40001 25 140002 50 60001 50 160002 75 80001 75 200003 00 个人年终奖金 个人当年达成APE 按月均 APE对应的核发比例 首年服务津贴 新人津贴 见财补 月超额奖金 依达成月APE分职级领取 专员职级1级2级3级4级5级 当月APE10001000100015002000 岗位津贴120150200300400 专员职级6级7级8级高级资深 当月APE25003000350040005000 岗位津贴50060080010001200 专员岗位津贴 月达成津贴 本职级月APE责任额和个人 当月APE两者之间取小值 核发比例 月APE责任额达成率1 2级3