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1、 黄容华 2015年春季 huangronghua1973 13828294484 职业经理人的成长之路 现在的您 我的 品牌之路 我的 受训之路 目录 一 销售与管理 一 销售与管理 一 销售与管理 汽车与普通商品销售的4个不同点 一 销售与管理 一 销售与管理 配对实操 一 销售与管理 一 销售与管理 感谢聆听 二 KPI的制 设 定与执行 什么是KPI 关键衡量指标 Key Performance Indicator 是通过对组织内部流程的输入 端 输出端的关键参数进行设置 取样 计算 分析 衡量流程 绩效的一种目标式量化管理指标 是把企业的战略目标分解为可 操作的工作目标的工具 是企业
2、 绩效管理的基础 二 KPI的制 设 定与执行 二 KPI的制 设 定与执行 二 KPI的制 设 定与执行 指标产生 二 KPI的制 设 定与执行 二 KPI的制 设 定与执行 KPI法符合一个重要的管理原理 二八原理 二 KPI的制 设 定与执行 二 KPI的制 设 定与执行 二 KPI的制 设 定与执行 二 KPI的制 设 定与执行 优点 二 KPI的制 设 定与执行 不足之处 二 KPI的制 设 定与执行 感谢聆听 三 数据分析 不懂数据分析 不会看数据 的主管不是一个 合格的主管 三 数据分析 三 数据分析 什么是数据分析 举例 啤酒与尿裤 三 数据分析 三 数据分析 三 数据分析 三
3、 数据分析 三 数据分析 感谢聆听 四 PDCA循环管理法 四 PDCA循环管理法 四 PDCA循环管理法 四 PDCA循环管理法 四 PDCA循环管理法 PDCA循环 不单是理解为一种管理手段 一种管 理行为 更应形成一种深入骨髓的管理思维习惯 四 PDCA循环管理法 四 PDCA循环管理法 1 P plan 计划 分析原因 确定计划 目标 四 PDCA循环管理法 四 PDCA循环管理法 四 PDCA循环管理法 A act 修正 对结果进行总结并对标分析 正确的 成功的 形成标准化 否则进行修正并进入下一个循环 感谢聆听 五 政策 制度与流程的制 设 定 五 政策 制度与流程的制 设 定 相
4、对来说 政策是宏观性的 而制度是微观性的 政策更多的 是方向性 而制度更多体现的是 规则 五 政策 制度与流程的制 设 定 五 政策 制度与流程的制 设 定 五 政策 制度与流程的制 设 定 五 政策 制度与流程的制 设 定 五 政策 制度与流程的制 设 定 感谢聆听 六 5S管理 整理 整顿 清扫 清洁 素养 六 5S管理 何为5S 5S就是 1 整理 SEIRI 2 整顿 SEITON 3 清扫 SEISO 4 清洁 SEIKETSU 5 素养 SHITSUKE 共五个项目 因日语的拼音均以 S 开头 简称5S 六 5S管理 5S起源于日本 通过规范现场 现物 营造一目了然的工作环境 培养
5、员工良 好的工作习惯 其最终目的是提升人的品 质 六 5S管理 整理 将工作场所任何东西区 分为有必要的与不必要的 把必要的东西与不必要 的东西明确地 严格地区分 开来 不必要的东西要尽快处 理掉 六 5S管理 整理目的 腾出空间 空间 活用 防止误用 误送 塑造清爽的工作 场所 工作过程中经常有 一些残余 残旧及过 期的物料等滞留在现 场 既占据了地方又 阻碍工作 六 5S管理 要有决心 不必要的物品应断 然地加以处置 六个注意点 六 5S管理 整顿 对整理之后留在现场的 必要的物品分门别类放置 排列整齐 明确数量 并进行有效 地标识 目的 工作场所一目了然 整整齐齐的工作环境 消除找寻物品
6、的时间 消除过多的积压物品 注意点 这是提高效率的 基础 六 5S管理 整顿实施要领 六 5S管理 整顿的 3要素 场所 方法 标识 1 放置场所 物品的放置场所原则上要100 设定 物品的保管要 定点 定容 定量 工作场所只能放真正需要的物品 2 放置方法 易取 不超出所规定的范围 在放置方法上多下工夫 3 标识方法 放置场所和物品原则上一对一表示 现物的表示和放置场所的表示 某些表示方法全公司要统一 在表示方法上多下工夫 六 5S管理 整顿的 3定 原则 1 定点 放在哪里合适 2 定容 用什么容器 颜色 3 定量 规定合适的数量 六 5S管理 清扫 将工作场所清扫干净 保持工作场所干净
7、亮丽的环境 目的 消除赃污 保持职场 内干干净净 明明亮 亮 稳定品质 减少作业伤害 六 5S管理 注意点 责任化 制度化 实施要领 1 建立清扫责任区 室内 外 2 执行例行扫除 清理脏污 3 调查污染源 予以杜绝或隔离 4 建立清扫基准 作为规范 六 5S管理 清洁 将上面的3S实施 的做法制度化 规范 化 并贯彻执行及维 持结果 目的 维持上面3S的成果 六 5S管理 注意点 制度化 定期检查 实施要领 1 落实前面3S工作 2 制订考评方法 3 制订奖惩制度 加 强执行 4 高阶主管经常带头 巡查 以表重视 六 5S管理 素养 通过晨会等手段 提高全 员文明礼貌水准 培养每位成员 养成
8、良好的习惯 并遵守规则做 事 开展5S容易 但长时间的维 持必须靠素养的提升 目的 培养具有好习惯 遵守规则的 员工 提高员工文明礼貌水准 营造团体精神 六 5S管理 注意点 长期坚持 才能养成良好的习惯 实施要领 1 制订服装 仪容 识别证标准 2 制订共同遵守的有关规则 规定 3 制订礼仪守则 4 教育训练 新进人员强化5S教育 实践 5 推动各种精神提升活动 晨会 礼貌运动 等 感谢聆听 七 SWOT分析法 七 SWOT分析法 七 SWOT分析法 竞争优势 S 是指一个企业 超越其竞争对手 的能力 或者指 公司所特有的能 提高公司竞争力 的东西 七 SWOT分析法 竞争劣势 W 是指某种
9、公司 缺少或做的不好 的东西 或指某 种会使公司处于 劣势的条件 七 SWOT分析法 公司面临的潜在机会 O 行业市场的重 大利好 如需求持 续增加 或竞争对 手因其自身原因导 致的竞争力下降等 的外部因素 七 SWOT分析法 危及公司的外部威胁 T 在公司的外部 环境中 总是存在 某些对公司的盈利 能力和市场地位构 成威胁的因素 感谢聆听 八 鱼骨图分析法 鱼骨图分析法又名因果图 是一种发现问题 根本原因 的分析方法 现代工商管理教育将 其划分为问题型 原因型及对策型鱼骨图等几类 八 鱼骨图分析法 鱼骨图的三种类型 八 鱼骨图分析法 八 鱼骨图分析法 八 鱼骨图分析法 使用步骤 1 查找要解
10、决的问题 2 把问题写在鱼骨的头上 3 讨论问题原因 4 问题分组 在鱼骨上标出 5 总结正确的原因 6 针对问题的答案再问为什么 7 至少深入五个层次 连续问五 个问题 八 鱼骨图分析法 骨图案例分析与实操 感谢聆听 九 执行力打造 为什么问题反复提醒 但仍然反复发生 为什么事必躬亲反而弄得更糟 为什么完美无缺的战略方案达不到预期的 效果 为什么同样的计划 同样的策略 业绩却 相差十万八千里 九 执行力打造 什么是 执行力 为何执行难 九 执行力打造 执行 实现既定目标的具体过程 执行力 完成执行 实现构想的能力和手段 执行力是一门学问 是一套系统化的流程 就是在日 常工作中将目标 方案 部
11、署 规划变成现实操作的能力 它不是单一的素质 而是多种素质 能力的结合与表现 它 包括对方法和目标的严密讨论 质疑 坚持不懈的跟进 以 及责任的具体落实 九 执行力打造 注 98 1 直接领导的态度 倾向 2 领导层的监管力度 公 司整体的执行氛围 4 上级是否为员工创造了 必要条件和相应的充分 条件 是否及时帮助 员工解决问题 5 未制定有效的激励机制 奖惩不分明 管理 制度不健全或不合理 及管理者的自身素质 6 公司制度 工作流 程对个人的要求 7 不理解执行项目目 的 9 基层员工的惰性和 习惯 10 明确的流程及相 应的KPI考核 3 领导层处事不公 不能 赏罚分明 8 看不到执行项目
12、好 处 影响执行力的10大要素 九 执行力打造 99 不知道 不能做到 类别三 类别二类别一 不愿执行 九 执行力打造 100 100 缺少 方法 缺少 理念 缺少 监督 缺少 投入 九 执行力打造 101 Text Text Text Text Text 2 通过培训提 升执行能力 3 通过薪资三维公平 提升执行积极性 1 通过沟通岗位职责 明确执行要点 5 通过有效监督 及纠偏提升执 行有效性 4 通过职业规划提 升执行主动性 九 执行力打造 3 接车制单 9 跟踪回访 2 预约 7 内部交车 4 车辆维修 8 交车结账 1 客户招揽 6 洗车 5 完工检查 例 标准服务流程 九 执行力打
13、造 九 执行力打造 104 九 执行力打造 105 首席 顾问 资深 顾问 顾问 助理 入门级 在服务的 一个或几个 领域的资深 专家 能够 向普通服务 人员提供多 方面的指导 需具备3 4 年以上的服 务接待经验 参照值 公认的专家 能够全面的 针对所有服务 接待人员的能 力和技能方面 提供专业指导 需具备6 7 年以上的业务 接待经验 掌握服 务的基本 技能和能 力水平 能够独立 开展销售 工作 需 要具备1年 以上的汽 车接待经 验 参照 值 对服务 所需的工 作知识有 初步的了 解 缺乏 售后服务 经验需要 在顾问或 资深顾问 的指导下 开展工作 刚刚进 入汽车产 业 需要 经过系统
14、培训后才 能正式上 岗 九 执行力打造 九 执行力打造 107 自己的头发白了 部下头发是黑的 自己和部下的 头发都白了 自己头发黑 部下头发白了 自己和部下的 头发都是黑的 亲力亲为型集体自杀型法西斯型伙伴型 九 执行力打造 信守承诺 拥有执行力的人 都是对自己负责的人 九 执行力打造 109 九 执行力打造 九 执行力打造 111 西点军校的22条校规 1 无条件执行 2 工作无借口 3 细节决定成败 4 以上司为榜样 5 荣誉原则 6 受人欢迎 7 善于合作 8 团队精神 9 只有第一 10 敢于冒险 11 火一般的精神 12 不断提升自己 13 勇敢者的游戏 14 全力以赴 15 尽职尽责 16 没有不可能 17 永不放弃 18 敬业为魂 19 为自己奋斗 20 理念至上 21 自动自发 22 立即行动 感谢聆听
