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1、销售技巧全攻略 手机调至振动或静音 保持课堂安静 按时参加培训 不迟到 不早退 100 的投入参与 认真做好笔记 保持教室卫生 不乱扔杂物 离开时签退 垃圾随手带走 课堂公约 技能大考验 击鼓传花 请从下列的数字中任选一个并作答 题目1 请说出FAB的定义 各个字母分别代表的含义 请以你的上衣为例 说出它的FAB 讲解并示范 题目2 试衣间的服务包括哪些 请描述VIP的具体政策 题目3 什么是USP 如何发现产品的USP 题目4 提问的方式有哪几种 请针对每一种方式 分别列 举一个案例 题目5 售前准备的内容有哪些 标准的打招呼用语是 打 招呼注意事项TIPS 请讲解并示范 题目6 聆听技巧具
2、体包括的内容是 题目7 顾客常见的类型有哪几种 我们分别该如何应对 常说的顾客5P是指 题目8 处理异议四部曲是 案例 这件裙子太花了 请现 场演绎你的处理方式 题目9 观察技巧具体包括的内容是 1 销售前的准备 2 招呼 3 观察及了解顾客的需要 4 找寻合适的商品并介绍给顾客 5 鼓励顾客试用商品 6 附加推销 8 完成销售程序 7 应对异议 顾客的4种基本类型 了解客人的5P 观察 提问 聆听 开放式 封闭式 引导式 肢体回应 语言回应 仪容仪表 货品 卖场 试穿三要素 穿着 目光 方向 动作 应对异议四部曲 工具 课程结构 非销话题非销话题 了解客需了解客需 处理异议处理异议 货品介绍
3、货品介绍 谈谈你对销售的理解 你心目中的销售高手是 头脑风暴 PART 1 非销非销 话题话题 非销的定义与作用非销的定义与作用 非销的话题与分类非销的话题与分类 非销的切入与转移非销的切入与转移 非销 作用 u 延长顾客留店时间 u 了解顾客潜在需求 u 减轻销售气氛 u 建立信任拉近距离 非销的定义与作用非销的定义与作用 定义 u 与销售无关的话题 和生意完全没关系是一个能够开始的话题 一定要针对顾客本身 特点 亲切 自然 创意 独特 聊非销的原则 聊非销常见错误 你今天打算买什么 需要的话我可以帮你介绍一下 这个连衣裙是有两个颜色 还有个白的 这个衣服版型很好非常适合你 展开非销售话题避
4、免常见错误 一上去就推荐货品 CBD 社区 旅游区 金融区 科技园区 商业活动区 母女型 情侣型 结伴型 娱乐 明星 时尚 新闻 杂志 电影 运动 旅游 电视节目 非销的话题与分类非销的话题与分类 顾客特征地域商圈进店人数女性关注生活其它 天气 美食 住址 职业 兴趣 婚育 籍贯 发型 妆容 肤色 气质 个性 身高 身材 风格 服装 搭配 配饰 口音 每组认领以上的非销话题中的一类 请用10句话来谈 论该话题 要求环环相扣且不能涉及销售 讨论时间 3分钟 演绎时间 2分钟 小组讨论 角色扮演之一 非销的切入与转移非销的切入与转移 切入的步骤 望 观察 找到与顾客相匹配的话题 闻 聆听 让你的倾
5、听成就他的自信 问 询问 主动出击掌握聊天的方向 切 应对 找准切入点 适时的转移 提问式陈述式夸赞式 u您的孩子真可爱 u您的穿衣风格很 大牌 u您的身材比例真 好 好像模特 u您家住附近吗 u听您的口音不是 本地人吧 u您这个包包是哪 买的啊 u您的这件衣服 设计感很强 一定很贵 u看您的装扮 您一定是做时 尚行业的 非销的切入与转移非销的切入与转移 切入的方式 切入方式TIPS 提问式 陈述式 夸赞式 明确具体 分清主次 态度真诚 开放式为主 引导顾客说 把握好尺度 陈述正面的事实 幽默轻松的语言 真诚明确的表达 1 非销的切入需考虑哪 些因素 头脑风暴 售前售中售后 安全性的话题 破冰
6、类的话题 非销的切入与转移非销的切入与转移 找准切入点 销售前中后 与顾客特点结合 易转移至销售中 营造轻松的氛围 多赞美 多关心 健谈寡言多元 各种类型的话题 多沟通 多挖掘 非销的切入与转移非销的切入与转移 找准切入点 顾客的类型 安全性的话题 少而精 多体贴 安全性的话题 多观察 找时机 非销的切入与转移非销的切入与转移 非销的转移 聊非销的最终目的 销 售 每组话题类型不变 请将以上的话题转移到销售中 讨论时间 3分钟 演绎时间 2分钟 小组讨论 角色扮演之二 非销尴尬TIPS 你不该问的问题 当性别难判定时不能问 你有男友或女友吗 当客人心情不好时谨慎说 今天怎么回事心情不好 当单身
7、女性试衣时不能问 你多大了 当手上无戒指时表情冷不能问 你结婚了吗 当男女岁数差距大而友很亲密时 不要说 你们什么关系 当客人发质不好时不能问 你用什么洗发水 当客人有肢体残缺时不能问 你的XX是天生还是后期不小心 如何挽回尴尬局面 道歉 用真诚打动顾客 转移话题 加强团队合作 缓解紧张气氛 如何避免尴尬产生 扩大知识面 注意观察与聆听 多说大范围词语 聊非销的秘诀 PART 2 了解了解 客需客需 顾客的顾客的5P5P 挖掘技巧挖掘技巧 顾客类型顾客类型 了解客需 大家来找茬 2 购买目的 Purpose 1 走亲访友 2 去Party 3 节日礼物 4 喜好 Preference 1 简单
8、设计 2 独特设计 3 潮流设计 5 预算 Price 1 与期望一样 2 超越期望 1 购买对象 People 1 自己 2 女朋友 3 家里人 4 朋友 3 购买货品 件数 Product 1 衣服 2 鞋袜 3 首饰 4 配饰 顾客的顾客的5P5P 挖掘技巧挖掘技巧 聆听 提问 观察 顾客的 穿着 顾客的 目光 顾客的 方向 顾客的 动作 肢体回应肢体回应 点头 注视 微笑 行动 语言回应语言回应 复诉 鼓励 语言 明白 了解开放式 封闭式 引导式 四种不同的顾客类型 顾客顾客类型类型 i 创新型 Promoting 顾客特点 爱追求潮流 最新款 最时兴产品 接待方法 沟通时可多些交换潮
9、流意見 要表现积极 说话要有趣味性 不能太沉闷 介绍新货品及其与众不同之处 加強个人对新事物的敏感度 吸收多些不同范畴的新知识 外地游客 爱被欣赏 追求物以稀为贵 接待注意 介绍的品牌知名度 ii 融和型 Socializing 顾客特点 喜欢与人分享开心事 喜欢得到礼貌对待 接待方法 沟通時要注意身体语言 如 笑容 让他们有殷勤款待的感觉 言语间多些关注他们身边 关心的人 如 子女及朋友 谈话时留意会否 离题 太远 适当时候要懂得将话题放回产品上 多加建议 加快決定 外地游客 重安全感及人际关系 接待注意 建立共同话题 iii 主导型 Controlling 顾客特点 喜欢自己作主 要求其他
10、人认同他的說話 接待方法 听从他们的指示 沟通时不能只有销售员说话 要给予大量空间 让客人发表意見 在适当时才主动招呼 介紹产品 不能给予压逼感 不要与他们 硬碰 及催促 外地游客 愛面子 重视身份地位 接待注意 不能怠慢 要尊重客人 iv 分析型 Analytical 顾客特点 精打細算 要详细了解货品特色 要求价钱要物超所值 需要多一些时间作出购买決定 接待方法 沟通时不能太过催促他们 要有耐性 货品知识准确 多強调货品物超所值 FAB 外地游客 重视实用及保障 接待注意 重点讲述品牌口碑 信心保証 了解客需 角色扮演 PART 3 货品货品 介绍介绍 FABFAB USPUSP AIDA
11、AIDA 介绍产品的工具 FAB USP AIDA 货品介绍 角色扮演之一 DRS 连衣裙 9款 5SB0BNBD RSC096 5SB0BNBD RSC109 5SB0BNBD RSC443 5SB0BNBD RSW164 5SB0BNBD RSW227 5SB0BNBD RSW250 5SB0BNBD RSW451 5SB0BNBD RSW813 5SB0BNBD RSW823 1 099 699 899 1 099 1 299 1 099 1 299 899 999 连 衣 裙 系 列 外 套 系 列 COT 外套 5款 5SB0BNBCOTC095 5SB0BNBCOTW05 8 5S
12、B0BNBCOTW214 5SB0BNBCOTW228 5SB0BNBCOTW811 1 299 1 299 1 099 1 199 1 099 FAB的定义 F FEATURE 产品特性 例如 衣服的质料 原产地 织法及剪裁等等 A ADVANTAGE 从特性引发的优点 例如 衣服的质料是棉质 那就具有吸汗的优点 B BENEFIT 给顾客的好处 例如 衣服的质料是棉质 那便具有吸汗的优点 好处是穿起来舒服 FABFAB FAB的运用 Feature 特点 属性 Advantage 优点 功能 Benefit 好处 客人的感觉 例子一100 全棉柔软 吸汗 舒服 不易敏感 例子二椅的活轮活动
13、自如方便舒适 FABFAB 最能打动顾客的是什么 带来的好处 常用的好处 1 可节省金钱 2 可节省时间 3 有认可 4 有信心保证 5 方便 6 多功能 多功用 7 满足感 开心 8 身份象征 9 对健康好 客人喜欢买好处 不是特点 People Buy Benefits Not Features 独特销售点 USP USP Unique Selling Points 每件产品都会有其独特之处 独特销售 点的概念是要在最短时间内 把它最优 秀的一面介绍给顾客 布料 价钱 线条 时间 成效保证 保养 优惠 设计 手工 处理 包装 USPUSP 如何发现卖点 从产 品的 外观 上提 炼 从 产
14、品 的 参 数 上 提 炼 从 产 品 的 工 艺 上 提 炼 从竞 争对 手的 市场 推广 概念 上提 炼 外 观 工 艺 参 数 市 场 推 广 概 念 如何发现卖点 四个方法 外 观 工 艺 参 数 市 场 推 广 概 念 1 主要从流行的趋势 设计的风格 款式 颜色 图案 材质等方面入手 2 服装行业流行的 远看颜色近看花 表达 的就是这个意思 1 1 品牌之间产品工艺多是同中有异 故而我品牌之间产品工艺多是同中有异 故而我 们在提炼工艺卖点上主要侧重这一们在提炼工艺卖点上主要侧重这一 异异 字 使自已的工艺卖点别具一格字 使自已的工艺卖点别具一格 2 2 进攻或干扰竞争对手的产品系列
15、侧重异中进攻或干扰竞争对手的产品系列侧重异中 求同 在求同 在 同同 字做文章 提炼出的功能字做文章 提炼出的功能 卖点能在终端起到干扰对方卖点能在终端起到干扰对方 3 3 对于同大类产品的价格差异 有时候也是对于同大类产品的价格差异 有时候也是 从产品的不同工艺上进行解释说明从产品的不同工艺上进行解释说明 外 观 工 艺 参 数 市 场 推 广 概 念 如何发现卖点 四个方法 1 1 厂家为了确保产品的差异性 往往厂家为了确保产品的差异性 往往 同一技术参数指标上有细微的差别同一技术参数指标上有细微的差别 比如纱支多少 几针的针织 克 比如纱支多少 几针的针织 克 重多少的牛仔布来区别面料的
16、品质重多少的牛仔布来区别面料的品质 而这一 而这一细微的差别正是厂家进行细微的差别正是厂家进行 同类产品纵向比较的依托同类产品纵向比较的依托 而 而独有独有 的技术参数的技术参数更是产品的更是产品的 靓点靓点 2 2 对技术参数的提炼要注意对技术参数的提炼要注意把技术参把技术参 数与消费者的心理利益点结合起来数与消费者的心理利益点结合起来 讲解词要通俗易懂 富有督促力讲解词要通俗易懂 富有督促力 能让消费者产生共鸣 能让消费者产生共鸣 外 观 工 艺 参 数 市 场 推 广 概 念 如何发现卖点 四个方法 外 观 工 艺 参 数 市 场 推 广 概 念 如何发现卖点 四个方法 1 1 每个品牌多有自已独特的消费每个品牌多有自已独特的消费 诉求概念 为了使自己的概念诉求概念 为了使自己的概念 能更加的吸引消费者 更鲜明能更加的吸引消费者 更鲜明 地与竞争品牌进行概念区隔 地与竞争品牌进行概念区隔 我们了解我们了解各季的主题各季的主题 进行概 进行概 念提炼念提炼 我们要让消费者感觉到 这个产品值XXXX元 从产品的从产品的外观外观上提炼上提炼 从产品的从产品的工艺工艺上提炼上提炼 从产品
