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1、 1 顶尖业务代表培训教程 2 目 录 顶尖业务人员的必备条件顶尖业务人员的必备条件 4 4 7 7 我们需要怎样的业务人员我们需要怎样的业务人员 8 8 9 9 销售工作的本质销售工作的本质 1010 1212 销售形态的七大转变销售形态的七大转变 1313 1414 推销活动的五个过程推销活动的五个过程 1515 1616 业务人员的职务分析业务人员的职务分析 1717 计划的步骤与结构计划的步骤与结构 1818 1919 业务现状分析业务现状分析 2020 2121 销售环境分析销售环境分析 2222 2323 如何设定目标如何设定目标 2424 2626 业代的作业流程业代的作业流程
2、2727 2929 业务组长的作业流程业务组长的作业流程 3030 3232 不断变化的销售趋势不断变化的销售趋势 3333 3434 客户资料卡运用要决客户资料卡运用要决 3535 4848 3 我们客户所遭受的困境我们客户所遭受的困境 4949 5151 当客户的销售顾问当客户的销售顾问 5252 5353 存货管理与安全库存存货管理与安全库存 5454 5555 建立良好的客情关系建立良好的客情关系 5656 6060 如何了解自己的同仁如何了解自己的同仁 6161 6262 如何促成交易如何促成交易 6363 6464 购买讯号出现的微兆购买讯号出现的微兆 6565 6767 销售时常
3、见的反对意见销售时常见的反对意见 6868 8484 不良品处理原则不良品处理原则 8585 9393 业务人员的时间管理业务人员的时间管理 9494 9898 做好区域管理的要决做好区域管理的要决 9999 109109 信用调查与货款回收信用调查与货款回收 110110 117117 产品生动化之执行重点产品生动化之执行重点 118118 126126 4 顶尖业务人员的必备条件 一 有要成为专业推销员的大志 一 有要成为专业推销员的大志 所谓专业 是要针对一个目的全力以赴 如果立志所谓专业 是要针对一个目的全力以赴 如果立志 将推销当作一辈子的专业事业 将可以刺激自己的潜力将推销当作一辈
4、子的专业事业 将可以刺激自己的潜力 改变观念 唤起干劲 形成无限的冲刺力 改变观念 唤起干劲 形成无限的冲刺力 二 要磨练自己的个性 二 要磨练自己的个性 所谓个性 是指一个人的人格和人品 所谓个性 是指一个人的人格和人品 必须要先让客户接受你 必须要先让客户接受你 诚信诚信 勤奋勤奋 善解人意善解人意 有礼有礼 能加速客户接受你 能加速客户接受你 5 豪放与乐观的性格豪放与乐观的性格 不能为了小小的挫折或失败而手足不能为了小小的挫折或失败而手足 无措 无措 责任感 责任感 谦冲为怀谦冲为怀 谦虚 谦虚 三 要拥有丰富的知识 三 要拥有丰富的知识 商品知识 商品知识 推销知识 推销知识 人际知
5、识 人际知识 四 对推销的工作有执着的勇气 四 对推销的工作有执着的勇气 坚强的鬥志坚强的鬥志 决断力决断力 自信心自信心 6 彻底战胜的意志 彻底战胜的意志 从崩溃 失意的边缘奋起的勇气 从崩溃 失意的边缘奋起的勇气 五 秉持忠诚心五 秉持忠诚心 对顾客 对顾客 对公司 对公司 六 勤勉六 勤勉 五勤主义 五勤主义 手勤 手勤 心勤 心勤 口勤 口勤 脑勤 脑勤 脚勤 脚勤 7 七 把每一次的销售拜访都当成是自已的杰作七 把每一次的销售拜访都当成是自已的杰作 八 积极进取的心八 积极进取的心 从心中彻底消除否定的心态从心中彻底消除否定的心态 摒弃责怪别人的侵略心态摒弃责怪别人的侵略心态 经常
6、保持微笑经常保持微笑 坚信人生可以由自已自由地改变坚信人生可以由自已自由地改变 说一分 听二分 读三分 做四分说一分 听二分 读三分 做四分 8 我们需要怎样的业务人员 一 成功业务员的铁三角一 成功业务员的铁三角 9 二 将相之材 先锋之勇 脑脑 学者的脑学者的脑 具有优越判断力的头脑具有优越判断力的头脑 心心 艺术家的心艺术家的心 具有敏锐的洞察力具有敏锐的洞察力 手手 工程师的手工程师的手 对自已的产品了如指掌对自已的产品了如指掌 脚脚 劳动者的脚劳动者的脚 健康又勇于冲锋陷阵健康又勇于冲锋陷阵 口口 演说家的口演说家的口 逻辑严谨又具互动且顺畅的表达能逻辑严谨又具互动且顺畅的表达能 力
7、力 10 销售工作的本质 请听我们的心声 请听我们的心声 每天早出晚归 背着业务包到处穿梭 不仅要辛苦每天早出晚归 背着业务包到处穿梭 不仅要辛苦 铺货 有时更要与店老板周旋 虽然很累 但却觉得很铺货 有时更要与店老板周旋 虽然很累 但却觉得很 有价值 因为我是在为自已的理想及目标面奋鬥有价值 因为我是在为自已的理想及目标面奋鬥 提着必备的物件 背上业务包 走向不可知的未来提着必备的物件 背上业务包 走向不可知的未来 夏天 热个半死 冬天 冷的发抖 耳边响起的是主 夏天 热个半死 冬天 冷的发抖 耳边响起的是主 管的叮咛 唯一值得安慰的是 客户的回馈及同事的关管的叮咛 唯一值得安慰的是 客户的
8、回馈及同事的关 怀怀 11 销售的本质销售的本质 所谓销售就是业务人员透过沟通的过程 去发掘 扩所谓销售就是业务人员透过沟通的过程 去发掘 扩 大或创造客户的需求 并选择适当的产品利益 来满足客大或创造客户的需求 并选择适当的产品利益 来满足客 户的需求 户的需求 12 公司为什么需要你 公司为什么需要你 做为一位业务人员 最主要的任务就是做为一位业务人员 最主要的任务就是 将公司将公司 的产品介绍给有需要的客户 以达成业绩目标 的产品介绍给有需要的客户 以达成业绩目标 为公司赚取利润 同时也要使客户对公司的产品为公司赚取利润 同时也要使客户对公司的产品 及服务感到满意 及服务感到满意 销售工
9、作价值销售工作价值 如果有一天 阳光不见了如果有一天 阳光不见了 世界会变冷 什世界会变冷 什 么都看不到么都看不到 如果有一天 小雨不下了如果有一天 小雨不下了 水儿不再流 花水儿不再流 花 儿也凋谢了儿也凋谢了 那么 如果有一天 销售人员消失了 公司以那么 如果有一天 销售人员消失了 公司以 会如何 会如何 13 销售形态的七大转变 不连续时代的来临不连续时代的来临 时代在变 销售环境出不断改变 以前企业的发时代在变 销售环境出不断改变 以前企业的发 展 是一种连续性的发展 今年是去年的延续 明年展 是一种连续性的发展 今年是去年的延续 明年 是今年的扩充 你只要踏着前人开疆阔土的足迹 努
10、是今年的扩充 你只要踏着前人开疆阔土的足迹 努 力就一定能够成功 但是现今的主客观环境 却充满力就一定能够成功 但是现今的主客观环境 却充满 了不连续性及各种变数 过去成功的经验 已不足以了不连续性及各种变数 过去成功的经验 已不足以 构成未来成功的保证 在急剧变化的市场态势下 销构成未来成功的保证 在急剧变化的市场态势下 销 售形态到底面临了那些转变 售形态到底面临了那些转变 14 一 参与决策的人员增加一 参与决策的人员增加 二 产品销售的周期延长二 产品销售的周期延长 三 突发状况与变数增多三 突发状况与变数增多 四 产品不再是致胜的唯一四 产品不再是致胜的唯一 五 产品的生命周期缩短五
11、 产品的生命周期缩短 六 需要针对客户需求提供产品六 需要针对客户需求提供产品 服务服务 七 销售业者从供应商变成合作伙伴七 销售业者从供应商变成合作伙伴 15 销售活动的五个过程 第一阶段 了解市场与客户的需要第一阶段 了解市场与客户的需要 市场和顾客需要的是什么 市场和顾客需要的是什么 顾客的生活方式如何 顾客的生活方式如何 在购物方面的习惯和嗜好如何 在购物方面的习惯和嗜好如何 顾客对于商品和业代保持何种看法与感觉 顾客对于商品和业代保持何种看法与感觉 第二阶段 设定应该达成的目标第二阶段 设定应该达成的目标 销售目标销售目标 利润目标利润目标 有效客户数目标有效客户数目标 16 第三阶
12、段 设计达成目标的方法第三阶段 设计达成目标的方法 行动计划行动计划 第四阶段 行动第四阶段 行动 访问访问 展示展示 说明说明 协助顾客协助顾客 解决顾客的问题解决顾客的问题 说明能增加或提供的利益说明能增加或提供的利益 利润利润 说服及商谈说服及商谈 第五阶段 确认结果第五阶段 确认结果 分析成功或失败的因素分析成功或失败的因素 17 业务人员的职务分析 18 计划的步骤与结构 一 状况分析一 状况分析 我们身在何处 在我们的四周正在发生的那些事情 而这些事情以在我们的四周正在发生的那些事情 而这些事情以 又将如何影响到我们公司的长短期策略 进而对自己又将如何影响到我们公司的长短期策略 进
13、而对自己 的工作产生重大的影响 的工作产生重大的影响 二 目标设定二 目标设定 我们往何处去 我们往何处去 根据状况分析 订定详细的绩效目标 并符合根据状况分析 订定详细的绩效目标 并符合 SMARTSMART的原则 且让所有成员了解及接受 的原则 且让所有成员了解及接受 三 发展计划三 发展计划 策略及战术策略及战术 如何达到目的 如何达到目的 计划是发展策略 达成目标的一个手段 一般而言计划是发展策略 达成目标的一个手段 一般而言 它包括为达目标所需采取的特定行动及工作顺序 它包括为达目标所需采取的特定行动及工作顺序 19 四 执行计划 5W2H 化计划为行动 根据发展计划 有效的整合公司
14、内部的所有资源 包括人 事 时 地 物 预算 亦可用5W2H法来 进行 五 监督 追踪控制 实际表现与计划的比较 根据实际结果 查核其目标与进度之差异 进面 拟定因应对策 检讨改进之 20 业 务 现 状 分 析 一 状况分析的目的和意义一 状况分析的目的和意义 清楚的记录目前的业务状况 并归集比对相关的数据清楚的记录目前的业务状况 并归集比对相关的数据 以便日后确定业务方向的具体目标 以便日后确定业务方向的具体目标 二 二 SWOTSWOT分析 分析 S S STRENGTHSTRENGTH优势 优势 指公司在某方面所具有的独特能指公司在某方面所具有的独特能 力 其效率超越可能的竞争对手 力
15、 其效率超越可能的竞争对手 W W WEAKNESSWEAKNESS劣势 劣势 某方面能力比对手差 必须加以某方面能力比对手差 必须加以 改善 如果难以改善的话 就必须用优势来弥补 改善 如果难以改善的话 就必须用优势来弥补 21 O O OPPORTUNITYOPPORTUNITY机会 机会 指在目前的市场状况中 我们公司指在目前的市场状况中 我们公司 可以掌握的那些机会点 以创造有利契机 可以掌握的那些机会点 以创造有利契机 T T THREATTHREAT威胁 威胁 指在目前的市场状况中 我们公司所遭受指在目前的市场状况中 我们公司所遭受 的威胁有哪些 它将导致我们处于不利的状态 的威胁
16、有哪些 它将导致我们处于不利的状态 三 问题分析的思考模式 三 问题分析的思考模式 1 1 问题的根本是什么 问题的根本是什么 2 2 问题的事实何在 问题的事实何在 3 3 真正的原因何在 真正的原因何在 4 4 可行的方案有哪些 可行的方案有哪些 5 5 最好的解决方案是什么 最好的解决方案是什么 6 6 你的行动计划是什么 你的行动计划是什么 22 销 售 环 境 分 析 业绩的达成与否受到各种主客观因素的影响 为业绩的达成与否受到各种主客观因素的影响 为 了顺利达成业绩目标 我们必须先了解周遭的销售环了顺利达成业绩目标 我们必须先了解周遭的销售环 境 以充分利用有利的因素 境 以充分利用有利的因素 一 内部讯息一 内部讯息 1 1 产品定位及市场占有率 产品定位及市场占有率 2 2 新产品之上市计划 新产品之上市计划 3 3 销售成本及销售利润 销售成本及销售利润 4 4 销售效率分析 销售效率分析 5 5 组织功能之变革 组织功能之变革 6 6 未来之政策走向 未来之政策走向 23 二 外部讯息 1 1 通路的结构与演变 通路的结构与演变 2 2 客户及消费形态之改变 客户及
