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1、1 阿里巴巴总裁马云说 我非常感谢我家乡的城市 十年以内我 生 了三个 孩子 第一个是阿里巴巴 第二个是淘宝网 第三个是支付宝 这个城市给了我们 很多 我也想到底是什么让我们在城市里成长起来 发 展起来 城市就像家一样 你对自己的家有信心 你就会 不断地生养孩子 我在想 有三个原因让我们在这个城市里很自在地发 展 第一是氛围 第二是人才 第三是文化 2 3 你面前有一条香喷喷的 鱼 你喜欢从哪里开始 吃 A 由头吃起 B 由尾吃起 C 由中间吃起 D 到处夹着吃 4 诊断 你的金钱观 A 由头吃起的人 常常无意识地 表示好吃的东西先吃的想法 对 于想要的东西 即使有些许勉强 也要得到手 这种类
2、型的人 喜欢有计划地存钱 或购买些大 件的物品 由于生性乐观 往往 被误以为对花钱没什么计划 但 事实上却是很会精打细算 5 B 由尾部吃起 这种 人常常相当小心 谨慎 购物时 即使自己认为够 便宜了 也要再三考虑才 拿出钱来 有时很小气 而且也不喜欢人家花钱 不过 光是订立储蓄计划 却不愿意拿出钱来 到 后来没能实现计划的也大 有人在 6 C 由中间吃起 这种 人往往对金钱的问题不太 在意 花钱很干脆 容易 主动地买东西 甚至会花 大把的钱 在百货公司买 自以为是便宜的东西 特 别是在吃的 穿的方面 更不会吝惜 7 D 到处夹着吃 这是属 于浪漫型 往往做事漫无 计划 如果有钱的话就很 不在
3、乎地花 等到没有钱 了 才会焦急 由于平时 花钱没节制 所以每到发 薪水的前一天 总是花得 精光 所以金钱方面总是 依赖别人 他们是无法自 己处理得很好的 8 9 10 政策启动意愿政策启动意愿 基本法 政策源 激励 政策的强化 一个人干愿意干的事怎么干都不累 一个人干愿意干的事怎么干都不累 一个人干不愿意干的事怎么干都累一个人干不愿意干的事怎么干都累 11 去增谁 上哪找 12 例 美国67个业务单位就增员1200多位新人的来源分析其中 515位由业务员 216位增员协力者 83位创业说明会 63位缘故 194位因广告刊登 42位直接信函 97位校园 38位职介 36位保户推荐 13 寻找增
4、员名单 个人来源 朋友 亲戚 同学 校友 原同事 现保户 准保户 社区团体 利用日常购买的观察 非个人来源 校园征才 军中征才 网络征才 信函征才 职业介绍 其他 增员协力者 业务员 客户 朋友 社会成功人士 工作上需要面对群众 社区热心人士 14 电话约见打头阵 面谈会晤露真诚 15 面谈前的准备 注意细节 准备面谈被忘录 列出所需要问的问题 提早15分钟到面试地点 引导说话方向 让面谈者毫无防备的畅所欲言 我们只 需认同赞美 不加任何评论 16 面谈的主题 概述及热身 简要说明业务员职涯 增员对象所具备的特质 说明业务员须受的训练 寻求对方的意愿 约定下次拜访时间 17 十个增员开门话术
5、您感觉怀才不遇吗 您能改变老板现在的想法吗 您理想中的老板如何 您自觉有潜力吗 充分发挥了吗 为什么不能 您目前的行业受景气的影响吗 影响有多大 想转业时您会担心那些事情 有勇气采取行动吗 您目前的工作是家族企业吗 晋升公平吗 管道畅通吗 18 十个增员开门话术 您听说过裁员吗 您听说过公司改组吗 您听说过产业外移吗 您听说过公司倒闭吗 您满意您目前的待遇吗 您满意目前公司的调薪幅度吗 您的努力与收入成正比吗 您觉得在现在或未来有必 要增加一份收入吗 您觉得目前的工作有成就感吗 您觉得您目前的工作有被肯定吗 您有足够的学习 成长机会吗 您认为它是您的终 身职业吗 您考虑到自己想创业吗 如果有您回考虑那些行业 您担心那些风险 您有梦想吗 想用什么方法实现 19 新人八步曲 听一听 想一想 学一学 考一考 看一看 练一练 做一做 全力以赴 20 选择选择 谁选择了原一平 谁选择了原一平 谁选择了班费德文 谁选择了班费德文 我们的标准我们的标准 基本法 就能够影响他 搞定他 21 结束语 结束语 石墨和钻石的区别在于结构的不同 业余与专业的区别在于方式的不同 22
