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1、第二届华中七校模拟商务谈判初赛 乙方策划书Up towards团队一、谈判主题解决延期付款问题，要求对方赔偿医疗及经济损失等费用，维护企业信誉以及双方长期合作关系。二、谈判团队组成 主谈：公司谈判全权代表； 决策人：负责重大问题的决策； 技术人员：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题；三、前期资料准备法律资料：中华人民共和国合同法、经济合同法、工业产品质量责任条例、化工产品质量责任实施细则、中华人民共和国职业病防治法行业背景： 2004 年，随着国际国内市场原油价格的持续走高，国内化工原材料出现市场价格普遍较高的局面，相关公司的成本增加。清洗剂产品和车用化学品处于石化产业链的最终消费环节，由
2、于价格传导机制不畅，或者因企业市场地位、议价能力方面原因，产品价格涨幅远远小于上游原料涨幅，整个行业盈利水平下降。其它资料：对方信息资料、技术资料、财务资料等四、辩题理解 双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析1、我方利益：(1)索取赔偿将损失降到最低(2)维护自身商业信誉；(3)维持合作关系2、对方利益：(1)追回欠款(2)减少赔偿(3)维护声誉（4)保持与我方长期的合作关系3、双方优劣势比较：优势 劣势B电子有限公司（1）我员工中毒事件，对方应付产品侵权责任（2）对方产品说明书不详细，造成我方员工中毒（3）我方与对方有长期合作关系，是其重要客户之一（4）对方是大公司，出现产品中毒事件，对其
3、名誉将造成很大影响（1）管理制度不完善（2）违反了合约，影响信誉（3）公司刚起步，规模小（4）需要原材料供应恢复自身生产和销售A科技实业有限公司（1）法律上，对方有权要求收回剩余欠款及利息（2）公司信誉良好，产品质量高（3）对于中毒事件，对方产品上注有“产品使用警示”，有借口不予赔偿（1）产品质量问题有损品牌形象（2）有毒的化工产品说明模糊且未进行技术指导（3）应收款项收不回来造成坏账，影响资金的流通（4）合作中断，造成经济上的损失具体分析：我方优势：（1）我员工中毒事件，对方应付产品侵权责任经医院证明我方员工王高飞系三氯乙烯中毒的事实清楚。且我员工中毒是在多次使用对方的有缺陷产品后所致。（2
4、）对方产品说明书不详细，造成我方员工中毒（3）我方与对方有长期合作关系，是其重要客户之一我公司作为与对方公司将有长期合作关系的客户之一，两方需要维持良好的合作关系。（4）对方是大公司，出现产品中毒事件，对其名誉将造成很大影响我方劣势：（1）公司管理制度不完善在整个过程中，公司管理制度欠缺。对方所提供的三氯乙烯未进行良好的验收，不能及时检查其产品是否存在质量问题。其次，在王高飞中毒后，没有立即检查原材料或是停止生产。（2）违反了合约，影响信誉在整个过程中，我方确实存在拖欠货款的问题，违反了两方合约规定。（3）公司刚起步，规模小我公司作为刚起步的新兴公司，生产经营规模较小，需要对方公司这样的长期合
5、作伙伴。（4）我方需要原材料供应恢复自身生产和销售在区卫生局进行现场检查后，我方处于停产状态。如若不立刻恢复生产、恢复自身正常经济运行，我方将面临较大的经济损失。对方优势：（1）法律上，对方有权要求收回剩余欠款及利息我公司与对方公司订立的买卖合同合法有效，对方公司注明的收款期限均为30天，且另有注明：“如购方不能如期付清货款，应提前通知送货方并有送货方书面许可，否则每逾期一个月购货方应按百分之二支付送货方的货款利息。”依据有关法律规定，对方公司有权收回剩余欠款及利息。（2）公司信誉良好，产品质量高对方公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司，在电子精细化工行业是首家获得ISO9001国际
6、质量体系认证的企业。长期客户达到1000多家，销售及服务网络遍及全国各大城市，部分产品外销到香港、马来西亚等地。（3）对于中毒事件，对方产品上注有“产品使用警示”，有借口不予赔偿对方劣势：(1) 若是质量问题有损品牌形象我方公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司，十分重视品牌形象。如若查实是产品质量问题则会对其公司形象以及品牌形象造成影响。(2) 有毒的化工产品说明模糊且未进行技术指导依据化工产品质量责任实施细则第十一条 出厂的化工产品，必须符合下列要求：有产品说明书，内容包括产品名称、规格、主要化学组成、性质、失效时间、新执行的技术标准编号、用途、储运注意事项、一般用法、生产厂家等，
7、对于直接供消费的有毒、易爆、易燃化工产品，应该有详细的使用说明。对方关于三氯乙烯的产品说明模糊，没有对“YM-8”清洗剂的成份及使用注意事项作出详细的说明，并且未派遣专业技术人员到我方进行技术指导。(3) 应收款项收不回来造成坏账，影响资金的流通对方长时间应收账款未收回会造成坏账，给公司带来坏账损失，影响公司资金运转。（4）合作中断，造成经济上的损失国际市场原油价格持续走高，化工产品生产成本增加。但清洗剂产品等产品价格涨幅远远小于上游原料涨幅，类似对方的企业盈利下降。我方与对方公司将有长期合作关系，如若两方合作中断，将会再次减少其盈利，对其造成经济上的损失。五、谈判目标： 1、最理想目标：（1
8、）结清欠款降低违约带来的利息费用，我方定价为296元：（46293-1880）0.02/3010=296元。（2）对于我方员工中毒事件，对方负产品质量侵权责任，及侵犯人身安全责任，需赔偿部分医疗费用（3）承担部分行政罚款和停产的经济损失赔偿（4）维持与对方的长期合作关系2、最低目标（底线）：部分赔偿，以后的交易给予一定的优惠。3、最高目标可行性分析：（1）付清欠款，偿还利息296元。根据合同我方愿意偿还欠款，但利息支付为296元。首先我方购买材料是从2004年8月10日至同年12月3日期间分批购买的，不同批次购买的物品时间造成的延期时间不同，应分开计算；其次合同指明逾期一个月按百分之二付利息，
9、但实际预期40天，去掉三十天，真正要付的也只有10天的利息，不应该按一个月来算；最后我方曾退货价值1880元的化工材料，因此这批货物产生的利息应当扣除。综合以上多方面因素考虑我方提出拖欠产生的利息费用最多为（46293-1880）0.02/3010=296元。（2）负产品质量侵权责任，及侵犯人身安全责任，并索要部分医疗赔偿。中华人民共和国产品质量法第四十一条规定因产品存在缺陷造成人身、缺陷产品以外的其他财产（以下简称他人财产）损害的，生产者应当承担赔偿责任。对于我公司员工中毒事件，A公司应负产品侵权责任。我方员工中毒是由于多次使用A方有缺陷的产品所致。根据中华人民共和国产品质量法，作为生产者，
10、A公司应当承担赔偿责任。A公司虽然是家大公司，且有国家质量认证，但是这并不表明其每件产品都是合格且无缺陷。我公司作为一家刚起步的小公司，且对于A公司提供的“YM-8”清洗剂、“YM-15A”环保清洗剂及不同型号的助焊剂等化工材料，我方毫无经验，A公司没有向我公司提供技术指导，帮助我公司学会正确使用该产品，不符合行规，属于不作为的违约责任。所以对于我方员工出现中毒事件，对方应付责任，并需承担50%的费用。中华人民共和国合同法第五十三条规定合同中的下列免责条款无效：（一）造成对方人身伤害的；（二）因故意或者重大过失造成对方财产损失的。所以对方所说的产品警示无效力。中华人民共和国产品质量法第二十七条
11、第5款规定使用不当，容易造成产品本身损坏或者可能危及人身、财产安全的产品，应当有警示标志或者中文警示说明。而A公司的警示内容只是一般的提示，没有阐明其利害程度，违反了公平原则、诚实守信原则和公序良俗原则。（3）行政罚款赔偿第一对于产品的正确使用，对方没有进行必要的指导；第二由于使用对方的产品才导致被行政罚款，对方负有连带责任。五、谈判程序及策略谈判的直接目的是达成双方满意的协议。在本次谈判中，我方与对方既存在争取自身利益最大化的对抗关系，又存在重要的合作关系。在谈判中，要综合运用多种谈判策略技巧，才能取得令人满意的结果。准备阶段：知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，我方要在对自身情况作
12、全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判进行可行性研究，了解对手的情况，主要包括对手的实力、经历，团队构成，准备状况及个人风格等。开场阐述：1、创造和谐气氛（感情共鸣法）：通过回顾两公司曾经合作的愉快性，阐明合作给双方带来的利益，引发对方感情上的共鸣，将谈判引入一个和谐的氛围中。2 开宗明义，切入主题：阐述此次中毒事件给我公司带来的巨大损失，以及经济上存在的困难，指出对方公司应负的责任。3、倾听对方发言，探寻其意图。4、明确提出我方索赔要求，态度要坚决，简明扼要。谈判中期：双方交换信息，观察对方态度，进行有效沟通策略一：避免争论双方为了谋求各自的利益，必然会在一些
13、问题上发生分歧。分歧出现后，要防止感情用事，保持冷静，尽可能地避免争论。冷静地倾听对方的意见。把握材料，了解对方的动机，预测对方的行动意向，调整自己的行为。不立即反驳对方观点，而是婉转提出不同的意见。先同意对方的意见，然后再作探索的提议。当分歧产生之后，谈判若无法进行，应马上休会。策略二： 拖延回旋 如果谈判时，对方态度强硬、咄咄逼人，我方可则采取拖延交战、虚与周旋的策略。通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的对手感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，当对方精疲力竭的时我方反守为攻，扭转谈判局势。 冲刺阶段：调整要求，拟定折中方案，双方做出适当让步、妥协策略一：绵里藏针对方主谈在回答问题时，注意决策者及其他
14、成员的态度或暗示。努力放慢对话的节奏，在激烈的交锋中要努力寻找缓冲的时间来思考，避免仓促作出不当的决定。策略二：避实就虚有意识地将议题引导到无关紧要的问题上，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。对方最关心的是收回欠款，维护声誉，而我方最关心的是获取赔偿。这时，谈判的焦点不要直接放在双方核心利益上，而是日后双方的合作上，在讨价还价时，可以在提出日后合作的优惠，而作为双方让步的条件，要求对方做出重大让步。策略三：相互体谅最忌索取无度，使谈判充满火药味和敌对态势。要将心比心，互相体谅，发掘双方潜在的共同利益，达到双赢。尾声：成交阶段1、总结成果 随着谈判进入尾声，双方达成共识。要进行最后的回顾
15、和总结，明确是否所有内容都已谈妥，提炼出整个谈判过程中所谈判的主要问题，对特殊的问题加以确认，概括一下最后决定，明确结果是否已达己方期望的赔偿或谈判目标，查看对方对目前所有决定是否满意。2、整理记录 写一份简短纪要，把达成协议的每一点记录在案，并向双方公布，加深彼此对谈判进程的了解，以文字性材料作为催促对方做最后决定的有效保证，由双方共同确认其正确无误。3、签定合同 在双方达成共识的前提下，以备忘录为基础草拟合同。反复核查书面承诺及口头允诺，双方确认无误后，签订正式合同，一式两份。七、应急方案（1）谈判态度强硬，以大欺小，以强凌弱。应对措施：软硬兼施。软：贬低自己抬高对方，肯定其公司规模大，影响力强，与其也有长期的合作关系，不要因此伤了和气。硬：阐明即使上法庭，对方也没有十足的把握获胜，产品质量问题导致中毒事件公诸于众将影响其品牌形象。此外要强调，既然要坐下来和谈，就是平等关系，各自让一步，海阔天空。（2）将中毒事件推卸责任为我方使用不当的问题。应对措施：首先肯定对方的产品质量，制造和谐气氛，并以委婉的方式
