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1、水果卖场运营策划方案目 录项目背景：3销售模式：4实体店面销售：4小区销售：4高校园区销售：5创新的销售模式：7推广策略：7配送：8硬件保证：8配送对象：8降低损耗的办法：9核心竞争力：9项目背景：绿色环保的生活方式已经日渐深入人心，从事任何产业都应提炼绿色、环保、健康的时尚卖点。提别是事关消费者直接的饮用，进食等方面的产业更是如此，因此，您所选定的大方向是对的，迎合了市场发展的大趋势，迎合了消费者的需求。同时，进口水果由于其利润相对较高，价格体系不甚透明，只需提炼出水果环保、绿色、健康的卖点，将会取得比较理性的市场成绩。进口水果由于其特定的价格层次，注定了进口水果的销售价格较高，只针对特定的
2、社会阶层，在短时期内，很难得到有效的市场扩张，因此，其前期的销售策略必定是以零售为主，并且其零售的对象要充分集中到社会的精英阶层当中来；同时，在消受得过程中，对于消费者的市场教育工作也是必不可少的，只有让消费者真正认识到进口水果到底能给其本身带来怎样的附加价值，才能够让其为进口水果买单。这将是一个较为漫长的过程，在市场开发的过程中要注意稳扎稳打，夯实市场基础，将消费者最大限度地转化为您的忠诚客户，才能够取得后期理想的市场效果。目前市场上，其实做农产品批发的利润相当低。虽然，现在正处于农产品价格上升的一波行情之中，但是，由于上游农户的议价能力不断加强，市场开拓的难度也在上升，竞争对手众多，要想从
3、批发市场当中独树一帜，必须具备两个基本条件：一是要有充足的资本，用于掌握上游的农产品资源，这就是规模效应；另一方面就是需要有诸多老客户的支撑，这就是销售关系效应。从目前来看，您在这两方面很难存在什么突出的优势。加之，产业集约化运营，现在农产品批发市场已经出现了规模巨大的集团公司控制的现象，集团公司致力于从事农产品深加工以及农产品批发，其实力我们是望尘莫及的，并且这种趋势随着产业的不断集中会愈演愈烈。而直接面向终端消费者的零售商日子则要好过的多，零售的利润相对要高，您可能以及掌握了稳定的货源，加之相对稳定的原始价格，因此在利润方面将会达到一个理想的水平；批发受制于零售商，而零售商不受制于任何人（
4、因此货源一定要稳定），仅靠自己的市场管理能力就能够获得相对理想的市场利润。零售商直接面对顾客，能够在第一时间掌握市场情况，为自己积累丰富的市场营销以及市场管理经验。为后期的做大做强准备了良好的市场基础以及理论准备。零售商也有零售商开发市场的规律，重中之重就是要做到与众不同，能够摆脱传统的水果销售所处于的价格竞争的层次。另一个方面就是深耕网点，每个网点要深入所在区域，扎根在当地的市场，做到在所在的指定区域具有一定的影响力，若还没有对所开设网点所在区域进行充分的市场考察，不轻举妄动。上述内容只是一个引子，在后面的内容中，本人将会予以重点论述。销售模式：实体店面销售：小区销售：一、在所在区域高档小区
5、的周边开设实体店面进行销售。高档小区的衡量标准：小区楼盘的售价在全市排在前5位；物业配套设施成熟；楼盘的居住主体的年收入大于20万元；小区的开发有着两年的历史。上述标准只是一个大概的方向，具体的衡量标准要由您自己根据实际的区域情况以及您所准备的资金规模决定。前期启动1家店面作为销售形象店面。二、店面的投资。该店面一定要体现出与众不同的个性，在店名的选取以及店面装修的风格、水果的排列陈放等方面都必须要与传统的水果店面区分开来。水果店名取名为：“水果物语”将是一个比较理想的名称。水果物语直接说明了该店面是做什么的，物语这个词汇是外来语，让消费者知道水果是国外水果，带有日式风味；物语将水果拟人化，增
6、添了浪漫的氛围，让人从名称上就已经知道了您店的与众不同之处。水果店面的面积不少于60，只有这样才能够体现出个性，才能对水果的陈放展示提供足够的空间。店面的投资金额大约需要10万左右，其中房租一年期约为4万元，装修风格设计约为6万元。三、店铺功能划分。美容助手区：将所有能够美容的水果陈列于该区。水果包括：进口柠檬、进口黄瓜、进口木瓜等美容水果。热带风情区：进口火龙果、进口榴莲、巴西香蕉等热带水果。温带来使：进口温带水果-进口葡萄、进口柑橘等水果。中外荟萃：用于中外水果的对比品尝，将国内外水果的样品陈列于此，通过消费者品尝中外水果的不同风味，让消费者真切感受到进口水果的味道，觉得国外水果具有较高的
7、附加价值。四、店铺装修。店铺装修风格可以参照卖场服装专柜的风格进行设计。服装专柜的设计是最独特的，最具有艺术感觉的，因此，在店面的装修过程当中，制作一些异形的、富有艺术个性的展示柜台是必不可少的。专柜当中一定要有烘托气氛的隐形小彩灯，根据水果果品的源产地或者水果的肤色决定使用相似色相或者相反色相的彩灯，这样能够起到很好地突出或者衬托的实际商业展示效果，目的就是要让水果陈现出艺术品的风貌。在装修中，将各水果的名称、源产地、营养价值等有效信息通过灯片展示出来，更能够烘托气氛。五、产品构成。高档水果：80%左右；低档水果：20%左右。高校园区销售：一、在所在区域高校的集中区域周边开设实体店面进行销售
8、。高校集中衡量标准：周边1公里内，高校数量不少于5家，平均每所高校在校生不得低于2万人。上述标准只是一个大概的方向，具体的衡量标准要由您自己根据实际的区域情况以及您所准备的资金规模决定。前期启动1家店面作为销售形象店面。二、店面的投资。该店面一定要体现出与众不同的个性，在店名的选取以及店面装修的风格、水果的排列陈放等方面都必须要与传统的水果店面区分开来。水果店名取名为：“浪漫满屋”将是一个比较理想的名称。浪漫满屋是韩剧名称，虽然有些过气，但是能够让人一下联想到国外的事务。要将水果作为艺术品作为打造，高校购买水果的群体为女生，男生不会购买水果，水果的用途同来减肥或者做面膜。另外，该名称可以在圣诞
9、节等节日期间大放异彩，由于浪漫格调为主，因此，里面的水果自然就是浪漫的象征。水果店面的面积不少于60，只有这样才能够体现出个性，才能对水果的陈放展示提供足够的空间。店面的投资金额大约需要6万左右，其中房租一年期约为2万元，装修风格设计约为4万元。三、店铺功能划分。美容助手区：将所有能够美容的水果陈列于该区。水果包括：进口柠檬、进口黄瓜、进口木瓜等美容水果。热带风情区：进口火龙果、进口榴莲、巴西香蕉等热带水果。温带来使：进口温带水果-进口葡萄、进口柑橘等水果。中外荟萃：用于中外水果的对比品尝，将国内外水果的样品陈列于此，通过消费者品尝中外水果的不同风味，让消费者真切感受到进口水果的味道，觉得国外
10、水果具有较高的附加价值。四、店铺装修。店铺装修风格可以参照卖场服装专柜的风格进行设计。服装专柜的设计是最独特的，最具有艺术感觉的，因此，在店面的装修过程当中，制作一些异形的、富有艺术个性的展示柜台是必不可少的。专柜当中一定要有烘托气氛的隐形小彩灯，根据水果果品的源产地或者水果的肤色决定使用相似色相或者相反色相的彩灯，这样能够起到很好地突出或者衬托的实际商业展示效果，目的就是要让水果陈现出艺术品的风貌。在装修中，将各水果的名称、源产地、营养价值等有效信息通过灯片展示出来，更能够烘托气氛。五、产品构成。高档水果：20%左右；低档水果：80%左右。创新的销售模式：一、网上订购。只要消费者登陆我们的网
11、站，就可以下定单，由工作人员送货上门，货到付款，同时，可以提供一些水果卡通物品作为促销的礼品，吸引人们的眼球。根据路程远近决定是否收取上门服务费。对于美容的用途，由上门服务人员提供指导服务。二、提供附加值的服务。1、上门服务。2、节假日给予一定的优惠政策。3、开发出水果玩具等开拓性业务。4、提供美容指导服务。5、提供膳食营养指导服务。推广策略：一、开业前期的推广。不要将自己定位为水果店，而应定位为水果文化创意店。项目包括：水果沙拉的制作、水果营养套餐、水果美容套餐、水果创意玩具的开发以及销售等业务，这样才能够在前期最好起到撕开市场的作用。1、印制必要的宣传物料，诸如海报、宣传单页等。2、前期购
12、买的客户获赠免费的水果营养价值指导，包括何种水果对何种疾病有着预防作用，用量为多少。3、前期购买的客户获赠免费的水果美容指导，包括何种水果对何种美容有着哪些功效，用量为多少。4、购国外水果获赠定量的同类别的国内水果。5、购买国外水果，获赠相应的水果沙拉一份。二、营业期间的推广活动。1、允许团购，消费者通过网络可以发起团购，价格有优惠。2、建立消费者档案，购买较多的重视客户在节假日或者其生日期间可以获得公司送出的礼品。（水果沙拉、卡通人像）3、套餐捆绑。将美容水果捆绑为套餐，最大实现高利润。4、网上文化宣传，通过弘扬水果文化活动能够更好地吸引潜在客户。配送：硬件保证：一、专业的配送员工10人，职
13、责为配送顾客订购的产品以及餐饮行业订购的水果。二、专业的配送车辆。一辆小型冷藏车、一辆五菱之光面包车配送对象：一、个体消费者订购的上门服务。二、市内星级酒店的水果用量配送。三、打开星级酒店的水果用量的方法：1、找准市内所有三星级酒店的采购部长或者老板。2、邀请采购部长参观我们的实体店，同时品尝产品。3、采用先使用后付款的结算方式，撕开酒店市场，但应签订供销合同以及具有法律效力的协议，让我们成为酒店水果类产品唯一供货商。4、我方全力协助水果在酒店的全部推广工作，开发出新的果品拼盘，或者开发出新的的果肴菜品。5、与采购部个人协商商业折扣，让采购部长个人获得一定的好处。降低损耗的办法：一、根据需求订
14、货。根据现实的需求进行货物的贮藏，按照如下公式计算：进货量=日常销量*（1+30）二、租用冷藏设备。先期借用、租用物流公司的冷藏仓库，后期自己购置小型冷藏小型仓库。三、加强损耗意识，责任到员工，聘请有经验丰富的员工进行操作。防损最好的解决办法就是教育机制，通过必要的教育以及惩罚机制可以有效减少不必要的损耗，同时员工的能力也是非常重要的。四、引进先进的企业管理库存系统，实时对于产品进行监控，可以有效了解产品的实际情况。五、杜绝使用防腐剂。千万不要使用防腐剂，一使用防腐剂就完了。你给酒店供货，肯定会引起其它果品经销商的嫉妒，他们或通过各种手段刁难您，因此，千万不要有任何把柄落在他们手上。核心竞争力：一、打造环保的产品，杜绝使用防腐剂。二、开发水果文化，及时水果不赚钱，附加产品都可以赚大钱。三、与合作伙伴的深入捆绑合作。四、上述两实体店面在6个月内，利润复合增长率达到30%及以上，可以着手开拓市场，迅速覆盖其它地区。9
